——訪(fǎng)深圳市華際電子系統(tǒng)有限公司余剛總經(jīng)理 跟老友博世的漫漫合作之路 博世與華際的結(jié)緣，始于一場(chǎng)報(bào)警中心交流會(huì)：2008...
——訪(fǎng)深圳市華際電子系統(tǒng)有限公司余剛總經(jīng)理
跟老友博世的漫漫合作之路
博世與華際的結(jié)緣，始于一場(chǎng)報(bào)警中心交流會(huì)：2008年5月21日至23日，博世安防系統(tǒng)支持深圳市華際電子系統(tǒng)有限公司在珠海舉行了國(guó)內(nèi)大型報(bào)警中心交流會(huì)，會(huì)議邀請(qǐng)了來(lái)自全國(guó)各地80多家大型報(bào)警中心負(fù)責(zé)人近150名來(lái)賓參加，博世攜手華際向國(guó)內(nèi)報(bào)警中心客戶(hù)共同推出了技術(shù)一流的專(zhuān)業(yè)報(bào)警中心產(chǎn)品及解決方案，合作自此拉開(kāi)序幕。
第一屆報(bào)警中心交流會(huì)選址在珠海，因?yàn)槟抢镉胁┦赖闹楹９S(chǎng)。從那個(gè)時(shí)候開(kāi)始華際的余剛總經(jīng)理，就意識(shí)到了產(chǎn)品的重要性，緊密地跟進(jìn)了研發(fā)以實(shí)現(xiàn)全面的合作。在采訪(fǎng)過(guò)程中，余總回憶起跟博世研發(fā)部門(mén)一起合作的點(diǎn)滴：“從2009年到2010年的兩年時(shí)間，每次開(kāi)會(huì)我都是跟他們研發(fā)坐一桌，因此跟產(chǎn)品部門(mén)的同事都非常熟絡(luò)。”互動(dòng)形成后，帶來(lái)了信任的飆升。“我跟研發(fā)部門(mén)建立了直接的聯(lián)系，溝通的時(shí)候只需要把信息抄送給中國(guó)這邊產(chǎn)品負(fù)責(zé)對(duì)接人。通過(guò)這幾年的跟研發(fā)的交流，我們對(duì)他們那邊提交的問(wèn)題都是非常準(zhǔn)確和中肯的，而有時(shí)他們那邊沒(méi)有想到的問(wèn)題我們這邊也可以給出了建議。這樣以來(lái)，我們之間的依賴(lài)和信用度就很高了。以至于到了2011年，博世開(kāi)發(fā)新的主機(jī)，新產(chǎn)品的功能說(shuō)明華際也一起參與設(shè)置。”
合作伙伴之間的高信任度往往能給企業(yè)雙方帶來(lái)雙贏。尤其是在廠(chǎng)商和代理商之間這種關(guān)系中。余總對(duì)這一點(diǎn)頗為認(rèn)可：“我們跟博世的領(lǐng)導(dǎo)層都能形成一個(gè)良好的互動(dòng)，而研發(fā)方面我們也已經(jīng)形成了良好的信用關(guān)系。這就是一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，研發(fā)可以基于這個(gè)市場(chǎng)做出正確判斷，管理層表達(dá)出對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的重視，我們代理商可以及時(shí)提供中國(guó)市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)，實(shí)現(xiàn)一個(gè)市場(chǎng)和銷(xiāo)售的良性互動(dòng)。”
在和代理商合作的過(guò)程中，盡管博世扮演的是廠(chǎng)商的角色，下面簽約的代理商也不是一家兩家，但是，博世并沒(méi)有僅僅顧及自身的利益，而是在給代理商們創(chuàng)造機(jī)會(huì)，良好的合作關(guān)系讓雙方都在不斷的成長(zhǎng)。
合作or擠壓 ? 不同歐美公司采取的不同決策
這些在中國(guó)
安防市場(chǎng)頗具影響力的外商品牌因公司背景和團(tuán)隊(duì)的不同，在中國(guó)市場(chǎng)采取的戰(zhàn)略措施各有不同，因此外商和中國(guó)代理商之間也存在著相互選擇。作為國(guó)內(nèi)起步較早的防盜報(bào)警代理商，深圳華際的地位在圈內(nèi)逐漸得以鞏固，稱(chēng)得上是報(bào)警行業(yè)的標(biāo)桿，很多外商在第一時(shí)間就看準(zhǔn)了華際，但采取的決策不同。
余總講到：“當(dāng)時(shí)包括博世在內(nèi)的兩個(gè)國(guó)際企業(yè)都看到了我們?nèi)A際，博世先找到我們，先一步搶占了市場(chǎng)先機(jī)。這兩個(gè)歐美公司可能由于文化的差異帶來(lái)決策不同。另一家公司采取的方式是挖人，那家公司的全國(guó)防盜銷(xiāo)售總監(jiān)其中五個(gè)當(dāng)中人有四個(gè)人是華際的。從08年開(kāi)始到2011年，從華際去到那家公司的人官升三級(jí)，直接擔(dān)任區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理。現(xiàn)在那里還有四個(gè)是華際的老員工。”
“以為把我們挖走，就可以把我們打倒。沒(méi)有選擇合作是因?yàn)樗麄冾檻]我們進(jìn)去之后會(huì)打亂原來(lái)的市場(chǎng)秩序，把原來(lái)的代理商體系打亂，而他們認(rèn)為把我們的核心骨干抽走華際會(huì)受影響。但這個(gè)判斷是不正確的。因?yàn)榈?011年的時(shí)候我已經(jīng)越做越大，那個(gè)時(shí)候這些廠(chǎng)商就開(kāi)始改變策略想著跟我們合作。”
對(duì)比那家企業(yè)的做法，博世便顯得更加仁義理智。博世從一開(kāi)始就想到跟華際達(dá)成合作。“當(dāng)時(shí)雙方也都比較謹(jǐn)慎。我們?cè)谏钲谀戏狡瑓^(qū)試合作一年，看一下是正面影響多一些還是負(fù)面影響多一些，后來(lái)覺(jué)得效果還不錯(cuò)。華際做的是直銷(xiāo)，而他們之前的代理商都是批發(fā)模式。博世的銷(xiāo)售總監(jiān)是有眼光的，看重的是市場(chǎng)，而不是所謂的完成多少任務(wù)。起初合作期間也有一些摩擦，但很快的就溝通好了，讓我們的合作和銷(xiāo)售走向了正規(guī)。”余總講到。
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