模擬技術(shù)向IP技術(shù)的過渡仍在繼續(xù)，物理安防產(chǎn)業(yè)風云變幻。技術(shù)的更新?lián)Q代首先影響的是渠道商家。分銷商與系統(tǒng)集成商(SI)知道，只有迎頭趕上才能不落后于時代的潮流。對于熟知模擬技術(shù)的傳統(tǒng)系統(tǒng)集成商和工程商來說，同時掌握模擬技術(shù)與IP技術(shù)，才能夠為他們獲取誘人的利潤打下基礎(chǔ)，并在激烈的競爭中把握更多商機。

　　隨著模擬與IP技術(shù)相結(jié)合的項目不斷增多，傳統(tǒng)的集成商與工程商應該加深了解IP技術(shù)，從而拓展自己的客戶群體。Afiintra Technologies銷售總監(jiān)Gavin Ng認為：“經(jīng)營多年的安裝工程商在機械與工程方面擁有珍貴的經(jīng)驗，如戶內(nèi)外視頻連接、布線及保護措施、溝道開挖等。對于IT/IP專業(yè)人員，至少從理論上來說，結(jié)構(gòu)化布線并不陌生。但是傳統(tǒng)工程商卻擁有他們所不具備的現(xiàn)場施工經(jīng)驗。IT/IP專業(yè)人員還有很多需要向?qū)I(yè)工程商學習，尤其是不同媒體形式及經(jīng)典案例，還有布線標準?！?/p>

　　Ng還認為，除此之外，技術(shù)的轉(zhuǎn)換能讓工程商在數(shù)字技術(shù)領(lǐng)域擁有更加強大的競爭力。在不同的項目中，模擬系統(tǒng)仍在大規(guī)模地使用。在用戶從模擬向IP技術(shù)過渡中，混合類型的項目不斷增加，這要求工程商熟悉IP技術(shù)。Anixter亞洲安防系統(tǒng)業(yè)務(wù)主管Sean Wong稱：“很多亞洲項目要么是純模擬的，要么是純IP的。但現(xiàn)在，我們看到越來越多的混合技術(shù)方案。純IP系統(tǒng)相對于純模擬系統(tǒng)，集成度更高，雖然這也依賴于系統(tǒng)架構(gòu)的設(shè)計，并要考慮系統(tǒng)對集成度的需求。”

　　IP技術(shù)發(fā)展的動力

　　對于那些采用了IP技術(shù)安防產(chǎn)品的系統(tǒng)集成商來說，動力來自市場對于更便捷解決方案的需求，這種需求是總擁有成本(TCO)與投資回報率(ROI)之間的衡量。Wong認為：“首先，系統(tǒng)集成商將在技術(shù)與能力的競爭中長期處于領(lǐng)先。其次，越來越多的項目開始采用IP安防解決方案，為系統(tǒng)集成商帶來更多工程機會。最后，在整個項目管理中，不能忽略降低初期投入及運行成本?！?/p>

　　一些人建議傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成商和工程商從安裝工程轉(zhuǎn)型——不僅負責產(chǎn)品的連接，也提供解決方案。Ng認為：“用戶使用IP解決方案，是因為他們的需求而不僅僅是成本的考慮。使用IP解決方案總擁有成本低，投資回報率高，還能更好地滿足企業(yè)的需求，并保證用戶投資安裝的系統(tǒng)在未來相當長的時間內(nèi)不會過時?！?/p>

　　Mayflex電子安防銷售總監(jiān)Gary Harmer認為：“我們必須讓最終用戶看到并認可我們提供的產(chǎn)品能夠?qū)λ麄冇兴?。要做到這一點，系統(tǒng)集成商應堅持與最終用戶交流，了解他們的基本要求，如對投資回報率的期望、安防需求、操作者的易用性、安裝的可擴展性，以及產(chǎn)品的適當超前以免過時等。如果這些要求都能得到滿足，最終用戶將更有可能認為系統(tǒng)集成商能夠不斷為自己帶來附加值，持續(xù)改進其所提供的解決方案，而不是僅僅在市場上進行競爭投標，從而把系統(tǒng)集成商看作自己的長期合作伙伴?！盵nextpage]

