把握數(shù)字監(jiān)控市場(chǎng)的關(guān)鍵因素，是集成商或者行業(yè)渠道的方案式銷售能力，制定解決方案的能力。越來越多的行業(yè)客戶，看重的是一個(gè)整體性的解決方案，要能真正幫助客戶解決問題，如果看了現(xiàn)場(chǎng)，卻不知道怎么給客戶設(shè)計(jì)出合情合理的解決方案，解決不了客戶的問題，再低價(jià)的價(jià)格，也不能獲得客戶的認(rèn)可。
當(dāng)前，隨著監(jiān)控市場(chǎng)的發(fā)展，在同質(zhì)化和薄利化趨勢(shì)越來越明顯的情況下，安防監(jiān)控市場(chǎng)無疑讓眾多的行業(yè)渠道商和集成商看到了新發(fā)展和新機(jī)遇。如何把握住網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控市場(chǎng)的機(jī)遇，還需要集成商和行業(yè)渠道商認(rèn)真思考。
市場(chǎng)快速增長(zhǎng) 利潤(rùn)誘人
“應(yīng)該說，從2006年開始，安防監(jiān)控市場(chǎng)逐年旺盛，已經(jīng)成為當(dāng)前最為熱門的市場(chǎng)，越來越多的經(jīng)銷商和集成商涉足這一領(lǐng)域?！睗?jì)南佑昌科技有限公司總經(jīng)理于灃鑠向記者介紹，從2005年開始，佑昌公司就開始經(jīng)營(yíng)安防監(jiān)控的業(yè)務(wù)，伴隨著IT技術(shù)向傳統(tǒng)安防的滲透，安防監(jiān)控的市場(chǎng)迎來了更大的發(fā)展時(shí)期。
濟(jì)南尤科數(shù)碼科技有限公司，也是一家以安防監(jiān)控設(shè)備營(yíng)銷與集成為主的公司，公司負(fù)責(zé)人任杰也向記者表達(dá)了與于灃鑠相似的觀點(diǎn)：“2005年至2008年，從我個(gè)人的觀察來看，每年安防市場(chǎng)容量的增長(zhǎng)幅度保持在20%-30%之間，即使在金融危機(jī)影響下的2008年，監(jiān)控市場(chǎng)仍保持著不錯(cuò)的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)?！?/P>
據(jù)一份關(guān)于安防監(jiān)控市場(chǎng)發(fā)展的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在政府“平安城市”建設(shè)、城市報(bào)警與監(jiān)控系統(tǒng)(“3111”工程)等工程的推動(dòng)下，加上奧運(yùn)會(huì)、世博會(huì)等大型活動(dòng)的帶動(dòng)，2008年全國(guó)進(jìn)入了安防設(shè)施建設(shè)的新高潮，安防監(jiān)控行業(yè)持續(xù)保持了快速的增長(zhǎng)，年增長(zhǎng)率達(dá)到20%以上，市場(chǎng)總規(guī)模達(dá)到1500億元左右。
“2008年，安防監(jiān)控市場(chǎng)雖然也受到金融危機(jī)的影響，一些行業(yè)客戶減少了安防監(jiān)控設(shè)備的采購(gòu)規(guī)模和數(shù)量，但從整體上來看，由于民用監(jiān)控的快速發(fā)展，整個(gè)安防行業(yè)所受影響并不是很大。”于灃鑠說。
除了快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)規(guī)模外，相比IT市場(chǎng)的其它硬件產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品或者PC，安防監(jiān)控市場(chǎng)仍保持不錯(cuò)的利潤(rùn)率。深圳安格視科技有限公司濟(jì)南分公司副總經(jīng)理杜俊波認(rèn)為，隨著越來越多的行業(yè)渠道或者集成商涉足安防監(jiān)控市場(chǎng)，安防行業(yè)的利潤(rùn)也呈現(xiàn)下滑的趨勢(shì)，但是安防集成項(xiàng)目利潤(rùn)仍保持在20%-30%之間，即使是面向行業(yè)渠道的分銷商利潤(rùn)也保持在10%-15%之間。
