主持人：a&s《安全&自動化》副總經(jīng)理 關玉娟

　　嘉賓：

　　杭州?？低晹?shù)字技術股份有限公司總裁 胡揚忠

　　浙江大華技術股份有限公司副總裁兼海外銷售中心總經(jīng)理 陳雨慶

　　浙江宇視科技有限公司總裁 張鵬國

　　蘇州科達科技股份有限公司總經(jīng)理 陳衛(wèi)東

　　東方網(wǎng)力科技股份有限公司董事長 劉光

　　深圳中興力維技術有限公司副總裁 雷軍

　　福建創(chuàng)高安防技術股份有限公司董事長 李晨

　　安防IT化與互聯(lián)網(wǎng)化

　　主持人：安防it化將是未來安防產(chǎn)業(yè)最關心的議題。因此，我們的話題也從安防IT化開始。未來安防和IT必然是更加緊密的結合，且程度會越來越高，但目前二者又尚未全然融合。我們想問問，未來幾年這個趨勢會如何發(fā)展?有哪些值得我們關注的演變?

　　宇視張鵬國：宇視的前身是IT企業(yè)，單獨成立公司不到3年，嚴格意義上講，對安防企業(yè)的完整概念體驗還不深，因此我的觀點或許會有些膚淺。安防IT化是技術驅動的，未來一定會有更多安防和IT跨界的應用，包括智慧城市、智能家居、民用安防等等。這讓很多IT領域的最新技術如大數(shù)據(jù)等，會更深入到安防領域。與其談模式的轉變，我們應更加注重技術的融合。

　　東方網(wǎng)力劉光：我覺得安防IT化的過程幾乎已經(jīng)完成了，因為安防行業(yè)中90%以上的系統(tǒng)都是使用的IT技術。在一個行業(yè)發(fā)展到特定階段后，有新的思想注入推動產(chǎn)業(yè)發(fā)展，會產(chǎn)生積極的效應。

　　我們總是人為地去設定一個行業(yè)，然后把自己定位為這個行業(yè)的捍衛(wèi)者、新進者或者是其他的角色，這個可能是媒體更感興趣的話題。IT化推動安防產(chǎn)業(yè)完成了技術革新，也出現(xiàn)了?？?、大華、宇視這樣非常優(yōu)秀且完全不亞于任何IT企業(yè)的安防企業(yè)，這就是IT思想帶給我們的非常好的結果。

　　過去幾年，互聯(lián)網(wǎng)思維開始改變各個行業(yè)，因此我覺得，與其講安防IT化，我們現(xiàn)在應該提出的是安防的互聯(lián)網(wǎng)化。與其讓別人來打劫我們，我們不如跟他們聯(lián)合起來一起去打劫別人。這個思路對每一個企業(yè)都是成立的，因為我們沒有一個人是說“安防行業(yè)就是我們的，我們必須把它守好、捍衛(wèi)好”，我們沒有必要背負這樣一個“使命感”，或者去固化一些想法。

　　安防IT化的機遇與挑戰(zhàn)

　　主持人：?？低暤暮偛谜劦剑卜琅cIT結合以后，我們面臨的將只有挑戰(zhàn)，根本沒有機遇。那請問蘇州科達的陳總，您認同這樣的觀點嗎?

　　科達陳衛(wèi)東：我覺得機遇和挑戰(zhàn)應該是并存的。因為安防已經(jīng)越來越不局限于安防，而是在更多不同領域進行延展。在這些領域，除了安防原有的一些技術以外，也會適時地引進一些互聯(lián)網(wǎng)技術，所以，不論是市場還是技術的發(fā)展，對安防企業(yè)都是一個機會。但隨著市場逐漸變大，其他行業(yè)的企業(yè)也會進入這個市場，市場競爭也將隨之加劇，帶來很大的挑戰(zhàn)。因此，安防IT化給企業(yè)帶來的機遇和挑戰(zhàn)是并存的。

　　安防與互聯(lián)網(wǎng)的博弈

　　主持人：在互聯(lián)網(wǎng)時代，用戶為王，體驗才是王道。安防企業(yè)作為產(chǎn)品的供應商，安防與互聯(lián)網(wǎng)融合以后，我們將如何定位自己的角色?是支配者還是被支配者?

