固然，與國(guó)外安防企業(yè)相比，國(guó)內(nèi)企業(yè)有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)——人力、物力、加工配套、服務(wù)的綜合成本，產(chǎn)品的性價(jià)比等等。但是，真正走上這條進(jìn)軍海外的道路時(shí)，許許多多的企業(yè)卻都反映出一些共同的心聲：如何才能及時(shí)、準(zhǔn)確地獲取國(guó)際市場(chǎng)信息？究竟是打自己的品牌，還是幫人做OEM/ODM好？應(yīng)該選擇哪種銷售渠道？……

    \r\n\r\n要解決這些問(wèn)題，自然需要企業(yè)的躬耕倍勤，量力而行。從目前國(guó)內(nèi)安防企業(yè)初期的外銷經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，不同的廠商也在總結(jié)著他們自己的經(jīng)驗(yàn)。例如，一些廠商開(kāi)始注意與當(dāng)?shù)貜S商、用戶在文化上的溝通；一些廠商更為嚴(yán)格地按照國(guó)際慣例來(lái)操作；一部分廠商按需選擇銷售渠道和模式；另一部分廠商寧肯千金求得一人才。

    \r\n\r\n本期，我們針對(duì)目前市場(chǎng)上一些廠商反映的主要問(wèn)題，邀請(qǐng)了一些已涉足外銷市場(chǎng)的企業(yè)專家來(lái)共同分析和探討，希望大家都能從中各取所需。

只有文化的溝通，產(chǎn)品的精益求精，才有可能經(jīng)受得起國(guó)外廠商的檢閱
    中國(guó)安防行業(yè)經(jīng)過(guò)二十多年的發(fā)展，已從一張白紙開(kāi)始書(shū)寫(xiě)新的藍(lán)圖。大部分企業(yè)從最初依賴進(jìn)口，漸漸地整合、集成、演變?yōu)榫哂凶灾餮邪l(fā)、制造生產(chǎn)安防產(chǎn)品的專業(yè)廠家。這些雨后春筍般發(fā)展的新生代不斷地沖擊著市場(chǎng)，面對(duì)國(guó)內(nèi)硝煙彌漫的市場(chǎng)，疲憊的廠家已難以招架，巨大的海外市場(chǎng)前景又不斷刺激，作為安防產(chǎn)品的消費(fèi)和生產(chǎn)制造大國(guó)，中國(guó)安防企業(yè)選擇走出國(guó)門也是必然的。但我們?cè)撊绾沃肿霭卜喇a(chǎn)品的外銷呢？我想，并無(wú)條條框框，但其中又有一定的條件和規(guī)則。

    首先，我們要做到觀念更新，在文化上多做溝通，講求精益求精。實(shí)際上，當(dāng)前中國(guó)安防廠商研發(fā)和制造的水平與國(guó)外廠商距離不大，尤其是我們更具有人力、加工、配套的財(cái)務(wù)優(yōu)化成本。但是，國(guó)內(nèi)企業(yè)幾乎有一個(gè)共同的不足：那就是只做能用的產(chǎn)品，而忽略了產(chǎn)品的精益求精。對(duì)于大多數(shù)國(guó)內(nèi)廠商來(lái)說(shuō)，不可能花幾十萬(wàn)甚至幾百萬(wàn)去開(kāi)發(fā)一個(gè)原型，而且把產(chǎn)品做得更精、更細(xì)、更人性化。這一點(diǎn)就是在文化背景上，我國(guó)企業(yè)文化和國(guó)外企業(yè)文化之間的差距。因此，國(guó)內(nèi)企業(yè)要做好外銷，不妨根據(jù)自己企業(yè)的特點(diǎn)，分析一下原因，找出一些差距，在觀念上更接近國(guó)外文化。我想只有文化的溝通，產(chǎn)品的精益求精，才有可能經(jīng)受得起國(guó)外廠商的檢閱。

    其次，還要做好渠道，以點(diǎn)帶面，從小到大。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售較為頭痛的是渠道建設(shè)，國(guó)外市場(chǎng)同樣也是如此。國(guó)內(nèi)廠商在羽衣未豐的情況下，大多都是從做代理開(kāi)始的，一旦打開(kāi)局面，可能一些企業(yè)的心態(tài)會(huì)發(fā)生變化。國(guó)內(nèi)企業(yè)與海外代理之間的關(guān)系，也是我們廠商應(yīng)該深思的地方。企業(yè)不能依靠單一的代理來(lái)生存，但是，我們也應(yīng)該注重規(guī)則的嚴(yán)肅性。在與外商簽訂代理或者經(jīng)銷合同之后，不能因?yàn)闆](méi)有外銷經(jīng)驗(yàn)而聽(tīng)信代理的一面之詞，也不能單看銷售額，更要看它是否在增長(zhǎng)，增長(zhǎng)是否合理，對(duì)方是否是竭盡全力地在做我們的產(chǎn)品。總之，雙方都應(yīng)該尊重制定的游戲規(guī)則，才有可能避免摩擦。

