一、公司經(jīng)營情況說明

　　2019年前三季度，國內(nèi)市場趨于穩(wěn)定，海外市場受部分國家和地區(qū)經(jīng)濟(jì)波動和個別國家政治對抗增加的雙重考驗。報告期內(nèi)，公司實現(xiàn)營業(yè)收入398.39億元，比上年同期增長17.86%；實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤80.27億元，比上年同期增長8.54%。分季度來看，在營收方面，一季度同比增長6.17%，二季度同比增長21.46%，三季度同比增長23.12%，歸屬上市公司股東凈利潤方面，一季度同比下降15.41%，二季度同比增長14.98%，三季度同比增長17.31%，經(jīng)營狀況逐季度向好。

　　從國內(nèi)外兩方面看：

　　國內(nèi)業(yè)務(wù)，EBG和SMBG繼續(xù)保持較好增長，PBG經(jīng)歷了一個公安交通需求短暫壓抑的階段，預(yù)期會有回暖。我們對國內(nèi)業(yè)務(wù)的預(yù)期是穩(wěn)中有進(jìn)。

　　海外業(yè)務(wù)，美國實體清單的靴子落地，部分持觀望態(tài)度的海外客戶可能出現(xiàn)分化，我們認(rèn)真做好溝通解釋工作，但不排除個別客戶另投懷抱。美國營收的趨勢仍然是負(fù)增長，受大環(huán)境的影響，短期較難改觀。土耳其受到美國經(jīng)濟(jì)制裁，對該市場會有較大的沖擊。海外業(yè)務(wù)進(jìn)入平穩(wěn)增長的階段，我們根據(jù)各個國家和地區(qū)的實際情況，調(diào)整業(yè)務(wù)策略，同時繼續(xù)精耕細(xì)作，努力開拓海外業(yè)務(wù)，消化短期波動。

　　在毛利方面，公司2019年上半年毛利為46.44%，比上年同期提高1.53個百分點,三季度基本維持在這個水平。

　　在費用方面，銷售、研發(fā)、管理費用率的總和，一季度費用占比是27.32%，二季度26.70%，三季度24.44%，逐季度下降趨勢。公司持續(xù)加大投入，費用一般表現(xiàn)為比較剛性，今年公司銷售收入逐季度向好，所以費用率的分母逐漸增大，有利于費用率的降低。未來公司仍將保持合理的投入，支撐公司未來更好的成長。

　　關(guān)于實體清單的話題。10月9日美國商務(wù)部將?？低暳腥雽嶓w清單的決定正式生效，10月9日下午，公司召開了專題電話會，將公司被列入實體清單的影響和公司的應(yīng)對工作與投資者做了交流。部分已經(jīng)采取的應(yīng)對工作，在公司三季報的財務(wù)指標(biāo)中也有一些體現(xiàn)。

　　其中，存貨金額快速上升，三季度末的存貨金額是98.45億元，相比一季度末增加了39.82億元，同比2018三季度增加了69.80%,金額增加了40.47億元；公司的應(yīng)付賬款、應(yīng)付票據(jù)、預(yù)付款項的金額都相應(yīng)有所增加。

　　今年前三季度累計經(jīng)營性現(xiàn)金流數(shù)額較低，前三季度累計為1.24億元，相比2018年同期經(jīng)營性現(xiàn)金流26.46億元，同比下降了95.30%。主要是由于存貨付款產(chǎn)生的現(xiàn)金流支出?？傮w來說，公司當(dāng)前的業(yè)務(wù)規(guī)模和現(xiàn)金流情況，應(yīng)對實體清單的挑戰(zhàn)，公司是有信心的。第四季度一般是公司回款的高峰期，全年的經(jīng)營性現(xiàn)金流凈額將在目前的基礎(chǔ)上有較多提升空間。三季度末公司在手現(xiàn)金余額207.34億元，公司一貫實行穩(wěn)健的經(jīng)營策略，我們對現(xiàn)金流也非常的重視，請大家放心。

　　關(guān)于物料供應(yīng)方面，也是大家最為關(guān)心的話題，我們也做一些更新。在遵守美國出口管制相關(guān)規(guī)定的前提下，目前大部分美國供應(yīng)商都已經(jīng)陸續(xù)恢復(fù)供貨。特別澄清一下，恢復(fù)供貨是符合管制要求為前提的，并且不需要取得特別許可，因此斷供問題不需要特別擔(dān)憂。同時，公司也繼續(xù)進(jìn)行物料替代工作，確保產(chǎn)品供應(yīng)有較為穩(wěn)妥的預(yù)備方案。公司經(jīng)營情況穩(wěn)定，可以長期持續(xù)為國內(nèi)外客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　最后，關(guān)于2019年全年的預(yù)期，我們預(yù)期全年凈利潤增長區(qū)間為5-20%。當(dāng)前國內(nèi)經(jīng)濟(jì)仍有一些不確定性存在，但總體來說逐步企穩(wěn)。美元降息對海外部分發(fā)展中國家的經(jīng)濟(jì)也有所提振。公司判斷，安防行業(yè)在國內(nèi)外的長期需求依然持續(xù)增長；另一方面，中美貿(mào)易談判尚未完成，針對中國公司的對立行為也在持續(xù)。面對我們當(dāng)前所處的國際形勢，有很多內(nèi)容超出了商業(yè)企業(yè)能夠解決的范疇，借用《圣經(jīng)》中的一句話“上帝的歸上帝，凱撒的歸凱撒”，也期待商業(yè)的能夠回歸商業(yè)。我們對全球市場的投入會更加謹(jǐn)慎，但不會停止，我們將繼續(xù)以認(rèn)真的、審慎的態(tài)度，在符合各個國家和地區(qū)的法律法規(guī)要求的前提下開展業(yè)務(wù)。

