把握數(shù)字監(jiān)控市場(chǎng)的關(guān)鍵因素，是集成商或者行業(yè)渠道的方案式銷售能力，制定解決方案的能力。越來(lái)越多的行業(yè)客戶，看重的是一個(gè)整體性的解決方案，要能真正幫助客戶解決問(wèn)題，如果看了現(xiàn)場(chǎng)，卻不知道怎么給客戶設(shè)計(jì)出合情合理的解決方案，解決不了客戶的問(wèn)題，再低價(jià)的價(jià)格，也不能獲得客戶的認(rèn)可。

　　當(dāng)前，隨著監(jiān)控市場(chǎng)的發(fā)展，在同質(zhì)化和薄利化趨勢(shì)越來(lái)越明顯的情況下，安防監(jiān)控市場(chǎng)無(wú)疑讓眾多的行業(yè)渠道商和集成商看到了新發(fā)展和新機(jī)遇。如何把握住網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控市場(chǎng)的機(jī)遇，還需要集成商和行業(yè)渠道商認(rèn)真思考。

　　市場(chǎng)快速增長(zhǎng) 利潤(rùn)誘人

　　“應(yīng)該說(shuō)，從2006年開(kāi)始，安防監(jiān)控市場(chǎng)逐年旺盛，已經(jīng)成為當(dāng)前最為熱門的市場(chǎng)，越來(lái)越多的經(jīng)銷商和集成商涉足這一領(lǐng)域。”濟(jì)南佑昌科技有限公司總經(jīng)理于灃鑠向記者介紹，從2005年開(kāi)始，佑昌公司就開(kāi)始經(jīng)營(yíng)安防監(jiān)控的業(yè)務(wù)，伴隨著IT技術(shù)向傳統(tǒng)安防的滲透，安防監(jiān)控的市場(chǎng)迎來(lái)了更大的發(fā)展時(shí)期。

　　濟(jì)南尤科數(shù)碼科技有限公司，也是一家以安防監(jiān)控設(shè)備營(yíng)銷與集成為主的公司，公司負(fù)責(zé)人任杰也向記者表達(dá)了與于灃鑠相似的觀點(diǎn)：“2005年至2008年，從我個(gè)人的觀察來(lái)看，每年安防市場(chǎng)容量的增長(zhǎng)幅度保持在20%-30%之間，即使在金融危機(jī)影響下的2008年，監(jiān)控市場(chǎng)仍保持著不錯(cuò)的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。”

　　據(jù)一份關(guān)于安防監(jiān)控市場(chǎng)發(fā)展的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在政府“平安城市”建設(shè)、城市報(bào)警與監(jiān)控系統(tǒng)(“3111”工程)等工程的推動(dòng)下，加上奧運(yùn)會(huì)、世博會(huì)等大型活動(dòng)的帶動(dòng)，2008年全國(guó)進(jìn)入了安防設(shè)施建設(shè)的新高潮，安防監(jiān)控行業(yè)持續(xù)保持了快速的增長(zhǎng)，年增長(zhǎng)率達(dá)到20%以上，市場(chǎng)總規(guī)模達(dá)到1500億元左右。

　　“2008年，安防監(jiān)控市場(chǎng)雖然也受到金融危機(jī)的影響，一些行業(yè)客戶減少了安防監(jiān)控設(shè)備的采購(gòu)規(guī)模和數(shù)量，但從整體上來(lái)看，由于民用監(jiān)控的快速發(fā)展，整個(gè)安防行業(yè)所受影響并不是很大。”于灃鑠說(shuō)。

