中國安防代理經(jīng)銷商從事安防產(chǎn)品代理的歷史可以追溯到20世紀90年代。當時，中國經(jīng)濟發(fā)展腳步增快，人們生活水平逐漸提高，對安防的需求也漸漸興起。這時，一些國外安防品牌進入中國，并希望尋找合作伙伴開拓市場。在這一階段，HONEYWELL與北京馬斯康、上海冠林與日本松下之間的戰(zhàn)略結(jié)盟就是一個的典型代表，而整個中國安防代理市場進入蓬勃發(fā)展時期，大概是在2001年前后，這一階段，上海安盾以及廣州偉昊等紛紛加入安防產(chǎn)品代理的行列。\r\n
代理商的品牌情節(jié)\r\n總體來看，中國安防代理商之所以選擇與國外知名品牌結(jié)成戰(zhàn)略結(jié)盟，大多是為國外品牌的知名度以及強大的公司資源所吸引。\r\n正如上海安盾電子執(zhí)行董事李松所說，安盾電子選擇日本ALEPH、OPTEX、BOSCH、GE這些品牌的主要原因是，看重產(chǎn)品的專業(yè)性，“作為安防產(chǎn)品，我認為首先產(chǎn)品一定要專業(yè)，優(yōu)質(zhì)，才能保證安全。”而同時他也表示，國外大廠的整體資源優(yōu)勢如企業(yè)管理經(jīng)驗、商業(yè)運作能力、品牌推廣經(jīng)驗等等也是吸引國內(nèi)安防代理商的主要因素。\r\n不過，隨著中國民族品牌的興起，一些國產(chǎn)安防品牌也進入到安防代理商的經(jīng)營范圍，例如，目前上海冠林銀保就與杭州?？低暪驹谀承┊a(chǎn)品線上達成了合作。\r\n\r\n服務——贏得市場的重要砝碼\r\n早期，由于中國安防市場上代理商比較少，市場的需求較大，因此業(yè)務比較好做，但是近些年來，隨著更多知名國際品牌進入中國市場，中國市場上代理商增多，代理商們也開始面臨來自各方的挑戰(zhàn)。如何保持企業(yè)的競爭力，成為每個代理經(jīng)銷商不得不思考的問題?！胺铡?，是他們經(jīng)過摸索之后的一致答案。無論是從事多種品牌的代理，還是在單一品牌基礎上開辟新業(yè)務，安防代理商們正在不斷地豐富著“服務”內(nèi)涵。\r\n例如，有著13年歷史的冠林銀保公司，就對客戶提供一項獨具特色的服務——安防系統(tǒng)維修服務，包括售前、售后和上門服務三種。通常，在售前，客戶都可以從講解人員處獲得產(chǎn)品的信息和應用時注意的細節(jié)問題。同時，他們的服務既包括整個工程的維護，也包括單個產(chǎn)品的維護……又如，為了對弱電系統(tǒng)提供全方位的服務，偉昊公司于2005年對公司的銷售方向進行了更加科學的定位，加強了系統(tǒng)解決方案設計和研究，以拓寬優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品線，增加了包括SPK公共廣播系統(tǒng)、ANYVISION安防管理系統(tǒng)等產(chǎn)品。\r\n談到服務，北京馬斯康公司副總經(jīng)理張英勇表示，雖然公司自成立以來，一如既往的扮演著銷售型公司的角色。但公司并不只是簡單地賣產(chǎn)品，為了給客戶提供更好的解決方案，公司自己開發(fā)出一系列的配套軟件、硬件和接口，以便更好地發(fā)揮產(chǎn)品的性能。\r\n\r\n實現(xiàn)合作雙贏\r\n從目前業(yè)內(nèi)一些經(jīng)營成效良好、業(yè)績突出、影響力較大的安防代理企業(yè)的發(fā)展歷程來看，“合作精神”是代理商實現(xiàn)與制造商雙贏的關鍵。