順勢而為、謀定后動

“企業(yè)在經(jīng)營的過程中，一定會面臨很多困難，別人沒有解決的問題，你解決了，就能取得快速發(fā)展。而要解決這些困難，除了決心和勇氣，還必須花費巨大的投入和心血?！?nbsp;——福建冠林總經(jīng)理 朱瑩

        2008年下半年到2009年，以美國次貸危機為引線的全球經(jīng)濟危機深度蔓延，中國房地產(chǎn)市場也面臨多重壓力，企業(yè)資金鏈吃緊，樓盤開發(fā)速度放慢......與房地產(chǎn)市場息息相關的樓宇對講市場也受到牽連，很多對講企業(yè)受到重創(chuàng)。然而，福建冠林卻以非同凡響的業(yè)績創(chuàng)造了樓宇對講行業(yè)的神話，2009年有效合同直指4億元，年業(yè)績增長達40%。

        站在2009年年末與2010年初的交叉口，福建冠林科技有限公司總經(jīng)理朱瑩會如何審視冠林的過去并布局將來的發(fā)展？作為行業(yè)的后來者，冠林在企業(yè)經(jīng)營方面的一些想法及做法，是否能帶給行業(yè)一些啟示呢？

        在中國樓宇對講業(yè)，作為后來者，福建冠林的崛起帶著些傳奇色彩。從松下安防產(chǎn)品代理商到智能化業(yè)務，再到樓宇對講系統(tǒng)的研發(fā)與推廣，以及不顧同行勸阻，“下苦功”去解決對講業(yè)普遍面臨的“小批量多批次”難題，一路走來，冠林的許多舉動在當時都似乎令人費解。然而，順勢而為，具有強烈危機意識，看準了方向就大力投入的冠林卻從不理會周遭聲音，不斷向著既定目標前進！前進！

        自進入樓宇對講市場后，冠林突破企業(yè)發(fā)展過程中的一個又一個發(fā)展瓶頸，將競爭對手遠遠地拋在后面。2006年，冠林的合同簽約量突破1億元；2009年，銷售業(yè)績直指4億元，在全國建立了80多個辦事處，擁有了400多名銷售人員，其發(fā)展速度不得不讓人驚嘆。談到今天所取得的成績，福建冠林科技有限公司總經(jīng)理朱瑩卻輕描淡寫地表示道：那是因為冠林很幸運！調(diào)侃中帶著一絲欣慰。

        任何企業(yè)的發(fā)展史都像一部辛酸的血淚史，各中滋味只有當事人才能真正體會。企業(yè)的成功豈是“幸運”二字所能形容。在與朱瑩的交談中，深深體會到冠林一路走來的不易。冠林成長的每一步，都體現(xiàn)了企業(yè)領導者的先知先覺及強烈的危機意識，以及踏踏實實解決困難，并愿意進行長遠投資的決心。

        面對競爭激烈的樓宇對講市場，冠林從不抱怨這個行業(yè)，也不評價競爭者的表現(xiàn)，而更多地是關注企業(yè)自身存在的不足，并結(jié)合市場需求，朝著既定的方向有目標、有節(jié)奏、有策略地前行。

        聚焦對講行業(yè)，產(chǎn)品銷量和規(guī)模比毛利更重要！

        令人驚訝的是，作為當今中國樓宇對講行業(yè)響當當?shù)钠放浦?，冠林在從安防產(chǎn)品代理商轉(zhuǎn)型到小區(qū)智能化業(yè)務之初，其實并不看好對講產(chǎn)品的發(fā)展，認為對講系統(tǒng)利潤低、沒前景。整個公司真正將主營業(yè)務聚焦到樓宇對講系統(tǒng)，是在走過了一路“彎路”之后才做出的決定。究竟是什么改變了冠林的經(jīng)營方向？

圖一 中國新建住宅規(guī)劃[nextpage]

        2000年的“五一”節(jié)，冠林的經(jīng)營決策層經(jīng)過整整6天的討論，決定從松下安防產(chǎn)品代理轉(zhuǎn)型到小區(qū)智能化業(yè)務上。當時，冠林提出了“智能化小區(qū)一站式供應商”的理念，從事報警、門禁、對講等產(chǎn)品的開發(fā)及推廣。但當時的對講系統(tǒng)并不賺錢，反而門禁、報警和停車場的利潤卻很可觀，能達好幾倍。所以，最初冠林主要推門禁、報警系統(tǒng)，并不重視對講產(chǎn)品的開發(fā)。