　　除了快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)規(guī)模外，相比IT市場(chǎng)的其它硬件產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品或者PC，安防監(jiān)控市場(chǎng)仍保持不錯(cuò)的利潤(rùn)率。深圳安格視科技有限公司濟(jì)南分公司副總經(jīng)理杜俊波認(rèn)為，隨著越來(lái)越多的行業(yè)渠道或者集成商涉足安防監(jiān)控市場(chǎng)，安防行業(yè)的利潤(rùn)也呈現(xiàn)下滑的趨勢(shì)，但是安防集成項(xiàng)目利潤(rùn)仍保持在20%-30%之間，即使是面向行業(yè)渠道的分銷商利潤(rùn)也保持在10%-15%之間。

　　正是受到安防監(jiān)控市場(chǎng)潛力的誘惑，各級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的IT經(jīng)銷商、集成商集成商紛紛踏足安防領(lǐng)域，一些安防上游廠家也加快了在各級(jí)市場(chǎng)布局的速度，“這也使得安防市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)在2009年會(huì)更加地激烈，一些中低端經(jīng)銷商或者綜合實(shí)力不強(qiáng)的公司面臨著被淘汰的可能。”

　　渠道商的新機(jī)會(huì)

　　在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，安防監(jiān)控的民用化和產(chǎn)品的數(shù)字化是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。安防系統(tǒng)從誕生到現(xiàn)在已經(jīng)有20多年的歷史，前期以模擬系統(tǒng)為主，經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，模擬安防系統(tǒng)的拓展空間已經(jīng)非常有限，而現(xiàn)代信息技術(shù)的介入將催生一個(gè)數(shù)字化安防時(shí)代。從技術(shù)的角度看，以數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化和智能化應(yīng)用為主體的安防應(yīng)用或者解決方案已經(jīng)是大勢(shì)所趨。它更符合了行業(yè)客戶對(duì)高效、易用、便捷的管理需求，突破了模擬監(jiān)控在管理上的瓶頸，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程監(jiān)控、智能管理，突破地域、時(shí)間上的限制。

　　當(dāng)前，平安城市的驗(yàn)收進(jìn)入高潮，科技強(qiáng)警的加強(qiáng)和升級(jí)，環(huán)境污染治理監(jiān)控和安全生產(chǎn)監(jiān)控等重量級(jí)的安防監(jiān)控應(yīng)用不斷出現(xiàn)，都為數(shù)字監(jiān)控市場(chǎng)帶來(lái)極大的發(fā)展機(jī)遇。“平安城市建設(shè)就不用多說(shuō)了，我們公司正在參與河南省的環(huán)保監(jiān)測(cè)系統(tǒng)工程的公關(guān)活動(dòng)，這項(xiàng)目是一系列的工程，僅監(jiān)控系統(tǒng)的價(jià)值就有幾個(gè)億。”杜俊波介紹，新農(nóng)村建設(shè)、遠(yuǎn)程教育、遠(yuǎn)程醫(yī)療、環(huán)保監(jiān)測(cè)等一系列的工程都帶來(lái)不小的發(fā)展機(jī)會(huì)。

　　“2008年，國(guó)內(nèi)安防市場(chǎng)比較明顯的一個(gè)特點(diǎn)就是民用和個(gè)人市場(chǎng)發(fā)展起來(lái)，盡管目前所占整個(gè)市場(chǎng)的比率較小，但它的發(fā)展?jié)摿ν瑯硬豢尚∮U。”于灃鑠介紹，安防監(jiān)控產(chǎn)品明顯加大了向家庭為主的個(gè)人或者民用市場(chǎng)滲透，“從我個(gè)人的觀察來(lái)看，2008年個(gè)人市場(chǎng)的銷量同比增長(zhǎng)10%以上。”

　　也正是民用和行業(yè)客戶對(duì)數(shù)字監(jiān)控系統(tǒng)需求日益增大，使得各級(jí)市場(chǎng)上的集成商或者經(jīng)銷商開(kāi)始切入監(jiān)控產(chǎn)品，“對(duì)于高端的數(shù)字化監(jiān)控產(chǎn)品和系統(tǒng)工程來(lái)說(shuō)，一些剛踏入的行業(yè)渠道或者集成商可能面臨諸多的挑戰(zhàn)和困難。”杜俊波說(shuō)。

