早在2001年，大型家電廠商四川長虹就吹響了進軍安防的號角。然而，過去的八年中，長虹的安防業(yè)務究竟經歷了怎樣的發(fā)展歷程？就像蒙了一層面紗，人們只能通過網絡上的星言片語去揣測它的方方面面。就在大家以為長虹要淡出安防的時候，四川長虹電器股份有限公司常務副總經理兼四川長虹電子系統(tǒng)有限公司董事長林茂祥第一個站出來宣告“長虹安防這次要來真的了”！經過多年的精心準備，今天的長虹安防有了哪些改變？

    2001年，中國安防產業(yè)步入快速發(fā)展的軌道時，家電領域的“巨頭”——長虹就已經涉足安防領域。具備超強的技術背景和社會資源的長虹在進入安防領域后，其在安防市場卻一直默默無聞。在安防行業(yè)蟄伏整整八年之久的長虹，似一顆未曾閃耀的明星。究竟在過去的八年中，長虹經歷了怎樣一段歷練呢？

    如果非要用一個華麗辭藻形容，那就是“韜光養(yǎng)晦”，而用林茂祥的話來說，那就是“我們付出了八年的時間，也曾遭遇挫折，但是我們一直在安防市場中摸索，摸索如何將長虹集團的優(yōu)勢與安防產業(yè)的特點結合起來?！?

    “最早經營安防的起因是集團多元化戰(zhàn)略發(fā)展的需要，但一開始長虹并不急于將安防作為生產型公司去經營，而是通過做系統(tǒng)工程，自己的產品自己用，深入了解工程實際需求，再逐步將產品做到最符合安防市場的需要，而這些一直未曾向外界宣揚，”林茂祥介紹。

    此后的五年是長虹學習和吸取養(yǎng)分的階段，通過做工程的方式不斷地去驗證和改進產品，直到2005年四川長虹電子系統(tǒng)有限公司注冊成立。作為四川長虹電器股份有限公司的全資子公司，它專門致力于安防產品的研發(fā)、制造、營銷、工程安裝以及長虹最新科技的產業(yè)孵化等業(yè)務。這時，長虹電子系統(tǒng)還只是在局部區(qū)域作試探性銷售，并沒有在全國大規(guī)模推廣安防產品?！跋窈芏嗳毡緝?yōu)秀企業(yè)一樣，長虹在產品前期研發(fā)階段一般會進行大量的技術投入，并不急于在市場上做宣傳，把‘負責任'做產品放在第一位?！敝钡脚c具有強健渠道和市場營銷推廣經驗的四川東虹安防科技有限公司簽定戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同組建了長虹安防中心，這才準備正式進入安防市場。隨后的2006-2008年間，雙方做足了充分的技術和產品準備，擬訂了市場策略并進行布局。至此，長虹安防才鄭重地推出全系列的CCTV產品，拉開了大舉進軍安防市場的“帷幕”。

安防不是家電，改變從“心”開始
    隔行如隔山。長虹安防準備大舉進軍安防后的第一個改變是觀念。縱然家電與安防在技術、營銷方面有互通之處，但畢竟屬于不同行業(yè)，此時的長虹安防也面臨調整經營思路的難題。四川長虹電子系統(tǒng)公司總經理劉強認為，安防行業(yè)有其自身特點，如果將其他行業(yè)的經驗照搬進來，很可能會碰壁。長虹安防首要做的就是轉變家電領域“老大哥”的心態(tài)，把自己當成“新手”，完全站在安防企業(yè)的角度去考慮問題。

    而這樣的觀念和心態(tài)調整，也是通過與戰(zhàn)略合作伙伴東虹公司之間不斷磨合溝通的結果。對此，四川東虹安防科技有限公司董事長仲衛(wèi)東深有感觸，“最開始在談商業(yè)計劃的時候，分歧就出現了。例如，電視機訂購一次就是幾百萬臺，安防監(jiān)視器可能一年才銷幾萬臺，這對于家電廠商來說簡直不能接受。另外，家電公司需要對個別的消費者負責，提供的只是一個單件產品，而安防企業(yè)面對的是專業(yè)的集成商、用戶，提供的是一整套系統(tǒng)。而且，如果將家電領域的客戶接觸經驗完全復制到安防領域，效果可能適得其反。” [nextpage]

