當(dāng)前，海外市場已然成為眾多安防企業(yè)未來布局的重點(diǎn)，歷經(jīng)價(jià)格戰(zhàn)，產(chǎn)品品質(zhì)參差不齊的初期混戰(zhàn)，海外市場也變得日趨成熟，當(dāng)前大部分國家的市場已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了完全商業(yè)化、企業(yè)和品牌的全面競爭，企業(yè)要想真正在海外市場立足，謀求長期發(fā)展，從單一的產(chǎn)品銷售走向綜合解決方案服務(wù)也成為新的趨勢和挑戰(zhàn)，本期新商機(jī)邀請?zhí)K州科達(dá)海外分公司副總經(jīng)理朱曙，探討解決方案時(shí)代，中國安防企業(yè)如何發(fā)力海外市場?
Q：安防知識網(wǎng)
A：朱曙
Q： 貴司目前在海外市場的運(yùn)營模式是怎樣的?產(chǎn)品銷售和解決方案的比重如何?
A：當(dāng)前Kedacom在海外市場主要通過合作伙伴來共同為客戶創(chuàng)造價(jià)值，由于定位在市場中高端，Kedacom更為注重品牌運(yùn)營而非貿(mào)易。我們在解決方案銷售和產(chǎn)品銷售方面是并行的，Kedacom定義的解決方案更多為智能、移動、整合型解決方案，而產(chǎn)品部分我們則更多通過通用的解決方案來呈現(xiàn)給客戶。我們基本沒有進(jìn)行Box moving類的產(chǎn)品銷售。
Q：從產(chǎn)品銷售發(fā)展到解決方案的綜合實(shí)力的比拼，對于海外項(xiàng)目市場的部署，中國安企發(fā)力的重點(diǎn)有哪些?競爭優(yōu)勢在哪里?
A：Kedacom從進(jìn)入市場就是以解決方案方式開始的，對于我們來說，因?yàn)槿鄙龠^去的簡單產(chǎn)品銷售，市場上的品牌知名度還不夠是一個遺憾;但隨著我們解決方案應(yīng)用在各個國家的鋪開，Kedacom的品牌定位在市場上會走的比較精準(zhǔn)一些。中國安企在海外市場是用十八般武藝，各顯神通，側(cè)重點(diǎn)和競爭點(diǎn)區(qū)別很大。對于Kedacom而言，我們更多會借助我們在產(chǎn)品和方案領(lǐng)域長期的技術(shù)積累和行業(yè)應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，來加強(qiáng)我們的競爭優(yōu)勢。
Q：本土化一直是企業(yè)開拓海外市場的必要策略，面對政策、文化和市場環(huán)境的巨大差異，企業(yè)如何循序漸進(jìn)地完成本土化布局?
A：Kedacom認(rèn)為，本土化的核心是合作、融合、共贏，且要有謙卑和學(xué)習(xí)的心態(tài)。雖然中國安防市場在全球領(lǐng)先，但我們不能直接套用中國的產(chǎn)品、中國的思維來做國際化。我個人覺得面對每個國家、每個地區(qū)不同的人文、應(yīng)用場景是我們做國際化時(shí)最有意思的地方，當(dāng)然也很有挑戰(zhàn)。
Q：中國安防領(lǐng)域人工智能的高速發(fā)展是否能夠給海外智能安防項(xiàng)目提供經(jīng)驗(yàn)參考?包括高端技術(shù)的應(yīng)用以及整體智能方案的部署?
A：這個答案是非?？隙ǖ?，我們海外很多客戶來到中國參觀時(shí)都驚訝于國內(nèi)人工智能應(yīng)用落地之速度。在海外推廣這些應(yīng)用時(shí)，其實(shí)最大的麻煩是有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的國家受限于隱私問題而不積極，積極的國家沒有足夠預(yù)算支撐人工智能高額的初期投入。但整體的發(fā)展趨勢是清晰的。
Q： 美國一直是眾多中國安企主攻的海外市場，特朗普的一系列貿(mào)易保護(hù)政策對中國安防企業(yè)布局美國市場有哪些影響?是否會對貴司美國市場形成較大沖擊?
A：Kedacom在美國市場還剛剛開始，所以目前看來不會有沖擊。
Q：如何構(gòu)建企業(yè)在海外市場的品牌影響力，提升品牌溢價(jià)空間?
A：一般的認(rèn)知是在品牌宣傳推廣上砸錢，但對于Kedacom來說，認(rèn)認(rèn)真真服務(wù)好每個客戶、合作伙伴，做更多的有良好口碑的成功案例，是我們不斷提升品牌知名度與美譽(yù)度的路徑。
Q： 過去幾年國際市場上爆發(fā)的數(shù)起監(jiān)控設(shè)備安全漏洞事件矛頭直指中國監(jiān)控廠商，除去政治的因素之外，這其中的原因您認(rèn)為還有哪些?在未來的海外市場業(yè)務(wù)中，中國安企要如何避免或更好的解決這類事件的發(fā)生?
A：過去國內(nèi)的確有一些企業(yè)在系統(tǒng)安全方面犯了低級錯誤。但現(xiàn)在，主流的品牌廠商幾乎都已將設(shè)備安全作為產(chǎn)品的一個重點(diǎn)設(shè)計(jì)要素。這個部分沒有捷徑，只有在產(chǎn)品層面進(jìn)行規(guī)范化的嚴(yán)謹(jǐn)設(shè)計(jì)，持續(xù)投入，才能有效避免類似事件。
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作者：宋笑旭