\r\n自2001年成立以來，廣州偉昊科技通過與三星電子緊密合作，經(jīng)過短短幾年的努力，使三星電子監(jiān)控產(chǎn)品在中國市場的銷售得到了迅猛發(fā)展，其多個監(jiān)控產(chǎn)品的銷售排名同類監(jiān)控產(chǎn)品前列，銷售業(yè)績令業(yè)界矚目和震驚，三星電子監(jiān)控產(chǎn)品已成為中國安防監(jiān)控行業(yè)的知名品牌。\r\n越來越多的安防產(chǎn)品代理商，已經(jīng)意識到與廠商進行緊密合作的重要性。2006年年初，剛剛成立的廣州瀚祺，在成為三星光電子的合作伙伴之后，雙方立即展開了一系列市場推廣工作，其中最具影響力的便是“2006年度三星光電子CCTV新產(chǎn)品全國巡展”這次大規(guī)模巡展對于瀚祺提高公司的品牌知名度，以及用戶了解三星光電子的產(chǎn)品技術都具有著非比尋常的意義……\r\n又如，在幫知名品牌代理產(chǎn)品的過程中，馬斯康積極地充當溝通、橋梁的角色，及時地將市場上的一些需求信息、客戶的要求反饋給合作伙伴或產(chǎn)品廠家，以便廠家能及時根據(jù)這些需求對產(chǎn)品做出修改，使合作伙伴（廠家）的資源充分發(fā)揮出來。\r\n\r\n角色改變及新元素的注入\r\n俗話說，世界上唯一不變的就是“改變”。目前，在中國安防市場上，一些傳統(tǒng)安防代理商經(jīng)過多年技術積累，不僅具備了自主研發(fā)、系統(tǒng)安裝、集成的能力，更有一些企業(yè)已經(jīng)開始向自主生產(chǎn)轉(zhuǎn)型，他們希望能夠在繼續(xù)代理國外品牌的同時，打造出具有自己的特色的品牌……\r\n而另一方面，隨著“平安城市”建設項目在全國范圍內(nèi)的迅速開展、2008年北京奧運會的即將來臨，舉國上下正處于構(gòu)建和諧社會的階段，中國安防市場需求量增多，安防監(jiān)控領域從模擬向IP轉(zhuǎn)化，一些具有IT背景的公司，如清華同方、神州數(shù)碼紛紛加入安防代理行列，可以想象的是，未來的中國安防市場將呈現(xiàn)出一派“百家爭鳴、百花齊放”的新景象，而無論是安防代理商之間的競爭，還是整個安防市場的競爭也將邁上更高層次。\r\n在此次的特別報導中，我們將目光聚集在國內(nèi)一些具有代表性的安防代理商身上，在這些企業(yè)中，有些是中國安防產(chǎn)業(yè)的老前輩，還有些是剛剛加入安防陣營的新力軍，每個企業(yè)都有著自己的特點和經(jīng)營理念。也許，從一些老牌企業(yè)的發(fā)展歷程中，我們感受到的中國安防代理商的成長足跡，而從另外一些新面孔的加入，我們看到的是中國安防市場新的生命力，且讓我們一起來目睹這些企業(yè)的風采……\r\n
上海冠林銀保：扮好多重身份——代理、制造與服務
在2006年7月20日之前，上海冠林銀保科技有限公司還是一家以代理和制造為主的公司。就在這一天，由上海冠林集團和日本安防集團西科姆共同投資的上海冠林西科姆智能科技有限公司成立。新成立的公司將承接原來的冠林銀保公司除系統(tǒng)集成工程之外的所有業(yè)務，而原冠林銀保只保留系統(tǒng)集成工程的業(yè)務。
