2004年底，在IT行業(yè)奮戰(zhàn)了10多年的李志堅做出了一個決定：加入HID，成為一名安防人。身為HID中國區(qū)總經(jīng)理的他，先是幫助HID成立中國區(qū)的總部，然后又在成都、北京增加了兩個辦事處，如今，他又在為新一輪HID全國市場的開拓之戰(zhàn)而全力以赴……從IT到安防，李志堅到底經(jīng)歷了怎樣的心路旅程？他又將如何率領HID在競爭激烈的中國安防市場上打下屬于自己的一片晴空呢？
對中國安防市場有些了解，或者是對門禁產(chǎn)品有所接觸的人，都不會對HID這個品牌感到陌生。據(jù)了解，目前這個跨國品牌在全球門禁市場至少擁有60%以上的市場份額，而在中國，HID的產(chǎn)品也在很多高端門禁市場中得到了應用。然而，隨著中國市場需求的不斷增長，2004年，HID一改過去主要通過代理商來經(jīng)營產(chǎn)品的策略，決定在中國成立自己的區(qū)域總公司，全權負責產(chǎn)品的市場開發(fā)和銷售工作，而接下開拓中國安防市場重任的，正是剛剛踏入安防產(chǎn)業(yè)、現(xiàn)任HID中國區(qū)總經(jīng)理——李志堅。\r\n于是，2004年年底，早就看好安防市場前景的李志堅肩負重任，從香港來到深圳，開始了他“安防”人生的第一站——組建HID中國總部。經(jīng)過1年多的努力，由孤身奮戰(zhàn)到整個公司團隊的建立，李志堅不僅順利完成了HID中國總部的籌建工作，而且還先后在北京、成都增加了兩個辦事處。盡管身為HID中國區(qū)的總經(jīng)理，但在李志堅的心中，對于自己在公司內(nèi)部的位置卻有著清晰的定位，他更愿意把自己看作是中國內(nèi)地與集團總部、以及香港亞太區(qū)總部之間的溝通“橋梁”，而不僅僅只是負責HID在中國市場的“一把手”而已?！霸贖ID，我要及時地讓我的上司和香港公司知道我們大陸這邊的情況，同時還要把大陸員工以及內(nèi)地客戶對公司的想法迅速反饋到香港去?！盶r\n 今年三月底，HID所屬的ASSA ABLOY集團正式宣布了一系列圍繞HID這一重要品牌，在集團內(nèi)部所做出的重大結構性調(diào)整。針對這一改變，HID Global新事業(yè)部的總裁Denis Hébert表示，HID Global的成立代表了HID在渠道拓展方面既將表現(xiàn)出前所未有的活力，而將不同的業(yè)務整合在HID這個領導品牌下，也意味著公司渠道的多元化、用戶群的增加、更綜合的服務能力，以及強大的技術實力等等。 \r\n 看來，HID在全球市場已經(jīng)做好了又一次飛速成長的準備；而與此同時，在中國這一重點市場上，李志堅也將在HID加大對華攻勢的戰(zhàn)略中扮演越來越重要的角色。\r\n\r\n\r\n
由IT轉戰(zhàn)安防\r\n一切從“零”開始\r\n 李志堅畢業(yè)于香港理工大學電子工程系，在加入HID以前，他曾經(jīng)先后在多個跨國公司有著10多年的IT行業(yè)工作經(jīng)驗，并且從原來的一個銷售經(jīng)理，一步一步地做到中國區(qū)域總經(jīng)理的位置。在一般人的眼中，這已是一份相當不錯的工作成績，而且在這些大型的IT公司里面，工作穩(wěn)定、收入頗豐。然而，讓人們出乎預料的是，就在2004年，李志堅做出了一個大膽的決定，離開了原來的公司和自己戰(zhàn)斗了10多年的IT行業(yè)，選擇加入HID，開始了一條從“零”開始的安防人生路。\r\n讓李志堅最先下決心的還是因為他看上了安防行業(yè)的美好前景?！澳菚r，我也從事過一些與弱電系統(tǒng)有關的工作，在工作的過程中有了很多與安防技術接觸的機會，并對安防有了些初步的了解。慢慢地，我發(fā)現(xiàn)了一個有趣的現(xiàn)象，那就是IT產(chǎn)業(yè)幾乎每經(jīng)歷一個高峰期后，都會遇到2到3年的低潮，然后又漸漸趨于平穩(wěn)；但是，近年來安防行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢卻永遠都是很穩(wěn)定的。