另外，安防產(chǎn)品也是非常細(xì)分的產(chǎn)品，任何一個(gè)安防產(chǎn)品系統(tǒng)中，都有著幾十種產(chǎn)品系列，對(duì)于各個(gè)總經(jīng)理或銷售總監(jiān)來說，明確獲取市場(chǎng)利潤的產(chǎn)品組合是什么？獲取市場(chǎng)占有率的產(chǎn)品組合是什么？需要為渠道和客戶提供什么標(biāo)準(zhǔn)的退換貨、維修、咨詢服務(wù)？就顯得尤為重要了。\r\n在眾多的安防企業(yè)中，中小型公司占了絕大部分，成本與利潤對(duì)與他們意義比一些領(lǐng)先型企業(yè)更為重要?？傮w成本和利潤計(jì)劃是否能夠支撐渠道的日常運(yùn)做并提供市場(chǎng)推廣等支持？是否滿足全面的渠道體系的建立？還是只滿足在部分地域、部分客戶進(jìn)行渠道銷售？都是在建立渠道體系時(shí)所需要面對(duì)的問題。\r\n渠道建設(shè)的三大限制因素\r\n公司地位\r\n一個(gè)公司的地位關(guān)系到組建渠道的權(quán)威性。公司地位可以分為三類：A類、公司整體規(guī)模領(lǐng)先，具有成熟的運(yùn)作體系和強(qiáng)大的研發(fā)、生產(chǎn)能力，也具有良好的公司品牌和產(chǎn)品品牌；B類、依靠良好的經(jīng)營體系，在局部市場(chǎng)領(lǐng)先，擁有部分忠誠客戶和穩(wěn)定的區(qū)域渠道；C類、部分產(chǎn)品領(lǐng)先，具備在某些細(xì)分市場(chǎng)上占有大量市場(chǎng)份額的機(jī)會(huì)。不同類別的公司在建立渠道時(shí)獲得的認(rèn)同性和廣泛性是有差異的。\r\n競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境\r\n競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境決定對(duì)市場(chǎng)參與成員的影響程度。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境包括了對(duì)客戶資源的爭(zhēng)奪、對(duì)市場(chǎng)資源的爭(zhēng)奪、對(duì)上游供應(yīng)鏈的爭(zhēng)奪、對(duì)人力資源的爭(zhēng)奪。而每一項(xiàng)爭(zhēng)奪都對(duì)渠道的建設(shè)產(chǎn)生各式各樣的影響，有積極的推動(dòng)作用，也具有破壞性作用。\r\n社會(huì)環(huán)境\r\n社會(huì)環(huán)境決定了渠道的模式和規(guī)范。法律體系、物流體系、人文環(huán)境等等都決定了目前在安防行業(yè)中，必須尊重目前的現(xiàn)實(shí)條件，依照現(xiàn)實(shí)的狀況構(gòu)架渠道，太多的先進(jìn)性的營銷理論未必就適合目前階段的中國安防行業(yè)。盲目地變化和盲目地倡導(dǎo)新理論、新思路只會(huì)帶來體系內(nèi)的劇烈波動(dòng)，而影響到公司的生存。\r\n渠道管理的三大系統(tǒng)\r\n選擇系統(tǒng)\r\n企業(yè)首先必須明確渠道的總體規(guī)模，即它所涉及的市場(chǎng)領(lǐng)域、在這些市場(chǎng)領(lǐng)域中可獲得的經(jīng)營收入、為獲得該經(jīng)營收入所需要配置的渠道規(guī)模等。沒有這些基本的數(shù)據(jù)信息，渠道所起的作用是短暫而不利的。\r\n渠道規(guī)模必須以合作伙伴業(yè)務(wù)所涉及的市場(chǎng)規(guī)模為基礎(chǔ)。依據(jù)市場(chǎng)規(guī)模配置渠道規(guī)模的一個(gè)好辦法包含以下三個(gè)步驟：\r\n明確合作伙伴所涉及市場(chǎng)的規(guī)模大小，其潛在的銷售總收入；\r\n確定每一個(gè)商業(yè)伙伴可實(shí)現(xiàn)的銷售（或服務(wù)）收入基點(diǎn)；\r\n計(jì)算渠道所需要的商業(yè)伙伴數(shù)量。