    由于此前長虹通過做工程積累了跟甲方接觸的經驗，所以，與戰(zhàn)略合作伙伴東虹公司之間的磨合速度也就更快，并且接受了東虹公司提出的很多建議?！半m然長虹是國企的身份，但在安防領域我們還是新軍，將一切按照安防市場的規(guī)律去運作，”劉強表示。

    在擺正心態(tài)、下定決心投入安防之后，長虹安防迅速對企業(yè)的定位作出準確定義。針對此前業(yè)界質疑的“長虹如何扮演好產品供應商和工程集成商一體化角色”的問題，劉強表示，“長虹的確一直在做工程，但并沒有把做工程當成主業(yè)，而且長虹所做的都是非常特殊、具有中國特色的工程，例如中國政府在全球駐外機構的項目。授權總代理經營后，對于安防產品銷售和社會上的競標工程，長虹絕對不會直接去做，銷售前端是代理在沖殺?！彼麖娬{，長虹希望成為：提供一流的產品和優(yōu)質的服務，做好讓商家和客戶都滿意的產品及整體解決方案供應商。

    心態(tài)的調整、清晰的定位，使得長虹安防獲得了長虹集團的大力支持，下大決心進行前期投入?！白鳛椤蟊P'中很小一塊，安防業(yè)務也許微不足道，但長虹更看好的是安防行業(yè)發(fā)展前景。與利潤微薄的家電市場相比，處于快速發(fā)展期的安防產業(yè)反而更具吸引力，”劉強表示。

遺傳母公司“DNA”：以客戶為中心
    遺傳母公司在家電領域“以客戶為中心”的“DNA”，長虹安防也非常重視終端用戶的回饋意見，以終端用戶的滿意度作為產品研發(fā)的基礎。“中間的工程商滿意，并不代表終端用戶一定滿意，”劉強認為，“集團希望把掌握的新技術引進到不同的行業(yè)之內。在安防領域，長虹安防已經將觸角深入到各個行業(yè)，為客戶提供更加細致的行業(yè)解決方案、客制化的產品、個性化的服務，即是向‘量體裁衣'發(fā)展?！?/P>

    從研發(fā)開始，長虹安防就秉持以“客戶為中心”的理念，根據行業(yè)特點做差異化的產品，既而提供行業(yè)化的整體解決方案。長虹安防研發(fā)部門成立多個項目組，每個項目組負責一個產品線，參與市場調研到組織研發(fā)到市場推廣及相關信息反饋，直到生產完成協(xié)助市場人員推廣。在市場方面，長虹根據行業(yè)特點組成市場小組，以水利項目為例，設立水利項目的市場小組（現在已有交通、平安城市、金融的市場小組），從系統(tǒng)角度去提供整體解決方案。同時，長虹安防也在各個行業(yè)設立產品經理，產品經理將獲取的反饋信息提供給項目小組，便于項目小組提供更貼近市場的產品。比如，同一個攝像機應用在水利和平安城市有什么不同，需要做哪些差異化功能。

    通過多種合作方式，目前長虹安防已經形成全系列的監(jiān)控產品，包括“長虹”專業(yè)監(jiān)視器、模擬攝像機、網絡攝像機、紅外攝像機、傳輸設備、硬盤錄像機、大屏幕監(jiān)控設備等，其中監(jiān)視器是其最強勢的主打產品。眾所周知，顯示設備的技術是長虹的專長，CRT、DLP、LCD、液晶拼接產品早已具備，而2007年長虹收購韓國ORION PDP公司，證明自己是可以做核心技術——“屏”的公司。隨著大屏無縫拼接的需求抬頭，長虹安防的競爭優(yōu)勢也凸顯出來。 [nextpage]

    此外，順應視頻監(jiān)控技術從模擬向數字、網絡監(jiān)控的轉變，長虹安防產品研發(fā)的重點也“落”在如何將市場需求與現有技術成果結合并有效應用的課題上。據介紹，目前長虹的手機監(jiān)控、IP視頻監(jiān)控等產品已進入測試階段；滿足海拔4000米以上惡劣環(huán)境使用的高原專用高速球，采用LED-ARRAY（陣列紅外）技術的紅外高速球，應用于邊防、海防、森林防火等監(jiān)控需求的超長距離夜視系統(tǒng)都已緊鑼密鼓地進入研發(fā)項目的收尾部分。

