安防企業(yè)從事智能家居產(chǎn)品的研發(fā)，在市場(chǎng)上會(huì)遇到哪些挑戰(zhàn)？對(duì)于近年來在安防行業(yè)不斷熱炒的智能家居，那些進(jìn)入智能家居市場(chǎng)的企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)？智能家居的剛需在哪里？帶著這些問題，a&s拜訪了福建創(chuàng)高安防技術(shù)股份有限公司中國銷售總監(jiān)鄧曉舟，就相關(guān)問題進(jìn)行了探討。
創(chuàng)高安防中國銷售總監(jiān) 鄧曉舟
Q:安防企業(yè)從事智能家居生產(chǎn)銷售有哪些優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)？
A:安防企業(yè)的優(yōu)勢(shì)是生產(chǎn)，劣勢(shì)在銷售。目前互聯(lián)網(wǎng)公司像小米、奇虎360、百度的智能產(chǎn)品多數(shù)采用代工形式生產(chǎn)，并且在網(wǎng)絡(luò)營銷方面建立了巨大的優(yōu)勢(shì)，對(duì)于用戶的運(yùn)營、品牌的營銷、產(chǎn)品的更迭能力比較強(qiáng)，它們所欠缺的是產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)的積累，以及對(duì)業(yè)務(wù)的深刻理解，這些是互聯(lián)網(wǎng)公司所不具備的。目前縱觀整個(gè)安防民用產(chǎn)品的市場(chǎng)，我們看到除了互聯(lián)網(wǎng)公司就是螢石的產(chǎn)品，而經(jīng)過這兩年的經(jīng)營和推廣，我覺得螢石是有足夠的能力與互聯(lián)網(wǎng)公司抗衡的。
Q:從安防角度看，智能家居產(chǎn)品主要有哪些，用戶對(duì)智能家的產(chǎn)品有哪些剛需？
A:我們目前能看到銷售比較好的單品包括攝像頭、指紋鎖、電子貓眼、報(bào)警器這類。談到剛需，我覺得現(xiàn)在最大的問題是需要解決用戶使用場(chǎng)景的問題，像我們常見的防丟器，防丟是低頻率低概率的事情，很多用戶買了之后只是用幾次就不用了，為什么？因?yàn)橛脩粲X得要天天帶著去防范1%概率，那樣會(huì)覺得很繁瑣很累，而很多時(shí)候我們只是在做怎么去說服別人無時(shí)無刻地把它帶在身上，這樣就沒有辦法形成非常高的用戶粘性，因此現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)只考慮我能做到什么，而不是用戶真正需要的是什么。
Q:在渠道建設(shè)與運(yùn)營方面，安防企業(yè)需要做哪些調(diào)整？
A:現(xiàn)在市場(chǎng)上存在兩種類型企業(yè)，一種是做智能硬件，以單品為主，這種多數(shù)以互聯(lián)網(wǎng)公司為主，另外一種是做智能家居整體解決方案為主的公司，像Honeywell與Control4。這兩種企業(yè)在銷售模式的區(qū)別是——做單品的企業(yè)因?yàn)閮r(jià)格透明，所以是不適合用傳統(tǒng)的渠道方式去銷售，而是以電商平臺(tái)直銷的方式；而做整體解決方案的企業(yè)因?yàn)榍捌谛枰獙?duì)用戶的需求進(jìn)行不斷的溝通，做功能的定制化設(shè)計(jì)，其中還涉及到施工調(diào)試方面的問題，因此這些企業(yè)還是適合傳統(tǒng)經(jīng)銷代理的模式，但同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)上的品牌宣傳方面，也要有相應(yīng)的推廣方式。
Q:近年許多安防企業(yè)從事智能家居產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)，里面存在哪些風(fēng)險(xiǎn)，如何應(yīng)對(duì)？
A:智能硬件這兩年一直比較火，特別是在去年，只要你能講一個(gè)好的故事，創(chuàng)始人有一定的學(xué)歷背景，就能拿到投資。各種智能產(chǎn)品在去年應(yīng)該是達(dá)到頂峰，但實(shí)際上市場(chǎng)反饋是怎么樣的——百萬級(jí)的出貨量很少，甚至十萬級(jí)的出貨量都不多。我們認(rèn)為一個(gè)成功的智能產(chǎn)品，首先需要相對(duì)成熟的技術(shù)，再配上適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品形態(tài)，最后能解決一個(gè)真實(shí)的需求。舉個(gè)例子，社交網(wǎng)絡(luò)有張圖片很有意思，拿個(gè)藥瓶說你該吃藥了。這意思大家都明白，就說你是神經(jīng)病，必須要吃藥才能解決，但轉(zhuǎn)化到我們智能產(chǎn)品上來說就是很有意思的一件事情，如果一個(gè)醫(yī)療設(shè)備，比如常見的血壓計(jì)，你光能檢測(cè)別人血壓高低沒什么意思，這個(gè)大多數(shù)廠家都可以做到，但如果我們?cè)谔峁?shù)據(jù)的同時(shí)，還能告訴你吃什么藥對(duì)用戶更好，那這樣的產(chǎn)品的附加值就高，市場(chǎng)價(jià)值也更加有意義。從這個(gè)角度看，我們認(rèn)為不管做什么產(chǎn)品必須是一個(gè)好用的產(chǎn)品才能再去談它所應(yīng)該具備的智能功能。
Q:安防企業(yè)如何應(yīng)對(duì)其他行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)？
A:真正的智能是以人為中心，讓產(chǎn)品圍繞人類，可視現(xiàn)在的情況是人類圍繞產(chǎn)品，大家手機(jī)里面智能設(shè)置的APP估計(jì)至少都在五個(gè)以上。我想現(xiàn)在科技水平遠(yuǎn)沒有達(dá)到一個(gè)人去操控這么多硬件，安防企業(yè)還是把產(chǎn)品做好，能簡(jiǎn)單高效化地解決現(xiàn)實(shí)的問題，才是我們需要的，至于面對(duì)來自其他行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，沒有必要進(jìn)行過多的擔(dān)憂，做好自己才是關(guān)鍵。
Q：貴司在智能家居方面情況如何，下一步如何布局？
A:創(chuàng)高安防目前已完成調(diào)整轉(zhuǎn)型，2015年6月，作價(jià)2100萬元人民幣收購了上海移遠(yuǎn)通信技術(shù)股份有限公司10%的股權(quán)，當(dāng)時(shí)估值2億元，從移遠(yuǎn)通信近幾年的財(cái)報(bào)來看，這筆投資已經(jīng)得到了不菲的收益。2016年3月，我們又收購了專注于云計(jì)算架構(gòu)平臺(tái)和物聯(lián)網(wǎng)實(shí)際應(yīng)用的江蘇萬聯(lián)新兆信息科技有限公司100%的股權(quán)。截止目前，創(chuàng)高已經(jīng)整合了包括通信模塊，云端服務(wù)及硬件制造等優(yōu)勢(shì)資源，在物聯(lián)網(wǎng)方面創(chuàng)高希望能將傳統(tǒng)安防引入更深層次、更高程度的數(shù)據(jù)管理和應(yīng)用，云平臺(tái)及整體服務(wù)運(yùn)營，滿足用戶更高要求的智能家居產(chǎn)品體驗(yàn)。
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作者：黃亮
