【暗訪知識網(wǎng)】外資企業(yè)進入中國市場，對市場環(huán)境是陌生的，因此，通過代理商來開拓市場是比較明智的策略;就像我們到一個陌生的地方，首先要向當?shù)厝藛柭芬粯?，因為最了解當?shù)厍闆r的，還是當?shù)厝恕?/P>
日本鏡頭進入中國市場，也通常會選擇以代理的形式面世。這樣既可以借助代理商的銷售體系，也省卻了廠商自己需花很長時間搭建銷售平臺的煩惱，而且通過代理商渠道銷售的模式還可以讓品牌在市場上成熟得更快。
比如SENKO ADL是較晚進入中國市場的，通過渠道代理，僅一年多時間，他們已在眾多工程商和用戶中樹立起良好的口碑。這與代理商良好的銷售體系有著密切的關(guān)系。同時，廠商為了更好的支持代理商，也在服務上花了很多功夫，廠商會協(xié)助代理商與客戶交流，幫助代理商與客戶直接溝通相關(guān)的技術(shù)問題，幫助他們做解決方案，并經(jīng)常為他們舉辦產(chǎn)品講座、對外宣傳、對人員進行培訓等，這讓代理商也非常信任他們的品牌。
另外，代理商還是用戶與廠商之間一個很好的溝通橋梁，深圳科安信實業(yè)有限公司總經(jīng)理羅清表示，他們代理的KOWA品牌對市場需求的響應非?？?。例如，他們在銷售過程中發(fā)現(xiàn)，越來越多的場所對監(jiān)控畫圖要求更加精細，很多用戶對透霧鏡頭有著極大需求，他們將該信息第一時間反饋給廠商，從提出意見到廠商給出成品只用了不到三個月時間。
凡事沒有絕對，代理機制雖然省事也省時，可一旦代理商倒戈，就將立即面臨競爭對手兵臨城下的危機和營銷體系瓦解的風險。因而，各廠商在尋找代理商時也是非常謹慎的，畢竟只要達成協(xié)議，在合同期以內(nèi)，廠商與代理商必須共同承擔風險。如此，技術(shù)專業(yè)、對渠道了解、有良好的市場經(jīng)營狀況和銷售網(wǎng)絡(luò)的代理商成為各廠商的尋求對象，而合作伙伴之間互相信任、互相支持也是非常重要的。如扇港元器件(深圳)有限公司的中國區(qū)銷售經(jīng)理王喜平所說，公司要把代理商看成是與自己共同打拼的合伙人，而并非只是風險承擔者，這樣才能長久合作下去。
對于采用代理方式的銷售通路來說，建立一個完善的代理體系是十分關(guān)鍵的。比如市場上長期存在的炒貨、低價出售等情況在鏡頭市場中也不可避免。對于這些情況，尤其要靠總代理來把關(guān)。很多廠商意識到，總代理的作用不可忽視，而區(qū)域性代理商的作用更是不可取代，渠道鋪得越廣越細，其“灌溉”和滲透能力就越強。上海聚勵電子科技有限公司總經(jīng)理湯熙斌強調(diào)，代理商對渠道完善的工作要非常重視，對各地代理商的代理資格要嚴格把關(guān)，同時做到每個地區(qū)互不干涉。渠道網(wǎng)絡(luò)就像游戲，規(guī)則有多少個角色，就只能多少人參與，才能保證游戲順利通關(guān)，因此大家都要遵守游戲規(guī)則，才能長期保有市場。
而為了避免銷售網(wǎng)絡(luò)的混亂狀況，很多日本鏡頭廠商都不太干涉經(jīng)銷商的市場運作，他們信賴代理商對國內(nèi)市場的認知度，“在國內(nèi)的市場營銷、策劃推廣方案等都由我們計劃，然后再與TOKINA公司的高層人員討論，TOKINA對我們的市場策劃都非常認可，而且還會站在我們代理商的角度補充一些看法，”上海聚勵電子科技有限公司總經(jīng)理湯熙斌如是說，“由于文化的差異，廠商比較信賴代理商們完全中國式的銷售模式和市場策略，這樣才能站得穩(wěn)。價格方面，日本廠商更看重的是生產(chǎn)利潤，至于銷售利潤，他們認為應該由銷售商來獲得。”
當然，也有一些廠商本身在對中國市場一定了解后，再加上人才的“本土化”，會直接負責其中國的業(yè)務，建立自己的渠道。但由于鞭長莫及，在區(qū)域市場上仍然要以合作的方式通過區(qū)域代理商來開拓當?shù)氐氖袌?。其實，廠家直銷與通過代理商銷售，兩者并無本質(zhì)的區(qū)別，無論采取哪種銷售模式其目的都是為了獲得一個良好的銷售通路，從而提高市場占有率。
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