關(guān)玉娟：歡迎各位集成商與制造商代表參與本次沙龍活動，首先請問劉董，集成商最樂于與供應(yīng)商談些什么問題，渠道扁平化對集成商有影響嗎?如果有，具體體現(xiàn)在哪些方面?

　　劉三明：肯定會有影響，在以前，集成商和制造商是可以有效溝通的，但現(xiàn)在一些制造商跑去做集成商的事了。我同意前面一位演講者的看法——評價(jià)一家企業(yè)的優(yōu)劣，無論是集成商還是制造商，是以它做出的方案是否以客戶需求為導(dǎo)向?，F(xiàn)在我們業(yè)內(nèi)一些公司設(shè)計(jì)出來的解決方案很不接“地氣”。

　　我也清楚，目前制造商與集成商業(yè)務(wù)模式相互滲透是大勢所趨。但最重要的是，集成商你要知道你要做什么，你的優(yōu)勢是什么?同理，制造商也如是。

　　我們今天所說的智慧城市是一個(gè)很大的概念，智慧城市的建設(shè)也是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，現(xiàn)在還沒有哪一家公司能獨(dú)立完成。所以，我們更需要清楚地認(rèn)識自己，知道自己的長處所在，把自己的優(yōu)勢發(fā)揮出來。另外，我們要學(xué)會合作，只有一起去織一張捕魚的網(wǎng)，集結(jié)各方力量，取長補(bǔ)短，只有這樣，我們才有可能做好智慧城市。

　　關(guān)玉娟：請問林總，你們認(rèn)為至今為止，合作伙伴對你們滿意嗎?

　　林立：因?yàn)榇蟊娦枨蟛煌?，不可能讓所有人滿意，這既不是質(zhì)量問題，也不是服務(wù)問題，而是用戶體驗(yàn)問題。

　　與合作伙伴共同創(chuàng)新滿足市場需求是海康的長期愿景。未來互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)沖擊還是比較大的，對大眾的需求影響也較大。我們要解決的問題是盡可能的滿足用戶需求，但是截至目前為止，還沒有哪一家企業(yè)能夠徹底滿足用戶的個(gè)性化需求。我們在創(chuàng)新，客戶需求也在不斷更新。所以，從這個(gè)角度來看，大家既有合作，也有競爭。

　　 “制造商與集成商應(yīng)各司其職!”

　　關(guān)玉娟：我們在這次針對集成商的調(diào)研過程中，發(fā)現(xiàn)與海康威視建立合作伙伴關(guān)系的SI最多。在座的很多產(chǎn)業(yè)界朋友肯定也有用過他們的產(chǎn)品。藉由這次機(jī)會，可否交流分享一下貴公司與海康威視的合作情況。

　　李綱：目前業(yè)內(nèi)采用海康產(chǎn)品方案的企業(yè)確實(shí)很多，但我還是不愿意用的。作為集成商，我們關(guān)注的是什么?第一個(gè)是可確定性。到底用不用，它和我是什么樣的關(guān)系，它提供的信息和服務(wù)能不能值得我信賴，它的東西是不是和我適用，理念是否相同?這里面有沒有陷阱?第二個(gè)是質(zhì)量與服務(wù)。從這兩點(diǎn)來看，如果我是你的客戶，你供應(yīng)商就應(yīng)該專注產(chǎn)品的研發(fā)制造，集成商是不可能被取代的。還有，如果我是你的客戶，應(yīng)該一視同仁，提供同等支持，而不是有選擇的特殊對待。

　　至于甲方的選擇，應(yīng)該由其自己做主，各自應(yīng)該做好本職工作，我們應(yīng)該做什么呢?隨著人們眼界越來越開拓，需求越來越多元化。我們應(yīng)該是聯(lián)合起來，共同為用戶開發(fā)最適合的解決方案，而不是單打獨(dú)斗。

　　關(guān)玉娟：目前市場確實(shí)紛雜、混亂。不過，企業(yè)要做大做強(qiáng)，就一定要樹立合作共贏的意識。下面，請秦總分享一下，今年科達(dá)的在渠道建設(shè)上的最新策略。

　　秦志民：今天我們聊的是構(gòu)建開放的智能化生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈的大課題。我認(rèn)為在談渠道策略之前，必須首先談到科達(dá)自己的定位，只有清楚自己在做什么?能做什么?才能夠找準(zhǔn)方向，有的放矢。

　　作為制造商，我們不可能什么都能做，什么都去做。如果業(yè)務(wù)布局戰(zhàn)線拉得太長，一方面，我們應(yīng)接不暇;另一方面，也有可能直接與合作伙伴形成直接競爭關(guān)系。

　　科達(dá)到目前為止，一直堅(jiān)持這個(gè)定位——領(lǐng)先的視訊與安防產(chǎn)品及解決方案提供商。所以，我們不會去觸碰集成商的系統(tǒng)集成、工程實(shí)施、運(yùn)營服務(wù)等業(yè)務(wù)。我們會專注于自己的長項(xiàng)——產(chǎn)品研發(fā)，把自己的本職工作做好。并基于這個(gè)定位，與業(yè)界合作伙伴一同參與智慧城市建設(shè)。

　　其實(shí)，從整個(gè)市場來看，不管企業(yè)規(guī)模多大、資金多雄厚，總會存在自己的短板。所以，必須積極搜尋自己的合作伙伴。只有這樣，我們的才能打造出協(xié)作并進(jìn)的良性產(chǎn)業(yè)鏈。

　　找準(zhǔn)價(jià)值點(diǎn)和共贏點(diǎn)

　　聽眾：在信息高度開放透明的今天，制造商怎樣去保護(hù)中小型集成商的利益?