　　中興力維雷軍：我認同?？低暫偟挠^點，就是“生存才是第一位的”。我覺得不同的企業(yè)，不僅僅是安防企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，在發(fā)展過程中應該堅守企業(yè)的使命，結合自身的優(yōu)勢和理想來做出選擇。

　　宇視張鵬國：首先，用戶永遠是最重要的，沒有人可以去支配用戶，無論是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)還是傳統(tǒng)的安防設備制造商，用戶是根本、是王道，這個不涉及支配與被支配的問題。

　　至于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和安防設備制造商之間的關系，我覺得肯定是長期博弈的關系，無論哪種公司或營銷模式，都不會具有100%的優(yōu)勢。像?？低曔@樣具有互聯(lián)網(wǎng)思維和先發(fā)優(yōu)勢的安防企業(yè)，在這一方面會有好的開始，但傳統(tǒng)意義上的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，它若具備了產(chǎn)品制造商的基因和產(chǎn)品研發(fā)的思路，也會做得比較好。

　　企業(yè)如果沒有“轉基因”的思路——因為這確實是對公司基因的一種改變，就不可能在跨界領域成功。無論傳統(tǒng)安防企業(yè)或者互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，都有一部分基因需要轉。至于是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)會贏，還是安防廠商會贏，我當然相信是安防廠商會贏，因為今天是我們安防廠商的主場，但我們也需要去學習互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的思維和其他一些好的東西，它們做硬件的一些思維也值得我們去學習。

　　互聯(lián)網(wǎng)與智能家居

　　主持人：安防和互聯(lián)網(wǎng)的合作，必然無法脫離熱門的智能家居。今年海康威視也與眾多互聯(lián)網(wǎng)巨頭達成戰(zhàn)略合作，那請問胡總，?？颠@樣的戰(zhàn)略布局，其目標和意義是什么?在這種合作中，您怎樣看待海康的角色和定位?這種合作讓你覺得舒服嗎?

　　?？低暫鷵P忠：本來沒這想法的，但東方網(wǎng)力都和360合作了，我們也是沒辦法的。

　　我們花了很大的血汗去重塑這個品牌，以及大數(shù)據(jù)排名。我們的螢石云是專業(yè)的垂直云，攝像頭只是成千上萬智能硬件的一部份。我們只是將這個垂直云掛在互聯(lián)網(wǎng)的大型云架構之中，是其中一個很小的部份。

　　我們和互聯(lián)網(wǎng)巨頭合作，沒有舒服!過去沒有，現(xiàn)在沒有，將來也不會有，因為做企業(yè)不會有舒服的狀態(tài)存在。

　　主持人：智能家居的話題雖熱，但我們仍沒有看到真正落地的商業(yè)模式。問題出在哪兒?

　　創(chuàng)高李晨：大家都在講安防行業(yè)到底需不需要互聯(lián)網(wǎng)思維。我覺得安防需要互聯(lián)網(wǎng)思維，而且互聯(lián)網(wǎng)也并沒有想象中那么可怕。360和東方網(wǎng)力合作，我認為互聯(lián)網(wǎng)公司一定是抱著開放的態(tài)度，希望越來越多安防廠商進來。我們也即將發(fā)布與BAT合作的產(chǎn)品。作為中國安防行業(yè)第一家報警廠商和BAT的合作，雖然不能改變什么，但是會有越來越多的安防廠商與互聯(lián)網(wǎng)公司找到共同點，并結合在一起。

　　中國智能家居產(chǎn)業(yè)跟歐美比最大的差異在于，在中國都是以工程商、集成商為主，而在歐美尤其是在北美市場，都是以DIY用戶自助安裝為主，所以，DIY的市場會導致產(chǎn)品迅速地升級換代。像美國的Control 4，他們專做酒店等大型客戶，但用戶可以在零售渠道自行購買安裝使用。

　　有嘉賓認為，互聯(lián)網(wǎng)做產(chǎn)品的想法是希望能把產(chǎn)品做到大媽、大叔都能拿回去用，但我不贊同要將產(chǎn)品做到大媽大叔都能用這個說法。因為在中國，主要用戶來自80后、90后，而絕大多數(shù)年長者對技術的理解還有很大一段落差。

　　在民用消費市場，大家都是公平的，都有機會，關鍵在于怎么去找準自己企業(yè)的定位。

　　互聯(lián)網(wǎng)+安防=新的商業(yè)模式?

　　主持人：互聯(lián)網(wǎng)結合安防如何催生出顛覆傳統(tǒng)安防的新商業(yè)模式?

