在過去，幾乎沒有太多的工程商愿意談“理想”，原因很簡單，安防工程企業(yè)是站在應(yīng)用端，由于產(chǎn)業(yè)分工，他不掌握核心技術(shù)儲備，也不研發(fā)產(chǎn)品；并且由于工程產(chǎn)品的“定制性”，工程商的日常經(jīng)營活動永遠(yuǎn)是“case by case”......從表面上看，工程商的“內(nèi)涵”太簡單，因為他們沒有核心的東西，而所掌握的一切，好像也沒有一樣是可以傳承的。但正是由于工程商掌握了對產(chǎn)品的學(xué)習(xí)能力和應(yīng)用技能，他們完成了產(chǎn)品向應(yīng)用的傳遞、實現(xiàn)了產(chǎn)品的增值，成為產(chǎn)業(yè)鏈中一個不可替代的環(huán)節(jié)。
文/儲鈴
工程商的“廚師之道”
從廣義上說，在安防產(chǎn)業(yè)鏈中，工程商是負(fù)責(zé)提供“服務(wù)”的一個環(huán)節(jié)，或者更精確一點，他扮演的角色有點類似餐飲服務(wù)業(yè)中的“廚師”。首先，工程商不生產(chǎn)產(chǎn)品也不從事銷售，他們是站在市場的應(yīng)用端，作用是按照客戶的需求（或者潛在需求），將一些合適的安防產(chǎn)品推向市場，并經(jīng)過他們的手，讓這些有機(jī)組合在一起的產(chǎn)品發(fā)揮出整體效用，從而讓客戶更好地去使用，并為其帶來價值。就像廚師同樣不創(chuàng)造食物，但面對客人的品味或品嘗需求，他們選擇需要入味的食物，再經(jīng)過對配料、火候、烹飪技巧的掌握，為客人提供一道美味的佳肴。
與廚師的技術(shù)需要“愈陳愈香”一樣，安防工程商最重要的一個核心價值，也應(yīng)該放在對“經(jīng)驗”的提煉和充分利用上。但眾所周知，一直以來，迫于關(guān)系競爭、暗箱操作、資金流，及業(yè)績成長的壓力等市場大環(huán)境，使得真正將企業(yè)的核心競爭力定位于“練內(nèi)功、重經(jīng)驗積累”的工程商實在不多。為尋找另外的機(jī)會，有些工程商想到了做產(chǎn)品、做代理等，然而從長遠(yuǎn)看，角色混淆不容易獲得長期和廣泛的客戶，工程企業(yè)難以借此而破局。
不過，隨著安防市場逐漸趨勢于成熟和規(guī)范，相對較公平的競爭環(huán)境使得一些本質(zhì)的東西得以回歸。在今天，更多的業(yè)主逐漸趨于找專業(yè)的工程商幫助他們規(guī)劃、設(shè)計、實施高品質(zhì)的工程；而在安防產(chǎn)業(yè)分工不斷細(xì)化之下，制造商、經(jīng)銷商甚至是軟件開發(fā)商提供的更專業(yè)的產(chǎn)品，需要借助工程商的經(jīng)驗、對客戶需求的了解，從而完成產(chǎn)品到應(yīng)用的傳遞，甚至通過工程商的設(shè)計，實現(xiàn)產(chǎn)品的增值等。因此，未來的工程商應(yīng)該繼續(xù)利用近距離站在客戶端的優(yōu)勢，把握他們的需求，充分在“經(jīng)驗度”上做文章，為其提供其他環(huán)節(jié)無法提供的咨詢、設(shè)計、集成、施工、維保等綜合的服務(wù)。
經(jīng)驗提煉，創(chuàng)建典型項目
之所以說經(jīng)驗對于工程商非常重要，原因在于每個安防工程幾乎都是“定制品”，很少會出現(xiàn)兩個完全一樣的項目，并且即便是同樣的產(chǎn)品經(jīng)過不同的工程商設(shè)計后，所闡述出來的內(nèi)含也是不一樣的；“因此，工程商只有在對客戶的具體需求做全面的了解之后，并憑借自己對類似需求的判斷，才能做出適合的方案，”長沙創(chuàng)智菲旺科技有限公司技術(shù)部新業(yè)務(wù)總監(jiān)馮洲表示，“而這也正是工程商之間形成差異化競爭的體現(xiàn)之一?！?