　　二、投資者問答交流

　　Q：黃總您好，能否分業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)或者分地區(qū)詳細(xì)介紹一下訂單的情況？另外您之前也提到，海外有跟客戶溝通，不知道是否有進(jìn)一步的進(jìn)展細(xì)節(jié)可以分享。

　　A：我們前面有提到，前三季度EBG和SMBG的增長都是不錯的，PBG從前三季度看起來處于一個需求壓抑的狀態(tài)，我們預(yù)期四季度以及未來應(yīng)該會有一些回暖，所以我們對國內(nèi)業(yè)務(wù)的預(yù)期是穩(wěn)中有進(jìn)。

　　關(guān)于海外業(yè)務(wù)，現(xiàn)在海外的不確定性還是非常大，美國負(fù)增長的趨勢還在持續(xù)，我們預(yù)期短期很難改觀。土耳其剛剛受到了美國的經(jīng)濟(jì)制裁，預(yù)計也會對土耳其地區(qū)產(chǎn)生比較大的沖擊。整體宏觀形勢特別好的國家和地區(qū)也不多，每個國家都存在這樣那樣的問題。所以我們判斷海外的情況會進(jìn)入到一個相對平穩(wěn)的階段。我們看到了這些短期負(fù)面的波動因素，會努力做各方面的工作來消化這些波動。

　　Q：公司現(xiàn)在對于智能化以及創(chuàng)新業(yè)務(wù)這一塊有一個怎樣的發(fā)展預(yù)期，同時我看到公司披露了參股設(shè)立基金的公告，去布局上下游的一些產(chǎn)業(yè)，您方便在這些方面做些指導(dǎo)嗎？

　　A：關(guān)于智能化，2015年底開始，?？德氏韧瞥鼋Y(jié)構(gòu)化服務(wù)器產(chǎn)品，我們在云邊融合、AI Cloud有比較多的產(chǎn)品和技術(shù)儲備，這些產(chǎn)品跟當(dāng)前的智能化大趨勢是非常吻合的。最近這一年，我們繼續(xù)提出物信融合，我們已經(jīng)把整個智能化物聯(lián)網(wǎng)框架都梳理的比較清楚，關(guān)于對產(chǎn)品技術(shù)的要求、未來的發(fā)展趨勢以及業(yè)務(wù)的發(fā)展空間，我們看得很明白，在2018年年度報告中也做了詳細(xì)充分的闡述。

　　關(guān)于創(chuàng)新業(yè)務(wù)，創(chuàng)新業(yè)務(wù)并不完全等同于智能化，?？狄宰陨淼募夹g(shù)儲備為基礎(chǔ)，投向了安防領(lǐng)域之外的產(chǎn)業(yè)，例如工業(yè)自動化、汽車電子以及智能家居領(lǐng)域。我們預(yù)期這些領(lǐng)域未來都會有比較大的發(fā)展空間，同時他們在底層技術(shù)上有共通之處，可以發(fā)揮出?？档募夹g(shù)儲備以及行業(yè)優(yōu)勢。大家也可以看到我們創(chuàng)新業(yè)務(wù)的發(fā)展還是比較快的，可以說海康找到了自己的發(fā)展節(jié)奏和信心。

　　最后，關(guān)于產(chǎn)業(yè)基金，對于這個產(chǎn)業(yè)基金我們自己也非常期待，跟國有股東和各個方面都談了很多次，現(xiàn)在能夠落地，對海康未來布局上下游的產(chǎn)業(yè)是一個很好的投資渠道和工具。

　　Q：能否請黃總具體闡述一下四季度包括明年P(guān)BG回暖的具體動力在哪里？還有就是關(guān)于股權(quán)激勵之前黃總有提到指標(biāo)可能會延遲或者下調(diào)，不知道目前管理層對這個有沒有更明確的結(jié)論可以分享？

　　A：從去年下半年到今年上半年受整個宏觀經(jīng)濟(jì)下行的影響，各方面的需求都比較壓抑，相信大家在各個行業(yè)的體會都會比較一致?？傮w來說產(chǎn)業(yè)有一些周期性的波動都是比較正常的，下滑之后都還會有一個緩慢上升的過程。另外一方面，?？颠^去一年在物信融合、城市公共服務(wù)的領(lǐng)域做了一些基礎(chǔ)工作。我們以AI CLOUD為核心的技術(shù)框架，為城市搭建統(tǒng)一的智能化感知網(wǎng)絡(luò)。通過我們的努力，過去一些概念規(guī)劃可以落到實地，我們的產(chǎn)品、系統(tǒng)平臺、解決方案方面的準(zhǔn)備也都成熟起來。所以一方面是宏觀經(jīng)濟(jì)企穩(wěn)，政府需求重啟，另一方面是?？低暤臏?zhǔn)備工作做得比較充分，兩者結(jié)合起來對我們PBG業(yè)務(wù)需求拉動是有幫助的。

　　關(guān)于激勵目標(biāo)的問題，我上次在專題電話會中有提到，目前暫時沒有更進(jìn)一步的信息可以交流。這方面有很多規(guī)則需要遵循，我們是國有控股企業(yè)，我們要跟國有大股東、國資委進(jìn)行溝通，未來成熟的時候，我們會通過董事會、股東大會進(jìn)行討論審批，所以現(xiàn)在暫時很難得出一個結(jié)論。關(guān)于激勵目標(biāo)大家可能會比較關(guān)心業(yè)績能不能達(dá)成，激勵兌現(xiàn)的業(yè)績指標(biāo)會不會往下調(diào)整，這個可能性現(xiàn)在是不排除的。

