這兩年里，大多數(shù)安防老板們或許感受深切的都是：市場競爭的加劇、互聯(lián)網(wǎng)的普及、產(chǎn)品價格信息的透明化，這些或多或少都使得商家們的利潤越來越薄。此外，隨著安防需求的普及化，安防產(chǎn)品在用戶心目中變得不再陌生，他們已經(jīng)對產(chǎn)品有了一定的認識，并且開始對產(chǎn)品提出越來越高的技術(shù)或服務要求。這些對于所有的安防廠商來講，都無疑是一場嚴峻的考驗。
而與之相對應的是，與早期市場狀況不同，如今的中國安防應用市場正呈現(xiàn)出一片欣欣向榮的景象。社會意識的提高，國家政府部門、各地管理部門對安防項目的積極推動作用，使得安防建設在不同的應用領(lǐng)域中都得到了空前的繁榮。\r\n這是一個“痛并快樂著”的市場。對每一個參與者來講，挑戰(zhàn)也大致相同。“你必須每時每刻都要清楚用戶在想什么，然后再使出渾身的解數(shù)，去向他證明你給他的正是一套與眾不同的‘整體解決方案’；并且別忘了告訴他，你不僅可以為他們提供可靠的安全感，而且還會改變他們的生活方式以及企業(yè)管理效率……只有這樣，才能獲得更多的買家?！倍鄶?shù)安防老板無不發(fā)出這樣的感慨，他們紛紛把聆聽市場的聲音、掌握自己領(lǐng)域內(nèi)的關(guān)鍵技術(shù)、增強企業(yè)的競爭實力，作為了企業(yè)在新時期內(nèi)發(fā)展的關(guān)鍵要素。\r\n那么，到底在目前的中國安防市場上，處于產(chǎn)業(yè)鏈中的各個環(huán)節(jié)，他們的生存狀態(tài)如何？面對產(chǎn)業(yè)中正在發(fā)生的變革，他們又將如何應對？……通過這一段時期我們對中國主要安防市場的走訪，一些跡象也開始越來越清晰地展現(xiàn)在我們的面前。
中國安防市場重點布局
縱觀當前中國安防產(chǎn)業(yè)的整體布局，依托經(jīng)濟的發(fā)展，華北、華東、華南是三大重要片區(qū)，其中又以北京、上海和深圳三地為中心城市。在這三個重點的市場中，應用市場的商機，以及產(chǎn)業(yè)鏈通路中各個環(huán)節(jié)的變革是最為明顯的，也具有一定的代表性。\r\n總體上說，北京由于是中國的首都，全國政治、經(jīng)濟、文化的中心，同時也是北方安防企業(yè)的集中地，因此安防應用市場主要針對的都是一些國家級的大型項目，特別是近年來在奧運建設等一些大項目的帶動下，安防市場 “數(shù)字化”管理的需求日益突顯。在這場“數(shù)字化”風暴下，一些具有IT背景的公司開始涌進安防產(chǎn)業(yè)，這股新勢力在促進安防數(shù)字化進程的同時，也使傳統(tǒng)的安防企業(yè)面臨著一場劇烈地競爭。因而，當下不管是安防廠商、代理/經(jīng)銷商還是工程/系統(tǒng)集成商，如何快速應對“模擬”到“數(shù)字化”的轉(zhuǎn)變是當務之急。
中國的東部明珠上海，因政府技防部門在規(guī)范安防行業(yè)中所起到的積極作用，使得上海市場較之全國其它地區(qū)來說，相對要規(guī)范一些。因此，在新的競爭環(huán)境下，安防企業(yè)必須不斷地追求專業(yè)化，滿足用戶個性化的需求，例如代理商擴大業(yè)務面，工程商向上取得弱電總包等，以保持企業(yè)的健康良性的發(fā)展。
在中國南部開放最前沿的深圳地區(qū)，由于地理位置處在珠三角的核心地帶并毗鄰香港，因而市場貿(mào)易性及信息透明化突出，整個市場競爭的激烈程度在全國堪稱首屈一指。據(jù)多數(shù)業(yè)內(nèi)人士的估計，深圳地區(qū)每年安防產(chǎn)品總產(chǎn)量中，大約有70%會發(fā)到全國各地，而深圳本地的安防市場需求量反而較少。因而近年，在行業(yè)利潤不斷降低的情況下，廠家為了控制成本以掘取有限的市場，越來越重視開發(fā)直接用戶。