每個(gè)案子有每個(gè)案子的特性，如何規(guī)劃有賣(mài)點(diǎn)的系統(tǒng)是工程商的責(zé)任，所以工程商賣(mài)的除了是技術(shù)、產(chǎn)品外，同時(shí)也賣(mài)點(diǎn)子。

如何爭(zhēng)取提案的機(jī)會(huì)
口碑及信賴(lài)是爭(zhēng)取提案的最佳利器，對(duì)於新的客戶(hù)，口碑非常重要，因?yàn)樾驴蛻?hù)大部分是靠客戶(hù)同業(yè)介紹，而維持良好的口碑是工程商長(zhǎng)期耕耘的結(jié)果，口碑佳自然機(jī)會(huì)比別人多，而當(dāng)新客戶(hù)將案子交給工程商後，承包廠(chǎng)商一定要兢兢業(yè)業(yè)來(lái)處理，以專(zhuān)業(yè)及熱忱來(lái)服務(wù)，以期下一個(gè)案子的合作機(jī)會(huì)，因?yàn)樾刨?lài)度是長(zhǎng)期累積所建立的。

如果沒(méi)有良好的口碑，及最高的信賴(lài)度，客戶(hù)怎麼可能將幾億或幾百億元的產(chǎn)品交到工程商手上？

一旦爭(zhēng)取到規(guī)劃主導(dǎo)的機(jī)會(huì)，可以增加取得承包機(jī)會(huì)。

確定提案的對(duì)象及時(shí)機(jī)
提案前要先充分了解案子特性、功能及客戶(hù)的需求。誰(shuí)能夠決定案子的特性功能及需求的人或部門(mén)就是提案的對(duì)象，一旦找對(duì)提案的對(duì)象，將會(huì)使規(guī)劃提案時(shí)提出最能合乎客戶(hù)需求的系統(tǒng)，否則找錯(cuò)對(duì)象，使得整個(gè)規(guī)劃的方向錯(cuò)誤，恐怕會(huì)事倍功半，而且會(huì)影響工程商的信譽(yù)。

當(dāng)案子交給工程商規(guī)劃時(shí)，除了了解其特性、功能、需求外，尚需知道整個(gè)工程進(jìn)度、何時(shí)銷(xiāo)售、何時(shí)套圖等時(shí)程，再往前推估需要作業(yè)的時(shí)間，加上提案探討時(shí)間，即可知道何時(shí)應(yīng)提出案子的規(guī)劃。

提案前的準(zhǔn)備
在提案時(shí)應(yīng)具備∶

一、了解建物特性及功能

在提案前應(yīng)就建物的特性及功能作了解；例如，是一般住宅大樓、辦公大樓、賣(mài)場(chǎng)或是科技廠(chǎng)房等；再針對(duì)其特性做規(guī)劃，當(dāng)然不能以設(shè)計(jì)住宅的方式來(lái)規(guī)劃辦公大樓，或是以科技廠(chǎng)房來(lái)規(guī)劃住宅，也就是先了解產(chǎn)品的定位。

二、 了解客戶(hù)的基本需求

提案前了解客戶(hù)的需求是最基本的，例如規(guī)劃住宅大樓基本需求包含∶中央監(jiān)控系統(tǒng)（包含機(jī)電設(shè)備監(jiān)控與安全監(jiān)控）、對(duì)講機(jī)系統(tǒng)、閉路監(jiān)視系統(tǒng)、門(mén)禁安全系統(tǒng)、停車(chē)場(chǎng)管理、網(wǎng)路配線(xiàn)、數(shù)位電視系統(tǒng)及燈控等。上述各項(xiàng)工程做骨干，再去延伸其他設(shè)備的遴選。先將基本需求的系統(tǒng)確認(rèn)後，再討論是否有特別的需求或喜好。

三、 客戶(hù)有無(wú)特別需求

除了基本需求外，是否有外加的功能要求，例如∶網(wǎng)路除配線(xiàn)外，有無(wú)須架設(shè)區(qū)域網(wǎng)路或是架設(shè)社區(qū)網(wǎng)路；又如是否增加燈控系統(tǒng)等，及大樓基本功能外的其他需求。

我們跟客戶(hù)做需求檢討時(shí)，可利用需求檢討表做紀(jì)錄，如此可將檢討的內(nèi)容做一明確的紀(jì)錄，才不致於與業(yè)主檢討完後有所遺漏而造成困擾。