尤其是，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們的生活水平越高，對于安防的需求也就越明顯。”漸漸地，李志堅對安防產(chǎn)生了濃厚的興趣。\r\n 而另一方面，李志堅對自己的職場生涯也有著一番獨到的見解，在他看來，選擇加入一個公司的時間也是很重要?！叭绻慵尤胍粋€公司的時候，它已經(jīng)超過了其高速增長期，那么雖然你的工作比較穩(wěn)定，但是你個人成長的空間也就相對比較小。而現(xiàn)在加入HID，正好給到我一個從‘零’開始的機會，讓我可以充分利用以前積累的經(jīng)驗來開拓一個全新的市場。”\r\n 李志堅所說的這個“機會”，并不僅僅指的是他個人職場生涯的重新開始，也包括HID在2004年所面臨的一次在中國市場全力發(fā)展的“大好時機”。原來，以前，外資企業(yè)在中國做生意都必須要與中方的一個企業(yè)進行合資才能開展業(yè)務，因此在很多方面受到了限制；而從2004年起，中國市場開始進一步對外開放，允許外資企業(yè)在中國市場上獨立進行貿(mào)易往來。 \r\n “ 對于HID和我個人來說，這都是一個絕好的機會，能夠幫助一個跨國公司成立中國區(qū)的總部，開拓新的業(yè)務市場，不僅是一種很有趣的經(jīng)歷，也非常具有挑戰(zhàn)性。但我相信，無論是在任何行業(yè)、任何公司里面，拓展市場渠道的關鍵都是要處理好人力資源、產(chǎn)品、以及營銷理念這三方面的關系。由于有著多年從事IT行業(yè)的經(jīng)驗，因此我在人力資源和營銷理念上也有了一定的積累，在進入安防業(yè)之后，唯一需要我加強的就是產(chǎn)品方面的學習，因此我對這份工作充滿信心?！盶r\n\r\n \r\n
從香港輾轉到深圳\r\n單槍匹馬組建HID CHINA\r\n 雖然俗話說，“萬事開頭難”，但回想起當初自己一手一腳成立HID中國總部的經(jīng)過，李志堅卻并沒有感到太多的曲折，往事歷歷在目，就好像還是發(fā)生在昨天。\r\n “當時只知道自己首先要在中國建立一個新的公司，但究竟該怎么做？公司要選在哪里？其中會遇到什么難題，心里一點底都沒有。”一個人平靜下來之后，經(jīng)過一番仔細的權衡和比較，李志堅和公司總部決定把新的公司地址選在深圳?！吧钲谑情T禁企業(yè)的集中地，我們之前很多的客戶都集中在這里，如果在這里設點，就可以讓我們?yōu)樗麄兲峁└玫姆眨涣硪环矫?，深圳離我們的香港總部也很近，這樣也有利于兩邊的溝通，在需要的時候，也便于大陸方面能夠及時地得到他們的幫助?！盶r\n選好了公司地址，接下來的一年內(nèi)，李志堅幾乎把時間都用在了前期的準備工作上。填審批表格、制定公司章程、選寫字樓……讓他感到慶幸的是，因為遇上了中國對外資企業(yè)在華經(jīng)營政策開放的好時機，在手續(xù)的審批方面，他幾乎沒有遇到什么挫折，僅僅用了3個月就拿到公司的營業(yè)執(zhí)照。“一切都很順利，2004年年底我們決定在內(nèi)地設立總公司；2005年年初就拿到了營業(yè)執(zhí)照；2005年8月份深圳新的辦公室裝修完畢，馬上開始人員招聘、培訓等等，一直到了10月，HID中國總部終于正式運營，開始接收客戶的定單?！薄钪緢砸餐瓿闪俗约杭尤際ID之后的第一個重要任務。\r\n 雖然，以前李志堅也有過一段在中國的工作經(jīng)歷，然而像這次一樣，親自幫助一個跨國公司成立中國總部，還是他有生以來第一次遇到。在這個過程中，他也碰到了很多有趣的事情，從中也得到了一些寶貴的經(jīng)驗。\r\n “在公司經(jīng)營的初期，我們學到了不少的經(jīng)驗和教訓：例如，有時在中國開增值稅發(fā)票時需要經(jīng)過很多文件方面的審查，還要回答很多的問題，來來回回就要花掉很長的時間；另外，中國的海關在進口貨物的檢查方面要求非常嚴格，之前我們不知道中國是不允許用木箱裝貨物的，如果要用木箱進口貨物，就需要商務部的證明，說明你的木箱是可以防蟲、防漏的，結果因為這個原因，也影響了我們的一些工作進度?！?