\r\n從整個產(chǎn)業(yè)鏈的角度出發(fā)，不難發(fā)現(xiàn)，北京、上海兩地的市場整體信用度還在理性范圍內(nèi)，因而在通路環(huán)節(jié)上，還基本是以原廠→代理→大工程商/系統(tǒng)集成商→大用戶，或者是原廠→代理→小型經(jīng)銷商→小型工程商/系統(tǒng)集成商→小用戶的結(jié)構(gòu)。而在深圳如此嚴酷的市場環(huán)境下，為了最低成本地了解到市場信息，貼近用戶，使得這里傳統(tǒng)的安防通路逐漸壓縮，出現(xiàn)了一些更為扁平化的渠道方式。\r\n而在這些所有的變化之中，最顯著、也最具有共通性的莫過于產(chǎn)業(yè)鏈上某些環(huán)節(jié)的角色變化，尤其是在代理商、安防工程集成商的定位上，已經(jīng)早已不再局限于原來的范圍；另外，IT企業(yè)的加入也不容忽視。
“整合”多重身份的代理商
如果再追溯代理商曾經(jīng)的輝煌以及對國外品牌進入中國市場的作用，這似乎是舊話重提（此中的探討，請見A&S China76 P86頁）?，F(xiàn)在，沒有人相信“左手拿貨，右手賣”的粗放式代理時代會重新再來。當然，那種只負責“賣產(chǎn)品”的經(jīng)營方式，還是為很多早期的代理商賺到了公司擴張的“第一桶金”。\r\n“8-10%的毛利空間，是當時公認的數(shù)字（實際比例可能還會更高一些）。而對當時的代理商來說，更顯輕松的是，技術(shù)層面不用掌握得很多，即便有做不了的后續(xù)服務，還可以交給廠家，幾乎不用費太多的心思去觀察或了解客戶的需求?！边@是很多早期代理國外一些著名監(jiān)控品牌的代理商們所反映的情況，他們并不否認當時的貿(mào)易時期“比較好做”。
然后好景只是持續(xù)到2002年左右。讓代理商開始產(chǎn)生擔憂的原由，大部分來自于國外廠商逐漸對終端用戶的把握和自身對中國市場了解度的提升上。一個很明顯的表現(xiàn)便是，代理商在品牌推廣中的關(guān)鍵作用慢慢在削弱，那些早期由代理商在中國主推的國外產(chǎn)品，隨著時間的推移，品牌影響力逐漸在用戶心目中得到了認可，有些甚至已經(jīng)在客戶心目中形成了使用習慣。此外，由于安防產(chǎn)品屬于工程產(chǎn)品的范疇，因此，擁有后續(xù)研發(fā)能力及技術(shù)支持能力的廠商直接介入市場、并主導市場的優(yōu)勢，也明顯地顯露了出來。\r\n“當你變得不再是那么至關(guān)重要時，等待而來的有可能是被踢出局！”曾經(jīng)是專業(yè)代理商的深圳欣橫縱數(shù)碼科技有限公司的董事長付備荒認為，代理商們的“突圍戰(zhàn)”開始打響！
做自己品牌的產(chǎn)品，掌握主導權(quán)
改變是迫切的。就拿深圳欣橫縱數(shù)碼科技有限公司來說，這家公司從2004年開始就改變策略，轉(zhuǎn)去做自己的產(chǎn)品，用當時流行的說法叫做“轉(zhuǎn)型”。就在當年，他們有了自己的產(chǎn)品品牌。2005年，他們又繼續(xù)開發(fā)了自主知識產(chǎn)權(quán)的新產(chǎn)品，并且現(xiàn)在已經(jīng)能夠自己研發(fā)和生產(chǎn)快球攝像機、炸藥庫管理系統(tǒng)等產(chǎn)品系列。\r\n當然，不言而喻的是，做自己的事情，就意味著要承擔比過去更加多的風險?！爱斈汩_始決定做某項產(chǎn)品時，前提一定是你需要對市場有敏銳的洞察力，能夠準確判斷客戶的需求所在；而對于像安防這一類的高科技產(chǎn)品而言，你還要時刻關(guān)注著技術(shù)的發(fā)展動向，如果你在信息上落后一步、‘差之毫厘’，那么，就有可能在產(chǎn)品占領(lǐng)市場的先機上‘失之千里’……而在過去，這都是廠商的事情。”深圳麗澤智能科技有限公司的總經(jīng)理王強道出了做產(chǎn)品的艱辛，該公司原先以代理一些國外的知名品牌為主導業(yè)務，如今也開始涉足DVR、攝像機等產(chǎn)品的生產(chǎn)工作。