\r\n簡(jiǎn)短地說，我們需要明確的是合作伙伴的銷售基點(diǎn)，即每個(gè)合作伙伴平均能給企業(yè)帶來的預(yù)期銷售。這個(gè)信息數(shù)據(jù)可能是現(xiàn)成的，也可以通過分析競(jìng)爭(zhēng)廠商的合作伙伴渠道獲得。通過競(jìng)爭(zhēng)廠商得到的數(shù)據(jù)存在著準(zhǔn)確度風(fēng)險(xiǎn)，即這些競(jìng)爭(zhēng)廠商可能已經(jīng)擁有相對(duì)完善的合作伙伴渠道，其合作伙伴個(gè)體所能帶來的銷售或售后支持收入可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的新渠道預(yù)期所能帶來的收入值。不管這些數(shù)據(jù)來源于企業(yè)內(nèi)部還是外部，其目標(biāo)都是一致的，即確定每個(gè)合作伙伴可能給企業(yè)帶來的平均銷售或支持收入基點(diǎn)。\r\n最后一個(gè)步驟是計(jì)算企業(yè)所需要配置的渠道規(guī)模大小。一旦明確了渠道收入及商業(yè)伙伴產(chǎn)能水平，對(duì)規(guī)模大小的計(jì)算就變得非常簡(jiǎn)單而直觀。\r\n渠道規(guī)模的計(jì)算公式如下：合作伙伴的數(shù)量=渠道總銷售收入÷每個(gè)伙伴的平均產(chǎn)能\r\n需要記住的是：一個(gè)合理而切合實(shí)際的收入預(yù)期值是確定渠道規(guī)模及對(duì)渠道加以有效規(guī)劃的基礎(chǔ)。一個(gè)不可能實(shí)現(xiàn)的增長(zhǎng)目標(biāo)必然導(dǎo)致渠道成員配備的臃腫低效，以及對(duì)每個(gè)合作伙伴不切實(shí)際的產(chǎn)能要求。其最終結(jié)果最終是相同的：憤怒的合作伙伴和日益增加的渠道沖突。\r\n激勵(lì)系統(tǒng)\r\n一個(gè)渠道的優(yōu)勢(shì)很大程度上取決于渠道伙伴的素質(zhì)好壞，招募合格的新渠道伙伴是建立渠道的必要組成部分，所以對(duì)不符合企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的渠道伙伴進(jìn)行周期性的篩選是非常必要的。\r\n篩選要素包括：\r\n整體的管理質(zhì)量、穩(wěn)定性；\r\n市場(chǎng)上的聲譽(yù)；\r\n銷售收入的增長(zhǎng)；\r\n信用程度；\r\n規(guī)模、銷售隊(duì)伍的大??；\r\n服務(wù)、支持的能力和體系；\r\n推廣計(jì)劃；\r\n庫存；\r\n客戶滲透能力；\r\n客戶滿意度；\r\n價(jià)格執(zhí)行的穩(wěn)定性。\r\n評(píng)估系統(tǒng)\r\n渠道伙伴不是在為企業(yè)工作，他們有各自不同的經(jīng)營目標(biāo)和業(yè)務(wù)模式，在如何發(fā)展業(yè)務(wù)以及銷售產(chǎn)品上有自己的主張，如果沒有一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)那佬阅芄芾眢w系，幾乎可以肯定這些渠道伙伴不會(huì)按照你的要求做他們做的事，也不會(huì)按照你要求的方式經(jīng)營業(yè)務(wù)。我們需要評(píng)估的是：\r\n銷售結(jié)構(gòu)：銷售范圍是否足夠？是否采取低成本的銷售結(jié)構(gòu)？\r\n關(guān)系營銷：對(duì)目前客戶而言渠道轉(zhuǎn)換成本是否高昂？營銷力量在新客戶和老客戶間是否進(jìn)行了合理配置？是否注重培養(yǎng)和維持客戶的忠誠度？渠道沖突程度是否適宜？\r\n客戶服務(wù)：是否在動(dòng)態(tài)基礎(chǔ)上評(píng)估客戶滿意度？是否有書面的客戶服務(wù)政策？\r\n物流：是否定期評(píng)價(jià)其物流質(zhì)量與成本？轉(zhuǎn)換運(yùn)輸方式是否被定期研究？是否研究過自營和公共倉庫的使用？ \r\n競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：在哪些方面具有競(jìng)爭(zhēng)力？