\r\n 有了這些經(jīng)歷之后，不僅使李志堅對中國內(nèi)地有了更加直觀的認識，而且也為他將來在中國發(fā)展企業(yè)提供了很好的參考資料?！霸谥袊鍪?，你不能單聽別人說什么，就以為是什么，例如別人告訴你做這件事情需要5天，那么你很可能要預留多幾天的時間。當我們熟悉了這里的狀況以后，就可以配合這些程序去調(diào)整整個生意的步驟，其中包括：從香港運貨到大陸的時間、要辦理各種各樣的手續(xù)等等，只有很好地控制這些流程，才能保證按照給客戶承諾的交貨期供貨，并盡量把發(fā)貨時間縮短，為我們的客戶提供最好的服務?！盶r\n\r\n\r\n
努力提升品牌知名度\r\n市場推廣成為工作重點\r\n 眼下，李志堅首先把工作重點放在了HID品牌形象在中國內(nèi)地市場的進一步提升，以及對重點產(chǎn)品的宣傳上。“以前，我們在中國主要是通過代理來做市場，所以在品牌的宣傳和推廣方面還很不夠，許多用戶對我們的產(chǎn)品還不了解，例如對于我們現(xiàn)在的主推產(chǎn)品ICLASS卡，一些用戶還不是很清楚它的具體優(yōu)點在哪里。因此，我們在中國成立了總公司以后，第一步就是希望借此能夠打開中國的渠道市場?！倍鵀榱藢崿F(xiàn)這個目標， 李志堅給自己 2006年的工作定下了具體的計劃——“要將HID的產(chǎn)品打入到中國不同的省份和不同的城市中去！”\r\n “中國的門禁市場巨大，采用刷卡方式開門已經(jīng)相當普遍，越來越多的用戶開始使用非接觸式的智能卡。而對于我們來講，客戶對門禁的要求不一樣，渠道戰(zhàn)略也不一樣，我們需要做的是，分析HID的客戶在哪里？重要用戶是哪些？機遇在何處？”\r\n 為了把握到不同市場的第一手資料，李志堅在各地招聘了一些熟悉當?shù)厥袌龅匿N售人員加入到HID，而且，如今他每兩周就會親自跑一次各地的辦事處，一方面對當?shù)氐男聠T工進行培訓，另一方面也對他們的銷售工作進行指導。同時，李志堅還要求手下的市場人員能夠針對當?shù)氐墓こ躺毯?a href="http://www.gototw.com.cn/tag/e7b3bbe7bb9fe99b86e68890e59586/" target="_blank" class="keylink">系統(tǒng)集成商做廣泛而深入的市場調(diào)查，從中了解這些用戶對HID產(chǎn)品的認知程度，以及對門禁系統(tǒng)的真正需求何在。\r\n 此外，李志堅也召集到不同行業(yè)的用戶，如學校、電力、水利部門等，有針對性地召開HID產(chǎn)品的推廣會，在加強產(chǎn)品宣傳的同時，也了解到了這些用戶對門禁系統(tǒng)的具體需求。\r\n “我們希望通過開展各種形式的產(chǎn)品推廣會，重點引導客戶，告訴他們什么樣的產(chǎn)品對于他們來說是最安全的，只有知道了產(chǎn)品的標準，客戶才能懂得如何選擇合適的產(chǎn)品，以及什么樣的產(chǎn)品才是最優(yōu)秀的。”\r\n 經(jīng)過這一系列的市場準備工作，目前李志堅他們的工作已初見成效?！白罱?，我們的門禁產(chǎn)品被應用到了成都的知名學府——四川大學的停車場系統(tǒng)中，用戶對這些產(chǎn)品表現(xiàn)出濃厚的興趣，并且有望進一步應用到學生公寓、教學大樓等場所中。四川大學是我們目前在國內(nèi)校園領域中做得比較好的一個案例，如果打開了校園這個渠道，將來就會有更多的學校采用我們的產(chǎn)品?！盶r\n 另外，為了給客戶提供更多的產(chǎn)品選擇，李志堅也計劃從2006年開始逐漸形成一個HID多元化的產(chǎn)品線。目前，他們正在積極針對門禁卡和讀卡器做一些新的嘗試，例如，針對金融機構的電腦信息安全問題， HID最新推出了一種網(wǎng)絡讀卡器。這種讀卡器和卡片可以用于銀行、證券等金融場所，工作人員可以通過刷卡和輸入密碼的雙重方式登陸電腦，極大地提高了電腦數(shù)據(jù)的安全保密性。而在生物識別技術方面，李志堅也表示，在繼續(xù)保持與PANASONIC以及英格索蘭等公司的合作基礎之上，未來，HID還會進一步加強與更多的生物識別技術廠家的合作關系。\r\n\r\n\r\n