既然做產(chǎn)品如此辛苦，為何這些代理商們還是如此義無返顧地“費盡心機”呢？\r\n“如果繼續(xù)走代理的路子，就算是可以代理多個品牌，但最終還是難以主導自己的命運?！币虼?，付備荒認為，“代全別人的產(chǎn)品線”并不是穩(wěn)妥之舉，“慢慢你會發(fā)現(xiàn)，如果一個公司要發(fā)展，沒有自己的技術(shù)和產(chǎn)品作為支撐點，外企也不會非?？粗啬?，而合作很久終被廠商拋棄的例子在身邊時常發(fā)生，已經(jīng)有太多的前車之鑒了?！?/P>
現(xiàn)在，可能是付備荒最充滿信心與斗志的時刻，因為他們“新的發(fā)展機遇已經(jīng)到來”?！耙粋€很明顯的變化是，2004年之前，我們80%左右的業(yè)務量來自于代理；但后來，在我們開始生產(chǎn)自己的產(chǎn)品以后，這種情況倒了過來，代理產(chǎn)品的業(yè)務估計只有20%，現(xiàn)在我們完全可以靠自己的力量來發(fā)展?！倍罟奈枋繗獾倪€是，“通過生產(chǎn)自己的產(chǎn)品，能夠更好地把握住產(chǎn)品的利潤，從而更有力地保障客戶的權(quán)益，爭取到企業(yè)發(fā)展的主動權(quán)?！?/P>
這利用維護服務，贏得市場先機
可以說，隨著近兩年來中國安防市場的不斷升溫，競爭的白熱化是大家有目共睹的事，市場上廠商眾多，本土廠商如雨后春筍般的冒升，“產(chǎn)品本土化”策略也幾乎成為了大多數(shù)外企進軍中國市場的口頭禪。這些廠商在中國市場可謂是各盡所能，紛紛希望借助打出的“產(chǎn)品牌”、“服務牌”，來更近距離地貼近市場。很顯然，在這一過程中，這些上游的產(chǎn)品生產(chǎn)廠家需要代理商們替他們通過“產(chǎn)品銷售”來“打理”市場的空間已不太多。\r\n“我們需要另辟出路?！倍鄶?shù)代理商這么認為。他們當中的一部分人發(fā)現(xiàn)，由于市場競爭的激烈，一些實力不強的廠商為了搶占市場，產(chǎn)品的性能往往跟不上，同時也難以迅速建立起一套健全的售后服務體系，以致于常常被售后服務所累；而另一方面，國外企業(yè)在中國行銷“地圖”的進一步擴展，也使得他們需要有人可以幫助做好產(chǎn)品售后維護的工作。
這是一個正在孕育和開啟的市場，而這也正是代理商們可以借機而入的市場縫隙?！捌┤缭谛^(qū)里，當一些品牌繁多、檔次多樣的設備在使用中遇到了經(jīng)常要維修的現(xiàn)象時，用戶怎么辦？如果找廠商難，我們就可以為他們提供便利，同時也解決了廠家的后顧之憂?！睂I(yè)報警產(chǎn)品的代理商，上海安盾電子有限公司的執(zhí)行董事李松認為，“我們可以利用技術(shù)上的優(yōu)勢，承接某個物業(yè)小區(qū)內(nèi)所有報警產(chǎn)品的售后服務，如此一來，也可以讓我們得到更多提供產(chǎn)品的機會?！?/P>
用維護服務，贏得更多的市場商機，正是許多代理商們找到的另一條出路。早在2000年的時候，上海冠林銀?？萍加邢薰具@家較早銷售日本松下產(chǎn)品的代理商，就已經(jīng)開始著手公司新的業(yè)務擴張——成立自己的產(chǎn)品維修服務公司?！爱斎?，這是一個很慎重的決定，”該公司副總經(jīng)理范文勝指出，“我們不僅是要做產(chǎn)品的維護，更重要的是，讓它成為一個服務公司去運營，向用戶提供專業(yè)化的服務。”為了突顯公司向服務方面的轉(zhuǎn)變，他們對新成立的維修服務公司賦予了獨立的經(jīng)營權(quán)，并且配備了大約15人左右的團隊。
此外，現(xiàn)在還有很多代理商積開始積極吸納業(yè)界專業(yè)的工程項目管理及技術(shù)人才，涉足承攬工程項目，在擴大自己業(yè)務面的同時，又讓自己的產(chǎn)品多了一個穩(wěn)固的出口。
工程集成商：從安防集成到智能化集成
和代理商們的處境一樣，在另一個環(huán)節(jié)上，情況也大致如此。
