【安防知識(shí)網(wǎng)】對(duì)講廠商自建渠道不是稀奇事，但像冠林一樣擁有85個(gè)辦事處的安防廠家卻是絕無(wú)僅有。
“我們的銷售隊(duì)伍是逐步發(fā)展起來(lái)的，觸及面積大主要是為了服務(wù)到開(kāi)發(fā)商在各地的樓盤，甚至到地級(jí)市、縣區(qū)。既便于快速了解市場(chǎng)需求、開(kāi)展有效的策略并使之執(zhí)行得更徹底;也讓客戶相信冠林不會(huì)撤回當(dāng)?shù)胤?wù)，因?yàn)樗麄冏顡?dān)心沒(méi)人服務(wù)，”朱瑩表示。
2005年開(kāi)始，針對(duì)辦事處的管理，冠林既給秩序、也給自由。每個(gè)辦事機(jī)構(gòu)都遵照一套已經(jīng)修訂4版、以利益分配為核心的銷售管理辦法，但是各自的銷售模式和特色都不同。“有的辦事機(jī)構(gòu)擅長(zhǎng)服務(wù)工程商，有的專攻開(kāi)發(fā)商;有的靠售前服務(wù)贏得項(xiàng)目，也有的主要靠關(guān)系營(yíng)銷開(kāi)拓業(yè)務(wù)。85個(gè)辦事處將各自的十八般武藝演繹得淋漓盡致，”朱瑩無(wú)不驕傲地說(shuō)道。
在自建渠道的基礎(chǔ)上，2007年初冠林又進(jìn)一步提出“服務(wù)靠前”的策略，統(tǒng)一要求每個(gè)辦事處在人員架構(gòu)上轉(zhuǎn)向以技術(shù)人員為主，一個(gè)銷售人員對(duì)應(yīng)兩個(gè)技術(shù)人員;技術(shù)條件成熟、當(dāng)?shù)厥姓悸蔬_(dá)到一定程度的辦事處，需成立技術(shù)服務(wù)公司或部門。
而早期系統(tǒng)集成商的經(jīng)驗(yàn)，使得冠林更懂得如何有效地服務(wù)于工程商。“我們對(duì)工程的進(jìn)度了解得很清楚，因此，在劃分服務(wù)事項(xiàng)的時(shí)候考慮得也格外細(xì)致與合理。工程商第一關(guān)心的是你能夠幫他拿下項(xiàng)目，第二是幫他拿到錢。這也是我們當(dāng)年做工程的心態(tài)，”朱瑩介紹，“冠林總部給各辦事處一個(gè)指導(dǎo)方案，告訴他們應(yīng)該在何時(shí)如何去配合工程商進(jìn)度，例如設(shè)計(jì)階段、管線安裝和設(shè)備預(yù)埋階段、設(shè)備交付和培訓(xùn)階段、單元調(diào)試階段、總平調(diào)試階段?！?/P>
舉例來(lái)說(shuō)，在設(shè)計(jì)階段協(xié)助工程商進(jìn)行總平規(guī)劃，如監(jiān)控中心應(yīng)設(shè)在哪里最合理，這對(duì)系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)開(kāi)通、成本優(yōu)化有很大的影響;在管線安裝和設(shè)備預(yù)埋階段，跟工程商配合查看管線預(yù)埋是否正確，避免無(wú)意義的返工;在單元調(diào)試和總平調(diào)試階段全部有人跟進(jìn);尤其是在交房期，幾天之內(nèi)要幫工程商完成上千戶的安裝、掛機(jī)量?！斑@些都是我們經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，借此可以給客戶做指導(dǎo)。對(duì)于工程商來(lái)說(shuō)，我們能夠‘實(shí)打?qū)?地幫助他?！?/P>
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