互聯(lián)網(wǎng)、科技行業(yè)中，不乏產(chǎn)品經(jīng)理出身的知名企業(yè)家，蘋果喬布斯，騰訊馬化騰、小米雷軍等等，一個優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理，不僅可以改變公司，甚至可以改變世界。

　　大佬們的成功經(jīng)驗無時不在提醒我們：得產(chǎn)品經(jīng)理者得“天下”。當然前提是這個產(chǎn)品經(jīng)理的使命感足夠強，格局足夠大，做出來的產(chǎn)品與市場的契合度足夠高。

　　一個優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理可以改變公司、改變世界，那么一群優(yōu)秀的“產(chǎn)品經(jīng)理呢”?提出這個設(shè)想的是深圳市艾禮安安防設(shè)備有限公司董事長袁小平，“未來，我要將艾禮安銷售團隊的每一位精英都培養(yǎng)成為‘產(chǎn)品經(jīng)理’”，他希望，通過銷售團隊的整體進階，能夠在報警這個領(lǐng)域做出更多適應(yīng)市場的產(chǎn)品，真正做到用產(chǎn)品來解決客戶需求。

　　銷售是市場拓展的核心

　　在創(chuàng)辦艾禮安之前，袁小平一直在安防行業(yè)從事市場銷售工作，這一段經(jīng)歷為他創(chuàng)辦艾禮安打下了基礎(chǔ)。作為創(chuàng)始人，從企業(yè)成立之初，他便十分重視市場，并親自主管市場銷售工作。

　　袁總和三位銷售總監(jiān)

　　在市場的布局上，袁小平的思路十分清晰，對外，在各個區(qū)域建立穩(wěn)定的渠道，和他們建立長期的合作伙伴關(guān)系;對內(nèi)，培養(yǎng)了一支穩(wěn)定、專業(yè)的銷售團隊，本土之外，他在國際銷售團隊的打造上也是不遺余力，多次帶領(lǐng)他們“出?！眳⒄?，并積極拓展海外銷售渠道。

　　海外展會上的產(chǎn)品交流

　　數(shù)年的磨礪和積累，他成功打造了一支銷售“虎狼之師”，并將銷售的優(yōu)勢從國內(nèi)發(fā)揮到了大洋彼岸，為企業(yè)的國際化發(fā)展提供了可靠的保障。

　　市場掌握著企業(yè)發(fā)展的經(jīng)濟“命脈”，對此，袁總的信念一直非常堅定：“只有市場做好了，企業(yè)才能生存下來，才能謀求更大的發(fā)展”。對于艾禮安來說，市場是企業(yè)的核心競爭力之一，而市場的核心則是這群銷售精英。

　　艾禮安銷售團隊

　　新業(yè)態(tài)下，銷售思維亟待升級

　　企業(yè)成立初期，銷售人員靠“一個電話一個電話地打、一個客戶一個客戶地跑”這種原始的方式，完成了一個個銷售訂單。但隨著報警行業(yè)網(wǎng)絡(luò)化、集成化技術(shù)趨勢的發(fā)展，用戶的需求逐漸呈現(xiàn)多樣化、定制化的態(tài)勢。

　　用戶需求在升級，市場在變。在接下來的市場拓展中，再也不是靠打打電話、拜訪客戶就能成交那么簡單，除了要挖掘用戶需求，銷售人員更要深入了解產(chǎn)品技術(shù)、研發(fā)甚至采購生產(chǎn)等多方位的信息，能夠給用戶提供契合度更高的定制化方案，讓產(chǎn)品產(chǎn)生更多的附加值，得到用戶的認可，才能夠為企業(yè)創(chuàng)造價值。

　　袁總認為：“伴隨著業(yè)態(tài)升級，作為市場工作中的核心，銷售人員的思維也要跟著升級，未來不僅要懂市場，更要深諳產(chǎn)品之道”。

　　未來，將銷售人員培養(yǎng)成“產(chǎn)品經(jīng)理”