上海冠林銀保成立于1993年，主做銀行CCTV工程的業(yè)務。1994年與香港冠林公司結(jié)盟冠林集團之后，便與日本松下簽約，成為松下的一級代理。隨后，冠林銀保的代理業(yè)務不斷壯大，博世（迪信）、阿波羅、騰龍、三星光等也逐步成為冠林銀保的代理產(chǎn)品。據(jù)冠林公司負責人表示，冠林銀保同時代理這些品牌主要出于多方面的考慮。一方面可以補全產(chǎn)品線，滿足更多用戶的需求；另一方面，公司所代理的品牌本身的特色也吸引著冠林銀保。比如，博世的代理廠商多，在國內(nèi)，大量用戶都對這個品牌產(chǎn)品有需求；騰龍的鏡頭適用于任何一款監(jiān)控攝像機，兼容性非常強；三星光電子可以擴大冠林銀保產(chǎn)品的應用范圍——航空領域，（航空領域的安防運用是三星光成立之前的精熟領域）。
除了替人打造品牌形象外，冠林銀保還有一項業(yè)務——安防系統(tǒng)維修服務，包括售前服務、售后服務和上門服務三種，既提供對整個工程的維護，也包括對單個產(chǎn)品的維護，通過細分服務滿足客戶的任何需求。另據(jù)了解，該公司目前也已經(jīng)獲得了松下、博世、三星、冠林安防認定的維修資格，并在南京和杭州成立分公司，而北京和深圳分公司也正在籌備中，其最主要的目的也是“銷售所及，服務必至”，為用戶提供實地的銷售維修服務。目前，這項業(yè)務也由冠林西科姆接手。
代理與生產(chǎn)是一種相輔相成的關系。早在1999年，冠林集團在做代理的同時就已經(jīng)在研發(fā)自己的產(chǎn)品。其代理的品牌主要針對一些重要場所，而冠林產(chǎn)品滿足一些經(jīng)濟型場所的需要。通常，品牌產(chǎn)品盡管質(zhì)量好，客戶想要配套產(chǎn)品往往會因為價位望而卻步，出于這種考慮，冠林自主研發(fā)的產(chǎn)品就是最恰當?shù)难a充。如果非要對冠林銀保在代理和制造上論個孰輕孰重的話，用“手心手背都是肉”來形容是最為恰當。目前，冠林偏重于代理的業(yè)務，主要是為了補充產(chǎn)品線，完善單一系列產(chǎn)品。
而在下一輪競爭中，新成立的合資公司——冠林西科姆在繼承冠林銀保制造、代理、貿(mào)易、專業(yè)維修服務的同時，將會在自有品牌上投入更大的精力，以平衡生產(chǎn)與代理之間的關系。
偉昊：監(jiān)控領域的后起之秀
2001年，廣州偉昊科技電子有限公司與三星電子簽訂代理合約，自此，偉昊公司成為三星電子CCTV中國獨家總代理商。
作為后起之秀，偉昊公司在發(fā)展的過程中，始終秉持“平安中國”的理念，密切關注安防行業(yè)的動態(tài)，不斷深入了解中國安防市場發(fā)展態(tài)勢。經(jīng)過5年的努力，由偉昊公司經(jīng)營的多種監(jiān)控產(chǎn)品，其銷售額排名在同類監(jiān)控產(chǎn)品的前列，銷售業(yè)績更是令業(yè)界矚目和震驚，公司的銷售模式和市場推廣方法也已經(jīng)被其他品牌競相模仿。而且，憑借所銷售的三星電子獨有的32倍光學變焦、400°/秒轉(zhuǎn)速超快超變智能快球攝像機等監(jiān)控產(chǎn)品，偉昊公司在監(jiān)控領域掀起一股新的技術潮流。
為了能在弱電系統(tǒng)方面為客戶提供更好的全方位服務，2005年，偉昊公司對銷售方向重新進行了科學的定位，加強了系統(tǒng)解決方案設計和研究，并拓寬了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品線。例如，他們增加了包括SPK公共廣播系統(tǒng)、Anyvision安防管理系統(tǒng)等產(chǎn)品?，F(xiàn)在，偉昊人相信，不管有多么復雜的監(jiān)控項目，公司都能提供出這個項目所需要的高性價比的監(jiān)控產(chǎn)品。并且，客戶使用偉昊公司的產(chǎn)品均都能享受到偉昊公司及其分布在中國上千家客戶網(wǎng)絡的全方位支持及優(yōu)質(zhì)的服務。
