工程商在業(yè)務面常遇到的問題大約有下列幾種狀況：

業(yè)績下滑

 造成業(yè)績下滑的原因很多，包括：

 1.市場枯竭：

 業(yè)務人員一旦客源不足，又不開發(fā)新客源，很快就會進入市場枯竭的瓶頸。業(yè)務管理者很容易從業(yè)務日報表及業(yè)績管制表中看出來，當有上述警訊出現(xiàn)時，就應進行進一步的激勵及輔導。

 2.業(yè)務人員本質(zhì)學能不足：

 由于每一個人的學經(jīng)歷不同，能力也不同，工程素養(yǎng)也不同，所以技術(shù)好的不一定業(yè)務做的好，如果業(yè)務人員對于工程的本職學能不佳，將導致案子不易取得，或公司必須付出相當大的代價才能完成。業(yè)務管理者在業(yè)務人員未真正上線時，要多多加以關(guān)心及輔導，報價前應該檢視其報價內(nèi)容是否合理，一定要等到?jīng)]有錯誤時才可以放手，讓其獨立作業(yè)。

 3.談判及議價能力不足：

 當案子進入議價階段也就是要收成的時候了，有時候成交與不成交就在一念之間，然而在收放之間要拿捏得宜也并不容易。如果因誤判而漏失掉，這對于業(yè)務人員的打擊是很大的。業(yè)務管理者在平常就要對業(yè)務人員做教育訓練仿真攻守狀況，或與業(yè)務人員一同參與議價，當議價結(jié)束后與業(yè)務人員討論，并告知議價過程中與業(yè)主攻守的狀況，總之，就是要不斷的磨練與學習。

 4.嚴重的客戶投訴：

客戶投訴是業(yè)績瞬間下滑的最主要因素。不是每位客戶都是理性可溝通的，也沒有任何一家公司有把握在技術(shù)、產(chǎn)品或服務上可以做到完美無缺，但如果沒有在第一時間處理好客戶的投訴，不僅會失去客戶信任，甚至會失去這個客戶。

 為了避免上述情形，公司管理者首先必須先認真傾聽客戶所有投訴，讓客戶的情緒有一個合理的出口，達到降溫的效用，不要在第一時間，就急著說明或回答客戶的問題，在第一時間只能接受，態(tài)度上要表現(xiàn)出感同身受的感覺，以便緩解客戶情緒；再來就是要培養(yǎng)危機處理能力，千萬不要怕事，從初步判斷、接手處理到問題理清，都需要靠智能，最好能在第一時間正確處理客戶的問題。

業(yè)務人員的流失

 好的業(yè)務人員可遇不可求，且業(yè)務工作是一個高挫折感的工作，所以工程商除了要積極尋找和培養(yǎng)好的業(yè)務人員外，還需要減少好的業(yè)務人員流失，而一般會造成業(yè)務人員流失的原因大概有以下幾點：

 1.業(yè)務人員心態(tài)疲憊：

 造成這種狀況的原因包括工作認真卻得不到相對的成效、連續(xù)被客戶潑冷水或吃閉門羹而產(chǎn)生信心危機、業(yè)績績效佳卻得不到該有的報酬、與業(yè)績不好的同事互動過多而被負面情緒影響、發(fā)現(xiàn)公司的產(chǎn)品或服務品質(zhì)有問題而無法說服自己、尋求主管協(xié)助時得不到相對支持、對未來突然失去人生方向及工作動力等。

上述原因大部分是和情緒或感覺有關(guān)，很多是可以在第一時間加以防范處理的，只要業(yè)務主管人員能落實與業(yè)務人員常溝通，并多多關(guān)心每位部屬，在第一時間內(nèi)勇于面對問題，其就不會惡化或擴散。

 2.同行挖角：

大部分的人都深信，從同行中挖角現(xiàn)成的優(yōu)秀業(yè)務人員，就可以馬上立竿見影，為企業(yè)帶來業(yè)績，也是建立業(yè)務團隊最快的方法。但能持續(xù)處于巔峰狀態(tài)的業(yè)務人才，是不輕易變動的，除非有優(yōu)厚的條件或現(xiàn)實的需求。例如：當業(yè)務人員出現(xiàn)負面的想法時，或處于低潮瓶頸期，此時就很容易就會動搖業(yè)務人員的忠誠度。

當業(yè)務人員有二心時，最明顯的特征是，明明有能產(chǎn)生業(yè)績的客戶，卻停滯不前，不積極求成交；有些業(yè)務人員也會想掌握公司的資源，以便到新公司時能在第一時間有所表現(xiàn)，這對企業(yè)的影響很大，不僅大幅打擊業(yè)務單位的士氣，尤其當被挖角的人是具指針性的人員或主管，往往會造成一段長時間的業(yè)績震蕩。

 所以，當業(yè)務部門有這樣的訊息產(chǎn)生時，要第一時間約談當事人，除了警告提示外，也可積極修護業(yè)務人員的信心。業(yè)務主管在平日的業(yè)務會議（包括早會或例會）對于業(yè)務人員正在進行的項目，須逐一了解目前的狀況，并督促盡快成交，若發(fā)現(xiàn)業(yè)務人員報告有閃爍其詞的狀況時，業(yè)務主管馬上要深入了解，且不排除介入項目。

 3.自行創(chuàng)業(yè)：

 安防工程業(yè)門檻不高，兩個人就可成立一家公司，資本額50萬也可做，所以有些業(yè)務人員覺得，當付出與報酬不成比例時，就會出現(xiàn)自行創(chuàng)業(yè)。然而想要自行創(chuàng)業(yè)的業(yè)務人員或主管，通常都具有不錯的業(yè)務能力和人脈，當然這資源絕對是從舊公司所獲得的，自行創(chuàng)業(yè)也須靠這些資源，到最后變成與老東家爭食大餅，有些甚至做的比舊公司還好。

企業(yè)主管平常在觀察每位員工時，發(fā)現(xiàn)能力強的業(yè)務或工程人員，一定要提供一個可以滿足他的工作機會，讓他盡情的發(fā)揮，把阻力化成動力，危機變轉(zhuǎn)機，否則同業(yè)中每天都會上演跳槽、與老東家唱對臺戲。