　　“未來，我希望把所有的銷售人員都培養(yǎng)成為‘產(chǎn)品經(jīng)理’，對外溝通客戶，對內(nèi)做好和各部門的銜接”，袁總表示，將銷售人員培養(yǎng)成“產(chǎn)品經(jīng)理”的核心就是為了滿足用戶日益增長的需求，更長遠一點來看，也是為了企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

　　艾禮安的銷售人員在市場上都積累了豐富的經(jīng)驗，如何再去深入打磨，讓他們永無止境地發(fā)展下去?袁總明確提出要將他們打造成為“產(chǎn)品經(jīng)理”，而要想做一名合格的產(chǎn)品經(jīng)理，袁總提出應(yīng)該具備以下五大能力：

　　1、產(chǎn)品思維能力

　　首先，最重要的一點，就是要培養(yǎng)他們的產(chǎn)品思維。一個合格的產(chǎn)品經(jīng)理一定要對產(chǎn)品的設(shè)計、技術(shù)、結(jié)構(gòu)、性能等有深入的了解，充分考慮業(yè)務(wù)場景、產(chǎn)品邏輯、交互實現(xiàn)等層面的問題，再結(jié)合市場需求，推動企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新和落地。更深層次來說，必須要對產(chǎn)品的更迭以及發(fā)展趨勢有著敏銳的洞察能力，能夠引導(dǎo)企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新方向。

　　只有創(chuàng)新的產(chǎn)品思維，才能不斷適應(yīng)新的技術(shù)趨勢。隨著AI、5G以及物聯(lián)網(wǎng)新興技術(shù)的深入發(fā)展，更多的新產(chǎn)品、新系統(tǒng)、新場景將會誕生，萬物互聯(lián)的時代已然來臨，作為企業(yè)的“產(chǎn)品經(jīng)理”，必須要牢牢把握住新的技術(shù)趨勢，推動更多的應(yīng)用場景落地。

　　2、市場調(diào)研能力

　　其次，要具備市場調(diào)研能力。深入?yún)^(qū)域市場，發(fā)掘用戶本質(zhì)需求，搜集行業(yè)相關(guān)信息，包括當?shù)厥袌龅陌卜喇a(chǎn)值、報警產(chǎn)品市場占有率、競品等等，并將這些信息進行整理和歸類，定期形成數(shù)據(jù)報告，為本企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)以及市場開拓提供重要參考。

　　同其他許多行業(yè)一樣，對于報警行業(yè)來說，企業(yè)是否能夠及時獲取完備的市場信息，是制勝的關(guān)鍵。我們的銷售人員在拓展市場的時候也要做深入的市場調(diào)研，通過互聯(lián)網(wǎng)信息、客戶調(diào)研等方式去挖掘各個區(qū)域報警市場情況，比如工程商、集成商數(shù)量以及他們專攻的領(lǐng)域、行業(yè)產(chǎn)值、用戶偏好及反饋、本地的相關(guān)政策等等。知己知彼，因地制宜，落實產(chǎn)品定制開發(fā)、相關(guān)推廣活動等工作，幫助企業(yè)制定出更多適合市場的策略。

　　3、營銷策劃能力

　　第三點，要具備更全面的營銷策劃能力。深入挖掘產(chǎn)品賣點，有針對性地進行推廣活動的策劃，讓客戶和品牌產(chǎn)生更強的粘性，樹立良好的品牌形象，提升品牌在國際國內(nèi)的影響力。

　　在萬物互聯(lián)時代的影響下，報警逐漸從一個專業(yè)的領(lǐng)域走入大眾市場。作為銷售人員，要推動專業(yè)報警領(lǐng)域的市場開發(fā)工作，結(jié)合報警行業(yè)實際，策劃各類展會、發(fā)布會、交流會等活動，定期組織專業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)，實現(xiàn)精準營銷，快速持續(xù)滲透行業(yè)市場;此外，更要深入了解大眾化報警應(yīng)用(各類傳感器)市場的調(diào)性和發(fā)展趨勢，將產(chǎn)品和品牌進行更好的“包裝”，打入大眾市場，甚至通過合理的營銷做出“爆品”，為企業(yè)創(chuàng)造更多的增長點。