　　Q：關(guān)于實體清單，這周我們陸續(xù)看到消息說有些供應(yīng)商像安霸或者其他一些硬盤廠商基本上已經(jīng)恢復(fù)供貨，或者說完全不受影響。那么現(xiàn)在看來我們對于Q4包括明年實體清單對我們造成的影響有沒有一個量化的衡量？包括我們在給出全年的業(yè)績指引區(qū)間的時候，對于實體清單這個影響公司是怎么樣考量的？

　　A: 你說的情況都屬實。由于全球化分工，按照美國出口管制的規(guī)則，大部分美國身份的供應(yīng)商所供應(yīng)的物料不完全是百分百美國原產(chǎn)。所以在計量美國原產(chǎn)這個概念上面有一個很大的討論和判斷空間，給這些廠商一定的時間，他們就可以把自己的產(chǎn)品情況梳理清楚，恢復(fù)供貨是符合管制要求的。

　　關(guān)于業(yè)績預(yù)期，我們現(xiàn)在只給出了全年的凈利潤的區(qū)間，這個做法也符合?？狄回灥年P(guān)于業(yè)績指引的慣例。收入預(yù)期方面公司暫時沒有給預(yù)期，原因也比較簡單，畢竟美國實體清單的限制對絕大部分企業(yè)來說都是一件很大的事，我們很難通過十天的時間把這件事完全消化，我們需要時間來跟供應(yīng)商以及客戶做持續(xù)的交流。一方面，持續(xù)供應(yīng)可以給客戶信心，信任?？悼梢猿掷m(xù)穩(wěn)定地提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。另一方面是客戶的心理層面，公司被美國加入實體清單，會有一些客戶采取觀望的態(tài)度，想看一下中國企業(yè)被制裁了會怎么樣，等看清了之后再繼續(xù)做生意。如果真的出現(xiàn)客戶要替換掉我們產(chǎn)品的情況也需要有一個周期。所以制裁對市場的影響我們還在觀察的階段，目前還很難下定論進(jìn)行量化。

　　過去十天對公司來說是比較平穩(wěn)的，影響在四季度會比較直接，如果未來的半年到一年時間?？的芷椒€(wěn)的度過，我相信?？禃系揭粋€新的高度，謝謝。

　　Q：黃總您好，三季度單季銷售費用和研發(fā)費用的增速比營收要快一些，特別是研發(fā)費用這一塊，這個增速是否跟我們的預(yù)期比較一致？人員的增長和平均工資增長的占比大概是什么一個情況？ 實體清單已經(jīng)坐實，對于我們后續(xù)的研發(fā)費用是否有進(jìn)一步的影響，還是說我們已經(jīng)做好了充分的準(zhǔn)備？

　　A：關(guān)于研發(fā)費用中的人員增長和薪酬增長兩方面，比較難給出一個具體的拆分，過去幾年?？档娜藛T增長是比較快的階段，人員增長帶來的費用增長比較多一些。實體清單落地了，但海康應(yīng)對還是比較從容的，原因是我們有提前量，最近一年多的時間，我們就開始做物料替代、方案設(shè)計，或者叫預(yù)備方案的準(zhǔn)備更合適。這個過程需要投入比較多的人力，體現(xiàn)在研發(fā)費用增長當(dāng)中，造成費用率比較高的結(jié)果。我們?nèi)ツ甑难邪l(fā)費用率是8.99%，而前些年的研發(fā)費用率大概是7%~8%，沒有超出過8%，投資者之前比較關(guān)心為什么有這么大的費用增長，也是印證我們在應(yīng)對實體清單落地提前做準(zhǔn)備。

　　后續(xù)，研發(fā)費用會維持相對穩(wěn)定。

　　Q：我們在整個上半年信用減值損失沖回了一些壞賬，因為在之前的一段時間我們在信用政策方面是比較收緊的，所以是不是可以理解，從信用減值方面，表明了我們之前其實是處于一個非常謹(jǐn)慎的階段，接下來是不是可以在客戶的回款等方面有一個更為寬松的政策，從而給后續(xù)的營收帶來更好的增長？

　　A：我們在客戶信用方面的考量是給不給客戶賬期，或者給多大的信用額度。因為安防產(chǎn)業(yè)跟其他的行業(yè)不太一樣，這是一個帶賬期的銷售模式，所以我們財報里應(yīng)收賬款金額高，賬期長。?？翟谫~期方面的控制是比較嚴(yán)格的，我們有一套內(nèi)部運行的規(guī)則，我們會從客戶的經(jīng)營情況，客戶的資產(chǎn)情況，以及客戶在手的業(yè)務(wù)情況等方面，來判斷應(yīng)該給客戶多大的信用額度以及賬期，結(jié)合比較中肯的商業(yè)判斷來進(jìn)行相對靈活的處理。

　　過去在宏觀不太好的情況下賬期政策會收緊，因為市場上的流動性太差可能會導(dǎo)致壞賬風(fēng)險增加，市場宏觀向好包括資金的流動性相對比較充足的情況下，我們后臺也會相對調(diào)整一些策略。

　　Q：關(guān)于毛利的預(yù)測，公司在不同程度受到美國實體清單的影響，海外不同區(qū)域銷售情況的影響，以及切換零部件、重新設(shè)計產(chǎn)品方案造成的研發(fā)費用的增長，如何看這些方面對未來毛利率的影響？針對海外的一些波動，如何看國內(nèi)和海外的毛利率變化？

　　A：最近兩年公司的毛利率基本上保持穩(wěn)中略有提升，大致在45-46%附近。毛利率跟公司整個收入結(jié)構(gòu)的關(guān)系更大一些。我們自有產(chǎn)品的毛利率比較高，硬盤和工程業(yè)務(wù)的毛利率相對較低，毛利率的數(shù)值是公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)綜合的結(jié)果，目前公司有能力維持相對比較穩(wěn)定的毛利率。