    另外，要強(qiáng)調(diào)的是，與外商打交道不能急于求成。他們對(duì)“中國(guó)制造”的產(chǎn)品一直憂心忡忡，棄之可惜，拾之燙手。我們應(yīng)該給他們更長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)了解我們的產(chǎn)品、售后服務(wù)和廠商自身的情況，這也是他們所需要的，我們需要用時(shí)間來(lái)獲取他們的信任。[nextpage]

    最后，我們還要堅(jiān)定信心，練好內(nèi)功。國(guó)外市場(chǎng)的前景固然好，但不能盲從。國(guó)內(nèi)制造企業(yè)應(yīng)該練好內(nèi)功，做到企業(yè)管理、物流、制造、采購(gòu)流的現(xiàn)代化。臨淵羨魚(yú)不如退而織網(wǎng)，試想，一個(gè)團(tuán)隊(duì)如果連本土戰(zhàn)都打不好，怎能出國(guó)遠(yuǎn)征？我們不妨嚴(yán)格按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，包括國(guó)際的文化傾向、技術(shù)、服務(wù)、產(chǎn)品品質(zhì)等，建立一套完善的體制，避免剛出發(fā)就繞了彎子。隨著信息的加速發(fā)展，全球大同，世界已無(wú)真空地帶，究竟如何做好外銷我們應(yīng)該考慮得更深遠(yuǎn)一點(diǎn)，企業(yè)自我健康、不斷創(chuàng)新、永不停步，才能在安防產(chǎn)業(yè)做出轟轟烈烈的事業(yè)。

經(jīng)營(yíng)海外市場(chǎng)，應(yīng)該了解同地區(qū)的市場(chǎng)特點(diǎn)
    目前，國(guó)內(nèi)安防廠商進(jìn)軍海外市場(chǎng)并不是件容易的事，首當(dāng)其沖的問(wèn)題是供需不對(duì)口。我們不了解國(guó)外某個(gè)地區(qū)的客戶需求，摸不清自己的產(chǎn)品是否滿足某種場(chǎng)合的需要。解決這個(gè)問(wèn)題要對(duì)癥下藥，才能事半功倍。比如說(shuō)，用于賭場(chǎng)等的場(chǎng)合的錄像機(jī)，回放的時(shí)候圖像必須達(dá)到D1的效果，才能保證畫(huà)面上的每個(gè)細(xì)節(jié)都很清晰。而對(duì)于一些圖像要求不高的地方，可以側(cè)重于加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)傳輸?shù)墓δ?。海外許多地方的網(wǎng)絡(luò)情況還不如國(guó)內(nèi)好，所以低價(jià)的非實(shí)時(shí)（非實(shí)時(shí)指的是每路每秒沒(méi)有達(dá)到25幀/30幀）產(chǎn)品還是比較受歡迎的。

    雖然我們暫時(shí)難以全面掌握海外市場(chǎng)，但是仍然可以通過(guò)各種途徑選取突破口。例如，參加專業(yè)的安防展覽是個(gè)很好的選擇，如英國(guó)的IFSEC和德國(guó)的ESSEN展，可以從中了解市場(chǎng)的新動(dòng)向。此外，還要直接與客戶溝通，了解他們的普遍需求。通常，北美和歐洲等發(fā)達(dá)地區(qū)一直是中國(guó)產(chǎn)品出口的最大去處，安防產(chǎn)品也不例外。自從9.11事件以來(lái)，美國(guó)政府投入了大量的人力和財(cái)力用于國(guó)土安全；英國(guó)的地鐵爆炸案也使得英國(guó)政府加大了對(duì)安防的投入，而且英語(yǔ)在這些地區(qū)比較普遍化。他們因?yàn)閯趧?dòng)力成本高，需要在短期內(nèi)就能學(xué)成的簡(jiǎn)單操作系統(tǒng)，從這個(gè)角度看，這些地區(qū)是國(guó)內(nèi)低端廠商擴(kuò)大利潤(rùn)空間的好去處。