　　東方網(wǎng)力劉光：首先，沒有必要去給安防虛構一個互聯(lián)網(wǎng)的對手，其實他們都是我們朋友。其次，任何一個新的思想出現(xiàn)后，我們最終都會發(fā)現(xiàn)，它是能夠被學習和復制的?；蛟S有一天，互聯(lián)網(wǎng)思想武裝起來的企業(yè)也會在某個領域遭遇挑戰(zhàn)。

　　談到民用安防未來的商業(yè)模式，包括智能家居的商業(yè)模式，我非常同意創(chuàng)高安防李總的看法：中國的市場跟早期的電子商務一樣，與美國存在很大不同。因為我們的客戶沒有很強的DIY能力，我們從銷售到運營到服務的體系還沒有建立起來。就好比當淘寶建立了支付寶，出現(xiàn)了快遞服務之后，中國的電子商務就開始起飛了。所以民用安防一定是在整個服務體系、整個產(chǎn)品線和整個銷售方式逐漸完備之后，會有非常大的機會。

　　但是我不認為會出現(xiàn)大量垂直云、單品硬件或者會出現(xiàn)很多APP。因為這個行業(yè)會有處于絕對優(yōu)勢的云服務的標準出現(xiàn)，會有用戶最常使用的App。所以，在民用安防領域我們要做的事，就是希望假定10年后，有用戶喜歡的APP的話，我希望有一款是奇虎網(wǎng)力的。我們追求的是找到一種能為用戶創(chuàng)造巨大價值的商業(yè)模式，我們在這個商業(yè)模式上面去投資、去發(fā)展。對整個社會來說，我們?yōu)樯鐣?jié)約了投資和時間。所以我希望奇虎網(wǎng)力能夠走在一條正確的商業(yè)模式的道路上。

　　就像奇虎360沈海寅所言，這個商業(yè)模式需要有很大的用戶量，然后再去創(chuàng)造出新的盈利模式。

　　重新審視軟件的價值

　　主持人：在專業(yè)市場的實際銷售中，“買硬件送軟件”成為主流，但隨著軟件為王的時代來臨，安防行業(yè)如何看待軟件的價值?“賣硬送軟”的狀況何時能被扭轉?

　　東方網(wǎng)力劉光：我從入行就是做軟件的。從做軟件人的角度來看，其實所有的硬件都是軟件，它只不過是把代碼變成了PCB。所以真正有價值的客戶，他們對軟件一定是高度認可的。核心還是在于如何將軟件產(chǎn)品化，一個產(chǎn)品化的軟件可能價值一個億，而沒有被產(chǎn)品化的一套代碼可能就一文不值。在今天的中國市場，我認為用戶對軟件的認知度已經(jīng)非常高了。

　　如何打破專業(yè)市場固有格局?

　　主持人：如果說智能家居目前還是屬于“鍋里”的市場，那么專業(yè)市場就是我們“碗里”的市場。在專業(yè)的市場格局里面，我們看到的狀況是大者恒大，除芯片以外覆蓋所有的產(chǎn)品線、產(chǎn)業(yè)鏈。那么，作為第二梯隊的品牌，該怎么應對這種格局?應從哪里突破?

　　中興力維雷軍：專業(yè)市場發(fā)展越來越大，而用戶與設備制造商之間的距離越來越短、環(huán)節(jié)越來越少，這就給行業(yè)的參與者提出了很多課題。

　　中興力維作為一個傳統(tǒng)的面對專業(yè)客戶的制造商，利用我們軟件的一些積累，以及通信知識方面的一些積累，包括在監(jiān)控數(shù)據(jù)方面的一些積累，給我們的行業(yè)客戶提供合適的整體的解決方案，包括技術、服務以、安全的設備運行環(huán)境，以及對人身安全的一個保障，這是中興力維所追求的一個層面的內容，能不能做得好還是取決于我們自身的努力和適應行業(yè)的變化。中興力維在整體解決方案上也一直在作出自己的努力，但要達到一個令人滿意的水平，目前還遠遠不夠。

　　科達陳衛(wèi)東：實際上，在安防市場很大的一塊就是平安城市、智能交通、金融等行業(yè)市場。我們的用戶也在跟我們說，怎么樣把互聯(lián)網(wǎng)的一些技術和思想用到安防的行業(yè)市場，這也是最近不少用戶在討論的問題。我們覺得整個安防行業(yè)市場，在應用方面，在云計算、大數(shù)據(jù)對于視頻資源的充分挖掘、利用方面，實際上互聯(lián)網(wǎng)的一些技術、一些新的思路，也給我們的行業(yè)注入了活力，我覺得這個機會也是很大的。