　　林立: 渠道扁平化的趨勢已越來越明朗，利益問題現(xiàn)在也很透明了。中小型集成商緊緊地跟著市場的需求來發(fā)展就OK。因?yàn)樵绞情_放的時(shí)代，供應(yīng)商玩弄貓膩的空間就越少。

　　現(xiàn)階段，很多客戶時(shí)常會直接打電話過來詢問產(chǎn)品報(bào)價(jià)等相關(guān)問題。作為一家有良知的企業(yè)，?？挡豢赡芴搱?bào)方案價(jià)格;而安防設(shè)備價(jià)格按照市場規(guī)律變化，產(chǎn)業(yè)鏈里的差價(jià)在逐漸變小，這或許不是我們能控制的。當(dāng)然，我們會盡量保證合作伙伴的一定利益，但無法人為的去維系它。

　　關(guān)玉娟：制造商給到渠道的利潤已經(jīng)日趨微薄，那么?？涤袥]有想過為渠道提供一些增值服務(wù)呢?比如培訓(xùn)，技術(shù)支持等?

　　林立：目前，海康已建立起完善的經(jīng)銷渠道體系。其中服務(wù)是很重要的一環(huán)，所以現(xiàn)在海康構(gòu)建了一個(gè)400電話呼叫中心，初衷就是為客戶提供快捷、專業(yè)的一站式技術(shù)支持和售后服務(wù)。目前公司有超過200名員工專門負(fù)責(zé)這一環(huán)節(jié)，售后服務(wù)人員每天接聽撥打的電話數(shù)以千計(jì)。

　　張進(jìn)飛：產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是多元的，?？涤泻芏鄬I(yè)分類子公司，比如剛才提到的系統(tǒng)集成公司，還有租賃服務(wù)平臺、安保運(yùn)營服務(wù)平臺。不過，針對合作伙伴，他們從產(chǎn)品質(zhì)量到售后服務(wù)，都可以提供很好的保障。所以，集成商不用擔(dān)心?？祿尩袅俗约旱娘埻搿６且嗟年P(guān)注自身的定位與價(jià)值體現(xiàn)。只要你能為客戶創(chuàng)造出價(jià)值，自然會有生存下去的空間。

　　李綱：我想回答剛才那位同行的提問。實(shí)際上，制造商向最終用戶的報(bào)價(jià)與對集成商的報(bào)價(jià)之間肯定是有個(gè)差價(jià)。只要做到相互公開透明就行。

　　現(xiàn)階段，產(chǎn)業(yè)鏈秩序出現(xiàn)混亂的局面主要有以下幾方面原因：第一，因制造商給到各家集成商的報(bào)價(jià)不同，導(dǎo)致我們集成商之間的相互競爭;第二，甲方直接從制造商采購，制造商以低于向集成商的報(bào)價(jià)將方案賣給用戶，直接損傷到集成商的切實(shí)利益;再者，制造商直接介入運(yùn)營服務(wù)。制造商本應(yīng)為集成商提供更深層次的技術(shù)支持，而對用戶的服務(wù)則由我們?nèi)プ?。?dāng)然，如果用戶是直接采購，你也可以提供技術(shù)支撐，但是技術(shù)支持層次不應(yīng)超過對我們集成商的服務(wù)等級。

　　制造商提供的技術(shù)支持更多的是面向系統(tǒng)集成者，而我們的技術(shù)支持是直接面向用戶。把這些界限分清楚，各自不為小利，專注在自己所長的領(lǐng)域。那么，制造商、集成商、工程商就能達(dá)成共識，在分工明確的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)合作。只有這樣，企業(yè)之間才能更好的在圈子里相處，共同造就繁榮。

　　后語

　　日前，《集成商向?？?ldquo;開炮”，渠道問題引發(fā)激辯》一經(jīng)在“as智慧城市”微信公眾號以及安防知識網(wǎng)推出，吸引了來自產(chǎn)業(yè)界的不少同仁的跟進(jìn)關(guān)注與激烈討論。其中部分觀點(diǎn)摘錄如下：

　　“隨著產(chǎn)品及方案的簡潔化，采購渠道的暢通和信息的發(fā)達(dá)，購買者與產(chǎn)品提供者的距離已經(jīng)沒有1公里了。這是市場發(fā)展的必然，不是誰要往前走、誰需要往后退的問題，而是誰能解決購買者需求的問題。”

　　“目前工程集成商的價(jià)值在于工程安裝和后續(xù)維保，通過倒賣產(chǎn)品賺差價(jià)的時(shí)代早已結(jié)束。早認(rèn)識這一點(diǎn)早超生。”