采購模式：按需與集中結合
安防系統(tǒng)或智能化系統(tǒng)集成商的采購模式可歸結為按需采購、集中采購。按需采購是指根據(jù)項目實際需求向供應商發(fā)出采購指令，采取該模式有利于減少存貨規(guī) 模，降低資金占用量;集中采購是指對各項目需求集中在總部進行統(tǒng)一采購，這樣可以將不同項目相同或類似產(chǎn)品進行集中統(tǒng)一采購，使公司獲取采購的規(guī)模效應， 節(jié)約采購成本。商務采購部負責采購管理，對提供相關產(chǎn)品的供應商進行資格管理、產(chǎn)品質量和技術服務評價，并組織工程技術部、質保部對產(chǎn)品的質量進行評估和 管理。
服務模式：系統(tǒng)集成+運維服務
現(xiàn)階段，不少大型集成商都在向運營服務商轉型，向內的思路是豐富業(yè)務體系，提供 產(chǎn)品設備、系統(tǒng)集成、系統(tǒng)租賃、技術咨詢、工程實施、運營服務一條交鑰匙式服務。目前安防集成商采取的是“系統(tǒng)集成+運維服務”的運營模式，根據(jù)用戶實際 情況，協(xié)助用戶分析其具體的系統(tǒng)應用需求;設計具體項目方案(包括項目實施技術方案、項目實施施工方案和采購計劃等);項目現(xiàn)場實施(包括設備采購、設備 安裝調試、軟件部署配置等);系統(tǒng)測試與試運行;工程驗收、系統(tǒng)開通;售后服務。項目工期一般為 6~12 個月，部分項目需先行墊付資金進行設備采購和項目實施。
綜合IT服務領域的經(jīng)營思路是：提高對高端IT廠商產(chǎn)品集成服務能力和業(yè)務實 力，同時為公司其他業(yè)務板塊提供運維服務和產(chǎn)品集成、供應鏈服務，成為公司其他業(yè)務板塊持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的重要保障;產(chǎn)品集成業(yè)務積累的市場渠道將為公司的軟 件產(chǎn)品、系統(tǒng)集成解決方案的銷售提供支撐，實現(xiàn)全國市場的迅速布局
銷售模式：圍繞客戶招標需求開展
在安防垂直行業(yè)市 場，尤其是智能交通、數(shù)字安防系統(tǒng)，主要客戶為各地政府、交通管理部門、道路規(guī)劃和公安部門等。智能交通管理系統(tǒng)的建設，目前大多屬于政府采購的內容，需 要依據(jù)政府采購的流程采取招投標的方式進行，上述特點決定了集成商的營銷及管理模式主要圍繞客戶(業(yè)主)招標需求開展，客戶的個性化體現(xiàn)較為明顯。浩特公 司承擔的運維與服務項目的占比快速提高，運維服務合同期一般 3-6 年。
目前，大部分中小型集成商按地區(qū)分為營銷組，各營銷組負責所 屬區(qū)域內的市場開發(fā)和招投標的組織工作，常規(guī)的客戶需求分析和技術方案編制由各營銷組負責完成，公司技術服務中心負責客戶高端需求分析和技術方案編制工 作。重大項目由管理層進行策劃并對項目部進行掛牌督導管理，相關部門配合協(xié)助工作。而一些大型集成商或建筑智能化企業(yè)開始采用事業(yè)部制管理模式經(jīng)營細分行 業(yè)，以利潤責任為中心、各事業(yè)部實行獨立核算、自負盈虧。更加貼合以客戶為導向的經(jīng)營理念。
a&s傳媒是全球知名展覽公司法蘭克福展覽集團旗下的專業(yè)媒體平臺，自1994年品牌成立以來，一直專注于安全&自動化產(chǎn)業(yè)前沿產(chǎn)品、技術及市場趨勢的專業(yè)媒體傳播和品牌服務。從安全管理到產(chǎn)業(yè)數(shù)字化，a&s傳媒擁有首屈一指的國際行業(yè)展覽會資源以及豐富的媒體經(jīng)驗，提供媒體、活動、展會等整合營銷服務。
粵公網(wǎng)安備 44030402000264號
作者：胡學慧