　　東方網(wǎng)力劉光：從競爭策略上講，我想無非就是成本領先和差異化。對于東方網(wǎng)力來說，就是希望在一個細分的市場里面能夠做到最好，所以我們一直還是專注于在平安城市，包括公安視頻業(yè)務做一個長期深入的投資和發(fā)展。在這一方面我們要向華為、華三等IT企業(yè)學習，學習怎樣用好的管理和技術來為客戶提供最好的服務。

　　未來的增長和發(fā)展肯定要去開拓新的行業(yè)。我們也很關注民用安防，包括智能家居、智能汽車等新領域。東方網(wǎng)力不希望在一個成熟的產(chǎn)業(yè)里面做過多的投入，而希望在一些新興的產(chǎn)業(yè)里面與更多愿意創(chuàng)業(yè)的伙伴一起做一些更有趣、更有意思的事情。同時我們也試圖把互聯(lián)網(wǎng)的一些想法，帶到我們的平安城市包括公安的視頻應用業(yè)務方面。我們也在考慮用互聯(lián)網(wǎng)做智能硬件的思想，來為警察設計一些更加有意思的產(chǎn)品。

　　宇視張鵬國：行業(yè)市場占中國市場六成以上且有巨大的發(fā)展空間，中國城市化進程如此之快，未來還將有很多新的需求和新的應用出來，這圍繞著數(shù)據(jù)的采集、數(shù)據(jù)采集的多樣化以及數(shù)據(jù)的整理和管理的多樣化，包括數(shù)據(jù)使用和數(shù)據(jù)的挖掘，包括應用的智能化等等，仍有特別多的命題需要開展、特別多的技術需要引入和固化，所以說行業(yè)市場永遠是一個基礎。

　　此外，智能化的硬件和智能化的設備，一直都是圍繞智能化和智能家居而言的，其實在行業(yè)里面也有很多東西要用到，也有很多新的硬件形態(tài)和軟件形態(tài)出來，這個市場的未來依然不可限量。

　　大華陳雨慶：對于大華來說，第一點就是持續(xù)的研發(fā)投入和創(chuàng)新，我們開發(fā)了同步高清的HDCVI(高清復合視頻接口技術)，業(yè)界都在追隨和模仿，公布了同步高清HDCVI的2.0版本，還利用4K和H.265的技術開發(fā)了自動對焦的IPC，同時我們也在不斷地開發(fā)智能家居、門禁等產(chǎn)品;第二，我們非常重視產(chǎn)品的質量，以客戶為中心，同時把今年定義為“質量效益年”，不斷地提高產(chǎn)品的質量;第三，我們也在不斷地傾聽海內外客戶的聲音，真正實現(xiàn)“以客戶為中心”，把他們的聲音和需求反饋到我們的產(chǎn)品中去，讓我們的產(chǎn)品更符合市場需求。

　　重視渠道的價值

　　主持人：談到專業(yè)市場，渠道同樣值得關注。當應用越來越復雜、技術門檻越來越高，單獨的渠道不能夠滿足用戶需求的時候，那廠商的渠道策略應如何調整?

　　宇視張鵬國：在主流的行業(yè)市場，嚴格意義上來說，這兩年基本上所有的軟件業(yè)務都是越過集成商、由硬件設備商直接開發(fā)、面對客戶，從這個角度看渠道的重要性和貢獻勢必會壓縮，同時，過去兩年價格戰(zhàn)的壓力非常大，其實不僅是渠道商的利潤壓力，設備商的利潤壓力也同樣存在，我覺得需要整個行業(yè)去共同面對渠道獲利空間的問題，這需要我們大家共同來思考。

　　大華陳雨慶：我覺得渠道是企業(yè)獲取利潤最直接和簡單的方式。但隨著市場不斷深化，我們除了經(jīng)營渠道以外，還需要向工程商交換客戶，在細分市場更多地去深入，同時，我們也會為渠道經(jīng)銷商和工程商提供解決方案，增強他們應對未來挑戰(zhàn)的能力，跟大華一起成長和共贏。

　　中興力維雷軍：我們最早的客戶是運營商和政府及國有企業(yè)，90%以上都是通過自己去跟客戶接觸，所以渠道的發(fā)展沒什么經(jīng)驗，也沒什么教訓，還在學習和摸索當中。

