業(yè)務(wù)多元化的英格索蘭安防技術(shù)部，在保持全球市場領(lǐng)先地位時，如何在亞太區(qū)特別是中國市場始終保有獨特競爭優(yōu)勢?又如何通過“聚焦”不斷尋找到新的增長點?通過對英格索蘭安防技術(shù)亞太區(qū)技術(shù)與產(chǎn)品管理總監(jiān)董俊的訪談，我們將探知一二。
聚焦整體方案，開展全線競爭
在亞太區(qū)，特別是在中國，英格索蘭安防技術(shù)以提供綜合解決方案為重點，其“安防金字塔”概念也為行業(yè)所熟知。“未來競爭的關(guān)鍵是能否提供一站式解決方案，而非單純的拼價格、拼產(chǎn)品。”董俊指出，“從全球范圍看可同時提供門用五金解決方案、電子安防解決方案和安防系統(tǒng)集成服務(wù)的跨國企業(yè)非常少，英格索蘭便是其中之一。一站式解決方案和服務(wù)讓客戶擁有愉悅的合作體驗，也實現(xiàn)全線產(chǎn)品與不同的競爭對手作戰(zhàn)。”
門用五金上英格索蘭一直保持獨特的競爭優(yōu)勢，嫻熟運用精益管理帶來的高毛利率更是讓其如虎添翼。譬如其位于美國印第安納州的Von Duprin 工廠，只生產(chǎn)逃生裝置，員工總?cè)藬?shù)不超過500人，但其年銷售額卻超過3億美金，如此高的生產(chǎn)率與毛利率都是國內(nèi)民營企業(yè)所難想象的。此外英格索蘭也通過收購強勢品牌來豐富其門用五金產(chǎn)品線，掌型儀便是其中之一。“掌型儀在門禁上具有高效識別能力。相比指紋識別，掌型儀不怕臟，煤礦中也可應(yīng)用;相比虹膜、靜脈識別又有價格優(yōu)勢。我們認(rèn)為掌型儀在中國、東南亞都會有良好的發(fā)展前景。”
系統(tǒng)集成方面，英格索蘭系統(tǒng)集成子公司在平安城市、機場和地鐵行業(yè)等領(lǐng)域繼續(xù)深耕，同時加強研發(fā)投入力求在產(chǎn)品層面有所突破。“英格索蘭系統(tǒng)集成研發(fā)團隊正在將其項目經(jīng)驗進行模塊化、產(chǎn)品化。比如2012年年初開始，我們和一些城市的公安局合作車牌識別系統(tǒng)。”董俊介紹到。
電鎖驅(qū)動民用市場
除了保持傳統(tǒng)強勢的平安城市、交通行業(yè)等垂直市場之外，民用市場也是英格索蘭的一個預(yù)期突破點，并計劃以電鎖為驅(qū)動力去帶動民用市場。
“我個人認(rèn)為智能化和便捷化是民用安防的兩大發(fā)展趨勢，而電鎖正好符合這兩大趨勢。比如電鎖的時間管理可實現(xiàn)保姆進出雇主住所的工作時間控制;而遙控功能則便于客人來訪時主人遠(yuǎn)程開門。”董俊談到，“中國市場基本都還是使用機械鎖，但也可看到一些高端樓盤、精裝修樓盤在裝修時開始使用電鎖。我們認(rèn)為中國的電鎖市場已到了即將起飛的臨界點。”目前英格索蘭在民用市場的推廣以北上廣一線城市為主，前年開始也啟動西安、南京、成都、大連等二三線城市的推廣計劃。
然而中美客戶對于電鎖的需求并不一致。美國市場更傾向于簡單、耐用的電鎖，對防撬和防暴力開啟沒有太高要求;而中國客戶基于國情偏好鎖體強壯的電鎖，對外觀造型也有較高要求。“英格索蘭亞太區(qū)將更多的利用本地研發(fā)力量，結(jié)合美國和歐洲的產(chǎn)品設(shè)計經(jīng)驗推出針對亞太區(qū)特別是中國大陸地區(qū)的產(chǎn)品;同時積極參與全球產(chǎn)品的設(shè)計研發(fā)，讓全球產(chǎn)品線融入更多的亞太區(qū)需求特征，以便全球產(chǎn)品一推出，即可在亞太區(qū)使用。”董俊談到。
立足高端，向下尋找突破點
不同于美國只賣美標(biāo)產(chǎn)品、歐洲只賣歐標(biāo)產(chǎn)品，中國市場從高端美標(biāo)到低端本土產(chǎn)品各個層次產(chǎn)品皆有，而龐大的中國市場也足以養(yǎng)活各種類型的企業(yè)?？v觀整個中國市場，可以看到很多國際企業(yè)在開發(fā)高性價比產(chǎn)品，向中端市場延伸;而國內(nèi)企業(yè)也在不斷強化自身實力，進軍中高端市場。中端市場是競爭最為激烈的所在，也是各參與者實現(xiàn)高速成長的關(guān)鍵所在。
董俊認(rèn)為：“外企最好不要輕易去碰非常低端的產(chǎn)品。第一高端定位可能會被侵蝕，客戶在低端市場看到你的產(chǎn)品，會重新定位你的公司品牌及產(chǎn)品質(zhì)量;第二低端產(chǎn)品在供應(yīng)鏈、渠道和產(chǎn)品種類上有完全不同的內(nèi)在要求，外資企業(yè)在進入之前應(yīng)該在戰(zhàn)略上通盤考慮，仔細(xì)謀劃。”
據(jù)了解，未來英格索蘭在中國將以美標(biāo)產(chǎn)品為主，慢慢往下走，在歐標(biāo)、國內(nèi)高端國標(biāo)產(chǎn)品上尋找新的突破點，但不會考慮覆蓋低端市場。而與其他外企一樣，如何提高市場反應(yīng)速度將是其未來發(fā)展的關(guān)鍵所在。
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