傳統(tǒng)的外資品牌，由于在產(chǎn)品技術(shù)上存在的國際優(yōu)勢，在進(jìn)入國內(nèi)安防市場的早期，形勢一片大好。但近幾年，隨著國內(nèi)品牌廠商的崛起，與外資品牌的差距逐步縮小，并且在用戶需求的把握上，本土品牌的靈活性更強(qiáng)，也就造成了當(dāng)今外資品牌在價(jià)格居高的市場環(huán)境下，競爭力逐漸下降的主要原因。改革勢在必行，并且外資品牌也紛紛從單品轉(zhuǎn)型整體解決方案供應(yīng)商。泰科安防設(shè)備垂直市場銷售經(jīng)理徐建華認(rèn)為，在殘酷的市場競爭下，外資能否及時(shí)響應(yīng)國內(nèi)客戶需求，成為改革關(guān)鍵的一環(huán)。
Q：a&s A：泰科安防設(shè)備垂直市場銷售經(jīng)理徐建華
Q：外商進(jìn)入中國市場一向以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品出名，是如何做到的?
A：外資企業(yè)進(jìn)入中國市場，是在過去十幾年的行業(yè)經(jīng)營中，借助品牌在全球的專業(yè)優(yōu)勢，將行業(yè)所需的先進(jìn)技術(shù)和產(chǎn)品帶入國內(nèi)，因?yàn)榇嬖谥嗄甑慕?jīng)營積累，所以在產(chǎn)品質(zhì)量，客戶服務(wù)方面做得更有心得。并且在早期的安防市場，國內(nèi)客戶可選擇的范圍比較狹窄，外資品牌占據(jù)了得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，本土化競爭幾乎沒有。
Q：外商安防產(chǎn)品的本土化研發(fā)和制造生產(chǎn)，核心有哪些?
A：主要有兩個(gè)方面，第一個(gè)是產(chǎn)品的靈活性，比如國內(nèi)的最終用戶，系統(tǒng)集成商的使用、安裝、調(diào)試的習(xí)慣還是跟國外不太一樣，坦率的講，像一些帶紅外的槍機(jī)和半球，以及電視墻等使用設(shè)備，國外用戶并沒有這樣的做法，但是在中國卻很常見。所以很多國外品牌進(jìn)入中國，會(huì)發(fā)覺自己的產(chǎn)品和解決方案都不錯(cuò)，但是與中國客戶的使用習(xí)慣有出入，這就要求外資品牌做一些優(yōu)化的調(diào)整，包括泰科也一樣。所以在全球范圍內(nèi)的產(chǎn)品戰(zhàn)略上，泰科會(huì)增加針對中國的產(chǎn)品線，稱之為本土化的研發(fā)與制造?，F(xiàn)在泰科針對中國市場推出的半球和槍機(jī)，部分型號(hào)就帶有紅外補(bǔ)光功能，這樣就能服務(wù)像商業(yè)樓宇的客戶。其實(shí)這些都是本土化的需求，并不是全球的大量的需求。
第二個(gè)是戰(zhàn)略成本，因?yàn)榭紤]到中國各方面的關(guān)稅等還是比較高，外商進(jìn)行本地化的研發(fā)、零配件的采購、半成品和成品的組裝、測試，包括各方面的成本，肯定比國外遠(yuǎn)渡重洋所產(chǎn)生的成本要低。
Q：中國廠商目前能生產(chǎn)出物美價(jià)廉的安防產(chǎn)品，你覺得真的物美價(jià)廉了嗎，如何應(yīng)對崛起的中國廠商?
A：無可置否，本土品牌與六七年前相比，物美與價(jià)廉都有長足的進(jìn)展。如果對比五六年前，從模擬到數(shù)字、標(biāo)清到高清，國內(nèi)品牌的追趕所取得的成就還是令人刮目相看的。作為外商，在價(jià)格戰(zhàn)中一般處于弱勢，包括泰科在內(nèi)的企業(yè)，在進(jìn)行內(nèi)部戰(zhàn)略調(diào)整及價(jià)格調(diào)整的時(shí)候，在業(yè)務(wù)方向上有兩個(gè)出發(fā)點(diǎn)：第一、國內(nèi)品牌擁有的符合市場需求的產(chǎn)品功能，外資品牌是否也需要擁有;第二、產(chǎn)品賣的不僅僅是價(jià)格，還有價(jià)值，所以泰科正在整合全球安防產(chǎn)品和技術(shù)的優(yōu)勢，在強(qiáng)化本土產(chǎn)品線的同時(shí)，也把國外產(chǎn)品引入國內(nèi)銷售，不斷強(qiáng)化物理安防和整體解決方案的價(jià)值點(diǎn)。因?yàn)樵诿鎸χ車目蛻?，無論是機(jī)場，還是核電，以及大型的商業(yè)樓宇、醫(yī)院等，其實(shí)客戶已經(jīng)站在解決方案的層面去看待安防的需求，所以外商不能再用幾年前那種純產(chǎn)品的銷售理念去進(jìn)行業(yè)務(wù)的拓展。
另外，在與國內(nèi)品牌進(jìn)行競爭時(shí)，雖然外商在某些方面或許很強(qiáng)，但是最終都要面對殘酷的價(jià)格競爭?，F(xiàn)在國內(nèi)與國外的產(chǎn)品在圖像上的差距已經(jīng)不像五六年前那么大，所以在大的宏觀政治和經(jīng)濟(jì)環(huán)境之下，對于用戶而言，他們愿不愿用兩到三倍的價(jià)格去購買一個(gè)不像五六年前差距那么大的產(chǎn)品了?因此，國際品牌也得思考出路，泰科現(xiàn)在強(qiáng)化的不僅是產(chǎn)品線，更多是強(qiáng)化整體的系統(tǒng)解決方案。就泰科而言，我們就是要用物理安防和整體的解決方案，重新找到在安防產(chǎn)業(yè)中的價(jià)值。
Q：價(jià)格太高是外商產(chǎn)品的共性，你認(rèn)為中國用戶對好產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)同程度達(dá)到什么程度，還是他們堅(jiān)持能用就好?
