【安防知識(shí)網(wǎng)】日麗風(fēng)和景艷，人歡馬叫春新;雪片紛紛凝瑞，馬蹄得得報(bào)春。隨著馬年春節(jié)長(zhǎng)假接近尾聲，人們開(kāi)始恢復(fù)正常的上下班作息，一切慢慢走向正軌。日前a&s編輯部采訪了博世經(jīng)銷(xiāo)商上海塞嘉總裁宋來(lái)珠先生，探討了近年來(lái)外商企業(yè)在中國(guó)內(nèi)地的發(fā)展。
從產(chǎn)品的發(fā)展來(lái)看，從模擬到數(shù)字再到IP成為主流。從生產(chǎn)方到經(jīng)銷(xiāo)體系都有很大變化，幾年前國(guó)內(nèi)安防產(chǎn)品制造商數(shù)量很多參差不齊，這幾年隨著市場(chǎng)擴(kuò)大形成很多巨頭，包括?？低曇约按笕A。國(guó)內(nèi)的采用的直銷(xiāo)方式有別于國(guó)外代理體系給國(guó)內(nèi)市場(chǎng)帶來(lái)一些沖擊，隨著近年來(lái)安防市場(chǎng)的發(fā)展無(wú)論是外商還是經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)都明顯都受到擠壓，經(jīng)銷(xiāo)商們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)?
經(jīng)銷(xiāo)商如何面對(duì)受擠壓的市場(chǎng)?
宋總談到作為經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)市場(chǎng)受擠壓的情況的確有壓力，塞嘉也一直在做出調(diào)整，作為經(jīng)銷(xiāo)商我們能做到的畢竟有限，首先是增強(qiáng)我們銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)渠道，建立更大的渠道網(wǎng)絡(luò)。其次是給客戶提供增值服務(wù)，這是目前我們重點(diǎn)能做到的，也是全力以赴去做的事情
面對(duì)受擠壓的市場(chǎng)廠商如何提供幫助?
宋總認(rèn)為從博世的角度來(lái)說(shuō)，博世需要更明確他們產(chǎn)品的定位，相比較其他產(chǎn)品更具競(jìng)爭(zhēng)力，這是作為廠商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商最大的支持。其次博世從去年年初開(kāi)始，慢慢開(kāi)始針對(duì)中國(guó)本地的情況制定一些方案，了解中國(guó)的文化并制定出更適合中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品，博世的經(jīng)銷(xiāo)體系發(fā)生了很大的變化，更多的貼近中國(guó)市場(chǎng)以及我們經(jīng)銷(xiāo)商的想法。
外商“本土化”具體有哪些變化
國(guó)外廠商與經(jīng)銷(xiāo)商以往的交流方式可能是廠商單方面灌輸想法給經(jīng)銷(xiāo)商，語(yǔ)言是一方面障礙，中外文化的差異才是雙方最大的隔閡。另外外商并沒(méi)有針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)以及中國(guó)文化作出針對(duì)性的方案。而現(xiàn)在摒除語(yǔ)言的障礙廠商與經(jīng)銷(xiāo)商之間會(huì)有更緊密的溝通與交流。而博世或許會(huì)有整套研發(fā)生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)來(lái)應(yīng)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)和具中國(guó)特色文化。作為制造商，博世很早就把制造基地搬到珠海，從基礎(chǔ)上奠定龐大研發(fā)生產(chǎn)基地在中國(guó)。隨著博世加深對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的理解再配合之前以奠定的基礎(chǔ)，行動(dòng)上肯定會(huì)比其他廠商快。
經(jīng)銷(xiāo)商在選擇廠商時(shí)看重哪些品質(zhì)?