　　未來海外和國內(nèi)其他方面的影響對毛利率會產(chǎn)生多大的波動，這個比較難回答，因為這個數(shù)據(jù)是財務(wù)在每個周期結(jié)束以后，根據(jù)各塊業(yè)務(wù)的結(jié)果綜合計算出來的。對我們來說更重要的是關(guān)注每塊業(yè)務(wù)的健康發(fā)展，減少突發(fā)的較大波動，從而較大程度影響產(chǎn)品價格或者影響收入結(jié)構(gòu)。我們的產(chǎn)品種類太多，各個業(yè)務(wù)模塊的收入來源也多，所以我們很難去控制毛利率的數(shù)值，但我們會非常關(guān)注毛利率的變化。目前我們的業(yè)務(wù)都還是比較健康的，毛利率方面也不用太擔(dān)憂。

　　Q：我們在研發(fā)費用和人員方面提升了不少，接下來在銷售或者市場等人員方面會不會做進(jìn)一步的調(diào)整，讓總的人員還是維持在一個水平上？

　　A：這幾年，?？挡粌H是研發(fā)人員增長較快，營銷人員也增長很快，所以在這兩方面都同步匹配公司銷售規(guī)模的增長。

　　另外一個方面，過去兩年海康的業(yè)務(wù)下沉策略，我們把省級分公司打造成省級業(yè)務(wù)中心，推進(jìn)資源前移，業(yè)務(wù)的決策重心從總部向省級業(yè)務(wù)中心遷移。遷移過程中，省級業(yè)務(wù)中心的研發(fā)、營銷人員都在增長，資源再下沉到二級地市分公司。在經(jīng)歷了一個大的投入周期以后，接下來我們會進(jìn)入相對比較平穩(wěn)的人員投入周期，要把過去投入的資源夯實，就是胡總講到的“撒一層土，我們要踩一踩，這樣地才會結(jié)實”，否則土都浮在上面，效率是不高的。所以接下來我們會加大內(nèi)部管理和效率提升方面的工作。

　　?？祪?nèi)部，在人力資源策略方面，一直持續(xù)推進(jìn)優(yōu)勝劣汰的政策，保持團(tuán)隊有一定的活力，我們不能讓末位的、不勝任的員工沉淀在池子里，這是整個管理過程中非常重要的一個環(huán)節(jié)。

　　Q：我們看到GDP增速在放緩，安防行業(yè)今年的上半年尤其是一季度在PBG模塊中政府需求相對來說是一個低基數(shù)的情況，是否可以說宏觀放緩對我們有一定的負(fù)面影響？或者是否因為今年政府的采購相對來說需求基數(shù)比較低，明年反而是要好些？

　　A：我們看到宏觀開始企穩(wěn)，對PBG也有回暖的期待，但是各個行業(yè)可能還是存在缺乏投資信心的情況。

　　?？颠_(dá)到當(dāng)前的業(yè)務(wù)規(guī)模，但我們的業(yè)務(wù)是小單偏多，我們的日均訂單量和每個訂單的成交額都不高，我們公司的業(yè)務(wù)并不是完全依賴于千萬級別的訂單，而是更多下沉去做零單、散單，公司的業(yè)務(wù)有一定的穩(wěn)定性，這是第一個方面。

　　第二個方面，是?？档漠a(chǎn)品線特別的豐富，我們有成千上萬種產(chǎn)品，這些產(chǎn)品有些規(guī)模也不大，但是匯聚起來就構(gòu)成了海康相對比較穩(wěn)健的業(yè)務(wù)支撐。

　　第三個方面，今年前三季度SMBG和EBG的發(fā)展相對來說更好一點，其中EBG關(guān)系到很多行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，各個行業(yè)不斷會有此起彼伏的變化，可能過去ETC不錯，接下來可能垃圾分類不錯，再后面可能又有一些新的產(chǎn)品研發(fā)出來，比如說我們的雷達(dá)和視覺的技術(shù)結(jié)合，可以較大程度規(guī)避轉(zhuǎn)角或者十字路口的交通事故。通過我們技術(shù)和產(chǎn)品的創(chuàng)新，我們也能夠推動一些行業(yè)的變化，去解決過去沒辦法解決的一些需求。

　　這些才是?？当３謽I(yè)務(wù)平穩(wěn)，持續(xù)發(fā)展的真正驅(qū)動力。

　　Q：黃總您好，非常高興聽到供應(yīng)鏈影響不大，是不是可以分享一下，哪類客戶或哪個特定區(qū)域的客戶會有影響？比如，是否北美客戶采購會猶豫；是否中國客戶沒有影響？美國的銷售會下降到什么程度，或者說什么時候?qū)ξ覀兊呢?fù)面影響會慢慢消退？

　　A：客戶這個層面，我們需要換位思考。納入實體清單這件事情，對于全球的客戶來說，也都沒有經(jīng)驗。我們自己是學(xué)習(xí)走在前面的中興和華為，供應(yīng)鏈方面相對能參照、學(xué)習(xí)的多一些；解決客戶的困惑方面，不同的行業(yè)、客戶的差異非常大。通訊行業(yè)的客戶比較集中；而安防的客戶特別的分散，我們需要大量的時間向客戶解釋實體清單是怎么一回事，影不影響客戶跟我們之間的合作。

　　過去這十天我們在這方面進(jìn)行了大量的溝通，通過溝通也打消了很多客戶的疑慮，因為他們對實體清單不了解，他們以為的制裁，是不是連合作都不行了？但實際不是。其次，在這個過程中，我們可能會損失掉一些客戶和項目。幾年前有個媒體的報道，讓我們錯失了一個國外比較大的機(jī)場項目，因為這個項目當(dāng)時正好在關(guān)鍵的溝通環(huán)節(jié)；曾經(jīng)的“安全門”事件，讓我們失掉了一個全球連鎖超市的訂單。而現(xiàn)在實體清單的影響更大，所以在這個過程中，尤其在溝通的階段（可能事后看，其實沒什么），客戶可能會先做其他的采購，把我們留在后面。我們會錯失一些商業(yè)機(jī)會，但目前還不好評估這方面的影響有多大。

