了解博世,就要了解他們的方方面面,這一次,我們通過采訪優(yōu)質經銷商上海塞嘉電子科技有限公司的宋來珠總裁從側面來為我們講解他們所了解到的博世。
——訪上海塞嘉電子科技有限公司宋來珠
從產品的發(fā)展來看,模擬到數字再到IP成為主流,帶領著廠商和經銷體系也有很大變化。幾年前國內安防產品制造商數量很多且參差不齊,而這幾年隨著市 場擴大形成很多巨頭。國內的采用的直銷方式有別于國外代理體系給國內市場帶來一些沖擊,隨著近年來
安防市場的發(fā)展無論是外商還是經 銷商市場都明顯都受到擠壓,經銷商們該如何應對?
經銷商如何面對受擠壓的市場?
宋總談到:“作為經銷商面對市場受擠壓的情況的確有壓力,塞嘉也一直在做出調整,作為經銷商我們能做到的畢竟有限,首先是增強我們銷售網絡渠道,建立更大的渠道網絡;其次是給客戶提供增值服務,這是目前我們重點能做到的,也是全力以赴去做事情。”
面對受擠壓的市場,廠商如何提供幫助?
宋總認為從博世的角度來說,博世明確了他們產品的定位,讓博世的產品相比較其他產品更具競爭力,這是作為廠商對經銷商最大的支持。其次博世從去年年初開始,慢慢開始針對中國本土的情況制定一些方案,了解中國的文化并制定出更適合中國市場的產品,也將博世的經銷體系進行了很大的調整,而這些變化都很貼近中國市場以及經銷商的想法。
如何積極應對中國市場,加大本土化力度?
國外廠商與經銷商以往的交流方式可能是廠商單方面灌輸想法給經銷商,語言是一方面障礙,中外文化的差異才是雙方最大的隔閡,而且當時外商并沒有針對中國市場以及中國文化作出針對性的方案。而現在從管理高層的本土化,使得摒除語言的障礙廠商與經銷商之間會有更緊密的溝通與交流,博世目前也計劃建立本土化研發(fā)生產團隊來應對中國市場。作為制造商,博世很早在珠海建立了制造和研發(fā)基地,從基礎上奠定本土化的力度。隨著博世加深對中國市場的理解再配合之前以奠定的基礎,行動上肯定會比其他廠商快。
經銷商在選擇廠商時看重哪些品質?
宋總回憶說:從九七年開始,就與博世會議系統業(yè)務(前身飛利浦)建立了合作關系,到目前,博世在整個產業(yè)的投入逐步加大,這點對于代理商來說是非常重要。經銷商最看重的是兩點:首先是產品本身,其次則 是廠商的渠道銷售體系是否有利于代理商,給代理商帶來合理利潤以及成長空間。博世這兩點還是令很我們滿意的,從長遠來說我們更愿意與一些能重視中國發(fā) 展,同時在管理經營理念方面能給我們提供幫助的外商合作。這樣我們收獲的不只是產品利潤,更多給公司成長和發(fā)展帶來幫助。
如何看待外商發(fā)展行業(yè)市場?
外商發(fā)揮其往細分市場發(fā)展這是肯定的,但不一定是價格細分。我們將來可能會走產品層級以及應用細分這條路,博世不可能做出能適應所有市場的產品,我希 望他們能找到他們有針對性的產品市場,并能夠引領那塊市場的發(fā)展潮流。博世必須在細分市場中明確自己的行業(yè)定位、產品定位,有自己的目標市場才能制定有針對性的銷售策略,我們才能更好的迎合博世的需求。這本身是一個長期摸索的過程,在外商中博世在這方面算是比較出色的。
最后想對博世說什么?
還是那句老話,博世對于我們最大支持就在于產品,希望他們能確立好自己的市場定位做出更具競爭力的產品,這對于我們合作雙方是互利互惠的。
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