    選擇好了市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)廠商接下來(lái)就是考慮銷售渠道和模式。目前，對(duì)于許多國(guó)內(nèi)的企業(yè)而言，外銷還處于摸索階段，需要結(jié)合公司的財(cái)力去廣撒魚(yú)網(wǎng)，考察海外市場(chǎng)，因此并沒(méi)有什么最好的銷售模式，應(yīng)該以不同地區(qū)的市場(chǎng)特點(diǎn)為依據(jù)。另外，安防是一個(gè)比較特殊的新興行業(yè)，可以把幾個(gè)銷售模式結(jié)合起來(lái)，用于不同國(guó)家和地區(qū)。從整個(gè)國(guó)際形勢(shì)看，中國(guó)在其周邊等亞洲地區(qū)有很大的影響力，也不太存在語(yǔ)言上的障礙，因此，國(guó)內(nèi)安防廠商利用這些地區(qū)的代理在當(dāng)?shù)氐拿麣夂蛯?shí)力去推公司的品牌會(huì)有一定的效果。而在歐美地區(qū)文化差異很大，資金花費(fèi)又高，所以完全可以通過(guò)OEM/ODM來(lái)進(jìn)行銷售，只要OEM/ODM的量上去了，自我品牌自然也就體現(xiàn)出來(lái)了。

    但安防廠商的外銷渠道建設(shè)好了，并不意味著此后可以高枕無(wú)憂。外銷成功的因素有很多，產(chǎn)品和人才是關(guān)鍵。沒(méi)有適合本地區(qū)的穩(wěn)定性產(chǎn)品，即使有好的人才也不能做好市場(chǎng)。同樣，沒(méi)有好的人才，即使有好的產(chǎn)品，也不能把OEM/ODM的量做大，不能樹(shù)立起自己的品牌和建立自家的銷售渠道。目前，我們緊缺的就是國(guó)際型人才，他應(yīng)該掌握英語(yǔ)或另一種外語(yǔ)，可以同客戶直接交流，有很好的專業(yè)知識(shí)，熟悉產(chǎn)品的性能，具備基本的軟硬件知識(shí)，工作有激情，甚至是堅(jiān)持不懈的精神。在這一方面，廠商可以對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行培養(yǎng)，或者招募“海龜”來(lái)解決。[nextpage]

    以上各方面的鏈接做好了，企業(yè)整個(gè)外銷體制才能完善。切忌缺哪、補(bǔ)哪，走一步、不顧下一步。國(guó)內(nèi)安防市場(chǎng)的現(xiàn)狀是，許多公司為了占據(jù)市場(chǎng)的份額不斷地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行降價(jià)。令人擔(dān)心的是，外銷是否也會(huì)淪為惡性的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。如果國(guó)內(nèi)的廠家剛開(kāi)始就以低價(jià)搶占海外市場(chǎng)，對(duì)這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)是不利的，很可能導(dǎo)致惡性循環(huán)。中國(guó)安防產(chǎn)品不是沒(méi)有科技含量，它對(duì)海外市場(chǎng)也具有相當(dāng)?shù)奈?。只要有一個(gè)好的產(chǎn)品，性能穩(wěn)定、獨(dú)一無(wú)二，就完全可以賣出個(gè)好價(jià)錢。單憑價(jià)格戰(zhàn)獲取的利益只是短期的利益，只會(huì)為中國(guó)制造的產(chǎn)品帶來(lái)負(fù)面的影響。

 價(jià)格優(yōu)勢(shì)只是進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的充分條件，“講求信用”才是經(jīng)營(yíng)海外市場(chǎng)的必要條件
    安防企業(yè)采取進(jìn)軍海外市場(chǎng)的策略，是由當(dāng)今國(guó)際安防市場(chǎng)的大環(huán)境所決定的。目前，國(guó)際市場(chǎng)主要由歐美及日本的幾個(gè)大廠家所壟斷，國(guó)內(nèi)安防廠商要做好外銷，客觀上和主觀上都有一定的難度。

    首先是，在進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)之前，我們要清楚地認(rèn)識(shí)到自己所扮演的角色。結(jié)合中國(guó)特有的國(guó)情和“全球競(jìng)爭(zhēng)整合”的趨勢(shì)來(lái)看，中國(guó)安防市場(chǎng)必然會(huì)成為全球產(chǎn)品的集中地，未來(lái)國(guó)內(nèi)安防企業(yè)要積極扮演的角色，就是成為全世界安防產(chǎn)業(yè)的工廠，為全世界的安防產(chǎn)品做加工組裝或組配件的生產(chǎn)供應(yīng)?，F(xiàn)階段，國(guó)內(nèi)用于視頻監(jiān)控的產(chǎn)品，包括機(jī)殼外罩、云臺(tái)、鏡頭等都極具國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，是全球相當(dāng)重要的貨源。另外，新型高速球產(chǎn)品的制造以及網(wǎng)絡(luò)高速球的研發(fā)，也都具備進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的潛能。

