Q:a&s

　　A:付云平

　　Q: 外商的產(chǎn)品品質(zhì)無可挑剔，但是價格卻讓人望而卻步，博世逐漸深入中端市場，如何去解決價格差距?

　　A:博世進入中端主流市場的目的之一，就是要做真正符合中端市場需求的產(chǎn)品，而不能總保持質(zhì)量優(yōu)秀而“高高在上”的風格，我們要推出滿足用戶預(yù)算且具有市場競爭力的產(chǎn)品，保障客戶的投資回報率.在保持業(yè)界最仰慕的博世質(zhì)量管理系統(tǒng)和質(zhì)量標準的前提下, 采用更加優(yōu)化的產(chǎn)品設(shè)計理念和供應(yīng)鏈管理系統(tǒng),降低產(chǎn)品成本和價格,讓更多用戶和項目用得起博世產(chǎn)品; 另外一方面，用戶是越來越專業(yè)的，在單純硬件價格對比之外，他們還會考慮硬件之外的整個系統(tǒng)的造價，在IP攝像機之外，軟件、存儲的配套設(shè)備也是他們考慮的范圍。我們站在用戶的角度考慮，博世產(chǎn)品配有動態(tài)轉(zhuǎn)碼技術(shù)，產(chǎn)生很低的碼流和存儲占用，為用戶提供更低的系統(tǒng)成本。

　　博世安防通訊系統(tǒng) 大中華區(qū)總經(jīng)理 付云平

　　Q：剛剛體驗了博世客戶體驗中心帶給我們嘆為觀止的感受，未來這樣的體驗中心會進一步推廣嗎?

　　A: 博世建立客戶體驗中心是我們服務(wù)用戶的重要的一步，我們希望將這樣的體驗中心推廣到更多的領(lǐng)域。下一步，我們的體驗中心會改善目前平臺化的階段，根據(jù)用戶需求，讓更多有特色的行業(yè)解決方案可以呈現(xiàn)。我們體驗中心的主旨是滿足客戶需求而不是銷售產(chǎn)品，目前我們在上海和北京已開設(shè)客戶體驗中心，未來我們甚至開始設(shè)想如何把我們的解決方案“送上門”去讓用戶體驗。

　　Q：在提供專業(yè)產(chǎn)品和積極響應(yīng)中國市場方面博世做得相當讓人欽佩，請問博世作為百年老牌是如何做到的?

　　A：博世在中國的研發(fā)投入和本土制造確實是我們積極響應(yīng)中國市場的舉措，但其中可定制化與系統(tǒng)的靈活性在這其中扮演了重要的角色。比如博世在推出具有競爭力的全球性軟件平臺產(chǎn)品BVMS的同時，我們在中國也推出本土化研發(fā)產(chǎn)品BIG軟件管理平臺，滿足本土用戶需求，且具有強大的開放性。因為是本地團隊研發(fā)的產(chǎn)品，十分吻合本土市場需求。在全球產(chǎn)品與本土產(chǎn)品的緊密配合下，積極地響應(yīng)中國市場需求。

　　Q:我們看到博世在安防業(yè)務(wù)上有了顯著的增長，博世是如何成功貫徹本土化策略?

　　A：博世的本土化策略落地還只是剛剛開始，還有很多地方有待完善。行業(yè)的競爭是個長跑的過程，最終能勝出憑借的是研發(fā)實力、提供解決方案的實力、做好客戶體驗的實力等。第一我們背靠強大的博世集團，從技術(shù)研發(fā)、財務(wù),制造,供應(yīng)鏈, 人才培養(yǎng)等方面，我們的資源都遠遠勝于他人。第二我們本身是定位很清晰的企業(yè)，我們追求質(zhì)量、服務(wù)，技術(shù)領(lǐng)先。無論在智能視頻分析還是動態(tài)轉(zhuǎn)碼技術(shù)，都是在我們長期積累的技術(shù)底蘊上產(chǎn)出的結(jié)晶。第三是我們的本土化，我們對市場存有敬畏之心，我們愿意跟用戶、合作伙伴去學習，確保我們的產(chǎn)品是接地氣的，及時響應(yīng)中國市場的變化，包括國家和地方安防規(guī)范標準的變化。第四博世擁有一個熱情、愿意全心全意去服務(wù)的團隊，讓我們的產(chǎn)品和方案更接地氣，這是近兩年來我們?nèi)〉眠M展的重要因素。這是個長跑的過程，我們?nèi)ツ耆〉昧瞬诲e的成績，視頻監(jiān)控、防盜報警在中國市場都取得了領(lǐng)先的成績，但是我們?nèi)匀幌嘈趴梢宰龅酶谩?/p>

　　Q：在國內(nèi)廠商收購集成商的環(huán)境下，博世的定位是什么?是否會和集成商形成競爭關(guān)系?