企業(yè)內(nèi)部結構調(diào)整\r\n重視HID企業(yè)文化 \r\n 無論對于HID，還是李志堅本人來說，2006年都是一個重要的年頭。剛剛過去的三月份，一場巨大的變革正在HID所屬的ASSA ABLOY集團內(nèi)部悄悄地進行著，此次的調(diào)整在李志堅看來，對于公司的整體發(fā)展，以及對HID中國團隊的建設上都將帶來重要的影響。\r\n今年三月底， HID與ASSA ABLOY旗下的另一知名品牌——INDALA以及其它的一些安防子公司順利地實現(xiàn)了整合，整合后的公司決定以HID Global來命名。之所以做出這樣的結構調(diào)整，據(jù)HID Global新事業(yè)部的總裁Denis Hébert,解釋說，其中的一個重要原因就是基于近年來HID在產(chǎn)品創(chuàng)新和產(chǎn)品質(zhì)量方面的優(yōu)秀表現(xiàn)，使得用戶對HID的產(chǎn)品已經(jīng)非常信任，并且產(chǎn)生出了很大的依賴性；將重組后的公司以HID來命名，其目的就是為了因應廣大用戶的需求而對HID的地位在整個集團內(nèi)部的一次提升。\r\n 不僅如此，李志堅也進一步解釋說：“ASSA ABLOY集團下面有很多不同的分公司，這些公司將來有可能都會不斷地進行整合。例如，很多酒店中的門鎖都加了讀卡器，那么將來我們可能也會考慮將一些優(yōu)秀的門鎖公司整合到HID內(nèi)部?，F(xiàn)在，將HID和INDALA，以及其它的一些品牌整合之后，會在我們的廣告和產(chǎn)品推廣中以HID的品牌形象統(tǒng)一打出去，這樣一來，也不需要像以前那樣花費重復的資源?！盶r\n 新的公司架構，新一輪的發(fā)展，在這一過程中，李志堅更為看重的是HID始終如一的企業(yè)文化和經(jīng)營理念。“不管是在香港，還是在美國，你都會發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)HID的管理層一點架子都沒有，他們每天并不會高高在上地充當一個指揮官的角色，去命令手下的員工做這樣、那樣的事情，而是在關鍵時刻提出一些對市場的看法，給出一些指導性的意見，然后讓員工自己去解決問題，給予員工充分的自由度和主導權?！盶r\n 正是基于對這種文化的認同和理解，李志堅希望自己所領導的中國區(qū)團隊也能夠接受這樣的理念和工作方式，并且希望員工之間有問題能夠互相溝通，互相幫助，共同解決存在的難題。而對于每一位新進來的員工，李志堅首先都會對他們進行培訓，讓他們充分理解公司的這些文化和經(jīng)營理念，明白溝通的重要性。\r\n “作為一個企業(yè)的領導者，如果有了很好的策略，但卻找不到合適的人才幫助你去實現(xiàn)，那么，你的策略也只是一個假想而已?！币虼?，從成立HID中國總部的第一天起，他就堅持把人才培養(yǎng)戰(zhàn)略放在企業(yè)發(fā)展的第一位。“如今，雖然不能保證我自己在人才培養(yǎng)方面做得很成功，但目前來說，我們HI D在中國的整個工作團隊都已經(jīng)基本上處于穩(wěn)定的狀態(tài)，而且我也在默默關注每一個員工的成長表現(xiàn)，希望能夠從中找到一些非常優(yōu)秀的人才?！盶r\n 對于未來，李志堅已經(jīng)在心中勾勒出了一幅宏偉的發(fā)展藍圖：在加強市場推廣工作的基礎之上，繼續(xù)加大在亞太區(qū)域以及中國市場的投資。他的具體計劃是，2006年到2010年期間，率領自己的工作團隊攻占更大的中國市場，爭取將銷售額擴大一倍，到2010年努力實現(xiàn)5億美金的市場目標……“未來，HID在中國的增長還將會更快，對于我個人的發(fā)展，以及公司的前景來說，這都將會是一個潛力無窮的成長空間！”\r\n\r\n
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