文章摘要：當(dāng)企業(yè)產(chǎn)生購買SCRM念頭的時候，往往是現(xiàn)在的系統(tǒng)不符合自己的需求了，或者原有的紙質(zhì)化銷售流程出現(xiàn)了問題。這個時候不要直接去網(wǎng)上“盲搜”，因為市面上類似的產(chǎn)品很多，不同的產(chǎn)品都有自己不同的側(cè)重點，盲...

當(dāng)企業(yè)產(chǎn)生購買SCRM念頭的時候，往往是現(xiàn)在的系統(tǒng)不符合自己的需求了，或者原有的紙質(zhì)化銷售流程出現(xiàn)了問題。

這個時候不要直接去網(wǎng)上“盲搜”，因為市面上類似的產(chǎn)品很多，不同的產(chǎn)品都有自己不同的側(cè)重點，盲搜很容易讓采購者迷失，不知道自己該要什么。這里建議企業(yè)先從自身出發(fā)，梳理業(yè)務(wù)流程，找出究竟需要什么樣的SCRM產(chǎn)品。

我們可以先觀察自己客戶的消費旅程，看客戶是如何走完“需求確認(rèn)-信息搜集-方案評估-購買決策-購后行為”這五步的；然后再看銷售的跟進(jìn)流程，在整個客戶的消費旅程中銷售在哪些點為客戶提供了價值。這樣我們就能知道銷售流程或者使用的工具有哪些不合適的地方，而這些不合適的地方就是我們的需求點。把需求點整理成表格，后面的方案評估階段還會用到。

有了這些需求點之后再去尋找相匹配的SCRM就會更清晰了，比如需求是想要留存電話的通話記錄來看銷售的跟進(jìn)情況，那微豐就支持；比如WeTool被封，需要遷移到企業(yè)微信上做跟進(jìn)溝通，那么微豐又能無縫對接企業(yè)微信。

在找到三、五家合適的產(chǎn)品后可以組織一線銷售試用，或者安排廠商演示，根據(jù)試用結(jié)果和演示的反饋，在剛才的需求表上對每個功能點逐一打分，形成詳盡的評估表來輔助購買決策。

基于這個決策流程執(zhí)行的采購我們會發(fā)現(xiàn)，在日后產(chǎn)品上線使用時會非常順暢，因為無論是實際使用者的體驗還是業(yè)務(wù)管理者的全盤考量，大家的意見都是一致的，一線銷售沒有抱怨，管理者也能看到精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)記錄。

所以合理的采購決策流程非常重要，一定要貼合本身的業(yè)務(wù)流程。

另外還需要著重提醒的是，企業(yè)購買SCRM產(chǎn)品其實不僅是買了一個系統(tǒng)，同時還是接觸了一個新的銷售理念，比如微豐強(qiáng)調(diào)的是通過豐富互動來提高獲客轉(zhuǎn)化效率，那可能就跟傳統(tǒng)的純電銷團(tuán)隊的做法會不太一樣。

這個時候我們就需要在新理念和企業(yè)原有的舊流程之間尋找平衡關(guān)系。

企業(yè)要賣的產(chǎn)品和要面對的消費者是不會變的，整體的業(yè)務(wù)流程也不可能為了采購一款SCRM而去做調(diào)整，所以我們認(rèn)為一個合適的SCRM首先需要對企業(yè)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程有一個很好的支撐，然后在這基礎(chǔ)上支持企業(yè)對新方向進(jìn)行探索和嘗試。

比如微豐的新電銷解決方案，就是在滿足了企業(yè)傳統(tǒng)純電銷模式的前提下，融入了社交互動理念和功能。那么對于傳統(tǒng)電銷團(tuán)隊來說，已知純電銷模式獲客已經(jīng)越來越難，但是新模式的探索期遠(yuǎn)沒有那么快結(jié)束，那用了微豐就可以既保證原有純電銷模式的穩(wěn)定運行，同時分撥人力探索私域互動轉(zhuǎn)化。最后兩個模式做A/B test對比，根據(jù)結(jié)果來優(yōu)化迭代自己的整體業(yè)務(wù)模式。

所以SCRM對現(xiàn)有流程的兼容性也是企業(yè)采購時需要著重考慮的關(guān)鍵點。

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