        一轉(zhuǎn)眼，到了2003年，冠林發(fā)現(xiàn)，雖然門禁系統(tǒng)和報警產(chǎn)品的利潤高，但量卻很小，在公司總共創(chuàng)造的3000萬銷售業(yè)績中，竟有2000萬是來自對講系統(tǒng)?！澳菚r，我們忽然醒悟過來，企業(yè)的經(jīng)營與發(fā)展，最重要的不是毛利的高低，產(chǎn)品的銷量及規(guī)模才是最重要的。于是，公司決定大力發(fā)展對講系統(tǒng)?！?/P>

        由于冠林是從安防工程出身，對安防系統(tǒng)有自己獨特的理解，進入智能化業(yè)務領域之后，其報警和門禁產(chǎn)品也在行業(yè)中做得相當不錯，很多國外報警品牌都依據(jù)冠林對報警系統(tǒng)的理解而生產(chǎn)制造符合中國市場需求的產(chǎn)品，但此時，在智能化工程業(yè)務領域做得有聲有色，并已經(jīng)成功邁入全國工程商“第一方陣”的冠林卻做出了令人難以理解的決定：放棄門禁和報警系統(tǒng)，集中精力發(fā)展對講產(chǎn)品，走專業(yè)化經(jīng)營路線。
對于冠林的突然轉(zhuǎn)型，許多從事小區(qū)智能化業(yè)務，熟悉冠林的工程商和廠商都大惑不解。面對市場上的諸多猜測與非議，冠林并不理會，而是堅信對講市場大有可為。

        是困難，就一定要想法兒克服它！

        在中國安防行業(yè)，跟風現(xiàn)象很明顯，很多企業(yè)發(fā)現(xiàn)什么行業(yè)賺錢就跟著做什么，在還沒做好充分的準備之前就匆忙地陷入到行業(yè)的競爭旋渦中，最終很多企業(yè)只是隨波逐流，找不到自身的特點及定位。而通過與朱瑩的深入交談發(fā)現(xiàn)，同樣是中小企業(yè)背景的冠林卻并不是這樣。謀定而后動，行動之前先設定目標，是冠林多年來所沿襲的做事風格。作為后來者，面對對講行業(yè)的前輩和諸多競爭對手，冠林在進入對講行業(yè)后的第一件事情是思考，該如何成功找到自己的定位？

        在進入對講領域后，冠林首先通過比較國內(nèi)對講產(chǎn)品與國外產(chǎn)品的不同，發(fā)現(xiàn)了中國對講產(chǎn)品存在兩方面的明顯不足：產(chǎn)品外觀和穩(wěn)定性不夠好。這也是國內(nèi)對講企業(yè)普遍面臨的大難題。于是，冠林迅速給自己做了精準定位：產(chǎn)品外觀要漂亮，品質(zhì)一定要穩(wěn)定。在明確了這兩個目標之后，冠林決定下苦功，花巨資去克服難題。

        2003年左右的中國樓宇對講行業(yè)，真正注重產(chǎn)品外觀的企業(yè)很少，大多數(shù)產(chǎn)品的外觀是仿制或采用公模，并不是大家沒有意識到這一點，而是解決這個難題需要投入巨大的財力、人力。另外，由于對講行業(yè)的定制化非常明顯，各樓盤和開發(fā)商對產(chǎn)品都有不同的外觀需求，“小批量多批次”表現(xiàn)得尤為突出。要給客戶提供更多外觀選擇，對企業(yè)的供貨能力、后臺管理資源等就提出了非常高的要求。朱瑩透露，“一般，對講產(chǎn)品從下單到供貨，流程管理得好，需要35天左右的時間，管理不好則至少要45天，這樣容易導致供應不及時，缺量，使企業(yè)陷入混亂的運營狀態(tài)?！边@也是為何當時對講企業(yè)不敢攻“外觀”的真正原因所在，也是很多對講企業(yè)在發(fā)展到一定階段后難以取得突破，實現(xiàn)跨越增長的致命因素。