　　科達陳衛(wèi)東：科達最早是從行業(yè)開始的，以前的銷售都是以直接客戶為主，但這樣存在很大的局限性。近兩年來，我們正積極開拓行業(yè)渠道，與伙伴合作，取得了一定的效果，但力度還不夠，未來還需要進一步加大力度。單個廠商的力量是有限的，行業(yè)的覆蓋面很廣，只有與行業(yè)的伙伴真正結合，才能擴大覆蓋面。

　　主持人：從我們的觀察來看，渠道扁平化是不爭的事實，但渠道的價值也無需去質疑，也許問題的關鍵就是產(chǎn)業(yè)的技術變革太快了、轉型太快了，在這個過程之中，勢必產(chǎn)生了渠道匹配錯位的問題，關鍵是如何快速地找到合適的渠道合作伙伴支撐我們業(yè)務的發(fā)展。

　　中國品牌在海外

　　主持人：中國的制造企業(yè)在國外擔任著越來越重要的角色，競爭力也日益增強，那目前在海外市場中國品牌給人的印象如何?中國品牌該在哪些方面下功夫?

　　大華陳雨慶：10年前，我們很難在海外推廣，現(xiàn)在海外客戶則是主動推廣我們的品牌，目前在歐洲、南美、亞太地區(qū)的許多國家都在使用我們的品牌，這是很重大的變化。但我覺得我們的品牌推廣力度還是不夠的，我們會繼續(xù)加大投入，繼續(xù)走出去。

　　首先還是要有自己的研發(fā)能力和創(chuàng)新，Apple之所以能夠受到歡迎，就是因為符合了人們的心理需求，創(chuàng)新也讓Apple經(jīng)久不衰，安防企業(yè)也需要有這種創(chuàng)新;第二就是要引進國際性的人才，我所講的國際性的人才，不是說本地的、本土的人才，而是海外的人才;第三個是國際化并購，兼并海外公司對我們中國企業(yè)來說，也是提高國際化水平的重要方面;。第四，我們認為安防產(chǎn)品也需要工匠精神，因而會進一步提升產(chǎn)品的品質和工藝檔次;我們銷售的不僅僅是產(chǎn)品本身，也是產(chǎn)品所承載的大華對品質追求。

　　主持人：那中國品牌在海外有哪些負面印象?

　　創(chuàng)高李晨：中國安防企業(yè)實力雄厚，持續(xù)在海外發(fā)起并購，但在海外并購中面臨最大的問題在于文化的差異，這需要與被收購的海外公司在文化上達成共識，這其中的關鍵在于人。中國企業(yè)不缺資金，但買回來能不能消化是一個問題。

　　中國企業(yè)要想在國外走得遠，就要看得更遠一些，除了原有做OEM的思路以外，還要有做品牌的想法、理念。我們做品牌的過程中遇到了很多挫折，也有文化的差異，我想更大程度是來源于我們在做品牌的路上花的時間不多、走的路不長，但在國際團隊融入進來以后，這種加速作用非常大。

　　主持人：應如何提升中國品牌的整體國際競爭力?

　　大華陳雨慶：整個中國安防產(chǎn)業(yè)結構雖然經(jīng)過多年發(fā)展，但仍然參差不齊。要提升中國品牌的整體競爭力，首先要自律，不要隨便啟動價格戰(zhàn);其次要借助互聯(lián)網(wǎng)模式積極創(chuàng)新，開發(fā)出跟傳統(tǒng)安防產(chǎn)品不一樣的商品，才能提高自己的競爭力。

　　創(chuàng)高李晨：我覺得整個中國安防產(chǎn)業(yè)應該更注重用戶體驗。互聯(lián)網(wǎng)公司最大優(yōu)勢在于用戶體驗，從APP到接口，用戶體驗應該是持久且持續(xù)去做的。

　　霍尼韋爾在全球有九個工業(yè)設計中心，但中國安防企業(yè)往往沒有工業(yè)設計中心。工業(yè)設計需要國際化的開發(fā)團隊，需要更多的用戶體驗才能做得更好，這方面需要整個產(chǎn)業(yè)積極探討。

　　主持人：其實，無論是國內還是國際市場，都有著越來越廣闊的發(fā)展前景。我們也祝愿所有的企業(yè)都能夠創(chuàng)新前行，擁抱充滿希望的未來!