　　目前我們?nèi)蜾N售都在努力消減負(fù)面影響。目前我們將真實的狀態(tài)跟投資者做交流，但很難給出量化的指標(biāo)。長期來看影響不大，因為?？档暮诵母偁幜]有削減，海康對客戶的服務(wù)態(tài)度、產(chǎn)品的性價比、核心的研發(fā)能力沒有受到影響。相信通過一段時間的努力，大家都能夠理解我們。

　　關(guān)于美國市場，確實給不出預(yù)期。希望中美貿(mào)易談判能夠有一個比較好的結(jié)果，兩國之間有一個比較好的貿(mào)易協(xié)定，相對來說落在中國企業(yè)身上的壓力會減少一些，否則在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域首當(dāng)其沖的就是有國際業(yè)務(wù)的中國企業(yè)。

　　Q：黃總您好，之前說到兩個策略，一個是國際化、全球化；一個是相比于做上游的零部件，我們更希望做軟件，做軟硬一體化來貼近客戶?，F(xiàn)在中美貿(mào)易引發(fā)了一系列的變化，國際上也更加動蕩，這兩個戰(zhàn)略有微調(diào)嗎？上游方面，之前會議有提到如果需要，也會做芯片，現(xiàn)在有什么樣的變化？

　　A：你好。關(guān)于全球化，我們會選擇更加謹(jǐn)慎、認(rèn)真的態(tài)度，但是不會改變我們?nèi)蚧拇蟛呗裕覀儠诜细鱾€國家和地區(qū)要求的前提下開展業(yè)務(wù)。有些投資者開玩笑：是不是美國生意不做了？我們非常明確，美國生意還要繼續(xù)做，全球化要繼續(xù)推進(jìn)。

　　關(guān)于軟硬件一體化，是往下游走還是往上游走的問題。過去?？得媾R過一個選擇，在上游和下游之間我們選擇了下游，我們做解決方案、做軟件、做平臺，去貼合用戶的需求，這個選擇這些年來看是非常正確的，能夠讓?？涤袡C(jī)會更靠近用戶，更加了解怎樣為客戶創(chuàng)造價值。

　　最近這一年中美關(guān)系的變化，我們看到上游供應(yīng)鏈的持續(xù)和穩(wěn)定越發(fā)關(guān)鍵，過去沒有這些影響，全球配置資源很順利，沒有任何障礙。當(dāng)全球配置資源有障礙時，企業(yè)必須在策略上做出一些改變。五年前或者更早的時間，?？档囊?guī)模和體量相對來說都比較小，由于規(guī)模的限制，往上游走可能也意義不大?，F(xiàn)在公司的規(guī)模，包括創(chuàng)新業(yè)務(wù)的發(fā)展，已經(jīng)到了一個時點，值得我們往更底層的領(lǐng)域去探索和研究。雖然有外部的壓力，也只是說我們順應(yīng)趨勢，早些時候我們內(nèi)部已有這樣的計劃，現(xiàn)在加大了投入的節(jié)奏。我們成立基金，這些都是實現(xiàn)策略的一種投資渠道、方式。謝謝。

　　Q：過去我們在國內(nèi)進(jìn)行了一系列架構(gòu)的變革，個人理解是研發(fā)前置，更好地響應(yīng)客戶。之前有了解到協(xié)調(diào)上可能還有問題，比如區(qū)域中心無法解決需要，總部支持，導(dǎo)致兩邊資源上的浪費，請問現(xiàn)在處于什么階段？已經(jīng)可以比較順暢的進(jìn)行組織架構(gòu)的變革了嗎？

　　A：我們從去年開始做大的架構(gòu)調(diào)整，到現(xiàn)在差不多整一年的時間，省級業(yè)務(wù)中心要適應(yīng)從原來純做營銷到需要承擔(dān)研發(fā)的職責(zé)。研發(fā)職責(zé)就意味著一線人員要明白研發(fā)什么？客戶的需求到底是什么樣的？理解這些轉(zhuǎn)變需要有大量的專業(yè)沉淀，需要時間。省級業(yè)務(wù)中心和總部平臺之間的銜接，也存在這樣的過程，因為職能的分割，相互分工又合作，這些局面都是需要磨合的，并不是切開以后，各自就很準(zhǔn)確的知道自己的位置了。

　　過去一年，有大量的項目在總分之間做配合，現(xiàn)在很多配合工作都越來越順暢。我們的首席架構(gòu)師畢會娟及EBG的徐習(xí)明總，在總部的時間非常少，都在各個分支機(jī)構(gòu)之間了解基層和總部之間，客戶需求和公司能夠滿足的研發(fā)軟件、技術(shù)和產(chǎn)品之間，為更加恰當(dāng)?shù)摹⒑线m的、高效的協(xié)同做努力。這個過程，最困難的時候已經(jīng)過去，接下來會進(jìn)入到相對平穩(wěn)的，各自分工又相互協(xié)同的過程，謝謝。

　　Q：有個關(guān)于人員增長的問題，請教一下有沒有詳細(xì)的計劃，比如說未來兩三年人員增長的安排，或者說今年人員增速快慢的比較。

　　A：人員增長的詳細(xì)計劃，公司每年都有做，每年都往未來三年做滾動的戰(zhàn)略，戰(zhàn)略制定的過程中也會包括對人才的投入評估。16、17、18三年，人員投入的速度比較快，平均超過30%，因為物信融合、戰(zhàn)略架構(gòu)的調(diào)整等這些業(yè)務(wù)策略的變革，需要人員投入與之相匹配，這個階段的大投入基本上已經(jīng)完成。今、明年將進(jìn)入到比較平穩(wěn)的、夯實的過程，所以人員投入不會那么的激進(jìn)。