        明知山有虎，偏向虎山行。當業(yè)內(nèi)同行得知冠林要集中精力攻對講產(chǎn)品外觀時，不少人都進行善意地勸阻，甚至有人認為，冠林是在給自己找麻煩，要將企業(yè)逼上“絕路”，但冠林并沒有改變最初的決定。要解決產(chǎn)品外觀問題，可謂困難重重。例如，開模成本高，對外觀工藝掌握不足，缺乏創(chuàng)意等等。通過不斷地找資源和投入資源，2003年，冠林一出手，就開發(fā)了8款產(chǎn)品外觀：黑白、彩色，報警、非報警，尺寸有7寸、5寸、8寸等。[nextpage]

        要解決對講產(chǎn)品的外觀問題，關鍵是要解決“小批量多批次”難題。經(jīng)過仔細研究，冠林發(fā)現(xiàn)了解決問題的突破口：雖然用戶對外觀的要求多樣，但無論選用哪種外觀，使用的都是通用的主板，通過將對講產(chǎn)品的主板實現(xiàn)模塊化和標準化（這是開發(fā)周期最長的部分），冠林創(chuàng)造了14天就向客戶供貨的奇跡，而通過解決“小批量多批次”問題，同時克服了對講行業(yè)公認的難題，并在產(chǎn)品外觀上占領了行業(yè)領先地位，競爭優(yōu)勢即刻體現(xiàn)出來。

        回首當初的這段經(jīng)歷，朱瑩至今仍記憶猶新，她感慨地表示：“一個300萬、500萬規(guī)模的企業(yè)也會有自己的生存空間，甚至生存得很滋潤，但這樣的企業(yè)想要過一億、兩億的門檻，如果不解決發(fā)展過程中所面臨的問題，就會比較艱難。企業(yè)在經(jīng)營的過程中一定會面臨很多困難，別人沒有解決的問題，你解決了，就能取得快速發(fā)展。而要解決這些困難，除了決心和勇氣，還必須花費巨大的投入和心血?！?

        “低價好產(chǎn)品”：中國樓宇對講市場的基本需求

        中國人講究“物美價廉”，這一特點對于任何行業(yè)都適用，對講行業(yè)同樣如此。綜觀整個樓宇對講市場，有些企業(yè)雖然提供了低價產(chǎn)品，但品質(zhì)卻難以保證，這樣的企業(yè)很難在市場上保持持續(xù)的發(fā)展。而反觀一些國際品牌，雖然產(chǎn)品穩(wěn)定性經(jīng)受住了考驗，但價格卻高不可攀。早些年進入中國對講市場的一些國外品牌，如今正慢慢退出中國市場，一個最主要的原因是，太堅持其高端品牌的定位。

        隨著中國樓宇對講產(chǎn)品的成熟，房地產(chǎn)開發(fā)商發(fā)現(xiàn)中國國內(nèi)的品牌具有更高的性價比，漸漸地更傾向于選擇品質(zhì)好、功能豐富、價格低的國內(nèi)產(chǎn)品。

        針對中國樓宇對講行業(yè)的特點，從2006年開始，冠林開始針對彩色可視對講產(chǎn)品降價，走“時尚.精品 平民化路線”，確定了“低價好產(chǎn)品”的市場定位。這一舉措，當然也招致同行的不滿與猜疑，認為冠林在搞低價競爭。但冠林卻堅定地認為，只有價格實現(xiàn)平民化，樓宇對講產(chǎn)品的應用才能更加普及。對于企業(yè)來說，只要能保證合理的利潤就可以了。由于對講行業(yè)是一個區(qū)域特征很強的行業(yè)，每個區(qū)域都有一個主打品牌在競爭，而且，產(chǎn)品從交貨到使用至少需要4年左右的時間，才能檢驗出一個品牌的真正實力。因此，目前房地產(chǎn)開發(fā)商對品牌的概念還比較模糊，關系營銷和價格營銷在對講產(chǎn)品的銷售中占很大比重?；谶@些實際情況考慮，冠林在保證利潤的基礎上，將價格優(yōu)勢擴大，再擴大。
“當然，如果產(chǎn)品的價格低于成本，那么所有人，包括上游廠家、工程商都賺不到錢，這必定是雙輸?shù)木置妫@樣的生意冠林不會去做。冠林希望做到：讓業(yè)主對產(chǎn)品和價格滿意的情況下，上游供應商、產(chǎn)品銷售人員、工程商都能賺錢。只有這樣才能形成良性循環(huán)?！睆耐瞥瞿M顯示屏的彩色對講系統(tǒng)，到2009年推出數(shù)字屏的彩色可視對講系統(tǒng)，冠林一直堅持“好產(chǎn)品，低價格”的市場策略。[nextpage]

