【安防知識(shí)網(wǎng)】科達(dá)形成了運(yùn)營(yíng)級(jí)、行業(yè)級(jí)、企業(yè)級(jí)三條網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控產(chǎn)品線，產(chǎn)品基本覆蓋了高、中、低端市場(chǎng)。為了更好地進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分和市場(chǎng)細(xì)分，科達(dá)還針對(duì)三條產(chǎn)品線成立了三支不同的產(chǎn)品線管理團(tuán)隊(duì)，并根據(jù)不同的細(xì)分市場(chǎng)采取不同的銷售策略。
“針對(duì)三條產(chǎn)品線，我們成立了三個(gè)專門的產(chǎn)品線管理團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)推廣和銷售，并分別關(guān)注各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)。目前，這三支團(tuán)隊(duì)在技術(shù)方面互相共享，又相對(duì)獨(dú)立?！标愋l(wèi)東表示，由于各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都有專門的人員負(fù)責(zé)跟進(jìn)，使得科達(dá)能快速捕捉市場(chǎng)需求的變化，并及時(shí)響應(yīng)客戶需求。
在渠道策略上，科達(dá)也分別針對(duì)不同的市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行區(qū)隔。在運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)，科達(dá)主要采取直銷的方式，以便更好地服務(wù)于運(yùn)營(yíng)商。在行業(yè)級(jí)市場(chǎng)，科達(dá)則采取與工程商、代理商合作的方式，并針對(duì)不同的應(yīng)用領(lǐng)域，選擇對(duì)某一市場(chǎng)需求有深入了解的合作伙伴，而不是采取簡(jiǎn)單的分銷方式。對(duì)于以NVR為基礎(chǔ)的企業(yè)級(jí)監(jiān)控市場(chǎng)，科達(dá)則確定走分銷路線，并希望通過(guò)建立規(guī)范、嚴(yán)格的渠道分銷體系來(lái)迅速拓展NVR市場(chǎng)。
“在安防市場(chǎng)，我們不會(huì)直接去做工程，而只是給合作伙伴提供技術(shù)支持。如果有用戶主動(dòng)要求與我們合作，我們會(huì)推薦他們?nèi)フ耶?dāng)?shù)氐墓こ躺袒虼砩?。安防是一個(gè)后續(xù)服務(wù)性很強(qiáng)的行業(yè)，廠家由于精力有限，無(wú)法保證在維護(hù)上給予用戶長(zhǎng)期、及時(shí)的支持，由當(dāng)?shù)氐墓こ躺特?fù)責(zé)安裝和維護(hù)工作則更為合適。作為廠家，我們最主要的任務(wù)是為用戶提供更好的、有特色的解決方案。”對(duì)于當(dāng)前國(guó)內(nèi)安防市場(chǎng)存在渠道比較混亂，廠家對(duì)渠道保護(hù)不夠的諸多現(xiàn)象，陳衛(wèi)東認(rèn)為，這樣會(huì)對(duì)代理商造成傷害，不利于提升渠道商的積極性。因此，作為廠家，對(duì)渠道進(jìn)行規(guī)范的管理至關(guān)重要。而對(duì)于科達(dá)來(lái)說(shuō)，要想在NVR的推廣上獲得更好的成績(jī)，就一定要堅(jiān)持嚴(yán)格規(guī)范的渠道策略和穩(wěn)定的價(jià)格體系。
除了對(duì)渠道進(jìn)行規(guī)范管理之外，陳衛(wèi)東還深知，要與合作伙伴保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，廠家還必須為用戶提供有特色、技術(shù)優(yōu)勢(shì)明顯的解決方案，幫助合作伙伴共同成長(zhǎng)，而這也一直是科達(dá)努力追求的發(fā)展目標(biāo)之一。
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