　　在總部安防業(yè)務(wù)領(lǐng)域，人員增長按預(yù)算卡得比較嚴(yán)，但在創(chuàng)新業(yè)務(wù)，因為處于發(fā)展的高速階段，人員投入是根據(jù)業(yè)務(wù)需求來做，人員規(guī)劃策略不一樣，創(chuàng)新業(yè)務(wù)人員投入的速度還是會比較高。

　　Q：請教一下，研發(fā)費用有沒有一個拆分，比如錢投到哪些領(lǐng)域？有多少研發(fā)人員已經(jīng)下沉到省級業(yè)務(wù)中心？

　　A：研發(fā)費用的拆分無法細(xì)化，大致按人頭來看，和收入規(guī)模直接相關(guān)。主要在安防領(lǐng)域，另外由于創(chuàng)新業(yè)務(wù)增長較快，這兩年人員增長也會加快。

　　關(guān)于研發(fā)人員，與其說下沉，不如說擴(kuò)展。因為實質(zhì)上是研發(fā)職責(zé)下沉，不全是總部人員下沉。人員主要是外招的，打個廣告，需要在各個省找研發(fā)類工作的，可以看下海康的工作機(jī)會，現(xiàn)在很多地方都還在招聘，謝謝。

　　Q：黃總好，我這邊有兩個問題，第一個就是關(guān)于我們歐洲的客戶這邊，現(xiàn)在來看，預(yù)估（實體清單）極限測試的結(jié)果大概會對公司收入有多大的影響。第二個問題，我們比較關(guān)注公司的創(chuàng)新業(yè)務(wù)，螢石其實在海外也有比較大的銷售，所以想問一下實體清單對螢石的影響，公司覺得今年或者展望未來會不會有這方面影響。海外客戶是把海康和螢石看作兩個品牌，兩個主體？實體清單是制裁我們整個公司以及所有下屬的子公司嗎？

　　A:目前來看影響不太大。剛才講的是一種可能性，也許過一個季度，就能看的更明白。

　　螢石沒有被制裁，對螢石沒什么影響?，F(xiàn)在列在實體清單上的只有Hikvision一個主體，它下面有三個地址，但指的都是?？低暽鲜泄?，其他的下屬子公司沒有被列入實體清單。

　　Q:黃總，針對公司現(xiàn)金流，未來您覺得還會有像第二、第三季度這樣大規(guī)模的采購嗎？

　　A:大致已經(jīng)到了相對平衡的階段。公司該做的準(zhǔn)備都準(zhǔn)備了，預(yù)期后續(xù)會比較平穩(wěn)。

　　Q:黃總您好，想要問一下實體清單對我們在國內(nèi)跟其他競爭者的一些業(yè)務(wù)競爭上的影響。因為從之前華為的例子可以看到，其實他們被放到實體新清單上面之后，在國內(nèi)的競爭力大幅的增強(qiáng)?，F(xiàn)在?？岛痛笕A都被是正式放到實體清單上，您覺得這對我們國內(nèi)業(yè)務(wù)，尤其是像PBG,是一個利好的方向嗎？或者說對其他沒有被放到實體清單上的同業(yè)來說，是不是會帶來一些壓力，那么在國內(nèi)市場的競爭是否會比較劇烈一些？

　　A:公司的競爭力取決于我們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造的價值。很難講因為我們進(jìn)入了實體清單，我們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造價值的能力就突然比過去增強(qiáng)了很多。可能同情分更多一些，中國人還是比較理解和同情中國企業(yè)的遭遇。當(dāng)然，如果中國企業(yè)或者說全球的企業(yè)都更加支持?？担_實是我所希望的。但很難說被制裁是一種優(yōu)勢，優(yōu)勢的說法有違我們對這件事情的認(rèn)知。

　　Q:今年其實一直提到EBG表現(xiàn)比PBG和SMBG都好，往未來幾個季度去看的話，這個會有變化嗎？也就是說PBG增速會開始超過EBG嗎？

　　A:關(guān)于PBG增速的預(yù)期，目前比較難預(yù)測說PBG的增速會回到一個很高的水平。當(dāng)然,也看中國整體政府投入的策略，因為PBG是面向公共服務(wù)的市場，跟EBG的市場性質(zhì)不太一樣，受政府策略的影響會比較多一些。如果大的策略沒有什么變化，就當(dāng)前這個環(huán)境，可能要有很大的變化會比較難。

　　Q:公司未來在一些供應(yīng)商上面的取舍，尤其是像海思，現(xiàn)在算是我們一個很主要的芯片供應(yīng)商。那公司也進(jìn)了實體清單，跟海思的合作會有變化嗎？還是說其實政府會鼓勵盡量都用國產(chǎn)的芯片，即使我們跟華為現(xiàn)在是一個競爭的關(guān)系，謝謝。

　　A:關(guān)于供應(yīng)商之間的合作，確實華為這個話題比較特殊，因為我們跟小海思有比較多的合作，但同時也因為華為有一些業(yè)務(wù)上的策略調(diào)整，也存在一些競爭的情況。合作和競爭都在發(fā)生變化關(guān)于合作，這個我們現(xiàn)在不太好下定論，對于企業(yè)來講，商業(yè)上的考量更重要。有好的合作基礎(chǔ)，當(dāng)然可以一起攜手往前走。如果既有合作又有競爭，就先把業(yè)務(wù)的邊界慢慢梳理清楚，回到大家都比較適合的一個位置上去，再做推進(jìn)。謝謝。