而對這些積累的經(jīng)驗進(jìn)行正確的總結(jié)和提煉，最終讓工程企業(yè)形成對不同類型的項目，都能達(dá)到完美駕馭的能力，這也成為目前工程企業(yè)最看重的競爭力之一?！搬槍ψ鲞^的案例，我們一直在不斷地做總結(jié)，比如場館、辦公樓、寫字樓、酒店等，對于在這些不同行業(yè)中所累積的完全不同的需求，我們會分門別類地進(jìn)行儲備歸整，并形成一些基本的要素，這樣，當(dāng)我們面對每一個不同特點的客戶時，就能很快拿出一套完整的方案來?！北本┿懟娮拥目偨?jīng)理趙鋼指出。
“拋開關(guān)系不說，現(xiàn)在甲方更看重的是你能否將事情做好，因此，是否有類似成功的經(jīng)驗和業(yè)績證明顯得非常重要?！壁w鋼進(jìn)一步指出，為了積累一些典型的成功案例，現(xiàn)在大多數(shù)工程商都積極地投身于“優(yōu)秀工程”的形象創(chuàng)建。在2007年，北京銘基電子就抓住了北京奧運的機(jī)會，成功完成了不少典型的“奧運工程”，例如奧運數(shù)據(jù)中心、工人體育場（奧運足球場）、首都體育館（奧運排球館）等十多個弱電總包的項目，“這些為我們今后承接其它場館項目提供了一個很好的敲門磚?！?
可以說，對工程商的考核“重經(jīng)驗”和“重聲譽(yù)”的趨勢，也對市場上一些曾經(jīng)非常風(fēng)行的不規(guī)范競爭行為做了一定程度的約束，例如掛靠經(jīng)營。在早前，部分規(guī)模較大的工程企業(yè)，利用資質(zhì)、品牌和背景的優(yōu)勢，對一些實力較弱的工程商采取渠道管理、掛靠經(jīng)營的模式。由于表面上難以辨別虛實，使得實際負(fù)責(zé)工程實施的公司魚目混珠，在缺少技術(shù)實力和工程經(jīng)驗的情況下而帶來的一些劣質(zhì)工程，給業(yè)主造成了很大的損失。現(xiàn)在，為了給一些有實力、重誠信的工程企業(yè)提供正面競爭的機(jī)會，一些主管單位或大型業(yè)主都在厘清這類公司真實的面目，包括采取相應(yīng)的行政手段來制止這些行為，例如現(xiàn)在就有不少城市在安防工程審核標(biāo)準(zhǔn)就做出了嚴(yán)格限制掛靠、轉(zhuǎn)包等行為的規(guī)定。
基于需求了解，積極開發(fā)“應(yīng)用軟件”
另外，對于所掌握的客戶需求資源進(jìn)行一定的分析和歸納，并在此基礎(chǔ)上開發(fā)出對應(yīng)的工程應(yīng)用軟件也可以讓工程企業(yè)在競爭中獲得更多的機(jī)會。“通過工程經(jīng)驗的積累，我們能較清楚地知道業(yè)主想要解決什么問題，該項系統(tǒng)工程最需要哪些管理的內(nèi)容等。而當(dāng)我們具備一定的開發(fā)能力后，就可以從集成軟件、管理軟件、應(yīng)用軟件等方面去做研發(fā)?！鄙虾Ｈ艿目偨?jīng)理沈偉斌分析道。
“在過去，如果要對軟件做一些調(diào)整，就要找到專業(yè)的軟件開發(fā)商，而他們能否馬上做調(diào)整、調(diào)整后是否完全符合業(yè)務(wù)的需求，都很難說。但如果工程商可以直接來做這些工作，那么在項目實施中就會便利很多，并且，這些軟件是長期在工程施工設(shè)計過程中積累的經(jīng)驗，是業(yè)主最歡迎、也是他們最需要的。解決業(yè)主最需要而產(chǎn)品開發(fā)商無法解決的問題，這就是工程企業(yè)的機(jī)會?！鄙騻ケ筮M(jìn)一步指出。
從目前看，由于具備了一定的行業(yè)需求提煉和經(jīng)驗總結(jié)的能力，并可以對專業(yè)軟件進(jìn)行相應(yīng)的延展、調(diào)整和組合，因此，這樣的工程商成為時下行業(yè)中眾多新興的平臺商著力尋找的合作對象。例如上海三盾最近就與某大型平臺商建立了合作，將他們的行業(yè)應(yīng)用系統(tǒng)與對方的傳輸平臺作對接，從而使得該平臺貼合行業(yè)應(yīng)用，更有針對性地將開發(fā)對應(yīng)的行業(yè)市場。
為“經(jīng)驗度”考“文憑”，資質(zhì)建設(shè)為企業(yè)買下更多門票
