前言：從目前全球安防產(chǎn)業(yè)格局來看，中國安防已然成為了全球安防產(chǎn)業(yè)的主力軍，在海外市場積極探索，實現(xiàn)了設(shè)備出貨量以及解決方案在全球市場占比的節(jié)節(jié)攀升。市場需求與利好政策為中國安防企業(yè)“走出去”提供了良好的發(fā)展機(jī)會，而品牌自身的戰(zhàn)略布局則直接關(guān)系到企業(yè)的海外營收成績。

　　2018年春節(jié)過后，上市安防企業(yè)陸續(xù)公布了2017年企業(yè)業(yè)績快報，從報告中看，不少企業(yè)的海外業(yè)績均取得了較為可觀的增長。海外營收的增長主要源自三大驅(qū)動因素：一是國際反恐局勢帶來的持續(xù)性安防需求，二是國家積極鼓勵企業(yè)“走出去”利好政策的推動，三是中國安防企業(yè)在海外市場的經(jīng)驗積累日趨見成效。

　　海外市場戰(zhàn)略布局重心調(diào)整

　　縱觀中國安防企業(yè)近十年的“出?！睔v程 ，大致經(jīng)歷了四個階段的戰(zhàn)略重心調(diào)整：第一階段普遍采用代理出口的銷售模式和“自有品牌生產(chǎn)+貼牌生產(chǎn)”的生產(chǎn)模式；第二階段通過價格優(yōu)勢，逐漸積累海外商業(yè)資源，開啟本土化布局，陸續(xù)設(shè)立海外分支機(jī)構(gòu)，強(qiáng)勢打開海外市場；第三階段以“銷售產(chǎn)品+解決方案”的模式延伸，由單純的貿(mào)易出口轉(zhuǎn)變成較高層次的技術(shù)輸出和資本運(yùn)作，通過在海外設(shè)立了多個分支機(jī)構(gòu)和子公司增加更多本土化的營銷服務(wù)與支持；第四階段追隨全球化趨勢，專注于核心技術(shù)的積累，加強(qiáng)品牌建設(shè)，不斷強(qiáng)化企業(yè)為用戶提供快速、優(yōu)質(zhì)的端到端產(chǎn)品和解決方案服務(wù)的能力。

　　業(yè)內(nèi)大大小小的安防企業(yè)，除了幾大巨頭已經(jīng)發(fā)展到三、四階段外，其他中小型安防企業(yè)多數(shù)還在第二階段努力奮進(jìn)，但大家對于海外市場發(fā)展路線都有比較明確的認(rèn)知：單純提供產(chǎn)品的時代已經(jīng)過去，海外安防市場正在進(jìn)入解決方案時代。

　　深圳市優(yōu)特普科技有限公司海外營銷總監(jiān)Maggie即表示：“當(dāng)下客戶需求不再是分裂的，也不再只關(guān)注產(chǎn)品的功能、參數(shù)，而是希望安防企業(yè)能夠根據(jù)他們的業(yè)務(wù)需求來提供更全面的整體解決方案，越來越多的海外當(dāng)?shù)卮硐Ｍ覀兘o他們提供成套解決方案?！?/p>

　　浙江宇視科技有限公司國際市場部龔劍認(rèn)為這主要源自海外用戶的關(guān)注點從“價格”到“價值”的轉(zhuǎn)變。他以平安城市行業(yè)方案為例表示，如果只是端到端產(chǎn)品的打包出海，授人以“魚”的形式，只會陷于低價競爭的紅海。

　　在海外市場中構(gòu)建起企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)價值，是“出?！卑卜榔髽I(yè)共同的目標(biāo)，這是一個長久的命題，進(jìn)入到解決方案時代，企業(yè)該如何實現(xiàn)?

