作為一家智能建筑廠商，廈門萬安智能股份有限公司成立已經(jīng)近20年，截止目前，萬安智能股份有六百多名員工，擁有智能化系統(tǒng)集成專項(xiàng)工程設(shè)計(jì)甲級(jí)、建筑智能化工程專業(yè)承包一級(jí)、安防一級(jí)資質(zhì)等，在全國六十多個(gè)城市展開業(yè)務(wù)，涵蓋了軟件開發(fā)及系統(tǒng)集成整合、智能建筑項(xiàng)目的系統(tǒng)集成、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、實(shí)施交付、培訓(xùn)等，覆蓋住宅、酒店、總部大樓、園區(qū)等業(yè)態(tài)，同時(shí)涉足高鐵、博物館、銀行、醫(yī)院、學(xué)校等行業(yè)，據(jù)了解，萬安智能在2012年取得近六億的營業(yè)額成績。

　　然而，萬安智能能夠獲得今天的穩(wěn)步成長和發(fā)展，得益于其在面臨安防市場(chǎng)的諸多挑戰(zhàn)時(shí)，仍然能夠以冷靜和理性的態(tài)度待之，并且從中尋找出適合自己的發(fā)展模式，本文將從當(dāng)前集成商面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，萬安智能如何從運(yùn)營管理、技術(shù)研發(fā)、合作模式等方面分析，希望為業(yè)內(nèi)提供一些參考。

　　集成商競(jìng)爭(zhēng)格局的裂變

　　上世紀(jì)九十年代，國內(nèi)安防市場(chǎng)的集成商數(shù)目還比較少，行業(yè)毛利率也較高，而集成商的業(yè)務(wù)內(nèi)容多以項(xiàng)目的施工建設(shè)為主，安防產(chǎn)品技術(shù)信息并未像現(xiàn)在的市場(chǎng)如此高科技和透明，用戶對(duì)于產(chǎn)品、技術(shù)和廠商也缺乏足夠的了解，在這個(gè)階段，集成商發(fā)揮了重要的作用，隨著產(chǎn)業(yè)不斷向前發(fā)展演變，如今，集成商在安防產(chǎn)業(yè)中的角色已經(jīng)發(fā)生了巨大變化。

　　一方面，市場(chǎng)上的同類集成商從業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者越來越多，甚至不乏一些其他領(lǐng)域大型企業(yè)的介入，另一方面，產(chǎn)業(yè)鏈的互相滲透對(duì)集成商的向前發(fā)展形成巨大的沖擊，譬如有些廠商同時(shí)扮演設(shè)備供應(yīng)商、集成商、工程商的角色，令集成商只能在夾縫中求生存。“早期集成商是靠設(shè)備差價(jià)和人工服務(wù)價(jià)值賺取利潤，然而近年安防市場(chǎng)上發(fā)生一些有趣的現(xiàn)象：‘甲供甲定’和‘甲供乙定’，隨著甲方變得越來越聰明，開始直接跳過集成商與廠商直接談合作，同時(shí)由于上游廠商的滲透，使得集成商生存面臨更多壓力。”廈門萬安智能股份有些公司研發(fā)中心總經(jīng)理李文慶談到，相比甲定甲供，甲定乙供的結(jié)果更糟糕，如此一來，集成商要重新將設(shè)備質(zhì)量問題納入總包合同，不僅工作量增長了而且?guī)缀鯖]有利潤空間。這些都造成整個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)無序，直接進(jìn)入惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)階段。不過，投資方或者開發(fā)商也意識(shí)到，甲定甲供或者甲定乙供確實(shí)存在不少問題，例如在項(xiàng)目建設(shè)成本、售后服務(wù)等方面會(huì)造成一定的負(fù)面影響，現(xiàn)在甲乙雙方正在努力尋求一種雙贏的模式。

　　行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)變得無序后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸演變?yōu)榧兇獾膬r(jià)格戰(zhàn)，這對(duì)于行業(yè)的健康發(fā)展是非常致命的。“2005年，我們第一次聽到關(guān)于甲供甲定和甲供乙定的現(xiàn)象，我們開始意識(shí)到集成業(yè)務(wù)只能賺取10-15%的施工費(fèi)，這樣公司就沒有什么發(fā)展空間了。而且隨著甲方對(duì)產(chǎn)品價(jià)格越來越了解，造成集成商在項(xiàng)目中處于非常被動(dòng)的地位。”李文慶補(bǔ)充到。隨著安防建筑安裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，智能建筑行業(yè)的技術(shù)門檻卻沒有得到有效提升，許多智能建筑集成商變成了純粹的建筑安裝公司，使得集成商的生存愈加艱難，這也間接推動(dòng)智能建筑行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)開始步入高科技階段。

