政府機關(guān)、電信/電力、商業(yè)建筑/大廈、銀行金融、學(xué)校、大型企業(yè)、住宅小區(qū)、體育場館等等，各種機關(guān)單位、行業(yè)對門禁產(chǎn)品、系統(tǒng)的需求全面勃發(fā)(如圖1所示)。因所處環(huán)境或行業(yè)特點不同，決定了需求具備差異性，如大廈的門禁系統(tǒng)是在單棟建筑的范圍，而電信基站則遍布全省甚至全國的各個地區(qū)，而廠家研發(fā)的產(chǎn)品不可能面面俱到，做到可以適應(yīng)不同的門禁需求。那么，廠家應(yīng)該如何應(yīng)對呢?針對自身產(chǎn)品、系統(tǒng)的特點進行市場細(xì)分，從而有選擇性地進入各種需求領(lǐng)域進行推廣是廠家最好的選擇。
圖3 門禁需求熱門領(lǐng)域分析
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藍海戰(zhàn)略：“低競爭”中持續(xù)發(fā)展
應(yīng)用市場的急劇擴張，導(dǎo)致門禁行業(yè)從以往重視收益轉(zhuǎn)向注重市場的占領(lǐng)，這引發(fā)了價格的拼殺戰(zhàn)。2007年的門禁系統(tǒng)價格下降幅度達15%(如圖2所示)，價格的拼殺導(dǎo)致門禁企業(yè)在銷售規(guī)模大幅度提高的同時，并無法從中獲取更大的利潤?！案叨水a(chǎn)品、系統(tǒng)的價格彈性比較強，能經(jīng)受市場價格變化的考驗，而低端產(chǎn)品、系統(tǒng)的價格已經(jīng)跌到了谷底，國內(nèi)廠家絕大部分集中在低端市場進行撕殺的局面亟需得到改變。”杭州立方自動化工程有限公司總經(jīng)理周林健指出，尋求門禁市場發(fā)展的藍海，是改變這種局面的最佳方式之一。
圖2 國內(nèi)門禁品牌比例
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紅海處于“水深火熱”之中，藍海才是提升的方向。深圳市科松電子有限公司總經(jīng)理姚曉海介紹，科松對此進行了大量的調(diào)查，決定將市場開拓定位于高端與中端之間的項目，有效地避免了競爭，在軍工、銀行等領(lǐng)域收獲頗豐，而熱門卻對價格敏感性高的住宅小區(qū)市場則做得非常少。[nextpage]
另外，目前不少中端廠家也試圖通過技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品品質(zhì)提升、品牌樹立、加強維護與服務(wù)等方面提高產(chǎn)品及系統(tǒng)的附加值，實現(xiàn)企業(yè)從低端向中端、從中端向高端的轉(zhuǎn)型。
廣州市瑞立德信息系統(tǒng)有限公司總經(jīng)理狄秀峰介紹他們發(fā)展的經(jīng)驗，瑞立德一邊引進荷蘭Nedap、荷蘭Crosspoint、新西蘭科達世等品牌門禁產(chǎn)品，一邊加強自身技術(shù)和產(chǎn)品的研發(fā)，在政府項目、電力等領(lǐng)域獲得了快速的發(fā)展，相繼中標(biāo)建設(shè)銀行總行國際清算中心、國家開發(fā)銀行廣東省分行等高端領(lǐng)域項目。
熱門領(lǐng)域仍需細(xì)分 新老市場各有側(cè)重
從本次調(diào)查可以看出，部分市場的需求十分大，引得眾多廠家爭相進入。那么面對眾多的需求領(lǐng)域，新興市場的開發(fā)及舊市場的改造，廠家是如何選擇最合適自身發(fā)展的市場呢?
深圳達實智能股份有限公司副總裁徐瑞濤認(rèn)為，建筑樓宇中的自用樓如企業(yè)、單位大型獨立建筑的門禁建設(shè)對整個市場的拉動力特別明顯，大型企業(yè)、工廠、機關(guān)、校園等對門禁的需求日趨旺盛。達實針對該類市場要求在出入口、通道、重要辦公室和會議室門等處安裝門禁設(shè)備，針對可進入的人員進行授權(quán)，只允許有權(quán)限的人進入等特點，進行定制化的產(chǎn)品、系統(tǒng)設(shè)計，例如針對校園項目對2門與4門控制器應(yīng)用較多的情況，達實推出了符合該類市場需求的門禁系統(tǒng)，相繼中標(biāo)平安大學(xué)城、陜西師范大學(xué)、東莞康華醫(yī)院等一系列門禁項目，依據(jù)著這種市場細(xì)分與自身產(chǎn)品、系統(tǒng)的針對性，他們還中標(biāo)了合肥市政務(wù)文化新區(qū)政務(wù)綜合樓超過1600個點的門禁系統(tǒng)項目，等等。
而瑞立德狄秀峰認(rèn)為，一些特殊市場如監(jiān)獄、交通等領(lǐng)域的項目雖然不多，但進入的廠家較少，反而可以做得有滋有味。這充分說明了廠家在做市場定位的時候，需要全局地對行業(yè)發(fā)展的趨勢作出判斷，以免陷入“叫座不叫好”的局面中。
除了對新興市場進行開拓，原有市場的新需求同樣引起了廠家的關(guān)注。英特韋特門禁系統(tǒng)有限公司中國區(qū)銷售副總監(jiān)施靜燕介紹，英特韋特更注重對一些原有客戶的二次開方進行開拓，聯(lián)想、匯豐銀行、光大銀行、中國民航、索尼、可口可樂、麥當(dāng)勞等均是其長久客戶。
電信電力、銀行金融機構(gòu)、機場改造市場值得關(guān)注。深圳市紐貝爾電子有限公司市場部經(jīng)理張雪欽指出，門禁系統(tǒng)有一定的生命周期，因此一些固定行業(yè)如電信電力、銀行、機場等市場會階段性地出現(xiàn)改造的項目，像紐貝爾2007年就在北京電力基站、中國電信河北分局電信基站、浙江省農(nóng)業(yè)銀行、貴州遵義市移動大樓、濟南網(wǎng)通大廈等項目收獲數(shù)千門禁點的建設(shè)工程。
談到改造工程，科達世國際公司技術(shù)部經(jīng)理吳勇也指出，像機場門禁系統(tǒng)的改造已經(jīng)開始，每年都有過億的工程，這種周期性的改造需求正是門禁廠家的機會，2007年科達世在機場改造項目中標(biāo)多項門禁點超過500個的工程。而像各省市的博物館工程，雖然每個博物館的市場只有200萬元到300萬元，但在面臨全線改造的2007年，全國30多個博物館集中式的市場噴發(fā)，總體價值將在6000萬以上，據(jù)了解，陜西、甘肅、寧夏等省博物館的門禁項目已經(jīng)由科達世中標(biāo)。
除了對需求領(lǐng)域進行劃分之外，門禁市場受消費能力的影響也比較大，購買能力的高低決定用戶對價格的考慮會十分敏感。立方周林健指出，目前經(jīng)濟較發(fā)達地區(qū)如華北、華東、華南等仍然是門禁消費的主要區(qū)域，如北京、天津、上海、廣東等地占據(jù)著市場相當(dāng)大的銷售份額，而東北地區(qū)對門禁的消費能力也值得注意。此外，目前中國門禁市場仍然是行業(yè)性的市場為主，受整體經(jīng)濟條件的制約及推廣與用戶認(rèn)識的限制，家庭市場崛起的氛圍仍然欠缺。
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