　　Maggie認(rèn)為，在此需求趨勢下，中國安企需要走出去,走到客戶當(dāng)?shù)氐氖袌錾蟽A聽客戶具體的項目需求，從而針對性地給客戶提供成套解決方案。

　　宇視科技龔劍談到，“削足適履”與“量體裁衣”，效果完全不同，中國安防企業(yè)，區(qū)別于海外同行，需要更多地?fù)?dān)負(fù)起布道的重任，將過去十年中國平安城市的建設(shè)經(jīng)驗、思路和規(guī)范傳播出去，生態(tài)和格局建立起來了，客戶感知的才是“價值”，而不只是“價格”。

　　浙江紅蘋果電子有限公司營銷經(jīng)理陳雷對此表示：“我們利用比較成熟的方案(包括人員和目前安防市場上的一些成功的案例、項目)推廣到海外市場，包括高端技術(shù)的應(yīng)用以及整體智能方案的部署，與現(xiàn)有的方案有效地結(jié)合，形成新穎的解決方案?！?/p>

　　本土化布局和品牌建設(shè)

　　從產(chǎn)品銷售到定制化解決方案，是企業(yè)在海外市場營銷模式的變革，而對于所有企業(yè)來說，開拓海外市場的長線戰(zhàn)略還是緊緊圍繞著本土化布局和品牌建設(shè)。

　　要想深入到海外區(qū)域市場發(fā)展，本土化布局是最行之有效的途徑，不過要全面且深入的實現(xiàn)本土化，并非易事。宇視科技龔劍表示，海外市場的本土化建設(shè)不能一蹴而就，其節(jié)奏、形式均考驗著企業(yè)的謀篇布局能力。品牌在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營情況，市場環(huán)境，當(dāng)?shù)厍荔w系建設(shè)情況等，均是本土化需要考慮的因素。本土化，利于廠商貼近最終用戶，了解行業(yè)需求，提升響應(yīng)效率?；诒就粱鸭捻椖啃枨?，鎖定用戶痛點，開發(fā)用戶爆點，這樣的解決方案才更具競爭力。

　　本土化需要的財力、人力、物力的高投入對于中小型企業(yè)來說是一個難題。Maggie談到，建立自己的分公司或辦事處投入較大，對企業(yè)的實力和員工的素質(zhì)都有更高的要求。對于中小企業(yè)來說，目前比較合適的辦法還是在當(dāng)?shù)卣乙恍┖线m的經(jīng)銷商一起合作。企業(yè)可以定期對經(jīng)銷商進(jìn)行拜訪、交流，了解市場信息，制定銷售策略。

　　深圳市艾禮安安防設(shè)備有限公司國際業(yè)務(wù)部總監(jiān)趙鵬同時也提到，不同體量的企業(yè)需要有針對性的切入。對于體量較小的中小型民族安企來說，在國際市場中找準(zhǔn)價值定位，找尋一些細(xì)分市場的機(jī)會，優(yōu)化產(chǎn)品品質(zhì)和售后服務(wù)，也是爭取在海外的項目市場中占得一席之地的有效途徑。

　　經(jīng)過了前期野蠻生長的OEM時期，越來越多的廠商開始意識到在國際市場中品牌建設(shè)的重要性，它是一張企業(yè)在海外市場通行的“名片”，良好的品牌形象還能提升品牌的溢價空間。

　　蘇州科達(dá)海外分公司副總經(jīng)理朱曙認(rèn)為，認(rèn)認(rèn)真真服務(wù)好每個客戶、合作伙伴，做更多的有良好口碑的成功案例，是企業(yè)不斷提升品牌知名度與美譽(yù)度的路徑。陳雷表示，品牌的溢價能力還是靠產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)、口碑、內(nèi)在服務(wù)能力，企業(yè)需要在這方面花費(fèi)巨大的精力。龔劍強(qiáng)調(diào)，中國安防品牌需立足于“品”，才能有效提升品牌溢價空間。