如今，偉昊人的目標是攜手三星電子等一些有科技實力的合作伙伴，共同構(gòu)筑平安的中國“安防長城”。為此，偉昊配合三星電子在全國掀起一股安防熱潮。5月，從廣州開始，連續(xù)二個月在包括北京、上海、南京、杭州、西安、鄭州、武漢、長沙、沈陽、長春、哈爾濱、南寧、成都、重慶、昆明、福州、青島、天津等全國各主要城市召開了“超凡科技 安天下——2006三星電子監(jiān)控系統(tǒng)新品發(fā)布會”，將三星電子監(jiān)控產(chǎn)品進一步展示給全國的同行們。據(jù)悉，本次活動在業(yè)界產(chǎn)生了巨大的反響，成為業(yè)內(nèi)人士討論的熱點。
偉昊公司表示，雖然目前公司已經(jīng)取得相當不錯的成績，但是他們在經(jīng)營推廣上仍將加大力度繼續(xù)深化，以實現(xiàn)銷售上更大的突破。偉昊也將一如既往的堅持“服務第一”的經(jīng)營理念，通過成熟有效的營銷、管理機制，實現(xiàn)企業(yè)健康、持續(xù)發(fā)展；同時，偉昊公司還希望與所有合作伙伴一起共同成長，并不斷分享成長的價值，以推動整個安防行業(yè)的健康發(fā)展。
神州數(shù)碼：IT服務，隨需而動
神州數(shù)碼是國內(nèi)較大的整合IT服務的供應商，在中國IT產(chǎn)品分銷領域處于較為領先的地位。2000年，神州數(shù)碼公司從聯(lián)想集團成功拆分，并于2001年6月1日在香港聯(lián)合交易所主板上市(股票代碼861HK)。目前，該公司致力于為中國客戶提供第一流的電子商務基礎建設產(chǎn)品、解決方案和服務，業(yè)務范圍涵蓋分銷業(yè)務、系統(tǒng)業(yè)務、IT服務及自有產(chǎn)品業(yè)務等多個領域。
在“IT服務，隨需而動；保持警覺、把握先機、依靠戰(zhàn)略性思維取得整體競爭優(yōu)勢……”的理念下，神州數(shù)碼公司的業(yè)務迅速遍及華北、華南、華中、華西、東北、華中地區(qū)各大城市，并在全國建立了21個平臺及辦事處。
從2005年5月開始，神州數(shù)碼開始代理SONY的安防產(chǎn)品，據(jù)神州數(shù)碼企業(yè)系統(tǒng)本部應用網(wǎng)絡事業(yè)部總經(jīng)理余子建介紹，早在2003年年底，神州數(shù)碼就與SONY公司開始了接觸。當時，正逢中國安防市場迅速發(fā)展，全國各地都在共建“和諧社會”；而整個安防監(jiān)控市場也從模擬向IP轉(zhuǎn)化，這一發(fā)展趨勢正好與神州數(shù)碼系統(tǒng)本部應用網(wǎng)絡事業(yè)部的定位相吻合。因此，神州數(shù)碼與SONY建立起良好的了合作伙伴關系，并成為SONY在中國的總代理。
目前，SONY是神州數(shù)碼公司所代理的唯一品牌。公司總經(jīng)理余子建表示，一方面，神州數(shù)碼比較注重企業(yè)的規(guī)范運作，在尋找合作伙伴方面首先考慮的是，對方是否為知名品牌，是否能夠長久發(fā)展下去。而SONY這些年來在中國市場的發(fā)展，讓神州數(shù)碼對彼此的合作充滿信心。