深圳長城智能化系統(tǒng)集成公司是一家專營小區(qū)安防工程的公司，這些年來，該公司總經(jīng)理黎汝剛明顯地感覺到：“現(xiàn)在的環(huán)境對于一些小規(guī)模的安防工程商來說，生存非常的艱辛——接工程難，做工程更難?！?/P>
讓安防工程商如此哀怨的重要原因之一，便是工程利潤的不斷下降?！艾F(xiàn)在，做工程的利潤只有10-15％，如果再加上繁重的后續(xù)服務和80％的工程墊資，這會讓一些小公司公司舉步維艱?！鄙虾毻ǚ呵螂娮佑邢薰镜母笨偨?jīng)理錢宏說道，“單一的安防施工是很難賺到更多利潤的，只有拿到更大型的項目才能得到一些機會?！?/P>
這邁入智能化集成/弱電集成
雖然近年來中國安防大項目的興起，可以說為安防企業(yè)帶來了第二春，特別是一些政府機關(guān)、金融機構(gòu)，以及社會重點項目等領(lǐng)域成為了安防產(chǎn)品現(xiàn)在及未來的重點采購市場。
但是，這會給那些傳統(tǒng)的安防工程公司帶來快速擴張的希望嗎？也許并不能盲目樂觀。上海寶通泛球的錢宏指出：“你會發(fā)現(xiàn)，一些大項目中的安防系統(tǒng)基本上都是囊括在整個智能化集成（或稱為弱電集成）的項目中，最后以總包的方式包給了那些大型的、具有智能建筑資質(zhì)的系統(tǒng)集成商。”\r\n而對于一些傳統(tǒng)的安防工程商們來說，以往都只是從大型的弱電系統(tǒng)總包公司那里承包到一小部分的安防工程，層層分包，往往到了安防工程商手中只能獲得百分之十幾的施工費用。在利潤不斷受到擠壓的同時，單一的業(yè)務面也面臨著生存危機。因此，向智能化集成/弱電集成的行業(yè)邁進，擴大自己的經(jīng)營業(yè)務范圍，成為了眾多傳統(tǒng)安防工程商們的不二之選。\r\n另一方面，要做大，企業(yè)資質(zhì)的限制也就成了困擾部分安防工程商們的主要問題。過去，承接安防工程的資質(zhì)門檻，主要是依從公安部門評定認證的《安全技術(shù)防范系統(tǒng)設計、施工、維修資格證》。《行政許可法》出臺之后，雖然頒布了一些取消資質(zhì)的要求，但是在現(xiàn)實情況中，大部分甲方仍習慣依從過去的招標方法，對競標者的資質(zhì)等級有著嚴格的要求。
所以，如果要想拿到一些大型項目，往往就意味著需要拿出“建筑智能化”的資質(zhì)證明，即建設部頒發(fā)的《建筑智能化系統(tǒng)工程設計和系統(tǒng)集成執(zhí)業(yè)資質(zhì)》。一位業(yè)內(nèi)人士透露，“現(xiàn)在，很多甲方甚至勸你先去拿到智能建筑集成的資質(zhì)，然后再去競標他們的工程。” 據(jù)了解，目前智能建筑集成資質(zhì)的評定對公司的技術(shù)人員、注冊資金等各方面的要求都相當?shù)膰栏?。而相關(guān)資料顯示，至2005年，全國擁有甲級建筑智能建筑資質(zhì)的企業(yè)只有100多家，其中一些大型的同時擁有安防一級資質(zhì)和智能化集成甲級資質(zhì)的集成公司，基本上都是國企或上市公司。
智能化集成能力的提升
“今天的項目集成已不僅僅是做安裝施工那么簡單了，工程商所面臨的挑戰(zhàn)往往是比以往更復雜、更多變的系統(tǒng)集成和后臺整體設計的能力。” 博康系統(tǒng)工程公司副總裁黃鷹的看法，已經(jīng)越來越多在現(xiàn)實中得到了驗證。\r\n三年前，該公司承接了廣州白云新機場的安防項目，在項目實施中，甲方對安防的要求是將門禁、報警、監(jiān)控三個子系統(tǒng)集成在一起，然后通過計算機網(wǎng)絡技術(shù)互聯(lián)，做成一個統(tǒng)一的集成管理平臺?！斑@在國內(nèi)機場中是第一例，整個安防項目（機場＋邊檢＋海關(guān)）投入資金約有1億元人民帀，項目規(guī)模和集成難度可見一斑?！?/P>