　　Q: 黃總您好，您剛才講到的有一些客戶，海外的客戶可能需要更多的時間來理解這個實體清單,主要是指美國的客戶是嗎？歐洲和其他地區(qū)不太受影響是嗎？

　　A: 客戶散落在各地，多少都會有一些影響。因為實體清單的事情，并不是一個常見的、大家非常熟悉的事情。實體清單一出來，加上媒體可能有很多不準(zhǔn)確的報道，比如有些媒體就講，公司被制裁，跟美國供應(yīng)商就必須停止合作。這種報道會帶來誤導(dǎo)，所以我們需要大量的溝通和解釋，解釋之后客戶明白了，這件事情就過去了。也有些客戶可能有其他的想法，所以我只是把這種可能性講的比較清楚，實體清單這件事并不是十天就能過去的，而是一個比較長時間的影響。國內(nèi)我們也有大量的客戶詢問這件事，所以我們第一時間和客戶去解釋實體清單到底是什么意思。

　　上一次專題電話會議當(dāng)中，我特別澄清，實體清單的限制并不是指美國業(yè)務(wù)不能做了，也不是指我們跟國內(nèi)外的客戶之間的銷售業(yè)務(wù)不能做了。這些誤解澄清了，最終還是來看?？档暮诵母偁幜τ袥]有受影響，如果?？档暮诵母偁幜]有受影響，意味著合作的根基是沒有改變的。

　　Q: 黃總您好，因為我看到公司這邊存貨有一定增加嗎？我們的存貨增加，應(yīng)對實體清單的話，儲備大概能用多久呢？如果我們采用國產(chǎn)的零部件或者替換（美系）零部件，是否會導(dǎo)致我們產(chǎn)品的成本有上升的可能？

　　A:其實存貨不是來解決實體清單的問題，存貨解決不了這個問題，存貨是為了給我們自己一點時間。因為物料的替代，是需要時間的,包括我們已經(jīng)有設(shè)計好的替代方案的情況下，在制裁落地之前，我們?nèi)匀挥幸徊糠质怯美系姆桨咐系奈锪显谏a(chǎn)。如果要全部執(zhí)行新的產(chǎn)品方案，需要用新的物料到產(chǎn)線上去做切換，這個過程需要時間。存貨是為我們來增加從容應(yīng)對的時間，如果存貨用完了，那我們就用新方案唄。

　　目前考量的還不完全是成本的問題，有時候國產(chǎn)成本還更低，更多的是關(guān)注新產(chǎn)品方案的表現(xiàn)，整體性價比，產(chǎn)品的穩(wěn)定性、可靠性，等各方面的協(xié)同。

　　Q：公司的一部分物料在調(diào)整中，調(diào)整的周期一般有多久，是一個季度還是半年？

　　A：其實調(diào)整已經(jīng)進(jìn)行了一年，所以現(xiàn)在我們相對從容一些，后面需要調(diào)整的物料并沒有很多。另一方面，大部分的美國供應(yīng)商都在陸續(xù)恢復(fù)供貨。目前手上的庫存是為了應(yīng)對必要的切換，在這些存貨消耗的過程中，要么已經(jīng)恢復(fù)供貨、要么開始使用替代供應(yīng)商。

　　Q：公司國內(nèi)三塊業(yè)務(wù)的占比情況如何，EBG的訂單增長數(shù)量有沒有一個大概的數(shù)字？

　　A：EBG的訂單增長數(shù)量我們沒有披露。在2019年的年報，我們希望能夠按照三塊業(yè)務(wù)的劃分來呈現(xiàn)國內(nèi)的業(yè)務(wù)情況，大約在明年4月年報發(fā)布時會有相關(guān)的信息。三塊業(yè)務(wù)大概是三三開，PBG和EBG會比三略多一些，SMBG比三略少一些。

　　Q：今年上半年存貨增長的比較多，原材料的部分備貨備了比較多。那么三季度的時候，如果看存貨中原材料的庫存和半年報相比是怎樣的，原材料是不是繼續(xù)增加？

　　A：原材料還是在增加，三季度相比二季度存貨增長比較多，主要還是原材料帶來的。

　　Q：您好，剛才有信息說EBG的增長不錯，那么下面的哪一些細(xì)分行業(yè)發(fā)展的更快一些，比如能源、教育、金融這些行業(yè)會更快一點嗎？哪幾個行業(yè)占比比較大，對未來的拉動更明顯？

　　A：我們EBG的各個領(lǐng)域都還不錯，增速都算快的。在EBG中細(xì)分行業(yè)的分類比較多，公司比較難給一個指引，每塊具體的占比怎樣，增長如何。

　　現(xiàn)在的企業(yè)客戶大體上有個共同的需求，就是降費增效。業(yè)務(wù)開展的入手點，是考慮這樣一個智能化的項目，能給用戶帶來的收益是多少，如果收益和投入可以清楚的核算出來，那么企業(yè)的決策是容易做的。目前看對不少企業(yè)來說，這個效益是比較直觀的，對未來的趨勢我們也比較樂觀。

　　Q：在所得稅稅率上，前三季度的稅率算出來在15%左右，第四季度應(yīng)該不會特別少，那么全年的稅率應(yīng)該比以往高。那具體原因是怎樣的？

　　A：?？档乃枚惷磕晗劝凑?5%的高新企業(yè)所得稅率征收，然后超過10%優(yōu)惠稅率（國家規(guī)劃布局內(nèi)重點軟件企業(yè)所得稅）的部分，一般在第二年的三季度退回。今年三季度的退稅是3.4個億，比去年三季度4.2億的退稅少了些。一方面是因為2018年開始，研發(fā)費用加計扣除比例提升了，所以2018年實際繳納的稅少了；另一方面，會計準(zhǔn)則的調(diào)整，金額低于500萬的項目過去是每年折舊來計算，去年開始可以一次性稅前扣除折舊，也降低了去年的稅基，這兩方面都使得今年退稅相應(yīng)減少。今年的所得稅率會比去年高一些。