神州數(shù)碼公司針對不同的行業(yè)都分別采取不同的經(jīng)營對策，在政府，金融，交通等多個行業(yè)都很有建樹，尤其是在金融領域發(fā)展得比較出色，不過，當前公司的業(yè)務還是以監(jiān)控領域為主。余子建表示，神州數(shù)碼下一步的發(fā)展方向就是希望深入到安防的其他領域，向門禁、對講等多方面業(yè)務發(fā)展。另外，公司還將繼續(xù)加大對SONY產(chǎn)品的市場推廣力度，不斷提高SONY產(chǎn)品的市場占有率。余子建認為，一個企業(yè)的良好管理、企業(yè)的規(guī)范運作、對人員素質(zhì)的培養(yǎng)等是一個公司是否能取得成功的關鍵，而公司在這些方面的優(yōu)秀表現(xiàn)，也得到了SONY公司的高度肯定。
北京馬斯康：專業(yè)、純粹的安防產(chǎn)品代理商
北京馬斯康電子有限公司是美國MASCON集團（總部位于美國波士頓，是機電產(chǎn)品的制造商和行銷商）在華業(yè)務的核心企業(yè)之一，是目前中國華北地區(qū)影響力較大的代理商。公司主營業(yè)務為安防產(chǎn)品行銷，其代理的品牌有美國ADEMCO-INTELLISENSE（安定寶-美安，現(xiàn)為HONEYWELL），KALATEL電視監(jiān)控系統(tǒng)產(chǎn)品、DSC（定安信），以色列防盜報警品牌——VISONIC（衛(wèi)視），日本ALEPH（艾禮富）、深圳叢文等。2005年，馬斯康的營業(yè)額達1億人民幣左右，其中有80%是來自安防。
目前，馬斯康以代理霍尼韋爾的報警產(chǎn)品為主。據(jù)公司副總經(jīng)理張英勇介紹，馬斯康代理安防產(chǎn)品的歷史可以追溯到1994年以前，當時，國內(nèi)安防市場報警品牌還比較少，但用戶對報警產(chǎn)品的需求漸起。由于公司在業(yè)務上與當時的安定寶（現(xiàn)在的HONEYWELL）有一些往來，于是馬斯康在充分了解安定寶產(chǎn)品之后，成為其報警接收機的市場代理。張英勇指出，“安定寶的主機確實有自己的特點，例如，產(chǎn)品質(zhì)量好，可靠性不錯，客戶反映良好……而且，它也是最早進入中國的一批報警產(chǎn)品?！?BR>
后來，馬斯康公司漸漸發(fā)現(xiàn)，如果公司的產(chǎn)品線中僅僅只有一個品牌的話，產(chǎn)品型號就比較少，很難適應市場多樣化的需求，因為，一些經(jīng)濟不夠發(fā)達地區(qū)的客戶希望尋求性價比更高的產(chǎn)品。所以公司根據(jù)不同產(chǎn)品的價格及現(xiàn)有的產(chǎn)品線，補充了一些其他品牌。而為了把報警產(chǎn)品線做得更加全面，他們還對產(chǎn)品進行了中、高檔次的不同劃分，盡量適應不同地區(qū)市場的需求。
與很多代理經(jīng)銷商經(jīng)營方向不同的是，公司成立10多年來，馬斯康一直沒有涉及工程項目的安裝，而是一如既往的扮演著銷售型公司的角色。為了給客戶提供更好的解決方案，馬斯康不僅只是簡單地賣產(chǎn)品，也比較注重產(chǎn)品技術服務這方面。他們通過研發(fā)一些配套的軟件、硬件和接口，使得產(chǎn)品的性能得到了更有效的發(fā)揮。在幫知名品牌代理產(chǎn)品的過程中，馬斯康還積極充當溝通橋梁，及時地將市場上的一些需求信息、客戶的要求反饋給合作伙伴或廠家，以便廠家及時根據(jù)需求對產(chǎn)品做修改，使合作伙伴（廠家）的資源充分發(fā)揮出來。