　　Controlware英國區(qū)經(jīng)理Mark Harraway說道：“結(jié)構(gòu)性布線、遠程通信的應用日漸增多，因此IP技術(shù)獲益匪淺，并且不再依賴于某些專業(yè)設(shè)備。IP產(chǎn)品所擁有的功能性與可靠性得以改善，從而為IP技術(shù)發(fā)展帶來動力。雖然單個IP產(chǎn)品的成本比較高，但IP系統(tǒng)的總擁有成本卻較模擬系統(tǒng)更低。同時，由于IP系統(tǒng)可用時間更長，適應力更強、冗余度更高，安裝運用中具備更好的功能性和靈活性，從而使投資回報率得以體現(xiàn)。”

　　Ng認為：“最為重要的三種驅(qū)動力分別是：解決現(xiàn)有問題，改善和加強現(xiàn)有系統(tǒng)，以及盡量發(fā)揮新系統(tǒng)在諸如靈活性及可擴展性等方面的價值。更重要的事情不是去證明花費的合理性，而是要盡量發(fā)揮解決方案的優(yōu)勢。價格是在各方面條件均得到滿足后，談判中所要解決的問題。投資回報率說起來簡單，但如何實踐卻并非易事。我們更看重提供更加環(huán)保的技術(shù)，虛擬化與云技術(shù)解決方案，來實現(xiàn)成本的降低，而不是依賴于特定設(shè)備的開放平臺系統(tǒng)，以及系統(tǒng)的抗老化能力?！?/p>

　　最終用戶的需求是另一個需要考慮的關(guān)鍵因素。Harmer認為：“IP技術(shù)由于其擁有額外附加值的功能性，如易于在IP系統(tǒng)中實現(xiàn)的圖像解析等，本身也是一項推動力。這些技術(shù)都可以作為管理工具，并常被用來向企業(yè)傳送信息，如意外事件報告等。”

　　如果考慮總投資，就會發(fā)現(xiàn)IP技術(shù)并不總意味著高昂的成本。Wong表示：“如果只需要一套設(shè)施，能夠覆蓋更加廣闊的范圍，而現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)攝像解決方案經(jīng)久耐用，那么這種IP系統(tǒng)的成本就可能會比預想的低。”了解了IP解決方案，就能夠擴展系統(tǒng)集成商的服務(wù)。從成本角度考慮，用戶也可以有更多的選擇。

　　了解IP技術(shù)的基本常識

　　對于傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成商和工程商來說，采用新技術(shù)是工作中最為困難的部分。Ng認為，由于傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成商和工程商往往無法徹底了解IP技術(shù)，因而問題往往就出在解決方案的設(shè)計及界定范圍。

　　Harraway表示，其他常見的問題還有如何對原有設(shè)備加以利用，以及如何解決類似遠程測量或混合系統(tǒng)集成這類特有問題。他認為：“常出現(xiàn)的折衷是要么在技術(shù)升級方案中臨時增加硬件設(shè)備，要么在一段時間內(nèi)忍受性能上的損失?！?/p>

　　Wong認為，為了克服這些問題，有必要對傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成商和工程商盡快開展培訓。他說道：“一些廠商甚至正在對鍵盤和控制桿進行重新設(shè)計，以便模仿模擬設(shè)備?！?/p>

　　為銷售和技術(shù)人員提供充分的培訓，對于傳統(tǒng)的工程商來說，是一個良好的開端，Ng表示。傳統(tǒng)系統(tǒng)集成商和工程商要想向IP技術(shù)升級，IT/IP廠商的售前和售后支持是不可或缺的。Ng說：“從建議書到項目設(shè)計及實施階段，我們一直與合作伙伴共同工作，有時我們需要提供‘交鑰匙’式的專業(yè)服務(wù)，以協(xié)助他們。”

　　Harraway提醒道：“系統(tǒng)集成商需注意，廠商在系統(tǒng)設(shè)計方面的支持往往局限于他們自己的產(chǎn)品，而不會涉及諸如服務(wù)器、交換機之類的組件，或忽視與原有設(shè)備之間的整合。”

　　要想在這個多層次的產(chǎn)業(yè)中立于不敗，系統(tǒng)集成商和工程商就應學習IP知識，爭取更多的機會。Harraway表示：“要說出具體數(shù)字雖然比較困難，但我們發(fā)現(xiàn)，各種不同類型的工程師正在不斷涌現(xiàn)，使得傳統(tǒng)工程商能夠?qū)υ絹碓蕉嗟腎P技術(shù)項目進行投標。這樣也為傳統(tǒng)系統(tǒng)集成商和工程商在不同的領(lǐng)域和垂直市場提供了更多商機?！盵nextpage]