從某種程度上看，“資質(zhì)”可算是對工程企業(yè)所掌握的經(jīng)驗度而開出的“書面證明”，也是工程市場準(zhǔn)入的門票。近年來，在系統(tǒng)整合的趨勢下，安防項目的招標(biāo)往往被納入到了整個弱電與智能系統(tǒng)集成項目中，而后者涵蓋了計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、綜合布線、樓宇控制、消防、安防等多個綜合領(lǐng)域。能承包下這樣項目的工程商也需要多方面的設(shè)計和施工資質(zhì)，例如建筑智能化集成資質(zhì)、安全防范工程設(shè)計施工單位資質(zhì)、建筑智能化工程專業(yè)承包資質(zhì)、電子工程專業(yè)承包資質(zhì)、計算機(jī)信息系統(tǒng)集成資質(zhì)......而如果該項目業(yè)主為國家保密單位，工程商還需要相關(guān)的涉密資質(zhì)。
鑒于此，這些行業(yè)中越來越多具備豐富資質(zhì)的企業(yè)如網(wǎng)絡(luò)集成、機(jī)電集成、建筑安裝、工程建筑等各個領(lǐng)域的工程商也借機(jī)進(jìn)入到安防?！霸谂c這些公司的競爭中，安防工程商只有通過不斷地積累，積極豐富資質(zhì)平臺建設(shè)，并將自己定位于一個綜合性的弱電集成企業(yè)，才能拿到更多項目的門票，否則就會處于非常弱勢的地位?！北本┍贝笄屮B安全系統(tǒng)工程技術(shù)有限公司的總工劉燕東指出。
不過，由于各類相關(guān)資質(zhì)的取得都需要工程公司具備相對應(yīng)的人才、技術(shù)、營業(yè)額等多方面的硬性條件，而安防工程商卻多數(shù)因規(guī)模較小、人才配備不足，因此要完善這些資質(zhì)，就需要一個較長期的時間。同時，在資質(zhì)平臺建設(shè)上的不足，也在很大程度上制約了工程商將實力延伸到其它的市場（包括行業(yè)、領(lǐng)域以及地區(qū)），這也是很多安防工程企業(yè)難以做大的瓶頸之一，也是當(dāng)前很多安防工程商的一個最大挑戰(zhàn)。
行業(yè)積累成為門檻，大公司走規(guī)模，小公司專攻細(xì)分行業(yè)市場
由于工程案例、經(jīng)驗積累以及資質(zhì)、資金實力等因素，對于工程企業(yè)從事安防工程的重要性，這也從一定程度上提高了安防工程市場的準(zhǔn)入門檻，因此，缺少行業(yè)積累和資源的小公司或新入公司，將會面臨日益狹小的空間。“由于那些大企業(yè)往往是總包商，靠過去的業(yè)績或資質(zhì)更容易拿到項目、獲得到發(fā)展，而新進(jìn)入者因缺乏這些，在他們的擠壓下，則會陷入越做越費勁的境地。”銘基電子趙鋼表示，接下來，以北京、上海、廣州等地區(qū)為重要基地的一些大型工程商，會利用他們的規(guī)模優(yōu)勢，將勢力范圍逐漸向內(nèi)地市場輻射，特別是一些政府項目或大型公共項目會是他們角逐的重點；這樣下來，在全國一線陣營中，會形成以這幾個區(qū)域的幾大工程商為主要代表，進(jìn)而去“瓜分”其它市場的格局。
在這樣的情況下，不具規(guī)模的企業(yè)就要根據(jù)自身的資源，尋找更有發(fā)展空間的市場，以避免與上述企業(yè)正面競爭。從目前看，中國持續(xù)成長的行業(yè)市場為很多之前有一定儲備的小型工程商提供了良好的機(jī)遇。例如福州國通世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)工程有限公司安防事業(yè)部就主要為銀行、中國移動、高速公路三個行業(yè)提供安防解決方案。該部門總經(jīng)理鄭志遠(yuǎn)表示：“一般而言，中小型工程企業(yè)不太容易形成對多個行業(yè)的綜合輻射，就像我們，只做三個行業(yè)就有90多個人，如果要跨到多個行業(yè)，需要一個非常大的規(guī)模才能將所涉及的行業(yè)都做專。不過中國市場太大，每個行業(yè)都能養(yǎng)活一大批公司，并且，隨著行業(yè)越來越細(xì)分機(jī)會也越來多，關(guān)鍵就是小公司如何找到自己的定位?！?
結(jié)語
需要指出的是，“經(jīng)驗度”的價值取決于它對處理未來事件的參考性，“愈陳愈香”并非意味著一成不變。由于安防技術(shù)和市場變化速度非常快，在過去，因不能跟上變化的節(jié)奏，業(yè)界曾有“每隔一個時期就要淘汰一批工程商”之說，例如近些年在模擬到數(shù)字的轉(zhuǎn)變過程中，就有不少傳統(tǒng)的企業(yè)逐漸淡出。因此，站在應(yīng)用端的工程商更要保持對市場新資質(zhì)的敏銳觀察，不斷更新對產(chǎn)品、應(yīng)用知識的儲備，從兩個方向?qū)ψ陨淼膬滟Y源及時做調(diào)整，哪些可以保持、哪些需要不斷更新，用開放的心態(tài)去“喜新厭舊”，適應(yīng)市場。
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