和公司談論新產品時，令筆者驚訝的是，有些公司甚至回答不了一個簡單的問題“這個產品能提供什么價值?”
如果筆者正運營一家計劃開發(fā)新讀取器或軟件方案的公司，筆者會問筆者的開發(fā)團隊這個產品的賣點在哪，用戶為什么會購買這款新讀取器或軟件方案而不是市場上現(xiàn)有的產品。如果筆者筆者沒有收到一個很好的答案，那么筆者不會批準資金來開發(fā)這款產品。
如果筆者得到了一個好答案，例如“比現(xiàn)有讀取器便宜20%”或“市場上沒有管理漁場的RFID軟件”，然后筆者會問營銷團隊，請他們調研市場上是否有類似需求或類似產品。
確定是否有需求并非容易的事情。但我們可以先看下不同行業(yè)中該技術投資的歷史水平。有些行業(yè)，如農業(yè)和建筑，在技術上投資往往并不大。而制造業(yè)和金融行業(yè)則會投資多一些。
你還可以看看目標行業(yè)是否有早期的采用者出現(xiàn)。另外，你還可以查查目標行業(yè)有多少企業(yè)在研究RFID方案。不過，很少有人會問筆者，我們的案例數據庫中有多少特定行業(yè)的企業(yè)使用該技術。
六七年前，筆者和一家專注航空公司的維修，保養(yǎng)和大修(MRO)服務行業(yè)的RFID公司CEO交談過。筆者說：“這很有趣”。他問筆者為什么，筆者告訴他我們的案例數據庫中沒有一家MRO企業(yè)。
毫無疑問，他相信他們可以讓企業(yè)相信他們可以從RFID技術中受益。但如果行業(yè)中沒有一家企業(yè)尋找RFID方案，說服它們難度巨大。說服該行業(yè)足夠多的公司采用RFID技術幾乎是一件不可能的事。后來，這家企業(yè)也最終選擇了制造業(yè)。
所以，如果筆者的公司的新產品可以提供價值并有市場需求，筆者會問營銷團隊我們要如何進行推廣以及如何找到那些最可能購買的目標客戶。RFID并不是一項成熟的技術，因此找到投資RFID系統(tǒng)的企業(yè)并不僅僅是在生產貿易展展出，然后獲得訂單那么簡單。沒有一個獲取潛在客戶的清晰計劃，新產品很難會成功。
這不是發(fā)射火箭。這是商業(yè)。不幸的是，太多RFID企業(yè)花大精力開發(fā)新產品卻懶得做一些功課。有時，他們很幸運，發(fā)現(xiàn)他們的產品可以解決一些客戶的需求。但更多的時候，產品賣不出去，公司倒閉或被收購。這真的很糟糕，因為這些公司有能力開發(fā)好產品，只是沒有事前做好功課。
筆者希望未來的展會上，推出新產品的公司不要再讓潛在客戶猜如何使用這些產品創(chuàng)造價值。企業(yè)必須確保新產品可以解決需求并找辦法向潛在買家進行解釋。
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