宋總說(shuō)從九七年開(kāi)始與博世有些基礎(chǔ)，博世在整個(gè)產(chǎn)業(yè)的投入在逐步加大，這點(diǎn)對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)是非常重要。經(jīng)銷(xiāo)商最看重的是兩點(diǎn)首先是產(chǎn)品本身其次是廠商的渠道銷(xiāo)售體系是否有利于代理商，給代理商帶來(lái)合理利潤(rùn)以及成長(zhǎng)空間。博世這兩點(diǎn)還是令很我們滿意的。另外從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)我們更愿意與一些能重視中國(guó)發(fā)展，同時(shí)在管理經(jīng)營(yíng)理念能給我們提供幫助的外商合作。這樣我們收獲的不只是產(chǎn)品利潤(rùn)，更多給公司成長(zhǎng)和發(fā)展帶來(lái)幫助。同時(shí)也是視自身能力而定。
外商過(guò)冬，您怎么看?
宋總認(rèn)為所謂過(guò)冬并不只是在安防行業(yè)，隨著國(guó)內(nèi)大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不樂(lè)觀的情況下，中國(guó)經(jīng)濟(jì)仍處于轉(zhuǎn)型期或過(guò)渡期，在過(guò)渡期內(nèi)各企業(yè)都在嘗試摸索出自己未來(lái)的出路，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)感覺(jué)不像過(guò)去高效這是正?，F(xiàn)象。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，隨著智慧城市的發(fā)展，國(guó)家近幾年政策十二五規(guī)劃等出臺(tái)，我們感覺(jué)到安防行業(yè)潛在的市場(chǎng)需求還是很大的，就看誰(shuí)能搶占先機(jī)。
主流市場(chǎng)很難做，外商是否會(huì)往細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展?
外商往細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展這是肯定的，但不一定是價(jià)格細(xì)分。我們將來(lái)可能會(huì)走產(chǎn)品品質(zhì)以及應(yīng)用細(xì)分這條路，博世不可能做出能適應(yīng)所有市場(chǎng)的產(chǎn)品，我希望他們能找到他們有針對(duì)性的產(chǎn)品市場(chǎng)，并能夠引領(lǐng)那塊市場(chǎng)的發(fā)展潮流。博世必須在細(xì)分市場(chǎng)中明確自己的行業(yè)定位，產(chǎn)品定位，有自己的目標(biāo)市場(chǎng)才有針對(duì)性的銷(xiāo)售策略，我們才能更好的迎合博世的需求。這本身是一個(gè)長(zhǎng)期摸索的過(guò)程，在外商中博世在這方面算是比較出色的。
未來(lái)安防系統(tǒng)集成商、工程商面對(duì)的壓力會(huì)在哪里?
中國(guó)最慣用的伎倆是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致服務(wù)品質(zhì)下降，形成了一個(gè)惡性循環(huán)。現(xiàn)今集成商技術(shù)投入越來(lái)越少，他們起到更多的是現(xiàn)場(chǎng)安裝和協(xié)調(diào)的作用，把技術(shù)工作統(tǒng)籌交給廠商和代理商處理，在這種局面下他們面臨的壓力是很大的。
博世SI經(jīng)營(yíng)部分是否會(huì)花更多的精力?
我們跟廠商應(yīng)該去幫助SI帶來(lái)價(jià)值，讓他們?cè)敢飧嗖捎梦覀儺a(chǎn)品。但是這對(duì)我們來(lái)說(shuō)就變得更具有挑戰(zhàn)性了，因?yàn)榧缮虒?duì)于品牌的依賴性或者忠誠(chéng)度基本是沒(méi)有的。從我們角度來(lái)說(shuō)更多的是要做好產(chǎn)品在市場(chǎng)的影響力，針對(duì)不同集成商量身定制出對(duì)于他們有價(jià)值的策略。
最后想對(duì)博世說(shuō)什么?
還是那句老話，博世對(duì)于我們最大支持就在于產(chǎn)品，希望他們能確立好自己的市場(chǎng)定位做出更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。這對(duì)于我們合作雙方是互利互惠的。
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