而另一家從事智能化集成業(yè)務頗久的公司——上海高誠智能有限公司的總工程師曠榮安介紹了他們曾做過的上海某電信大樓的改造工程?！坝捎诩追降墓ぷ鲀?nèi)容涉及到一些保密的業(yè)務，因此工程項目對安全及智能化的要求級別極高?！闭麄€項目除了安防之外，還包括空調(diào)、機電設備等弱電項目的自動化集成?！按送?，在那些‘八國聯(lián)軍’一樣的設備中，老舊不一、各廠家通訊協(xié)議又不同，最后通過我們的技術(shù)人員一一去攻關(guān)，最終才達到了系統(tǒng)的要求。”曠總工回憶當初他們做此案子時，一再強調(diào)，沒有一定的技術(shù)積累和系統(tǒng)集成能力，是“拿不下的”。
IT企業(yè)的進入
就在代理商、工程集成商的角色定位發(fā)生著深刻變化的同時，另一股新勢力對整個產(chǎn)業(yè)鏈的滲透，也開始引起了人們越來越多的關(guān)注，這就是IT企業(yè)的融入。
在這里，我們所指的IT企業(yè)，大致上包括一些具有IT技術(shù)背景的智能化技術(shù)公司、網(wǎng)絡運營公司、IT產(chǎn)品的銷售渠道等等。這些公司原來主要都是在IT產(chǎn)業(yè)中打拼，如今，隨著安防市場的顯現(xiàn)，他們已經(jīng)把觸角伸入到了這一領(lǐng)域，紛紛強化安防業(yè)務，并且利用他們在IT業(yè)多年來所積累的經(jīng)驗，成功打入安防市場。\r\n北京兆維泰奇是一家網(wǎng)絡多媒體產(chǎn)品和解決方案的提供商，該公司總裁王偉雷出身于IT界，深諳IT領(lǐng)域的風云變幻，對于在安防業(yè)的發(fā)展，他充滿信心：“我們正在積極地尋求安防領(lǐng)域里更多的合作伙伴，例如一些大的集成商，參與到他們的工程設計中去，爭取在各個不同的應用領(lǐng)域中，為我們的產(chǎn)品快速地建立起一些示范項目?！倍鴩鴥?nèi)最大的IT產(chǎn)品經(jīng)銷商——神州數(shù)碼（中國）有限公司系統(tǒng)本部應用網(wǎng)絡事業(yè)部總經(jīng)理余子建，則在一年前就已經(jīng)帶領(lǐng)他的團隊做起了SONY模擬與網(wǎng)絡攝像機產(chǎn)品的中國總代理……
勿庸質(zhì)疑，IT企業(yè)的加入為安防產(chǎn)業(yè)帶來的是技術(shù)上的一次革新機遇，正如中國IT業(yè)的先鋒集成商——太極計算機股份有限公司，2003的時候，他們就成立了“科技奧運工程研究中心”，目的是借IT技術(shù)與安防技術(shù)的結(jié)合，切入更多數(shù)字化、網(wǎng)絡化的項目，如“數(shù)字奧運安防”、“數(shù)字北京”等等。
而另一方面，大量IT高素質(zhì)人才進入到安防產(chǎn)業(yè)，也帶來了他們寶貴的市場運作理念，就如王偉雷所說：“傳統(tǒng)的安防業(yè)都很保守，而IT業(yè)卻是發(fā)展最快的一個領(lǐng)域，安防產(chǎn)業(yè)要發(fā)展，就必須轉(zhuǎn)換到IT的經(jīng)營模式上來?！薄麄儗榘卜喇a(chǎn)業(yè)帶來從思想到觀念、從技術(shù)到產(chǎn)品、從服務到銷售等全方位的影響。
結(jié)語
安防企業(yè)的變革之旅已經(jīng)拉開序幕，在日益成熟與多元化的市場中，圍繞著“需求”，各方的“爭奪戰(zhàn)”開始在提供品質(zhì)、技術(shù)與服務上走向理性與正規(guī)。正本清源，這也是品牌最純正的定義，畢竟只有做到這些，才是安防企業(yè)做大、做強的不二法寶。
a&s傳媒是全球知名展覽公司法蘭克福展覽集團旗下的專業(yè)媒體平臺，自1994年品牌成立以來，一直專注于安全&自動化產(chǎn)業(yè)前沿產(chǎn)品、技術(shù)及市場趨勢的專業(yè)媒體傳播和品牌服務。從安全管理到產(chǎn)業(yè)數(shù)字化，a&s傳媒擁有首屈一指的國際行業(yè)展覽會資源以及豐富的媒體經(jīng)驗，提供媒體、活動、展會等整合營銷服務。
粵公網(wǎng)安備 44030402000264號
