【安防知識(shí)網(wǎng)】在不斷“錘煉”產(chǎn)品的同時(shí)，長(zhǎng)虹安防不忘著手渠道布局。“長(zhǎng)虹安防中心成立之初，安防的市場(chǎng)渠道幾乎‘一片空白'。在借鑒安防領(lǐng)域做得較好的國(guó)外企業(yè)的先進(jìn)做法之后，考慮到如何市場(chǎng)渠道管理更加規(guī)范，我們堅(jiān)定地選擇了總代分銷體系，”仲衛(wèi)東表示。據(jù)其介紹，由全國(guó)總代理東虹公司在全國(guó)每個(gè)省設(shè)立省級(jí)代理，東虹只對(duì)應(yīng)省級(jí)總代，不會(huì)對(duì)具體的客戶出貨，省級(jí)總代對(duì)本省的渠道商、集成商服務(wù)。整個(gè)的市場(chǎng)營(yíng)銷完全通過(guò)代理商，每一級(jí)有每一級(jí)該做和不該做的事情。
回憶為何選擇東虹公司作為全國(guó)總代，劉強(qiáng)解釋，除了兩者在合作理念上一致之外，主要在于東虹其母公司——深圳市東方智能科技有限公司所擁有的專業(yè)級(jí)經(jīng)驗(yàn)、渠道和團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)。劉強(qiáng)表示，“東方智能總部設(shè)在深圳，在全國(guó)二十幾個(gè)城市設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)和代理商，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及全國(guó)，在安防行業(yè)具有相當(dāng)強(qiáng)的銷售能力。其行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、渠道、團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，正好與長(zhǎng)虹的品牌、技術(shù)、管理、社會(huì)資源優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)?！彪p方交流期間，深圳市東方智能科技有限公司成立了控股子公司——四川東虹科技有限公司，與長(zhǎng)虹結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴。
在與長(zhǎng)虹共同成立長(zhǎng)虹安防中心之后，東虹公司在產(chǎn)品策略和市場(chǎng)策略方面給長(zhǎng)虹提供了大量建議。仲衛(wèi)東表示，“長(zhǎng)虹是一個(gè)具備強(qiáng)大潛在優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，它在家電領(lǐng)域有一套成功的行銷模式。我們雙方都在考慮如何借鑒長(zhǎng)虹的家電行銷模式，為長(zhǎng)虹安防所用。經(jīng)過(guò)兩年的探索，我們掌握了兩大要訣——靈活、規(guī)范。”
據(jù)介紹，長(zhǎng)虹安防將市場(chǎng)分為兩大類：渠道類和行業(yè)類。渠道類對(duì)應(yīng)小規(guī)模、不需要提供完整系統(tǒng)、不需要技術(shù)論證、達(dá)到用戶要求即可的市場(chǎng)。而行業(yè)類則指需要長(zhǎng)虹深入甲方，并跟集成商合作，讓集成商在深化設(shè)計(jì)上選用長(zhǎng)虹品牌的市場(chǎng)。這種靈活的策略適應(yīng)了不同市場(chǎng)的需求，但是，不論渠道類還是行業(yè)類，所有的產(chǎn)品全部進(jìn)入渠道出貨，通過(guò)渠道銷售。仲衛(wèi)東強(qiáng)調(diào)，“我們認(rèn)為，如果這些系統(tǒng)類產(chǎn)品不是通過(guò)代理商賣給集成商的話，實(shí)際上會(huì)打破行業(yè)的很多戒律，最終導(dǎo)致長(zhǎng)虹市場(chǎng)管理失控。作為新軍，長(zhǎng)虹安防遵守安防行業(yè)的規(guī)律和戒律，希望給通路樹立對(duì)長(zhǎng)虹品牌的信心?！?/P>
“牽牛要牽牛鼻子”，在渠道管理方面，首要的就是價(jià)格體系的管控。為了進(jìn)一步規(guī)范渠道行為，長(zhǎng)虹安防還借鑒了家電領(lǐng)域嚴(yán)格的價(jià)格管控方式——統(tǒng)一售價(jià)。“在家電領(lǐng)域，價(jià)格管控通過(guò)商場(chǎng)統(tǒng)一售價(jià)，而不是各個(gè)代理商想賣多少就賣多少。借鑒這個(gè)經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)虹安防研究了目前國(guó)內(nèi)主流安防產(chǎn)品的價(jià)格，把價(jià)格定位在市場(chǎng)有充分接受度的價(jià)位，將中間利益最大化地留給通路?！?/P>
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