        隨著地產(chǎn)開發(fā)商集團采購模式的出現(xiàn)，可以預見，未來對講行業(yè)的價格競爭趨勢也越來越明顯?！暗蛢r好產(chǎn)品”策略，使得冠林迅速獲得了有利的市場競爭地位。據(jù)了解，目前，冠林已經(jīng)與全國20多個大型房地產(chǎn)開發(fā)商形成了戰(zhàn)略合作伙伴關系，為企業(yè)的規(guī)?；l(fā)展奠定了堅實的基礎。

圖二 冠林全國服務網(wǎng)絡

        真正強大的企業(yè)，并不依賴市場的起浮

        跌宕起伏的2009年即將過去，安防行業(yè)將迎來嶄新的一年。讓整個對講產(chǎn)業(yè)關注的話題依然是：明年的市場會如何？談到對講行業(yè)市場的發(fā)展前景，朱瑩充滿信心地表示：2007年，中國建了700萬套（將近7億平方米）住宅，根據(jù)國務院相關發(fā)展戰(zhàn)略，伴隨著中國城市化進程加快，到2020年，中國還需建將近100億平方米住宅。這表示今后每年的建房速度將是2007年的1.3倍，中國住宅市場需求仍將快速增長。相應地，對講行業(yè)的前景非常廣闊。但競爭也會更激烈，新的企業(yè)會不斷涌現(xiàn)，冠林將如何應對新的競爭？

        對此，朱瑩引用股神巴菲特的一句話形容企業(yè)的競爭力?！巴顺焙螅胖勒l在裸泳”。意思是說，大盤漲，做股票會比較順手，賺錢相對容易，很多不好的操作習慣被掩蓋了，人們忙于賺錢，在股市中頻繁地進出，看不出自己的問題，只有在股市不好時，才知道能力的強弱?！白銎髽I(yè)也是一樣，當整個市場都在增長時，大家都增長，無法分辨誰強誰弱。而真正強大的企業(yè)，無論外界如何變化，企業(yè)都應該保持不錯的增長。這么多年來，無論外界如何變化，冠林更多地是關注自身的成長。”

        這一點，在冠林對待業(yè)績的態(tài)度上有充分體現(xiàn)?！?008年，房地產(chǎn)市場不景氣，但冠林的業(yè)績增長卻達到了60%。2009年，市場好轉(zhuǎn)了，我們的有效合同增長卻只有40%。為什么整體市場好了，我們的增長卻反而下降了？”通過全面的分析，冠林認為，不是公司在技術和銷售面缺乏競爭力，而是企業(yè)的內(nèi)功不夠好，管理能力需要再增強。“中國一年有近700萬套的新建住宅，你能拿到多少戶？如果拿不到該拿的比例，就說明企業(yè)自身能力有問題?！币恢币詠恚诹謴牟粚⑵髽I(yè)增長歸因于市場或行業(yè)，而是從自身找原因。

        中國很多企業(yè)都囊括研發(fā)、制造、銷售、服務等環(huán)節(jié)，當企業(yè)發(fā)展到一定階段，各環(huán)節(jié)之間難免“打結(jié)”，導致部門協(xié)調(diào)處理越來越多，企業(yè)內(nèi)耗增大，效率下降，使得增長面臨新的瓶頸。而隨著銷售規(guī)模的擴大，冠林也遇到了同樣的問題：管理薄弱，人員疲勞，對市場拓展缺乏想象等。“2010年，我們最重要的工作是要想辦法渡過‘管理瓶頸'關，思考如何做到精益生產(chǎn)，提升企業(yè)的管理效率及經(jīng)營效率，使公司的整體實力再放大?！睆?009年9月份開始，冠林將增強企業(yè)管理能力放到企業(yè)經(jīng)營的首位，并開始了新的征程。[nextpage]

