最近一段時(shí)間不少安防廠家都召開(kāi)了渠道商大會(huì)，會(huì)議規(guī)格越來(lái)越高，但是經(jīng)銷商的處境是越來(lái)越好嗎，未必。
中國(guó)安防發(fā)展已有40年，安防經(jīng)銷模式的形成也接近30年，經(jīng)銷商在其發(fā)展歷程中不斷的進(jìn)步和變化，為中國(guó)安防取得的成績(jī)做出了很大的貢獻(xiàn)。
歷程
經(jīng)銷商大致經(jīng)歷了這樣兩個(gè)階段：
1、生存階段
這一階段經(jīng)銷商是什么好賣賣什么，從攝像機(jī)到DVR，從板卡到線材，哪里有機(jī)會(huì)就往哪里鉆，先要解決溫飽問(wèn)題，屬于典型的“投機(jī)”型經(jīng)營(yíng)。在這個(gè)階段，經(jīng)銷商善于抓住機(jī)會(huì)，但由于眼光不一樣，因此抓的點(diǎn)也不同，這導(dǎo)致了經(jīng)銷商出現(xiàn)了不同的分化。
2、成長(zhǎng)階段
這一階段經(jīng)銷商不是什么好賣賣什么，而是看自己該做誰(shuí)的買賣，誰(shuí)的堅(jiān)決不做。因此在引進(jìn)產(chǎn)品時(shí)，價(jià)差和政策，不再是決定因素，而是廠家的市場(chǎng)規(guī)劃、未來(lái)的市場(chǎng)潛力、自身的資源匹配，是經(jīng)銷商們更多考慮的。所以很多仍然抱著“我的產(chǎn)品利潤(rùn)空間大，給的支持多”老觀念的廠家，也只能吸引仍處于生存階段的經(jīng)銷商，而抓不住哪些優(yōu)秀的經(jīng)銷商，因?yàn)閺S家宣傳的“賣點(diǎn)”已經(jīng)和這些經(jīng)銷商的內(nèi)在需求不匹配了。
問(wèn)題
從生存到成長(zhǎng)，現(xiàn)在還在繼續(xù)運(yùn)營(yíng)的經(jīng)銷商在各自的區(qū)域都建立了自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，可隨著安防大環(huán)境的變化，我們發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商這個(gè)群體正面臨一些問(wèn)題和挑戰(zhàn)，通過(guò)和一些經(jīng)銷商的交流，簡(jiǎn)單的總結(jié)如下：
1、產(chǎn)品高度同質(zhì)化
現(xiàn)在的安防產(chǎn)品從上游的芯片到下游的成品，都出現(xiàn)了同質(zhì)化的問(wèn)題。經(jīng)銷商手上的產(chǎn)品大同小異，拉不開(kāi)產(chǎn)品差異化，那最后比拼的重點(diǎn)就是價(jià)格，六七年前代理網(wǎng)絡(luò)高清監(jiān)控產(chǎn)品的暴利時(shí)代已經(jīng)一去不返。
2、上下游正減少對(duì)經(jīng)銷商的依賴
現(xiàn)在很多廠商都很重視渠道建設(shè)，甚至把渠道下沉得厲害，三四線城市都能覆蓋，經(jīng)銷商需要做的宣傳和推廣工作是變少了，但是價(jià)格越來(lái)越透明，進(jìn)一步縮減了經(jīng)銷商的利潤(rùn)。
3、經(jīng)銷商的價(jià)值變小
安防大廠的渠道下沉不僅是銷售層面，技術(shù)服務(wù)也隨之下沉，經(jīng)銷商越來(lái)越像廠商的“搬運(yùn)工”，過(guò)去多年積累下來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力也隨之越來(lái)越小。
出路
總之現(xiàn)在安防市場(chǎng)正在排擠經(jīng)銷商的空間和利潤(rùn)，那經(jīng)銷商下一步該怎么走呢，有幾點(diǎn)建議大家可以參考：
1、依靠名牌產(chǎn)品的帶動(dòng)，整合資源，增大業(yè)務(wù)范圍
現(xiàn)在的經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)囟嗌俣加幸欢ǖ钠放菩?yīng)和影響力，利用好這點(diǎn)整合一些上下游資源，嘗試做“需求—方案—集成—運(yùn)維”的服務(wù)，不僅僅是賣產(chǎn)品，而是賣服務(wù)。
2、參考精選電商的模式，找精品/爆品
現(xiàn)在的安防產(chǎn)品雖說(shuō)同質(zhì)化嚴(yán)重，但是仔細(xì)摸索也不乏有新意有特點(diǎn)的產(chǎn)品，特別是在這一波AI賦能安防的潮流下，很多技術(shù)型公司的產(chǎn)品是有市場(chǎng)價(jià)值的，這需要我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)。做安防界的“網(wǎng)易嚴(yán)選”、“米家優(yōu)品”是一條可以嘗試的路子。
3、對(duì)新模式、新思維保持關(guān)注
安防雖然是傳統(tǒng)行業(yè)，但是電商、O2O、微信營(yíng)銷、微店、定制、封壇等，“存在即合理”，他們的流行代表了一部分需求，可能成為未來(lái)的趨勢(shì)，現(xiàn)在不關(guān)注、不占位，等趨勢(shì)爆發(fā)的一天，就不是“停滯不前”的問(wèn)題了，而是被顛覆和超越。
4、老板要有胸懷
經(jīng)銷商有規(guī)劃、有方向，但后卻做不到，為什么？是因?yàn)槔习迦鄙佟靶牧Α?，也就是胸懷。老板的胸懷和口碑是?jīng)銷商聚攏上下游的基礎(chǔ)。
希望以上這些小結(jié)能對(duì)安防經(jīng)銷商今后的發(fā)展有所啟迪，往者不可諫，來(lái)者猶可追，從現(xiàn)在做起，未來(lái)的經(jīng)銷商之路會(huì)是光明的！
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