　　由于政治、經(jīng)濟(jì)以及文化的差異，中國安防企業(yè)在拓展海外市場的過程中，不僅要注重產(chǎn)品、渠道以及品牌建設(shè)。同時還應(yīng)該特別加強(qiáng)信息安全以及知識產(chǎn)權(quán)這兩方面的意識。在海外市場，尤其是歐美等尤其強(qiáng)調(diào)個人隱私和專利版權(quán)的國家，對于進(jìn)口產(chǎn)品的要求更為嚴(yán)苛。

　　在產(chǎn)品和服務(wù)中融入安全理念

　　今年3月，美國社交媒體facebook因為用戶信息泄露問題被輿論推上了風(fēng)口浪尖，而這次事件也進(jìn)一步加劇了大眾對于互聯(lián)網(wǎng)時代信息安全漏洞的恐慌。關(guān)于信息安全以及網(wǎng)絡(luò)安全，這一點在安防領(lǐng)域更加受到關(guān)注，因為對接的主要是平安城市、智慧城市這一類的政府項目，對設(shè)備和系統(tǒng)的安全性能要求更高。

　　過去幾年國際市場上爆發(fā)的幾起監(jiān)控設(shè)備安全漏洞事件很多時候矛頭都直指中國監(jiān)控廠商，甚至許多國家的高端后臺明文規(guī)定不使用中國品牌的安防產(chǎn)品，這其中有一部分關(guān)乎政治因素和國家利益問題，但也不能小覷其真實存在的技術(shù)漏洞，痛定思痛，由此也讓中國安防廠商更加注重設(shè)備安全問題。

　　朱曙表示，過去國內(nèi)的確有一些企業(yè)在系統(tǒng)安全方面犯了低級錯誤。但現(xiàn)在，主流的品牌廠商幾乎都已將設(shè)備安全作為產(chǎn)品的一個重點設(shè)計要素。他還特別強(qiáng)調(diào)這個部分沒有捷徑，只有在產(chǎn)品層面進(jìn)行規(guī)范化的嚴(yán)謹(jǐn)設(shè)計，持續(xù)投入，才能有效避免類似事件再次發(fā)生。

　　“作為廠商而言，一方面我們要把產(chǎn)品的安全設(shè)計做到極致，另一方面也要借助海外的安全監(jiān)測中心的測試，用客觀的測試報告去證實自己，相信質(zhì)量與服務(wù)并無國界?！? 朱曙表示。

　　網(wǎng)絡(luò)安全的重要性不光體現(xiàn)在海外項目市場，同樣在消費(fèi)級市場也是C端用戶極為關(guān)心的問題。智能家居企業(yè)深圳市新和創(chuàng)智能科技有限公司海外部總監(jiān)李丹表示：“海外客戶對安全和隱私特別注重，這點要引起我們足夠的重視。作為設(shè)備提供商，在設(shè)備安全、服務(wù)器安全、防火墻安全方面都需要持續(xù)性地的投入，這樣的投入也許平時看不出效果，但長此以往做到零事件、零投訴就是最好的效果?！?/p>

　　隨著物聯(lián)網(wǎng)時代的到來，關(guān)于數(shù)據(jù)隱私的問題在2018年有了更明確的條例。歐盟“通用數(shù)據(jù)保護(hù)法案”(General Data Protection Regulation，GDPR)將于2018年5月25日正式生效。被稱為“史上最嚴(yán)”數(shù)據(jù)隱私法的GDPR適用于全球，無論廠商是否在歐盟境內(nèi)，只要其產(chǎn)品或服務(wù)在歐盟區(qū)銷售，并且關(guān)系到保存與處理歐盟公民個人數(shù)據(jù)者都必須遵守，否則，企業(yè)可能將面臨高達(dá)2000萬歐元或4%年營業(yè)額的罰款。