　　新定位：確立高科技附加值核心競(jìng)爭(zhēng)方向

　　利潤不斷降低、市場(chǎng)空間不斷被擠壓、產(chǎn)業(yè)鏈的相互滲透、甲供甲定等市場(chǎng)現(xiàn)象愈演愈烈，集成商如何在現(xiàn)有的市場(chǎng)格局中找到適合自己的發(fā)展模式?萬安智能透過長期的觀察和綜合分析，確定了接下來的發(fā)展主軸：科技附加值、軟件集成和產(chǎn)品差異化。

　　“2006年，隨著整個(gè)行業(yè)的利潤每況愈下，項(xiàng)目的價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，導(dǎo)致集成商變成了純粹的項(xiàng)目施工者，當(dāng)時(shí)公司認(rèn)為按照如此模式，也許將來會(huì)需要數(shù)萬名員工才足以支持公司的中長期發(fā)展目標(biāo)，如果純粹靠人工賺取利潤，那就需要很大的人工基數(shù)來支撐，企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)將大大增加，規(guī)模越大企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)越大，而且是在不出施工事故的情況下，所以公司絕對(duì)不能走這種勞動(dòng)密集型的方向，我們只好選擇通過科技附加值、產(chǎn)品差異化提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，但是這需要長期持續(xù)的研發(fā)投入，這不是每一個(gè)集成商所能負(fù)擔(dān)得起的。”萬安智能李文慶分析道。

　　因此，萬安智能在2006年成立了萬安軟件科技，目的是增加軟件方面的開發(fā)能力，提高企業(yè)在集成市場(chǎng)的差異化競(jìng)爭(zhēng)，截止到2008年，萬安智能開始嘗到了甜頭，“2008年我們正式設(shè)立了研發(fā)中心，并將萬安軟件合并進(jìn)來，從而在整體上形成自身獨(dú)特的解決方案，而核心就是我們的軟件集成部分。”李文慶談到。

　　另外，萬安智能開始嘗試對(duì)用戶進(jìn)行有償設(shè)計(jì)，經(jīng)過幾年的摸索發(fā)展，設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)取得了可觀的成績，并成為公司業(yè)務(wù)的盈利增長點(diǎn)。萬安智能李文慶表示，“原來設(shè)計(jì)僅作為業(yè)務(wù)的推廣手段，甲方能夠讓集成商參與系統(tǒng)競(jìng)標(biāo)設(shè)計(jì)已經(jīng)很不錯(cuò)，許多企業(yè)為了項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)投標(biāo)資格預(yù)審，在外圍競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，所以這個(gè)市場(chǎng)是一個(gè)紅海，我們要在紅海中尋找藍(lán)海，有償設(shè)計(jì)在目前看來是比較成功一個(gè)摸索。”

　　隨著核心集成軟件實(shí)力的增加，對(duì)于是否會(huì)去做產(chǎn)品，李文慶坦言了深層的考慮：“公司的核心放在軟件系統(tǒng)集成，我們的原則是能買到的絕不開發(fā)，不能買到的才會(huì)去開發(fā)，例如集成接口等，做硬件需要考慮的東西太多，但是我們會(huì)考慮引入一些國外的優(yōu)秀產(chǎn)品，目的是幫助主業(yè)集成實(shí)力的增加。”

　　企業(yè)做大后，如何規(guī)避運(yùn)營管理風(fēng)險(xiǎn)