　　Q：EBG的業(yè)務(wù)顆粒度都比較小，不同種類企業(yè)之間，復(fù)制方案的難度也更大，那么會不會在業(yè)務(wù)開展過程中，出現(xiàn)費用提升、凈利率下降的情況？

　　A：這個行業(yè)確實是場景分散、碎片化程度很高，比較難以統(tǒng)一平臺的方式，把不同企業(yè)的需求都覆蓋到。同時，行業(yè)雖然碎片化，但是也還有一些相對穩(wěn)定的特征，就是每一個細(xì)分行業(yè)的基線要求是類似的，龍頭企業(yè)的標(biāo)桿案例可以一定程度上復(fù)制到行業(yè)其他的用戶上。

　　所以我們在做軟件解決方案的時候就會首先考慮，哪些需求是基線需求，哪些是用戶的特別定制需求。在我們的統(tǒng)一軟件架構(gòu)下面，基線的需求交給平臺完成，個性化的需求用定制來響應(yīng)。

　　未來拓展中，我們不認(rèn)為會因為碎片化的業(yè)務(wù)特征而影響凈利率，因為高毛利對應(yīng)著高費用，定制要求高的行業(yè)毛利率都還是不錯的，也必須有這樣的毛利支撐，產(chǎn)業(yè)才能走下去。謝謝。

　　Q：想請教一下，現(xiàn)在看實體清單的影響是不是在美國和歐洲會多一些，其他的新型市場的收入增速大致是怎么樣？

　　A：我們?nèi)蚍质畟€大區(qū)，美國最不樂觀，是負(fù)增長的國家。剛才也說過土耳其經(jīng)濟(jì)會受到一些沖擊，其他的國家和地區(qū)都還過得去。比如印度、東南亞的國家，增長還是比較快的，存在反恐維穩(wěn)的需求，也存在社會治理改善的需求，所以在我們看來，全球還會有一波比較持續(xù)的建設(shè)周期，我們也比較樂觀，謝謝。

　　Q：您好，請教一下公司每次財報都發(fā)的很快，管理效率、結(jié)賬效率都非常高，請問下我們的ERP軟件使用的是SAP或者Oracle嗎，貿(mào)易戰(zhàn)下，有沒有計劃替換成國內(nèi)供應(yīng)商？

　　A：我們的財務(wù)軟件使用的是SAP，可以持續(xù)使用。不管中國還是美國的企業(yè)，還是會優(yōu)先考量商業(yè)利益，所以軟件商自身也會做很多業(yè)務(wù)策略的調(diào)整，謝謝。

　　Q：看到?？?/strong>推出很多用攝像頭結(jié)合其他傳感器的新產(chǎn)品，比如攝像頭和煙感、攝像頭和雷達(dá)，想問一下，這些新產(chǎn)品的市場接受程度怎么樣，仿制的難度大嗎？

　　A：在攝像頭結(jié)合其他傳感器的新應(yīng)用上，?？荡_實走在行業(yè)的前面，比如在攝像機(jī)結(jié)合雷達(dá)的產(chǎn)品，其實產(chǎn)品背后還有更大的一些邏輯存在。過去十年，中國的暴力犯罪數(shù)量已經(jīng)下降很多，現(xiàn)在每年交通事故致死的人數(shù)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過犯罪案件了。在減少交通事故這個領(lǐng)域里面，?？的茏鍪裁?？如果能降低交通事故發(fā)生率，就能挽救很多人的生命。

　　我們一直在這些場景里，構(gòu)想各種各樣的方案，比如說怎么在夜晚，在十字路口，給有盲區(qū)的工程車輛或其他車輛一些提醒，怎么樣降低交通事故發(fā)生率。?？翟诳梢姽饧夹g(shù)之外，還儲備了很多其他的感知技術(shù)，比如毫米波雷達(dá)比可見光有更大的覆蓋范圍，更強(qiáng)的越障能力，所以把雷達(dá)和可見光結(jié)合，放在有盲區(qū)的路口，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道上、夜晚沒有紅綠燈的路口，這個設(shè)備可以遠(yuǎn)距離的檢測到過往的行人和自行車，可以遠(yuǎn)距離的提醒駕駛員減速。這樣的產(chǎn)品在應(yīng)用中得到了交管部門的極大好評，可以在交通事故高發(fā)地段大幅度的降低事故發(fā)生率。所以雖然表面上是生意，對于海康來講，希望通過我們的努力讓這個社會能夠更加安全，更加美好。謝謝。

　　Q：請問一下，在美國的業(yè)務(wù)，市場主要的疑慮是不是來自經(jīng)銷商那里？

　　A：?？惮F(xiàn)在美國的業(yè)務(wù)偏中低端，主要集中在中小商業(yè)領(lǐng)域。美國國防授權(quán)法案也限制我們和美國聯(lián)邦政府做生意，所以從業(yè)務(wù)策略來說，政府不是海康主攻的方向。中小商業(yè)的領(lǐng)域，本身是一個量大面廣的市場，這一類的合作伙伴需要我們有比較多的投入來幫助他們理解政策的限制是什么。通過這些解釋工作，幫助經(jīng)銷商和其他客戶理解實體清單對于在美國做生意是沒有影響的。

　　Q：那在這個中低端市場上，我們產(chǎn)品的競爭力，比如說我們的性能和價格是不是遠(yuǎn)超我們的競爭對手了？

　　A：我們努力去創(chuàng)造這樣的競爭力。謝謝。