如果要說簡單的話也簡單，因為中國畢竟有一句老話，叫解鈴還需系鈴人。因集成商與制造商對話環(huán)節(jié)，內(nèi)容較為豐富，暫將其分為上下兩部分。今天為大家分享的是——集成商向?？?ldquo;開炮”，渠道問題引發(fā)激辯。
李 綱 北京北大青鳥安全系統(tǒng)工程技術有限公司總工程師
劉三明 深圳市智宇實業(yè)發(fā)展有限公司董事長
張進飛 佳都新太科技股份有限公司智能安防事業(yè)部技術總監(jiān)
秦志民 蘇州科達科技股份有限公司渠道總監(jiān)
林 立 杭州?？低晹?shù)字技術股份有限公司解決方案總監(jiān)
關玉娟 法蘭克福新時代廣告(深圳)有限公司副總經(jīng)理
關玉娟：歡迎各位集成商與制造商代表參與本次沙龍活動，首先請問劉董，集成商最樂于與供應商談些什么問題，渠道扁平化對集成商有影響嗎?如果有，具體體現(xiàn)在哪些方面?
劉三明：肯定會有影響，在以前，集成商和制造商是可以有效溝通的，但現(xiàn)在一些制造商跑去做集成商的事了。我同意前面一位演講者的看法——評價一家企業(yè)的優(yōu)劣，無論是集成商還是制造商，是以它做出的方案是否以客戶需求為導向。我們業(yè)內(nèi)現(xiàn)在做出的解決方案有些東西都是不接“地氣”的。
我也清楚，目前制造商與集成商業(yè)務模式相互滲透是大勢所趨。但最重要的是，集成商你要知道你要做什么，你的優(yōu)勢是什么?同樣，制造商也是。
我們今天所說的智慧城市是一個很大的概念，智慧城市的建設也是一個龐大的系統(tǒng)工程，現(xiàn)在還沒有哪一家公司能獨立完成。所以，我們更需要清楚地認識自己，知道自己的長處所在，把自己的優(yōu)勢發(fā)揮出來。另外，我們還得學會合作，只有一起去織一張捕魚的網(wǎng)，集結(jié)各方力量，取長補短，只有這樣，我們才有可能做好智慧城市。
關玉娟：請問林總，你們認為至今為止，合作伙伴對你們滿意嗎?
林立：因為大眾需求不同，不可能讓所有人滿意，這既不是質(zhì)量問題，也不是服務問題，而是用戶體驗問題。這個問題是不能完全解決的，未來互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)沖擊還是比較大的，對大眾的需影響比較大，我們要解決的問題是盡可能的滿足用戶需求，沒有任何一家企業(yè)能夠徹底滿足用戶的個性化需求。我們在創(chuàng)新，客戶需求也在不斷更新。所以，從這個角度來看，大家既有合作，也有競爭。
關玉娟：我們在這次針對集成商的調(diào)研過程中，發(fā)現(xiàn)與?？低暯⒑献骰锇殛P系的SI最多。在座的很多產(chǎn)業(yè)界朋友肯定也有用過他們的產(chǎn)品。藉由這次機會，可否交流分享一下貴公司與海康威視的合作情況。
李綱：目前業(yè)內(nèi)采用海康產(chǎn)品方案的企業(yè)確實很多，但我還是不愿意用的。作為集成商，我們關注的是什么?第一個是可確定性。到底用不用，它和我是什么樣的關系，它提供的信息和服務能不能值得我信賴，它的東西是不是和我適用，理念是否相同?這里面有沒有陷阱?第二個是質(zhì)量與服務。從這兩點來看，如果我是你的客戶，你供應商就應該專注產(chǎn)品的研發(fā)制造，集成商是不可能被取代的。還有，如果我是你的客戶，應該一視同仁，提供同等支持，而不是有選擇的特殊對待。
至于甲方的選擇，應該由其自己做主，各自應該做好各自的工作，我們應該做什么呢?隨著人們眼界越來越開拓，需求越來越多元化。我們應該是聯(lián)合起來，共同為用戶開發(fā)最適合的解決方案，而不是自己單打獨斗，這才是正確的方向。
林立：李總的觀點，我大部分是贊同的。至始至終，?？狄矝]想搶奪集成商市場，?？档臉I(yè)務都是大部分集成商撐起來的。
張進飛：產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是多元的，海康有很多專業(yè)分類子公司，從產(chǎn)品到服務都是有保障的。只要你的價值在產(chǎn)品中有所體現(xiàn)，客戶認可你的價值就行。
預知后半段如何，請聽明日分解。更多行業(yè)資訊盡在安防知識網(wǎng)!
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