　　在2000-2006年期間，萬安智能的市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)張非?？?，從2004年四千多萬的產(chǎn)值擴(kuò)張到2012年四個(gè)多個(gè)億的產(chǎn)值，簽約額接近6個(gè)億，雖然規(guī)模擴(kuò)張快，但發(fā)展到一定程度必然會(huì)面臨很多問題。“盤子鋪開以后，企業(yè)會(huì)出現(xiàn)信息不對(duì)稱、管理效率等問題，比如一個(gè)分公司剛吃完教訓(xùn)，另外一個(gè)分公司就有可能又犯同樣的錯(cuò)誤，有時(shí)候一個(gè)坑摔兩三個(gè)分公司。”李文慶談到。同時(shí)，他還表示：“做兩個(gè)億和四個(gè)億的差異很大，企業(yè)的規(guī)模一定有一個(gè)平衡點(diǎn)，以求達(dá)到合理的投入產(chǎn)出比，以前萬安曾經(jīng)在內(nèi)部研討中推演過做10個(gè)億，但發(fā)現(xiàn)如果將企業(yè)規(guī)模做到10個(gè)億會(huì)增加不少風(fēng)險(xiǎn)，如果能夠在6-8億產(chǎn)值的基礎(chǔ)上能把利潤率做好，比沖10個(gè)億的業(yè)績更有意義。“所以萬安智能開始調(diào)整運(yùn)營思路和目標(biāo)。

　　當(dāng)企業(yè)做大后，運(yùn)營管理的風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)隨之增大，如何有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，則成為企業(yè)需要考慮的問題。萬安智能每年都有一個(gè)主題，2009年是制度年，即把公司的規(guī)矩、流程、辦法梳理一遍。“在2012年我們決心啟動(dòng)企業(yè)信息化系統(tǒng)建設(shè)，將制度流程合理化，以此提升企業(yè)運(yùn)營效率了，通過這套系統(tǒng)觀察數(shù)字背后的反饋的信息：為什么這個(gè)月某個(gè)值會(huì)上升，為什么會(huì)偏離正常值、比如回款的同期占比、采購額度等等，每個(gè)數(shù)據(jù)都需要去分析，尤其是涉及到經(jīng)營如回款、毛利率等數(shù)據(jù)，除了幫助企業(yè)匯集各方面的報(bào)告，如果有相應(yīng)的預(yù)警線，我們就會(huì)特別關(guān)注。”李文慶補(bǔ)充到。

　　如何保證資金鏈的健康

　　眾所周知，由于在項(xiàng)目管理過程中存在許多不穩(wěn)定性等，集成商在項(xiàng)目運(yùn)營中將面臨更多的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)，如何保證項(xiàng)目按照進(jìn)度正常執(zhí)行、資金鏈健康等等，都是集成商做項(xiàng)目時(shí)需要考慮的問題，尤其是在政策變化多端的房地產(chǎn)市場(chǎng)，智能建筑集成商需要更加謹(jǐn)慎。

　　因此，萬安智能近年放緩了發(fā)展步驟，在選擇合作客戶上面非常謹(jǐn)慎，有選擇的去做項(xiàng)目。“在合作之前，我們會(huì)對(duì)合作的房地產(chǎn)商的資金、信譽(yù)、文化和口碑等等進(jìn)行多個(gè)方面的調(diào)研，這奠定了日后雙方合作的基礎(chǔ)。目前合作的客戶中的資金鏈都沒出現(xiàn)過大的問題，對(duì)我們的資金鏈而言就有一個(gè)基本保障。”李文慶談到。

　　同時(shí)，對(duì)待新進(jìn)的客戶，萬安智能也會(huì)做相關(guān)的評(píng)估和執(zhí)行調(diào)查，如果這個(gè)客戶之前有資金運(yùn)轉(zhuǎn)不良現(xiàn)象，則會(huì)謹(jǐn)慎評(píng)估是否與該客戶合作。“我們現(xiàn)在對(duì)項(xiàng)目的獲取需求已經(jīng)過了饑餓的階段，現(xiàn)在發(fā)展目標(biāo)更多是求穩(wěn)而不是求快，期望通過良好的服務(wù)和項(xiàng)目品質(zhì)維護(hù)提升公司在業(yè)界的口碑形象。”李文慶補(bǔ)充到。

　　透過采取以上諸多方式，也對(duì)萬安智能有所保障。談到作為集成商未來的規(guī)劃，李文慶認(rèn)為，現(xiàn)在公司處于穩(wěn)步發(fā)展階段，不會(huì)再像2006年以前那樣以業(yè)績?yōu)榫V，目前的發(fā)展?fàn)顟B(tài)就是從公司內(nèi)部機(jī)制提升健全管理，同時(shí)加強(qiáng)核心技術(shù)研發(fā)能力，通過智慧城市、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算發(fā)展所帶來新的發(fā)展機(jī)會(huì)，逐步進(jìn)入新的細(xì)分領(lǐng)域擴(kuò)展專業(yè)業(yè)務(wù)，甚至?xí)紤]進(jìn)入服務(wù)領(lǐng)域。