在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，傳統(tǒng)分銷渠道曾經(jīng)迎來(lái)了顛覆，而在智能的時(shí)代，分銷同樣面臨著新的轉(zhuǎn)型壓力。尤其是當(dāng)下疫情的影響，市場(chǎng)需求的萎縮與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的整合，陣痛不止。
痛
在今年3月份，華為安防改名后，又一次喊出了新口號(hào)——分銷3.0時(shí)代即將到來(lái)，如圖：
簡(jiǎn)答地理解，分銷1.0是外資品牌盤踞市場(chǎng)的產(chǎn)物，由總代理負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的開(kāi)展，分銷2.0是國(guó)內(nèi)品牌崛起的關(guān)鍵，通過(guò)直銷的模式建立起自身的營(yíng)銷渠道，更有效地實(shí)現(xiàn)自身戰(zhàn)略，搶占市場(chǎng)。
分銷3.0的提出，是基于市場(chǎng)利益分配的不足與產(chǎn)業(yè)的變化。隨著安防市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，客戶資源與產(chǎn)品價(jià)格越來(lái)越透明，渠道的利潤(rùn)也在逐年下降，入不敷出已經(jīng)成為了渠道商的真實(shí)寫照。
渠道商要轉(zhuǎn)型，向上成為設(shè)備商，向下成為工程商，但都會(huì)自毀多年建立起來(lái)的客戶資源，參與進(jìn)與客戶的競(jìng)爭(zhēng)之中，無(wú)論其選擇是什么，在渠道扁平化與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的雙重壓力下，退出市場(chǎng)舞臺(tái)是遲早的事。
呼喚
智能時(shí)代，渠道商其實(shí)已經(jīng)感受到變化。如應(yīng)對(duì)碎片化及個(gè)性化的需求，開(kāi)始提供各種智能盒子滿足用戶基本的要求，但面對(duì)市場(chǎng)同質(zhì)化與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，這點(diǎn)新方式顯得過(guò)于薄弱，最終導(dǎo)致渠道為了爭(zhēng)奪優(yōu)先供貨權(quán)和渠道折扣，只能通過(guò)壓低利潤(rùn)和大量壓貨的方式來(lái)爭(zhēng)取最大的利益。同時(shí)由于渠道商產(chǎn)品單一，價(jià)值低，選擇廠商直銷成了客戶的最優(yōu)選擇。不少?gòu)S商為了刺激出貨銷量，也會(huì)默認(rèn)市場(chǎng)無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致渠道代理日子一日不如一日。
基于以上種種因素，華為機(jī)器視覺(jué)在此時(shí)喊出——以健康的生態(tài)系統(tǒng)為核心的分銷3.0時(shí)代讓人耳目一新。與傳統(tǒng)的分銷A（廠商）—C（渠道）模式最大不同的是，華為在這個(gè)流程上加上了“B”，形成了獨(dú)有的A（廠商）+B（對(duì)于行業(yè)有深入理解的ISV等）——C（渠道），A專注產(chǎn)品，B專注應(yīng)用，C專注渠道，讓安防分銷市場(chǎng)秩序回歸良性氛圍，各司其職，激發(fā)渠道推動(dòng)技術(shù)迭代的動(dòng)力。
但這樣模式是建立在開(kāi)放與智能的產(chǎn)品基礎(chǔ)上，如同軟件定義攝像機(jī)在剛剛面世時(shí)，也有許多人不看好一樣，新模式乍一眼看去，B的環(huán)節(jié)好像多此一舉，但這正是智能時(shí)代最需要解決的問(wèn)題。傳統(tǒng)的產(chǎn)品，渠道只需通過(guò)壓貨渠道就能獲得利益，但在人工智能的時(shí)代下，已經(jīng)不會(huì)存在標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，用戶需要新技術(shù)完成場(chǎng)景的賦能，僅僅依賴盒子類產(chǎn)品已經(jīng)無(wú)法滿足需求，B的作用便會(huì)在這里呈現(xiàn)，市場(chǎng)有需求，華為的開(kāi)放性產(chǎn)品都可以找到適合的ISV進(jìn)行結(jié)合，在華為不碰應(yīng)用的承諾下，B可以是ISV，也可以是有技術(shù)能力的渠道商，靈活的方式能保證各方共享智能紅利。
沖擊
對(duì)于解決安防場(chǎng)景中的碎片化需求而言，ISV都至關(guān)重要。近年來(lái)，安防廠商已經(jīng)開(kāi)始陸續(xù)在張羅自身的生態(tài)系統(tǒng)，從而吸納有實(shí)力的ISV、算法服務(wù)商，但據(jù)筆者觀察，真正肯讓利給合作伙伴的廠商并不多，吸納與合作似乎有了招聘新的打工者與產(chǎn)品搬運(yùn)工的味道。
渠道模式的變革成功與否，最能體現(xiàn)的看渠道商是否得利。無(wú)論是華為還是其他廠商，在智能時(shí)代要想成為安防市場(chǎng)新的霸主，依然離不開(kāi)中國(guó)分銷市場(chǎng)的支持，其占據(jù)著總體至少1/3的市場(chǎng)份額，宏觀點(diǎn)看企業(yè)的利潤(rùn)與長(zhǎng)治久安都來(lái)自壁壘的建立，微觀點(diǎn)看壁壘來(lái)自專利技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)、品牌優(yōu)勢(shì)，華為安防缺的是規(guī)模效應(yīng)，而分銷市場(chǎng)正好有，因此華為在這最弱一環(huán)的栽培上必然是誠(chéng)意十足，綜上，安防市場(chǎng)格局松動(dòng)也許將是遲早的事。
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作者：林浩葵