A：我一直認(rèn)為，市場是公平的，國內(nèi)的安防系統(tǒng)集成商和用戶，對好的產(chǎn)品和解決方案的接受程度不亞于歐美市場，甚至在某些方面的要求超越了傳統(tǒng)歐美安防公司的想象范圍，并且對好產(chǎn)品的接受和消化能力也非常的高。所以國內(nèi)市場并不排斥好的產(chǎn)品和解決方案，特別是在政府主導(dǎo)的一些基建領(lǐng)域，如機(jī)場、高鐵和港口。相反國內(nèi)的一些用戶認(rèn)為國外的知名品牌在整體的性能的穩(wěn)定性、可靠性上還是有優(yōu)勢的。以泰科而言，無線報(bào)警系統(tǒng)可以幫助用戶做到只需花兩三千，在自己的家里組建一個(gè)可靠又穩(wěn)定的報(bào)警系統(tǒng)，就可以很便捷地通過主機(jī)或手機(jī)進(jìn)行布防撤防。但是目前國內(nèi)的家庭安防市場還沒有被完全的挖掘出來。未來的小區(qū)單元，如果業(yè)主在安裝報(bào)警系統(tǒng)像去購買家電一樣時(shí)，那這個(gè)市場的爆發(fā)，可能是所有的競爭品牌都措手不及的。
如果是在過去，對價(jià)格敏感、認(rèn)為產(chǎn)品能用就好的客戶就不是外資品牌的目標(biāo)客戶。但在現(xiàn)在的形勢下，外資也在致力于擴(kuò)大目標(biāo)客戶群，滿足不同客戶的需求。能用就好的消費(fèi)理念本質(zhì)還是在價(jià)格，坦率的講，包括外資品牌，造價(jià)不像是十年二十年前那么高大上，而國內(nèi)消費(fèi)能力的提升，則提供了良好的市場購買基礎(chǔ)。
Q：在宣傳質(zhì)量好的產(chǎn)品方面，貴司有何市場策略?
A：對泰科來講，就是努力創(chuàng)建自己品牌的生態(tài)圈，從合作項(xiàng)目上講，我們建立了廣泛的合作渠道，擁有遍布全國的幾十家渠道合作伙伴，以及側(cè)重于機(jī)場、地鐵、能源的垂直市場合作伙伴，為品牌宣傳開路，第一時(shí)間把泰科好的產(chǎn)品、解決方案和產(chǎn)品架構(gòu)理念等傳遞給用戶和銷售團(tuán)隊(duì)。
當(dāng)然現(xiàn)在也興起了互聯(lián)網(wǎng)社交媒體的分享，要求我們的信息傳遞要非?？?、非常精準(zhǔn)。泰科安防設(shè)備通過微信公眾號(hào)將新產(chǎn)品及成功案例等信息即時(shí)推送給客戶及潛在的合作方，跟大家分享，保持同步。
a&s傳媒是全球知名展覽公司法蘭克福展覽集團(tuán)旗下的專業(yè)媒體平臺(tái)，自1994年品牌成立以來，一直專注于安全&自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)前沿產(chǎn)品、技術(shù)及市場趨勢的專業(yè)媒體傳播和品牌服務(wù)。從安全管理到產(chǎn)業(yè)數(shù)字化，a&s傳媒擁有首屈一指的國際行業(yè)展覽會(huì)資源以及豐富的媒體經(jīng)驗(yàn)，提供媒體、活動(dòng)、展會(huì)等整合營銷服務(wù)。
粵公網(wǎng)安備 44030402000264號(hào)
作者：黃亮