　　對(duì)很多正在積極切入安防監(jiān)控行業(yè)，特別是想進(jìn)入數(shù)字監(jiān)控領(lǐng)域的集成商或者渠道商來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷思維、產(chǎn)品選擇、經(jīng)驗(yàn)、資金壓力、各種設(shè)備之間的兼容性的互聯(lián)互通等問(wèn)題，都將是這些新手需要面對(duì)的挑戰(zhàn)和困難。

　　方案能力贏市場(chǎng)

　　面對(duì)著數(shù)字監(jiān)控市場(chǎng)誘人的發(fā)展機(jī)會(huì)，如何借助各種資源來(lái)強(qiáng)化自身的綜合實(shí)力進(jìn)而把握住數(shù)字監(jiān)控的發(fā)展機(jī)會(huì)，成為集成商或者行業(yè)渠道需要思考的問(wèn)題。

　　“要把握住數(shù)字監(jiān)控的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，首先要根據(jù)自身的實(shí)際情況和發(fā)展定位來(lái)選擇適合自身發(fā)展的品牌和產(chǎn)品，也就是解決產(chǎn)品選型的問(wèn)題。”杜俊波認(rèn)為，好的品牌或者產(chǎn)品，能夠帶給經(jīng)銷商或者集成商良好的支持和幫助，幫助經(jīng)銷商和集成商更好樹(shù)立自己的企業(yè)形象，也能提供更多的項(xiàng)目案例，幫助集成商或者渠道伙伴快速學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)。

　　第二，資質(zhì)、技術(shù)認(rèn)證問(wèn)題是一些集成商進(jìn)入高端監(jiān)控市場(chǎng)的很大障礙，對(duì)于初入監(jiān)控市場(chǎng)的集成商來(lái)說(shuō)，不具備相應(yīng)的資質(zhì)，就可能被擋在大門之外，“解決資質(zhì)的問(wèn)題，重要的辦法就是與大公司合作，有些大公司因?yàn)楸旧砭τ邢?，它們也?huì)把部分項(xiàng)目轉(zhuǎn)包給自己的合作企業(yè)。”于灃鑠說(shuō)。

　　第三，借力廠家或者上游合作伙伴的力量來(lái)解決數(shù)字監(jiān)控系統(tǒng)工程實(shí)施中的兼容性問(wèn)題。很多公司都會(huì)碰到不同設(shè)備之間的兼容性問(wèn)題，這是很多集成商在實(shí)施項(xiàng)目中最為頭疼的問(wèn)題之一。因此，集成商需要充分了解當(dāng)前市場(chǎng)上的主流產(chǎn)品的性能參數(shù)，在此基礎(chǔ)上借助上游廠家的技術(shù)力量來(lái)解決各設(shè)備之間的兼容性問(wèn)題，比如借助廠家的技術(shù)力量來(lái)改動(dòng)硬件或者軟件設(shè)備參數(shù)以達(dá)到不同設(shè)備間的互聯(lián)互通，從而與其它設(shè)備兼容。

　　最后，把握數(shù)字監(jiān)控的關(guān)鍵因素，是集成商或者行業(yè)渠道的方案式銷售能力，以及制定解決方案的能力。“現(xiàn)在，技術(shù)方面對(duì)集成商來(lái)說(shuō)不是大問(wèn)題，關(guān)鍵是方案能力缺失的問(wèn)題。”任杰認(rèn)為，越來(lái)越多的行業(yè)客戶，看重的是一個(gè)整體性的解決方案，要能真正幫助客戶解決問(wèn)題，如果看了現(xiàn)場(chǎng)，卻不知道怎么給客戶提出合情合理的方案，解決不了客戶的問(wèn)題，再低的價(jià)格，也不能獲得客戶的認(rèn)可。