　　GDPR法案生效在即，這也給中國安防企業(yè)設(shè)置了新的“關(guān)卡”，值得在歐盟區(qū)有業(yè)務(wù)布局的中國安防廠商的引起重視。目前，業(yè)內(nèi)已有部分安防廠商積極與國際專業(yè)檢測認(rèn)證機(jī)構(gòu)達(dá)成合作，提前進(jìn)行軟硬件、隱私數(shù)據(jù)處理、應(yīng)用程序、 滲透性測試等方面的全面檢測，以此來響應(yīng)國際市場上對于物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的隱私保護(hù)條例，同時這也反映出中國安防企業(yè)對于信息安全與網(wǎng)絡(luò)安全的保護(hù)意識上升到了新的高度。

　　加強(qiáng)知識產(chǎn)權(quán)意識應(yīng)對“專利戰(zhàn)”

　　除了網(wǎng)絡(luò)安全問題，在國際市場競爭中，還有一點需要中國安防企業(yè)特別注意，即歐美國家較為擅長的知識產(chǎn)權(quán)手段。今年3月，美國總統(tǒng)特朗普正式簽署了針對中國“知識產(chǎn)權(quán)侵權(quán)”的總統(tǒng)備忘錄，而這也是中美貿(mào)易戰(zhàn)的一部分。在美國簽署備忘錄的同一天，美國科技公司英特爾就迫不及待地針對中國知識產(chǎn)權(quán)發(fā)起進(jìn)擊，起訴中國國家商標(biāo)委和中國安防企業(yè)宇視科技。

　　無獨有偶，就在同一時期，美國國際貿(mào)易委員會(ITC)發(fā)布公告稱，對門禁系統(tǒng)及其相關(guān)組件(Inv. No.337-TA-1016)作出337調(diào)查部分終裁，認(rèn)定涉案企業(yè)存在侵權(quán)行為，發(fā)布禁止令，恰巧本次被判侵權(quán)的也是兩家中國公司。

　　行業(yè)相關(guān)專家對此指出，美國所謂的知識產(chǎn)權(quán)之爭其實是為了遏制中國的本土科技企業(yè)，尤其是“中國制造2025”涉及的相關(guān)高新技術(shù)企業(yè)，高科技行業(yè)將成為本輪中美貿(mào)易戰(zhàn)的主戰(zhàn)場。而在這種形勢之下，更加激起了中國高科技企業(yè)知識產(chǎn)權(quán)和專利意識。

　　據(jù)中投顧問發(fā)布的《2017-2021年中國智能安防行業(yè)深度調(diào)研及投資前景預(yù)測報告》分析顯示，美國、日本、中國、韓國已成為智能安防領(lǐng)域的主要技術(shù)原創(chuàng)國，其專利申請量占全球80.5%，但與美國、日本相比，中國的專利申請量仍然存在較大差距。

圖片來源：中投顧問產(chǎn)業(yè)研究中心

　　不過，近幾年來，中國安防企業(yè)在自主研發(fā)上的投入逐年遞增，龍頭企業(yè)的研發(fā)投入更保持在7%~10%左右，巨大的研發(fā)投入帶來了自主研發(fā)創(chuàng)新技術(shù)的持續(xù)提升，為專利的申請奠定了過硬的資質(zhì)條件。

　　尤其進(jìn)入到國際市場競爭環(huán)境中，把握知識產(chǎn)權(quán)成為更多安防人的共識。知識產(chǎn)權(quán)的優(yōu)劣已經(jīng)成為了衡量企業(yè)參與國際競爭能力高低的重要指標(biāo)，成為安防企業(yè)在國際市場上成果轉(zhuǎn)化的有效途徑。加強(qiáng)知識產(chǎn)權(quán)和專利意識，不僅能助力中國安防企業(yè)在海外市場快速建立可信賴的品牌形象，更能在遭遇霸權(quán)打壓的時候變被動為主動，在西方知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)的游戲規(guī)則中爭取中國制造的話語權(quán)。