渠道布建：靈活而規(guī)范
    在不斷“錘煉”產品的同時，長虹安防不忘著手渠道布局?！伴L虹安防中心成立之初，安防的市場渠道幾乎‘一片空白'。在借鑒安防領域做得較好的國外企業(yè)的先進做法之后，考慮到如何市場渠道管理更加規(guī)范，我們堅定地選擇了總代分銷體系，”仲衛(wèi)東表示。據其介紹，由全國總代理東虹公司在全國每個省設立省級代理，東虹只對應省級總代，不會對具體的客戶出貨，省級總代對本省的渠道商、集成商服務。整個的市場營銷完全通過代理商，每一級有每一級該做和不該做的事情。

    回憶為何選擇東虹公司作為全國總代，劉強解釋，除了兩者在合作理念上一致之外，主要在于東虹其母公司——深圳市東方智能科技有限公司所擁有的專業(yè)級經驗、渠道和團隊優(yōu)勢。劉強表示，“東方智能總部設在深圳，在全國二十幾個城市設立了分支機構和代理商，服務網絡遍及全國，在安防行業(yè)具有相當強的銷售能力。其行業(yè)經驗、渠道、團隊優(yōu)勢，正好與長虹的品牌、技術、管理、社會資源優(yōu)勢互補?！彪p方交流期間，深圳市東方智能科技有限公司成立了控股子公司——四川東虹科技有限公司，與長虹結成戰(zhàn)略合作伙伴。

    在與長虹共同成立長虹安防中心之后，東虹公司在產品策略和市場策略方面給長虹提供了大量建議。仲衛(wèi)東表示，“長虹是一個具備強大潛在優(yōu)勢的企業(yè)，它在家電領域有一套成功的行銷模式。我們雙方都在考慮如何借鑒長虹的家電行銷模式，為長虹安防所用。經過兩年的探索，我們掌握了兩大要訣——靈活、規(guī)范。”

    據介紹，長虹安防將市場分為兩大類：渠道類和行業(yè)類。渠道類對應小規(guī)模、不需要提供完整系統(tǒng)、不需要技術論證、達到用戶要求即可的市場。而行業(yè)類則指需要長虹深入甲方，并跟集成商合作，讓集成商在深化設計上選用長虹品牌的市場。這種靈活的策略適應了不同市場的需求，但是，不論渠道類還是行業(yè)類，所有的產品全部進入渠道出貨，通過渠道銷售。仲衛(wèi)東強調，“我們認為，如果這些系統(tǒng)類產品不是通過代理商賣給集成商的話，實際上會打破行業(yè)的很多戒律，最終導致長虹市場管理失控。作為新軍，長虹安防遵守安防行業(yè)的規(guī)律和戒律，希望給通路樹立對長虹品牌的信心?！?/P>

    “牽牛要牽牛鼻子”，在渠道管理方面，首要的就是價格體系的管控。為了進一步規(guī)范渠道行為，長虹安防還借鑒了家電領域嚴格的價格管控方式——統(tǒng)一售價?！霸诩译婎I域，價格管控通過商場統(tǒng)一售價，而不是各個代理商想賣多少就賣多少。借鑒這個經驗，長虹安防研究了目前國內主流安防產品的價格，把價格定位在市場有充分接受度的價位，將中間利益最大化地留給通路?！?/P>

服務：全部站到“一線”去
    隨著產品與渠道雛形已具，長虹安防開始重拳打造全方位的服務體系。9個省級服務中心、5000余家授權服務商、覆蓋全國的“陽光網絡服務體系”、遍布市、縣、鎮(zhèn)、村的12000余個服務網點、20000多名服務工程師，全國安防服務熱線400-882-3699......極少有安防設備供應商具備長虹集團這樣強大的服務體系。對于長虹安防來說，集團的服務體系是其最堅實的后盾。借助集團的統(tǒng)一服務平臺優(yōu)勢，再結合安防產業(yè)的特色服務模式，形成了“400熱線平臺＋省代服務站”的全方位服務體系。[nextpage]