        數(shù)字家居，未來對講企業(yè)的“必爭之地”！

        從中國樓宇對講發(fā)展趨勢來看，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術及應用的快速發(fā)展，在“物聯(lián)網(wǎng)”概念的推動下，數(shù)字化家庭、智能家居將慢慢從“概念”轉(zhuǎn)變?yōu)檎鎸嵉膽茫瑪?shù)字化對講、智能家居系統(tǒng)的應用將逐漸普及。未來，樓宇對講企業(yè)的競爭將是基于數(shù)字化產(chǎn)品的競爭。

        面對風起云涌的數(shù)字化浪潮，冠林早就做好了準備。早在2005年，冠林就在行業(yè)較早地推出了數(shù)字化對講產(chǎn)品?！爸灰强礈柿说氖虑?，冠林就會全身心地投入去做。”雖然目前整個樓宇對講市場依然還是以模擬系統(tǒng)居多，但冠林的數(shù)字家居系統(tǒng)研發(fā)已經(jīng)進入到第四代產(chǎn)品?！暗谝淮a(chǎn)品我們基本沒有賣，第二代產(chǎn)品目前正在熱賣，第三代已經(jīng)研發(fā)出來了，目前正在開發(fā)的是第四代數(shù)字家居產(chǎn)品，第四代產(chǎn)品基于互聯(lián)網(wǎng)可以實現(xiàn)更多的智能化功能，該產(chǎn)品目前幾乎占公司整體研發(fā)投入的50%。雖然冠林在數(shù)字對講方面的投入還沒有收回，但我們對未來很有信心！”

        以這樣的大手筆去投入，是因為冠林充分相信：一個好的市場，收獲的最佳時期不是在成熟期，而是成長期。當市場起來的時候，如果你還沒有準備好，那么就會錯過機會。

        除了傳統(tǒng)智能家居廠商以及對講企業(yè)，當前，電信運營商也非常看好數(shù)字家居市場，并推出了“智慧家庭”等相應的解決方案。運營商進入對講和智能家居市場，既是對講行業(yè)的機遇，也是整個行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)?？梢灶A測，隨著運營商的介入，對講行業(yè)將快速整合，產(chǎn)品將更加標準化。而隨著產(chǎn)品的標準化，未來的企業(yè)競爭也將更激烈，之前的10家企業(yè)可能只會剩下4、5家，而且這些企業(yè)還未必會是傳統(tǒng)的對講企業(yè)，而可能會是其他通信業(yè)或IT類企業(yè)。面對將來更加嚴峻的競爭形勢，未雨綢繆的冠林顯示出充足的信心。同時，朱瑩也呼吁整個對講業(yè)同行緊跟數(shù)字化發(fā)展趨勢，共同推動數(shù)字家居市場的發(fā)展，不斷推出滿足市場需求的產(chǎn)品，共同應對更激烈的市場競爭。

        成功路漫漫，更多風光在“險峰”

        經(jīng)過近10年的摸索與努力，冠林通過不斷挑戰(zhàn)自我，跨越了一座座“險峰”，攻克了一個個在別人眼中看來難以解決的難題，在中國的樓宇對講市場打下了屬于自己的一片江山。當回過頭來審視這些成績，冠林依然不驕不躁，謙虛地將自己視為樓宇對講行業(yè)的長途跋涉者。“成功”在他們眼里仍然顯得遙不可及?！耙粋€企業(yè)在行業(yè)的市場占有率如果不超過30%，就不意味著成功。冠林希望一直保持在對講行業(yè)的競爭力，爭取在2011年實現(xiàn)市場占有率30%的目標?！背藝鴥?nèi)市場，目前冠林對海外市場的拓展工作也已經(jīng)開始起步，并依據(jù)海外市場需求成立了專門的海外研發(fā)部及銷售部門，以期未來能在國際市場上占領重要的一席之地。

        伴隨著圣誕和元旦節(jié)的到來，2010年農(nóng)歷新年的鐘聲即將敲響，在此辭舊迎新之際，我們期待中國的樓宇對講市場會更精彩，也期望冠林有更加精彩的演繹和輝煌的未來！