【暗訪知識(shí)網(wǎng)】外資企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境是陌生的，因此，通過(guò)代理商來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)是比較明智的策略;就像我們到一個(gè)陌生的地方，首先要向當(dāng)?shù)厝藛?wèn)路一樣，因?yàn)樽盍私猱?dāng)?shù)厍闆r的，還是當(dāng)?shù)厝恕?/P>
日本鏡頭進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，也通常會(huì)選擇以代理的形式面世。這樣既可以借助代理商的銷(xiāo)售體系，也省卻了廠商自己需花很長(zhǎng)時(shí)間搭建銷(xiāo)售平臺(tái)的煩惱，而且通過(guò)代理商渠道銷(xiāo)售的模式還可以讓品牌在市場(chǎng)上成熟得更快。
比如SENKO ADL是較晚進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的，通過(guò)渠道代理，僅一年多時(shí)間，他們已在眾多工程商和用戶中樹(shù)立起良好的口碑。這與代理商良好的銷(xiāo)售體系有著密切的關(guān)系。同時(shí)，廠商為了更好的支持代理商，也在服務(wù)上花了很多功夫，廠商會(huì)協(xié)助代理商與客戶交流，幫助代理商與客戶直接溝通相關(guān)的技術(shù)問(wèn)題，幫助他們做解決方案，并經(jīng)常為他們舉辦產(chǎn)品講座、對(duì)外宣傳、對(duì)人員進(jìn)行培訓(xùn)等，這讓代理商也非常信任他們的品牌。
另外，代理商還是用戶與廠商之間一個(gè)很好的溝通橋梁，深圳科安信實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理羅清表示，他們代理的KOWA品牌對(duì)市場(chǎng)需求的響應(yīng)非?？?。例如，他們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，越來(lái)越多的場(chǎng)所對(duì)監(jiān)控畫(huà)圖要求更加精細(xì)，很多用戶對(duì)透霧鏡頭有著極大需求，他們將該信息第一時(shí)間反饋給廠商，從提出意見(jiàn)到廠商給出成品只用了不到三個(gè)月時(shí)間。
凡事沒(méi)有絕對(duì)，代理機(jī)制雖然省事也省時(shí)，可一旦代理商倒戈，就將立即面臨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手兵臨城下的危機(jī)和營(yíng)銷(xiāo)體系瓦解的風(fēng)險(xiǎn)。因而，各廠商在尋找代理商時(shí)也是非常謹(jǐn)慎的，畢竟只要達(dá)成協(xié)議，在合同期以內(nèi)，廠商與代理商必須共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。如此，技術(shù)專(zhuān)業(yè)、對(duì)渠道了解、有良好的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的代理商成為各廠商的尋求對(duì)象，而合作伙伴之間互相信任、互相支持也是非常重要的。如扇港元器件(深圳)有限公司的中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理王喜平所說(shuō)，公司要把代理商看成是與自己共同打拼的合伙人，而并非只是風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者，這樣才能長(zhǎng)久合作下去。
對(duì)于采用代理方式的銷(xiāo)售通路來(lái)說(shuō)，建立一個(gè)完善的代理體系是十分關(guān)鍵的。比如市場(chǎng)上長(zhǎng)期存在的炒貨、低價(jià)出售等情況在鏡頭市場(chǎng)中也不可避免。對(duì)于這些情況，尤其要靠總代理來(lái)把關(guān)。很多廠商意識(shí)到，總代理的作用不可忽視，而區(qū)域性代理商的作用更是不可取代，渠道鋪得越廣越細(xì)，其“灌溉”和滲透能力就越強(qiáng)。上海聚勵(lì)電子科技有限公司總經(jīng)理湯熙斌強(qiáng)調(diào)，代理商對(duì)渠道完善的工作要非常重視，對(duì)各地代理商的代理資格要嚴(yán)格把關(guān)，同時(shí)做到每個(gè)地區(qū)互不干涉。渠道網(wǎng)絡(luò)就像游戲，規(guī)則有多少個(gè)角色，就只能多少人參與，才能保證游戲順利通關(guān)，因此大家都要遵守游戲規(guī)則，才能長(zhǎng)期保有市場(chǎng)。
而為了避免銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的混亂狀況，很多日本鏡頭廠商都不太干涉經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)運(yùn)作，他們信賴(lài)代理商對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的認(rèn)知度，“在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、策劃推廣方案等都由我們計(jì)劃，然后再與TOKINA公司的高層人員討論，TOKINA對(duì)我們的市場(chǎng)策劃都非常認(rèn)可，而且還會(huì)站在我們代理商的角度補(bǔ)充一些看法，”上海聚勵(lì)電子科技有限公司總經(jīng)理湯熙斌如是說(shuō)，“由于文化的差異，廠商比較信賴(lài)代理商們完全中國(guó)式的銷(xiāo)售模式和市場(chǎng)策略，這樣才能站得穩(wěn)。價(jià)格方面，日本廠商更看重的是生產(chǎn)利潤(rùn)，至于銷(xiāo)售利潤(rùn)，他們認(rèn)為應(yīng)該由銷(xiāo)售商來(lái)獲得?！?/P>
當(dāng)然，也有一些廠商本身在對(duì)中國(guó)市場(chǎng)一定了解后，再加上人才的“本土化”，會(huì)直接負(fù)責(zé)其中國(guó)的業(yè)務(wù)，建立自己的渠道。但由于鞭長(zhǎng)莫及，在區(qū)域市場(chǎng)上仍然要以合作的方式通過(guò)區(qū)域代理商來(lái)開(kāi)拓當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)。其實(shí)，廠家直銷(xiāo)與通過(guò)代理商銷(xiāo)售，兩者并無(wú)本質(zhì)的區(qū)別，無(wú)論采取哪種銷(xiāo)售模式其目的都是為了獲得一個(gè)良好的銷(xiāo)售通路，從而提高市場(chǎng)占有率。
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