　　A：成熟的行業(yè)生態(tài)發(fā)展，應(yīng)該各自分工，專注于各自的領(lǐng)域，這是博世自身的理念。博世做自己擅長的事情，產(chǎn)品的研發(fā)是我們的長處，而滿足客戶需求做好我們的服務(wù)是根本。博世一直恪守自身產(chǎn)品供應(yīng)商的定位，未來沒有任何轉(zhuǎn)型工程商或集成商的計劃。博世結(jié)合自身在產(chǎn)品、服務(wù)客戶與合作伙伴的經(jīng)驗，為集成商、用戶提供專業(yè)的服務(wù)，旨在幫助他們提高工作效率，做更好的服務(wù)。因此，廣交朋友和服務(wù)用戶是博世的理念。

　　Q：有些廠商認為只有通過不斷教育客戶，才能讓客戶真正了解產(chǎn)品，對于與客戶的溝通交流，您認同嗎?

　　A: “教育客戶”這樣的字眼不存在于博世的價值觀體系中，我們更深刻感受到的是客戶在教育我們，我認為與客戶的溝通更像是“學習”。尤其在中國市場，用戶越來越資深和專業(yè)，而比廠商更懂得用戶需求的往往是咨詢公司、設(shè)計院、集成商。博世作為產(chǎn)品供應(yīng)商來講，愿意去分享我們最新的研發(fā)產(chǎn)品，與客戶進行交流，在客戶建議中改進我們的產(chǎn)品和解決方案，使我們雙方都能獲得收益。

　　Q：在博世的體驗中心中有智能家居產(chǎn)品的呈現(xiàn)，對于民用市場的發(fā)展，博世有什么想法?

　　A: 民用市場毫無疑問是現(xiàn)在的熱門話題，未來具有龐大的市場空間。從整個博世集團的角度看，我們在民用市場具有穩(wěn)固的根基，比如說博世家電、熱力、汽車、報警等已經(jīng)在民用市場開始發(fā)力，博世集團總部也戰(zhàn)略性地決定進入智能家居市場, 并與思科,ABB等業(yè)界領(lǐng)先企業(yè)成立合資企業(yè)打造智能家居系統(tǒng)的基礎(chǔ)接口平臺和協(xié)議。博世想進一步強化在智能家居的競爭力，而我們的智能家居業(yè)務(wù)過去兩年在中國的成長速度是非?？斓模阂环矫?，博世在智能家居領(lǐng)域具有豐富的產(chǎn)品資源，從傳感器、報警探測，到監(jiān)控、通訊等;另一方面，我們在全球研發(fā)團隊之外，建立了中國本土化的研發(fā)團隊。

　　Q：行業(yè)即將進入拉鋸戰(zhàn)，作為外商在中國取得如此驕人的成績，從博世的角度而言，2015年安防市場將出現(xiàn)怎樣的變化?

　　A:無論對于外商還是本土企業(yè)而言，2015年的安防市場仍然頗具吸引力。首先，市場的增長雖然趨于平緩，但細分市場中涌現(xiàn)的商機讓人看到了不少的增長機會;其次，用戶的應(yīng)用需求越來越高，意味著專業(yè)的廠商能贏得的市場份額將越來越大， 安防行業(yè)日漸加速的整合態(tài)勢也會加速淘汰實力不濟的玩家從而導(dǎo)致強者恒強; 最后IP化導(dǎo)致的安防行業(yè)逐漸IT化，與IT廠商的結(jié)盟，物聯(lián)網(wǎng)、云服務(wù)技術(shù)的融入，以及民用市場的興起，讓安防市場激發(fā)出許多新的機會。我本人是IT背景，我們的團隊最近幾年也培養(yǎng)和招募了很多IT人才， 所以我們在這方面也有一定的優(yōu)勢。在中國市場我們也會強調(diào)產(chǎn)品的“云”功能。一方面國內(nèi)廠商在做國際擴張，國際廠商加大在中國的推廣，這意味著市場的競爭逐漸國際化;另一方面行業(yè)的競爭焦點逐漸從單純產(chǎn)品價格轉(zhuǎn)向全球范圍內(nèi)的綜合實力，誰能真正提供滿足用戶需求的產(chǎn)品，誰就能贏得市場。博世120多年的持續(xù)成功歷史使我們有底氣贏得這場長跑競賽。

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