如果沒有，如何改進(jìn)？\r\n渠道建設(shè)的實(shí)施\r\n第一步：知己\r\n熟悉公司產(chǎn)品：了解自己的產(chǎn)品性能、市場(chǎng)目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的類似產(chǎn)品，以及未來公司的產(chǎn)品發(fā)展基本策略；\r\n熟悉公司歷史狀況：了解目標(biāo)市場(chǎng)的歷史銷量、歷史客戶、歷史渠道，可找到的工程商和渠道商的基本信息，目前現(xiàn)有分銷渠道在當(dāng)?shù)氐臐B透情況； \r\n熟悉合作文件內(nèi)容：了解文件的重要合作手段的闡述、熟悉關(guān)于物流、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)推廣、庫存、銷售任務(wù)等關(guān)鍵信息。\r\n第二步：知彼、知環(huán)境\r\n首先，收集資料，確定目標(biāo)區(qū)域的候選公司，資料來源包括：大型客戶、現(xiàn)有渠道、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道資源、行業(yè)協(xié)會(huì)、業(yè)內(nèi)廣告、展會(huì)、政府采購辦公室、招標(biāo)網(wǎng)站、公安局資質(zhì)認(rèn)證部門等。然后，了解目標(biāo)區(qū)域主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的渠道結(jié)構(gòu)：\r\n市場(chǎng)走訪，鎖定自己產(chǎn)品的分銷候選對(duì)象和重點(diǎn)開拓行業(yè)；\r\n走訪工程商和渠道商，向其老板或其他人員了解競(jìng)爭(zhēng)品牌品在這里的推廣投入、渠道架構(gòu)，有沒有廠方業(yè)務(wù)代表經(jīng)常拜訪？利潤、銷售情況等；\r\n向當(dāng)?shù)厣碳艺?qǐng)教，當(dāng)?shù)氐闹攸c(diǎn)行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展、規(guī)模等。\r\n第三步：篩選、確定準(zhǔn)合作伙伴\r\n通過走訪，以及分銷商評(píng)估表，得出目標(biāo)市場(chǎng)上主要的候選分銷名單；\r\n同上得出候選代理名單；\r\n按分銷商/代理商選擇標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)每個(gè)候選公司深度訪談，了解其實(shí)力、行銷意識(shí)、管理能力、市場(chǎng)能力等各項(xiàng)指標(biāo)打分評(píng)估； \r\n根據(jù)打分結(jié)果，確定“準(zhǔn)分銷商”及“準(zhǔn)合作伙伴”，寫出建議報(bào)上級(jí)審批。 \r\n第四步：促成合作\r\n第二輪談判包括：\r\n1、信用和財(cái)務(wù)的穩(wěn)定性--雙方的議題\r\n2、銷售力量--銷售隊(duì)伍的規(guī)模及目前的市場(chǎng)份額。\r\n3、技術(shù)的勝任能力--提供服務(wù)的能力。\r\n4、市場(chǎng)知識(shí)--對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)和渠道銷售的了解程度。\r\n5、產(chǎn)品組合--產(chǎn)品組合是互補(bǔ)性的還是競(jìng)爭(zhēng)性的。\r\n6、目標(biāo)產(chǎn)品的增長(zhǎng)--如何認(rèn)識(shí)市場(chǎng)的增長(zhǎng)潛力。\r\n7、銷售預(yù)測(cè)-- 預(yù)測(cè)目標(biāo)、預(yù)測(cè)目的及方法，預(yù)測(cè)所依據(jù)的信息。\r\n8、庫存管理的能力--分銷商認(rèn)為可接受的庫存周轉(zhuǎn)量或庫存量是多少？\r\n協(xié)議簽署；\r\n開展培訓(xùn)；\r\n制定并實(shí)施推廣計(jì)劃。\r\n