“【安防知識(shí)網(wǎng)】打包”
對(duì)于“偷懶型”的客戶，他更愿意廠商將產(chǎn)品一起打包賣給自己，包括鏡頭、云臺(tái)等，甚至 DVR的機(jī)架，并且廠商可以從前期的考察、設(shè)備選型、方案定制到項(xiàng)目跟進(jìn)、產(chǎn)品采購(gòu)都參與;在安裝調(diào)試過程中，支持接口協(xié)議的二次開發(fā);而在售后服務(wù)的時(shí)候，針對(duì)DVR使用過程中的一些人為或自然因素導(dǎo)致的問題提供維修本地消化，尤其是承諾返修周期。當(dāng)然，這種“偷懶型”工程商并不會(huì)單純地依靠廠商的服務(wù)支持，必要時(shí)他也會(huì)幫助廠商“消化”一部分服務(wù)。另一方面，廠商也更加貼心地服務(wù)用戶。以海康威視為例，該公司90%的維修將在本地消化，維修權(quán)移交到分公司，以便保證響應(yīng)速度，同時(shí)告知用戶維修期。
演示
對(duì)于“機(jī)警型”的工程商來(lái)說(shuō)，他只有親眼、親自“把玩”一次新品，才會(huì)真的相信產(chǎn)品的真實(shí)參數(shù)和功能。廣東卓維網(wǎng)絡(luò)有限公司工程師賀建林說(shuō)，“像我們這種集成商或工程商，把握產(chǎn)品特點(diǎn)上比不上廠商，一定要在現(xiàn)場(chǎng)演示之后才會(huì)使用。我們要知道產(chǎn)品好在哪里，有哪些缺陷，并考慮這些是否在承受范圍之內(nèi)，我能不能用其它變通的辦法解決。要知道如果一個(gè)東西沒看準(zhǔn)，到時(shí)候的虧損就大了?！?/P>
如今，廠商也越來(lái)越重視到這種細(xì)節(jié)問題，像青島淞菱科技有限公司總經(jīng)理邱炳松講道，“我們有自己的展示間，有實(shí)體運(yùn)作和測(cè)試，而且測(cè)試的不單單是一個(gè)DVR產(chǎn)品，而是整個(gè)SOLUTION。工程商需要了解的不僅是這個(gè)產(chǎn)品，而是整個(gè)系統(tǒng)在安裝中可能會(huì)碰到的問題，例如有可能是線材應(yīng)該怎么接等?！?/P>
對(duì)于“求知型”的工程商來(lái)說(shuō)，讓他學(xué)到知識(shí)比跟他套半天近乎，更容易打動(dòng)他。這種培訓(xùn)不是普通的巡展，它是有針對(duì)性的，深圳市科亞數(shù)碼科技發(fā)展有限公司經(jīng)理龔劍在談到ADT以前的培訓(xùn)做法時(shí)，至今贊賞有加，“它每年都對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，解釋為何發(fā)布新品，新舊產(chǎn)品之間的對(duì)比和區(qū)別，以及明年大概何時(shí)會(huì)推出什么產(chǎn)品等，它會(huì)將整個(gè)來(lái)龍去脈都解釋清楚。”另外，以本次調(diào)查、采訪了解到，當(dāng)前很多用戶希望廠商能夠提供產(chǎn)品芯片級(jí)維修方面的專業(yè)培訓(xùn)。這些無(wú)形資產(chǎn)的累積，也豐富了工程商的見識(shí)。
不過，現(xiàn)在即便有培訓(xùn)的廠商也僅限于總部或較發(fā)達(dá)的城市，而周邊地區(qū)的工程商由衷地希望供應(yīng)商能夠?qū)⑹矍爸笇?dǎo)和培訓(xùn)等工作做得更普及。
·善于“互動(dòng)”
對(duì)于“求效型”的用戶，廠商的業(yè)務(wù)人員或技術(shù)人員要善于與工程商互動(dòng)，敏銳地察覺到工程商的需求點(diǎn)。
“廠商和工程商的想法還是有差別的，有時(shí)就算廠商的產(chǎn)品很適合工程需要，但是通過網(wǎng)站或電話溝通的時(shí)候，并不會(huì)讓我意識(shí)到他的東西適合我，對(duì)方給我的訊息并不是我想要的，這也許跟員工的經(jīng)驗(yàn)有關(guān)，但總的來(lái)說(shuō)，廠商要懂得怎么有效地傳達(dá)信息給我們，”廣東卓維網(wǎng)絡(luò)有限公司的賀建林建議，“比如，某個(gè)廠商在某個(gè)地方做很成功的案例，產(chǎn)品好在哪里，你把這些提供給我們，我們會(huì)分析能不能把它用到項(xiàng)目上去，廠商如果有典型案例可以提供，我們可以參照同行是怎么解決一些問題的。”對(duì)于工程商來(lái)說(shuō)，這些很有用同時(shí)也很必要。
除了更加重視服務(wù)之外，聰明的工程商也越來(lái)越關(guān)注品牌影響力了。在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中，往往用品牌產(chǎn)品更容易推。用戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度也越來(lái)越高，本次調(diào)查中工程商所提及如?？低暋⒋笕A、漢邦高科、誠(chéng)豐、大立、三星、藍(lán)色星際、恒億、黃金視訊、金鵬、圖敏等(排名不分先后)廠商，因知名度和市場(chǎng)占有率高，都是工程商喜歡推薦的牌子。當(dāng)前，廠商紛紛在品牌知名度上“做文章”。以誠(chéng)豐為例，該公司推出了‘全員營(yíng)銷'的概念，每個(gè)員工都是品牌的持有者并對(duì)品牌負(fù)責(zé)。除了每年巡回的客戶交流會(huì)、大型展會(huì)、主流媒體的常規(guī)性推廣，每年定期進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查、售后售前服務(wù)工程師的電話隨機(jī)采訪、銷售人員的隨時(shí)意見反饋，尤其對(duì)各經(jīng)銷商與代理商的實(shí)施考察與培訓(xùn)，從各個(gè)角度各方面提高品牌的知名度與美譽(yù)度。
此外，采購(gòu)便捷性、習(xí)慣性使用、營(yíng)銷推廣以及其它如價(jià)格保護(hù)、項(xiàng)目備案等，也都是工程商非常重視的。在此不一一例舉。
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