    其次，很多我所接觸的業(yè)內(nèi)朋友都憂慮“不了解國(guó)際市場(chǎng)”。我想，這是剛投入國(guó)際市場(chǎng)的任何一個(gè)廠商都會(huì)產(chǎn)生的困惑。但是不能因此望而卻步，對(duì)市場(chǎng)的了解是不斷積累的過(guò)程，因?yàn)槭袌?chǎng)的變化一刻也不會(huì)停止。那些投入國(guó)際市場(chǎng)已有20年的臺(tái)灣廠商、香港廠商，甚或韓國(guó)廠商和已經(jīng)受到國(guó)際相當(dāng)好評(píng)的日本廠商，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的了解也未必很深。只有深入到市場(chǎng)中去才能了解市場(chǎng)。比如，盡可能地參加各地的國(guó)際安防展會(huì)，到集中最前沿的技術(shù)和產(chǎn)品的平臺(tái)上去獲取信息。不過(guò)值得提醒的是，參展一定要有備而去。最好的方式是帶著你的產(chǎn)品樣板，有針對(duì)性地到一些特定的展覽會(huì)去參觀，然后在展商中找尋可能合作的對(duì)象，主動(dòng)推銷自己的產(chǎn)品。

    為了使國(guó)外的潛在客戶注意到你，在展覽之前與展覽期間盡可能地搭配一些必要的宣傳。為什么這樣建議呢？其一，最有可能與你合作的對(duì)象就是參展商；其二，有了實(shí)際接觸，參展才有可能獲得預(yù)期的收獲。

    另一方面，國(guó)內(nèi)安防廠商要把握好價(jià)格的尺度，低價(jià)不是外銷的“殺手锏”。價(jià)格優(yōu)勢(shì)只是進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的充分條件，“講求信用”才是經(jīng)營(yíng)海外市場(chǎng)的必要條件。中國(guó)人做生意喜歡掛在嘴上的是“一諾千金”，這在國(guó)際市場(chǎng)上不一定行得通。因?yàn)閲?guó)際營(yíng)銷最重視的是“履行合約的精神”。國(guó)際貿(mào)易通常都會(huì)在合約上白紙黑字地明確買賣雙方的權(quán)利與義務(wù)，注明雙方議定的價(jià)格，還可能包括產(chǎn)品所要求的規(guī)格、交貨時(shí)間等要素，以保障交易有序的進(jìn)行。因此，中國(guó)安防廠商要進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)務(wù)必要完善這一方面的制度。

    最后，國(guó)內(nèi)廠商要想做好外銷，必須要有合適的人才、準(zhǔn)確有效的渠道，并且在經(jīng)營(yíng)之初就要建立自己的品牌。合適的安防產(chǎn)品外銷人員很難得，他必須要有極高的市場(chǎng)悟性，扎實(shí)的業(yè)務(wù)知識(shí)，以及豐富的與外商務(wù)談判的能力。在渠道方面，建立OEM和ODM是廠商在外銷初期進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的捷徑。只有國(guó)外客戶逐漸認(rèn)識(shí)了你的產(chǎn)品，你才具備深度營(yíng)銷的資本。但經(jīng)過(guò)幾年的營(yíng)銷后，想要有大的發(fā)展就必須要樹(shù)立自己的品牌，樹(shù)立品牌是成功做好外銷的必由之路。[nextpage]

創(chuàng)立自我品牌應(yīng)該作為一條長(zhǎng)遠(yuǎn)的路線，當(dāng)前最合適的方式是與國(guó)外有一定經(jīng)濟(jì)及技術(shù)能力的客戶合作
    目前國(guó)內(nèi)安防廠商經(jīng)營(yíng)海外市場(chǎng)一般都面臨著市場(chǎng)開(kāi)拓、售后服務(wù)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)這三大難題。國(guó)外的客戶只有“中國(guó)制造”的概念，在他們看來(lái)，中國(guó)目前99%的安防企業(yè)并沒(méi)有什么品牌可言，因此，國(guó)內(nèi)廠商在海外市場(chǎng)開(kāi)拓這方面就少了一條“品牌效應(yīng)”的捷徑。