作為一家專業(yè)的代理商，馬斯康也看到了當前面臨的一些巨大挑戰(zhàn)。如，前幾年，中國安防市場上代理比較少，市場需求大，因此代理業(yè)務比較好做。但是，近幾年來，隨著更多的國際知名品牌紛紛進入中國市場，中國安防市場的競爭日益激烈。為了擴大銷售額，一些廠家直接進入二三級市場做產(chǎn)品推廣，有的甚至直接將業(yè)務做到客戶端……縱然面對上述狀況，馬斯康堅信，代理商仍然有自己的生存空間和存在價值。對此，張英勇表示，“我們擁有全面的銷售網(wǎng)絡、客戶群，這些都可以與廠家形成優(yōu)勢互補?！?BR>
瀚祺：中國安防市場的新力軍
2006年初，一則新聞引起了中國安防產(chǎn)業(yè)界的關注：廣州瀚祺電子科技有限公司與韓國三星光電子共同宣布，雙方結(jié)成戰(zhàn)略同盟關系。從此，瀚祺成為三星光電子在中國市場的唯一總代理。作為一家具有港資背景,并專為三星光電子CCTV產(chǎn)品在中國銷售而成立的新公司，瀚祺給自己的角色定位是：監(jiān)控產(chǎn)品專業(yè)銷售及安防系統(tǒng)集成方案提供商。
瀚祺公司與三星光電子之間的合作絕非偶然。從2003年開始,三星把監(jiān)控產(chǎn)品生產(chǎn)基地搬到中國天津后,大大加快了產(chǎn)品的生產(chǎn)、運輸、技術支持及維修服務速度，并提高了品牌的知名度及產(chǎn)品的競爭力。而三星光電子作為韓國及三星集團在光學事業(yè)上最大的制造商,在世界各地擁有較強的銷售隊伍及渠道。三星光電子利用光學技術，大大提升了CCTV監(jiān)控產(chǎn)品在清晰度,低照度及寬動態(tài)范圍方面的性能。瀚祺總經(jīng)理郭鄭偉表示，正是基于這些優(yōu)勢，2006年，瀚祺充滿信心地成為了三星光電子CCTV產(chǎn)品在中國的戰(zhàn)略合作伙伴。
瀚祺公司成立后將總部設在廣州，并迅速展開了開拓其它市場的動作。為了配合華中及華北的業(yè)務拓展及客戶服務，瀚祺公司先后成立了北京、上海辦事處，并通過招聘全國各地的行業(yè)精英,擁有了一批專業(yè)的技術工程師和銷售隊伍。而為了迅速打造公司的品牌形象，從2006年年初開始，瀚祺公司與三星光電子展開了一系列市場推廣工作，其中最具影響力的便是“2006年度三星光電子CCTV新產(chǎn)品全國巡展”。這次大規(guī)模巡展對于瀚祺提高公司的品牌知名度具有非比尋常的意義。
首先，通過全國推廣,用戶不僅對三星光電子的先進技術以及新產(chǎn)品有了更加全面的了解，而且清楚地知道了瀚祺與三星光電子之間的合作伙伴關系；同時，瀚祺公司與各地的用戶和工程商有了面對面溝通的機會，了解到更多的用戶需求及行業(yè)信息，為后續(xù)的產(chǎn)品供應提供指導方向；另外，目前中國正在開展的"平安城市"建設等一系列工程中，對監(jiān)控和報警產(chǎn)品需求增多，各相關企業(yè)都努力從中搶占商機，而瀚祺公司通過全國巡回展，展出了適合在“平安城市”項目中應用的獨特技術和專業(yè)產(chǎn)品，為獲得“平安城市”項目奠定了基礎。
為了抓住“平安城市”這一炙手可熱的商機，瀚祺還特意成立了“平安城市”項目組，以便為平安城市建設提供專業(yè)的技術支持和解決方案。通過努力，目前瀚祺代理的三星光電子產(chǎn)品已經(jīng)加入到上海、延安，溫州，徐州，南京，廣西以及大連等地的“平安城市”建設中。公司較具代表性的工程案例有：中國衛(wèi)星接收大樓、中國國家郵政總局、中國新華社大樓、中國音樂學院、香港匯豐銀行及馬場等。瀚祺總經(jīng)理郭鄭偉表示，“建設平安中國、平安城市是我們國人的福氣，在一個平安和諧的社會中生活，才能無后顧之憂地發(fā)展個人的家庭、生活及事業(yè)。因此，瀚祺人將義無反顧地響應此建設，而擁有三星光電子的CCTV產(chǎn)品更是我們建設‘平安城市’的有力武器。”