　　4、項目管理能力

　　未來，對于項目的管理能力也是這支銷售隊伍必備的一項技能。隨著市場上各類定制化項目的增多，銷售人員必須要具備對項目的全盤把控能力，深入了解各個行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域，掌握項目整體流程，包括招投標技巧，能夠獨立設(shè)計標書、做產(chǎn)品入圍等等。

　　當有報警客戶提出需求時，作為銷售人員要及時響應(yīng)，從項目需求搜集到競品分析、產(chǎn)品立項，再到項目設(shè)計、項目排期、項目上線及市場反饋、企業(yè)收益的分析等方方面面也都要兼顧，有能力推動整個項目的實施。

　　“在項目管理方面值得銷售人員去深入學(xué)習(xí)的內(nèi)容非常多，也十分考驗大家”，袁總表示：“相信把這一點做好了，未來每一位銷售人員都能夠獨當一面，更好地體現(xiàn)個人價值，帶領(lǐng)公司實現(xiàn)質(zhì)的飛躍?！?/p>

　　5、溝通協(xié)調(diào)能力

　　當然，回歸到本質(zhì)，內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)能力也必須要具備。能夠精準把握用戶痛點，充分發(fā)揮企業(yè)的研發(fā)優(yōu)勢，將市場需求植入產(chǎn)品開發(fā)中，增加產(chǎn)品的吸引力和賣點。這其中免不了要與各個部門進行溝通和協(xié)調(diào)，從主導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)的研發(fā)中心到原材料采購中心再到品質(zhì)、測試、生產(chǎn)、服務(wù)部門等各個環(huán)節(jié)都必須要保持高效的溝通，確保產(chǎn)品既能滿足用戶需求，又能為企業(yè)產(chǎn)生價值，對用戶負責(zé)，對企業(yè)負責(zé)。

　　“就目前來看，其實我們銷售人員的角色已經(jīng)發(fā)生了變化”，袁總講到：“比如說有銷售人員當了解到客戶的個性化需求后，他會聯(lián)合公司的研發(fā)、設(shè)計、采購、生產(chǎn)、品質(zhì)等多個部門進行項目可行性的分析，并制定出相關(guān)方案提供給客戶”。

　　“此時，他就不再是一個銷售那么簡單，他可以協(xié)調(diào)公司的各項資源，對于市場的需求做出及時的反饋。在這個協(xié)調(diào)的過程中，他必須對整個流程有充分的認識和了解，圍繞這個項目進行的各項工作才能順利進行。從這一點上來看，我們的銷售人員其實已經(jīng)具備了一些‘產(chǎn)品經(jīng)理’的特質(zhì)”。

　　袁總表示：“我們未來要做的，就是將他們往更專業(yè)的方向去打造”。他相信，通過角色的升級，銷售人員具備了‘產(chǎn)品經(jīng)理’的能力和素養(yǎng)后，其格局更大，使命感更強，能夠更好地建立起用戶和企業(yè)溝通的橋梁，合理地利用好各項資源，創(chuàng)造更適應(yīng)市場的產(chǎn)品，提升企業(yè)的核心競爭力。

　　結(jié)語

　　銷售是企業(yè)生存發(fā)展的根基，也是企業(yè)運作的核心，作為艾禮安的“掌舵人”，袁小平深諳此理，在企業(yè)多年的發(fā)展中，他一直緊緊圍繞銷售來展開一系列的工作，通過產(chǎn)品研發(fā)、市場推廣、技術(shù)服務(wù)、生產(chǎn)、品質(zhì)等多個環(huán)節(jié)來推動銷售進程，讓其產(chǎn)生更大的爆發(fā)力。

　　此番，通過將銷售人員培養(yǎng)成“產(chǎn)品經(jīng)理”的布局，定會讓企業(yè)煥發(fā)新的生機，推動企業(yè)達到一個新的高度!

　　未來，他們或許能真正改變公司!