    在市場(chǎng)開(kāi)拓上，對(duì)于一般規(guī)模的國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)，利用電子商務(wù)和參加國(guó)外展覽會(huì)的形式來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，有時(shí)高昂的費(fèi)用令他們難以承受；在售后服務(wù)上，海外貿(mào)易關(guān)于安防產(chǎn)品的高額關(guān)稅及運(yùn)費(fèi)，使得維修工作不能及時(shí)返回進(jìn)行，影響了與客戶后續(xù)的合作，也是令所有國(guó)內(nèi)廠家頭痛的事情；而在價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)上，由于以往給國(guó)外客戶留下了“中國(guó)制造=廉價(jià)”的印象，當(dāng)客戶直接來(lái)中國(guó)采購(gòu)時(shí)，國(guó)內(nèi)所有的廠家?guī)缀醵荚谄闯杀尽尶蛻?，如此一?lái)，中國(guó)的企業(yè)的利潤(rùn)也越來(lái)越少。另外，我們還存在技術(shù)上的一些問(wèn)題，畢竟專業(yè)的外銷人才比較缺乏，國(guó)內(nèi)外銷業(yè)務(wù)員掌握的技術(shù)知識(shí)也有限，再加上國(guó)際上對(duì)安防產(chǎn)品貿(mào)易設(shè)置的一些技術(shù)壁壘，使得與國(guó)外客戶的技術(shù)溝通也不能順利進(jìn)行。

    除了要解決以上提到的這些難題之外，更重要的是，國(guó)內(nèi)安防廠商還要對(duì)自己的銷售模式有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。

    OEM/ODM/品牌，這三種模式實(shí)際上是一致的，OEM/ODM說(shuō)到底也是在做一個(gè)品牌，企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中生存、發(fā)展，就必須要有經(jīng)濟(jì)來(lái)源，要想自己的產(chǎn)品更好賣、利潤(rùn)更高，就必須要有自我的品牌。

    創(chuàng)立自我品牌應(yīng)該作為一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的路線，企業(yè)從創(chuàng)建的第一天就要開(kāi)始做這項(xiàng)工作，一直做下去，等待品牌的誕生。而當(dāng)前最合適的方式，我認(rèn)為是合作，即與國(guó)外有一定經(jīng)濟(jì)及技術(shù)能力的客戶合作，這個(gè)方式有點(diǎn)類似國(guó)內(nèi)代理商的形式。也就是說(shuō)，我們從技術(shù)上獲取合作伙伴的支持，通過(guò)他打開(kāi)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，提高產(chǎn)品知名度，同時(shí)將他作為一個(gè)片區(qū)的維修中心，這樣對(duì)降低維修成本也有好處。而且，OEM/ODM能給廠家?guī)?lái)一些穩(wěn)定、量大的訂單，廠家只有在接到大訂單的時(shí)候才能更好地控制成本，維持穩(wěn)定的利潤(rùn)。

    另一方面，國(guó)內(nèi)廠商缺少對(duì)海外市場(chǎng)需求的了解，也是許多廠商反映的主要問(wèn)題。首先，廠商要摸清整個(gè)的海外市場(chǎng)的狀況，以企業(yè)自身的定位為依據(jù)來(lái)做具體的選擇。東南亞最靠近我國(guó)大陸，同時(shí)也與在經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)上強(qiáng)于我國(guó)大陸安防廠家的臺(tái)灣、韓國(guó)、日本相鄰；西歐的市場(chǎng)很大、利潤(rùn)也高，但是對(duì)產(chǎn)品之外的要求較高，這給中國(guó)的企業(yè)設(shè)置了門檻，例如CE認(rèn)證、RoHS等；北美同樣市場(chǎng)大利潤(rùn)高，但是對(duì)產(chǎn)品性能的要求卻是最高的，他們需要功能強(qiáng)、技術(shù)較先進(jìn)、穩(wěn)定性好的產(chǎn)品。廠商具體應(yīng)該怎樣選擇，還要以自身的定位為依據(jù)。

    其次，也可以通過(guò)客戶來(lái)直接了解他們的需求，尤其是與部分有實(shí)力的客戶多溝通、交流。當(dāng)然，做好外銷工作，也需要有海外營(yíng)銷素質(zhì)強(qiáng)的業(yè)務(wù)員，甚至是熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的人才。產(chǎn)品是子彈，人才是士兵，品牌是飛機(jī)、坦克，渠道是中國(guó)移動(dòng)，國(guó)內(nèi)安防廠商只有裝備齊全才能占領(lǐng)更多的海外市場(chǎng)。