目前，瀚祺正在加快在全國重點城市建立分支服務機構(gòu)的步伐。而公司總經(jīng)理郭鄭偉堅信，只要堅持實行有利于地區(qū)代理商的銷售政策及有條理的市場管理制度,不斷增強自身市場推廣能力,為客戶提供良好的服務及技術支持，瀚祺定會成為值得信賴的品牌企業(yè)。
清華同方：向安防領域發(fā)起有力沖鋒
2006年3月1日，清華同方應用系統(tǒng)本部e-Home事業(yè)部依托在智能系統(tǒng)集成中的安防應用經(jīng)驗，成立了自己的安防技術公司。公司成立后，將自己定位為國內(nèi)智能建筑信息化行業(yè)最大的系統(tǒng)集成商，并以提供安防產(chǎn)品為主。
據(jù)清華同方應用系統(tǒng)本部e-Home事業(yè)部安防技術公司總經(jīng)理喬勁波介紹，此前，清華同方做的都是弱電總包工程，其中包括安防、樓控、綜合布線、計算機集成。后來，公司決策層漸漸發(fā)現(xiàn)，隨著弱電總包向更加專業(yè)的隊伍邁進，如安防公司、樓控公司等，機構(gòu)太過龐大反倒不利于企業(yè)運作。于是，清華同方成立了安防技術公司。
安防技術公司成立之后，清化同方將主營業(yè)務放在國際知名品牌的代理上，他們最初代理的是GE的全線產(chǎn)品，包括安防和國土安全，為了完善產(chǎn)品線，后來又簽約了英格索蘭的生物識別產(chǎn)品。據(jù)公司總經(jīng)理喬勁波透露，最近，清華同方還司剛剛簽約了HID，成為HID在門禁卡和讀卡器方面的全國總代理。一方面，清華同方為客戶提供高端的安防產(chǎn)品，另一方面則采取與工程項目搭配而銷售產(chǎn)品的方式。
喬勁波解釋說，“因安防系統(tǒng)本身就具有一些特殊性，例如，像管理平臺軟件這類產(chǎn)品，它本身就是屬于應用性質(zhì)的，所以只有在工程安裝時才能用到；另外，我們的集成公司所接的一些項目，往往是下面的代理商和一般的工程商所拿不到的，例如國家的金盾工程，一個項目就達6億人民幣。這樣的項目一般的工程商和代理商根本沒有能力去做。因此即使我們涉足工程，也并不會影響到正常的渠道銷售?！庇捎诠驹谙到y(tǒng)集成方面的影響力，目前，清華同方經(jīng)營的一些安防產(chǎn)品開始走向國際市場，一些國外客戶主動與他們合作。
據(jù)了解，清華同方的客戶主要有三類：內(nèi)部客戶、自己發(fā)展的50家安防產(chǎn)品代理商，以及自己所接觸的項目客戶。其中，內(nèi)部客戶是指應用系統(tǒng)本部的集成公司針對金融、市政、水務、城市等18個事業(yè)部的客戶。值得一提的是，目前清華同方還集中了專門的研發(fā)力量去開發(fā)一些對他們來說極有價值的產(chǎn)品。例如，他們正在與GE合作，共同開發(fā)城市安防應用的一個最大平臺，這個平臺涉及到區(qū)公安局、市公安局與省公安廳的聯(lián)網(wǎng)，通過這個平臺，所有涉及到城市安防的系統(tǒng)都會涵蓋進去。通過這樣的合作，將GE推廣了將近30年的軟件（MAS software）實現(xiàn)中國化、本土化。
未來，清華同方將把關注的眼光放在利用資源及渠道優(yōu)勢（例如既有的IT渠道）去代理更多的優(yōu)秀品牌上。目前，公司還在遼寧建立了一個200畝的生產(chǎn)基地，以便為將來生產(chǎn)自己的產(chǎn)品做準備。