　　Wong提到：“很多傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成商和工程商已經(jīng)開始采用IP技術(shù)，但一些較為關(guān)鍵的市場領(lǐng)域，用戶不希望把寶押在IP技術(shù)上，因此還在堅持使用模擬技術(shù)?！敝饕捻椖窟€是在采用模擬技術(shù)，而很多系統(tǒng)的升級則將使工程商有機會了解到IP技術(shù)的基礎(chǔ)知識，Wong補充道。

　　即使在模擬技術(shù)占主體的英國，基于IP的解決方案也開始逐漸站穩(wěn)腳跟。Harmer表示：“得益于傳統(tǒng)模擬安裝工程市場向IP技術(shù)解決方案過渡所產(chǎn)生利潤率的上升，以及新成員挾成熟的IP集成能力進入工程安裝市場，銷售收入增長將超過50%?？傮w來說，隨著新建項目的減少，公共領(lǐng)域支出削減，增長的機會可能會受到限制。不過，在可以預見的將來，那些能夠抓住IP機遇的企業(yè)，市場前景仍然十分樂觀?！?/p>

　　Harraway表示，據(jù)預計，IP方面的增長在2011年仍將持續(xù)，但由于各個區(qū)域經(jīng)濟狀況堪憂，很難給出一個工程項目的確切數(shù)字?！拔覀儾粌H看到了模擬安防系統(tǒng)向IP的升級，還在生產(chǎn)過程控制、醫(yī)療及安全管理等領(lǐng)域也發(fā)現(xiàn)了變化——IP由于其靈活性和總持有成本較低，安裝與集成方便，選擇性更多，所以適合這些型式的安裝?！睘榱烁袭a(chǎn)業(yè)不斷前進的步伐，傳統(tǒng)系統(tǒng)集成商和工程商都有必要了解IP知識。

　　目前IP發(fā)展所面臨的問題

　　基于IP的技術(shù)仍在不斷發(fā)展，IP解決方案要想獲得持續(xù)前進的動力，仍需解決一些問題。Ng表示：“對于網(wǎng)絡(luò)安防產(chǎn)品，要想在主流市場得到大發(fā)展還為時尚早。還需付出許多努力，讓市場更多地認識IP技術(shù)所能提供的潛在解決方案。經(jīng)銷商和系統(tǒng)集成商不僅需要在技術(shù)上得到培訓，還應學會如何為最終用戶做好IP監(jiān)控、安防解決方案的定位。這些企業(yè)群體往往在IP解決方案的定位上缺乏信心，從而陷于價格戰(zhàn)的窘境。我們看到很多IP解決方案提供商利潤豐厚，這是因為他們并不是簡單地將一個項目當作貨品買賣。畢竟這仍然是一項高科技交易，不應被看作短期行為?！?/p>

　　確保不同產(chǎn)品之間的互用性，是又一個急需解決的問題。Harmer稱：“開放標準使我們能夠在一系列廠商的產(chǎn)品中找出最佳組合，構(gòu)成一套完整的系統(tǒng)。ONVIF對未來的作用是積極的，但為了提升用戶體驗，我們還有很多工作要做?！?/p>

　　Harraway表示：“知識背景對于工程安裝人員和系統(tǒng)操作人員來說都是個關(guān)鍵點，就像在一些領(lǐng)域中IP技術(shù)的準入價格點一樣。對記錄平臺或硬件也需要進行了解，以便最終用戶和工程商都能更加便捷地運用IP技術(shù)?！?/p>

　　迎頭趕上

　　如今世界經(jīng)濟仍處于復蘇之中，傳統(tǒng)系統(tǒng)集成商與工程商應考慮在激烈的競爭中保持與獲取豐厚利潤空間的現(xiàn)實性。采用IP新技術(shù)，恐怕是一種額外的財富。Harmer認為：“隨著安防市場開始向IP過渡，系統(tǒng)集成商們必須能夠明辨模擬與IP兩種系統(tǒng)各自的優(yōu)點，如施工費用、未來運行成本、維護要求及其它因素。系統(tǒng)集成商如果在最終用戶大規(guī)模產(chǎn)業(yè)中，能夠同時自如運用模擬和IP兩種系統(tǒng)，那么其競爭力自然會遠遠高出只熟悉其一的集成商?！?/p>

　　Wong則表示：“由于服務(wù)在整個項目管理中占有很高的比例，傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成商和工程商應做好項目技術(shù)儲備，并為用戶帶來更加有益的服務(wù)。銷售解決方案的整合度越高，就越有利于項目的控制，并帶來更好的收益?！?/p>