    目前，長虹安防中心在每個省都設有專門的業(yè)務、市場、技術服務人員，這些人員今后會和省代理一起去做市場推廣銷售。諸多舉措，給長虹安防更主動、更靈活、更快速地服務安防市場打下了堅實的底子?！皩τ诳蛻舳裕L虹安防的服務體系應該是全方位的，廠家、全國總代、省級總代都要站到一線去，”仲衛(wèi)東強調。

    一方面，為了適應長虹安防全系列產品不斷發(fā)展的形勢，提高服務的快速反應能力和對服務需求的動態(tài)跟蹤處理，長虹安防通過400熱線平臺設立了“安防技術咨詢專家座席”。安防技術專家能及時通過400-882-3699和網上在線培訓教室為售后技術服務工程師提供安防全系列產品故障“診斷”和技術咨詢服務，指導、幫助用戶及時解決在產品使用過程中與技術有關的疑問。當熱線客戶代表無法詳盡解答用戶提出的技術含量較高的問題，或用戶直接要求與公司技術人員進行溝通，解答專業(yè)性較強的問題時，“安防技術咨詢專家座席”可直接接入用戶需求電話，實現用戶與技術專家實時通話。當然，每一個人都撥打400電話顯然不現實，而且很多工程商更喜歡直接接觸省級總代，因此省級代理處設立服務站很有必要。而長虹安防將對每個省總代提供售后服務培訓和支持，并統(tǒng)一供應維修備件。

    另外，借鑒家電領域完善而細致的服務策略，長虹安防也將推出一些新做法，如“三包政策”，目前長虹率先承諾“保三年”；在反應速度上，提出“限時服務”，當反應速度超過一定時間，立即啟動備用品幫客戶更換等。

    此外，值得一提的是長虹安防系統(tǒng)的物流和供貨優(yōu)勢。長虹擁有國內規(guī)模較大的物流公司——長虹民生物流公司，使其安防產品也可以配送到全國的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和偏遠地區(qū)。“很多中小規(guī)模企業(yè)供貨不及時或無能力覆蓋偏遠或更廣地區(qū)的問題。例如，地產商樓盤在沒開發(fā)之前都較偏遠，要將產品配送到全國各個樓盤比較困難，而長虹可以做到，”仲衛(wèi)東表示。

簽約200家核心集成商，打響“5年計劃”第一炮
    在長虹正式進軍安防的第一個5年，長虹安防提出了在市場穩(wěn)步增長的基礎上，每一年增長比例超出行業(yè)增長比例的目標，即至少超過行業(yè)增長速度的兩倍。在5年之內做成中國一流的安防公司，使銷售額超過10億。在產品技術上，爭取成為制定標準的公司，實現多元化發(fā)展。

    “5年計劃”讓長虹安防深感責任重大，尤其是面臨2009年嚴峻的市場環(huán)境。不過，林茂祥以積極的態(tài)度表示，“長虹安防已經是有備而來，來得晚并不見得處于弱勢，因為長虹花了大量的時間和心思在技術、市場方面做了深厚的積累。風暴加速產業(yè)洗牌，也使我們看到了逆勢而上的可能。在此次金融危機中，全球已達成‘救市'的共識，中國有4萬億的投資，其中大部分用于基礎建設，長虹安防可以充分利用這些契機?！?

    在長虹的第一個5年計劃中，所要做的第一步就是跟進國家重點投資項目，作為打響安防市場的“第一炮”。而據東虹的仲衛(wèi)東透露，長虹安防近期的目標是：在2009年完成各省代理商和全國200家核心系統(tǒng)集成商的簽約。

    從整個采訪過程我們深刻感覺到，長虹安防承認自己是安防領域的新軍，并擺正心態(tài)，踏踏實實做基本功。它以一個新軍的角色，站在安防設備供應商的角度，堅持“以客戶為中心”深入行業(yè)端，“遵守安防行業(yè)的規(guī)律和戒律”，選擇專業(yè)的渠道合作伙伴，以服務為“撒手锏”，逐步將家電企業(yè)的優(yōu)勢與安防產業(yè)的特點融合在一起。這一切的改變和努力都是因為：長虹對安防已經“志在必得”！