上海安盾：打造優(yōu)質(zhì)、專業(yè)的品牌行銷形象
1999年前后，中國安防市場進入蓬勃發(fā)展時期，很多國外安防品牌將關注的目光投向中國，希望在中國尋找合適的合作伙伴共同開發(fā)市場。2002年，安盾電子正式簽約為日本ALEPH安防產(chǎn)品華東區(qū)代理,以共謀安防發(fā)展大業(yè)。之后，安盾又分別簽約美國GE無線安防產(chǎn)品SIMOM PLUS體系華東區(qū)配貨中心、德國BOSCH安防產(chǎn)品中國區(qū)一級代理。
短短幾年，安盾在安防產(chǎn)品行銷方面樹立起良好的品牌形象，并贏得了業(yè)界良好口碑。安盾電子公司執(zhí)行董事李松認為，作為代理商，不論代理的產(chǎn)品是否為名牌，都應該持“視他人的孩子為己出”的態(tài)度認真、耐心地經(jīng)營，在與國外公司的合作之中學習一些商業(yè)游戲規(guī)則，并努力將本土企業(yè)的增值服務優(yōu)勢最大化，堅持本位地樹立優(yōu)質(zhì)行銷服務品牌，以維護中國安防企業(yè)的商譽。
李松還指出，其實在目前的中國安防市場，也不乏優(yōu)秀的民族安防產(chǎn)品，但是因為一些本土廠商的不規(guī)范市場行為，歪曲了用戶對國產(chǎn)品的誤解。因此，為了創(chuàng)造一個有秩序的安防市場競爭環(huán)境，安盾電子在“集結(jié)公司全部資源、銷售顧客信賴產(chǎn)品、降低穩(wěn)定供貨成本”的經(jīng)營理念引導下，從自我做起，始終堅持只銷售正宗產(chǎn)品。
目前，安盾深耕的是報警產(chǎn)品領域。在選擇合作伙伴方面，安盾有自己的原則。李松表示，“我們不求產(chǎn)品系列全，但求產(chǎn)品專。因為作為安防產(chǎn)品來說，只有專業(yè)的品質(zhì)才能保證更好的安全性能。”其次，面對國際大廠的諸多產(chǎn)品資源，安盾并不是“全盤吸收”，而是代理其中的某一個產(chǎn)品線。李松認為，如果選擇的是知名品牌中最好的產(chǎn)品，那么將這些產(chǎn)品進行組合后，就可以把最優(yōu)質(zhì)的系統(tǒng)提供給客戶，而安盾電子之所以能在代理上取得不錯的成就，其中最關鍵的因素就是這兩個，一是注重品質(zhì)；二是注重服務。
為了給客戶提供更好的服務，安盾在代理國外產(chǎn)品的基礎上，還研發(fā)出一些具有自己特色的產(chǎn)品。對此，李松解釋說，雖然國外的產(chǎn)品總體上來說比較優(yōu)秀，但是有些產(chǎn)品在國內(nèi)使用時，也或多或少存在一些缺陷。因此根據(jù)國內(nèi)市場的需求，他們研發(fā)出一些適合中國市場的周界對射產(chǎn)品，這些產(chǎn)品不僅在市場上受到用戶歡迎，甚至連一些與之合作的上游廠商業(yè)反過來向他們訂購。
在公司經(jīng)營理念引導下，安盾經(jīng)營銷售的產(chǎn)品在5A智能化居住小區(qū)、高檔別墅小區(qū)、工礦商貿(mào)企業(yè)、公共基礎設施領域得到廣泛應用。目前，安盾公司不僅在上海、深圳設立營業(yè)機構(gòu)，而且還擁有自身的商用物業(yè)、倉庫和配貨車輛，有充裕的流動資金和貨品庫存，其銷售網(wǎng)絡遍及華東乃至全中國。
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