上述除了系統(tǒng)上有無(wú)特別需求外，在系統(tǒng)設(shè)備上亦需檢討是否有特殊喜好，例如∶對(duì)講機(jī)系統(tǒng)是否要采用數(shù)位對(duì)講機(jī)，或是利用電話(huà)交換系統(tǒng)，亦或采用國(guó)際牌對(duì)講機(jī)系統(tǒng)等。

通常業(yè)主都會(huì)要求將各種系統(tǒng)的優(yōu)缺點(diǎn)及價(jià)格做一番比較，此時(shí)專(zhuān)業(yè)工程商需提供正確的資訊供業(yè)主評(píng)估、做決定，如果提供不正確資訊，讓業(yè)主下錯(cuò)決定，業(yè)主會(huì)對(duì)規(guī)劃工程商的信賴(lài)度打折扣，而影響到下次爭(zhēng)取提案規(guī)劃的先機(jī)。

四、 提出建議

前述所談的皆屬於客戶(hù)所要求的基本需求或特別喜好；做為一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的工程商，必須對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的脈動(dòng)有充分的掌握，才能規(guī)劃出最先進(jìn)的系統(tǒng)，所以對(duì)所規(guī)劃產(chǎn)品同區(qū)域個(gè)案規(guī)劃狀況、同類(lèi)型建筑產(chǎn)品規(guī)劃狀況，都必須了解。

例如∶A案規(guī)劃廚房液晶電視，B案規(guī)劃車(chē)道長(zhǎng)距離讀卡機(jī)，C案則規(guī)劃無(wú)線(xiàn)緊急救援系統(tǒng)；工程商必須將所建議的系統(tǒng)、目前使用狀況及使用於哪些案子，及其滿(mǎn)意度為何，明確告訴客戶(hù)，讓客戶(hù)做抉擇；以前一招半式可以闖江湖，現(xiàn)在是行不通的，科技日新月異，停留在原地早晚會(huì)被市場(chǎng)淘汰，必須讓客戶(hù)體會(huì)：規(guī)劃找你就對(duì)了。

一般客戶(hù)在做決定所考慮的因素不外乎價(jià)格、穩(wěn)定性及銷(xiāo)售上的賣(mài)點(diǎn)，這些都是最直接與客戶(hù)有切身利益關(guān)系，也是客戶(hù)最想知道的。對(duì)於有經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)，工程商應(yīng)以建議的方式討論；而對(duì)於沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)，工程商應(yīng)以引導(dǎo)的方式協(xié)助客戶(hù)做決定。

五、 正式提案

前述一到四項(xiàng)都是與客戶(hù)不斷的檢討，接下來(lái)就是正式提案做簡(jiǎn)報(bào)；規(guī)劃工程商需將所完成的規(guī)劃狀況利用Powerpoint做成簡(jiǎn)報(bào)，針對(duì)所規(guī)劃的系統(tǒng)功能，以標(biāo)題方式或淺顯易懂的敘述方式表達(dá)出來(lái)。至於如何完成一場(chǎng)規(guī)劃簡(jiǎn)報(bào)，則是另一個(gè)學(xué)問(wèn)。

大家都了解，在一張團(tuán)體合照中，人們第一個(gè)想找到的一定是自己，最關(guān)心、最在意的還是自己。因此工程商在對(duì)業(yè)主提案 ，一定要以業(yè)主的角度思考，業(yè)主要的不外乎產(chǎn)品是否有牛肉（賣(mài)點(diǎn)），以及這產(chǎn)品與其他產(chǎn)品有何不同、有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力。

所以規(guī)劃商必須明確把牛肉端出來(lái)，并告訴業(yè)主市場(chǎng)實(shí)際的脈動(dòng)，不然規(guī)劃出來(lái)的產(chǎn)品，不是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，就是已過(guò)時(shí)。

此外，也要知道客戶(hù)主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪，而他們所規(guī)劃的內(nèi)容又為何。波斯灣戰(zhàn)爭(zhēng)聯(lián)軍克敵制勝的主因之一，就是後勤補(bǔ)給；同樣地，工程規(guī)劃商正是扮演這個(gè)角色，如果不能幫業(yè)主省錢(qián)及賺錢(qián)，或規(guī)劃實(shí)用的系統(tǒng)，遲早會(huì)被業(yè)主淘汰。