正是受到安防監(jiān)控市場(chǎng)潛力的誘惑，各級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的IT經(jīng)銷商、集成商集成商紛紛踏足安防領(lǐng)域，一些安防上游廠家也加快了在各級(jí)市場(chǎng)布局的速度，“這也使得安防市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)在2009年會(huì)更加地激烈，一些中低端經(jīng)銷商或者綜合實(shí)力不強(qiáng)的公司面臨著被淘汰的可能?！?/P>
渠道商的新機(jī)會(huì)
在業(yè)內(nèi)人士看來，安防監(jiān)控的民用化和產(chǎn)品的數(shù)字化是未來的發(fā)展趨勢(shì)。安防系統(tǒng)從誕生到現(xiàn)在已經(jīng)有20多年的歷史，前期以模擬系統(tǒng)為主，經(jīng)過20多年的發(fā)展，模擬安防系統(tǒng)的拓展空間已經(jīng)非常有限，而現(xiàn)代信息技術(shù)的介入將催生一個(gè)數(shù)字化安防時(shí)代。從技術(shù)的角度看，以數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化和智能化應(yīng)用為主體的安防應(yīng)用或者解決方案已經(jīng)是大勢(shì)所趨。它更符合了行業(yè)客戶對(duì)高效、易用、便捷的管理需求，突破了模擬監(jiān)控在管理上的瓶頸，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程監(jiān)控、智能管理，突破地域、時(shí)間上的限制。
當(dāng)前，平安城市的驗(yàn)收進(jìn)入高潮，科技強(qiáng)警的加強(qiáng)和升級(jí)，環(huán)境污染治理監(jiān)控和安全生產(chǎn)監(jiān)控等重量級(jí)的安防監(jiān)控應(yīng)用不斷出現(xiàn)，都為數(shù)字監(jiān)控市場(chǎng)帶來極大的發(fā)展機(jī)遇?！捌桨渤鞘薪ㄔO(shè)就不用多說了，我們公司正在參與河南省的環(huán)保監(jiān)測(cè)系統(tǒng)工程的公關(guān)活動(dòng)，這項(xiàng)目是一系列的工程，僅監(jiān)控系統(tǒng)的價(jià)值就有幾個(gè)億?！倍趴〔ń榻B，新農(nóng)村建設(shè)、遠(yuǎn)程教育、遠(yuǎn)程醫(yī)療、環(huán)保監(jiān)測(cè)等一系列的工程都帶來不小的發(fā)展機(jī)會(huì)。
“2008年，國(guó)內(nèi)安防市場(chǎng)比較明顯的一個(gè)特點(diǎn)就是民用和個(gè)人市場(chǎng)發(fā)展起來，盡管目前所占整個(gè)市場(chǎng)的比率較小，但它的發(fā)展?jié)摿ν瑯硬豢尚∮U。”于灃鑠介紹，安防監(jiān)控產(chǎn)品明顯加大了向家庭為主的個(gè)人或者民用市場(chǎng)滲透，“從我個(gè)人的觀察來看，2008年個(gè)人市場(chǎng)的銷量同比增長(zhǎng)10%以上?！?/P>
也正是民用和行業(yè)客戶對(duì)數(shù)字監(jiān)控系統(tǒng)需求日益增大，使得各級(jí)市場(chǎng)上的集成商或者經(jīng)銷商開始切入監(jiān)控產(chǎn)品，“對(duì)于高端的數(shù)字化監(jiān)控產(chǎn)品和系統(tǒng)工程來說，一些剛踏入的行業(yè)渠道或者集成商可能面臨諸多的挑戰(zhàn)和困難。”杜俊波說。
對(duì)很多正在積極切入安防監(jiān)控行業(yè)，特別是想進(jìn)入數(shù)字監(jiān)控領(lǐng)域的集成商或者渠道商來說，營(yíng)銷思維、產(chǎn)品選擇、經(jīng)驗(yàn)、資金壓力、各種設(shè)備之間的兼容性的互聯(lián)互通等問題，都將是這些新手需要面對(duì)的挑戰(zhàn)和困難。
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