Q：《安全&自動(dòng)化》 A：視得安羅格朗戰(zhàn)略市場(chǎng)總監(jiān) 王鳳
 

　　Q：作為樓宇對(duì)講領(lǐng)域的翹楚，視得安羅格朗為什么要進(jìn)入視頻監(jiān)控領(lǐng)域?

　　A：視得安羅格朗業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)主要有兩方面：一方面是通過(guò)并購(gòu)、合并等方式;一方面是拓展自身的業(yè)務(wù)。視得安是樓宇對(duì)講行業(yè)的翹楚，被大家廣為熟知;但其實(shí)視得安羅格朗在視頻監(jiān)控領(lǐng)域也已經(jīng)有十多年的積累和沉淀：視得安公司在1999年開(kāi)始從事視頻監(jiān)控行業(yè)的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，直至羅格朗集團(tuán)收購(gòu)后停止該業(yè)務(wù);羅格朗集團(tuán)在海外市場(chǎng)的視頻監(jiān)控業(yè)務(wù)也已經(jīng)有十幾年。今年視頻監(jiān)控業(yè)務(wù)重新引入中國(guó)市場(chǎng)，是考慮到公司發(fā)展的業(yè)務(wù)需求，豐富公司的產(chǎn)品線，提供綜合的解決方案。擁有十多年的業(yè)務(wù)積累和現(xiàn)有的市場(chǎng)和客戶資源，視得安羅格朗擴(kuò)展視頻監(jiān)控業(yè)務(wù)是水到渠成的事情。

　　隨著TCP/IP網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的滲透，可視對(duì)講產(chǎn)品從模擬、半數(shù)字的環(huán)境走向網(wǎng)絡(luò)化，那么這就給住宅小區(qū)大系統(tǒng)、大平臺(tái)的互容互通掃清了技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。所以在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的框架下，未來(lái)在社區(qū)里面，公司不是單賣視頻監(jiān)控的攝像頭，而是有一個(gè)整體的解決方案。比如業(yè)主在室內(nèi)的時(shí)候，由于可視對(duì)講與小區(qū)的監(jiān)控平臺(tái)兩個(gè)系統(tǒng)之間是聯(lián)動(dòng)的，所以業(yè)主可以在室內(nèi)終端看到小區(qū)的監(jiān)控畫(huà)面。這樣的好處是當(dāng)小區(qū)發(fā)生集體性事件、治安暴力犯罪的時(shí)候，用戶不用出門就可以了解室外的情況，以此確保人身的安全。

　　Q：海外視頻監(jiān)控產(chǎn)品情況如何，羅格朗的產(chǎn)品表現(xiàn)如何?

　　A：9.11事件之后，美國(guó)政府花了大量的資金在本土建立了視頻監(jiān)控防范體系，在城市的街道及公共場(chǎng)所鋪設(shè)了大量的視頻監(jiān)控?cái)z像頭。但國(guó)外在平安城市建設(shè)方面，并沒(méi)有像國(guó)內(nèi)這樣大規(guī)模的以政府為主體的規(guī)劃建設(shè)項(xiàng)目。在歐洲，因?yàn)槌鞘蟹绖?wù)是比較散的，視頻監(jiān)控更多集中在商鋪及住宅類區(qū)域。歐洲很少有用到幾百上千路攝像機(jī)的大項(xiàng)目，存儲(chǔ)器一般以8、16路就足夠了，小規(guī)模的應(yīng)用非常多，更多的是家用的“APP+攝像機(jī)”的場(chǎng)景應(yīng)用。主流市場(chǎng)也是以單體建筑需求為主，如8路攝像機(jī)加一個(gè)存儲(chǔ)器是非常普遍的需求。

　　在高清畫(huà)質(zhì)的需求方面，歐洲的攝像機(jī)像素以300-400萬(wàn)高清為主?，F(xiàn)在除了網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)外，很多模擬的存量市場(chǎng)也開(kāi)始進(jìn)入標(biāo)清換高清的階段，因?yàn)樵诓季€方式上不需要麻煩的更換，同時(shí)也可以很好地享受高清方案所帶來(lái)的高清監(jiān)控畫(huà)質(zhì)，因此海外的高清在模擬監(jiān)控還有一定的市場(chǎng)。其實(shí)海外市場(chǎng)的兩極分化比較明顯，一方面是講究產(chǎn)品的品質(zhì)，對(duì)技術(shù)、清晰度等功能要求會(huì)比較多;另外一方面就是比較經(jīng)濟(jì)型的，對(duì)品牌和功能要求低很多。

　　羅格朗的視頻監(jiān)控產(chǎn)品在巴西、墨西哥、法國(guó)、意大利、印度等國(guó)家應(yīng)用比較廣泛。海外市場(chǎng)我們主要走經(jīng)銷商的模式，所以很多的工程和售后服務(wù)都是經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商來(lái)實(shí)施。羅格朗的視頻監(jiān)控產(chǎn)品今年引進(jìn)中國(guó)，看重的是視頻監(jiān)控在國(guó)內(nèi)發(fā)展的前景和提供整體解決方案給客戶。

　　Q：在視頻監(jiān)控市場(chǎng)品牌不斷收斂的時(shí)候進(jìn)入中國(guó)，要如何面對(duì)友商的競(jìng)爭(zhēng)?

　　A：這幾年，在公安、交通、金融、司法等行業(yè)用戶領(lǐng)域，價(jià)格戰(zhàn)確實(shí)讓視頻監(jiān)控行業(yè)受到一定的沖擊，但中國(guó)的市場(chǎng)足夠大，并且在視頻監(jiān)控領(lǐng)域，我們與?？低暋⒋笕A股份的定位不一樣，我們主要專注于住宅小區(qū)。

　　如果說(shuō)靠什么與友商去競(jìng)爭(zhēng)，我們至始至終相信，公司對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)是有足夠信心的。因?yàn)榱_格朗產(chǎn)品的品質(zhì)不僅要符合國(guó)內(nèi)的要求，也要符合國(guó)外的要求，所以產(chǎn)品成本會(huì)高一些，相對(duì)應(yīng)的價(jià)格也會(huì)高一些。

　　面對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，羅格朗是有底線的。我們寧愿減化功能，也不會(huì)降低產(chǎn)品的品質(zhì)。之前有些地產(chǎn)合作伙伴，剛開(kāi)始用羅格朗的可視對(duì)講產(chǎn)品，都認(rèn)可羅格朗產(chǎn)品的質(zhì)量，但隨著不同層次的廠商進(jìn)入到可視對(duì)講的市場(chǎng)，合作伙伴會(huì)覺(jué)得羅格朗的產(chǎn)品太貴了，中間過(guò)程就會(huì)去選擇別的廠家，但合作了一段時(shí)間后，回過(guò)頭他們又來(lái)找羅格朗。因?yàn)橛脩羰褂昧酥?，反饋到客戶那里是低價(jià)產(chǎn)品的開(kāi)箱率很差，設(shè)備往墻上一掛，問(wèn)題也跟著來(lái)了，有些甚至幾個(gè)月都調(diào)試不通，沒(méi)法使用，導(dǎo)致的后果是房子遲遲無(wú)法交付給業(yè)主。并且如果是樓宇小區(qū)可視對(duì)講的系統(tǒng)出了問(wèn)題，那整個(gè)樓盤(pán)的可視對(duì)講體系也就癱瘓了，這就不是說(shuō)換了一個(gè)設(shè)備就解決的問(wèn)題。視得安羅格朗20周年的時(shí)候，我們走訪了一些客戶，很多用了十幾年的設(shè)備，用戶現(xiàn)在依然在用。

　　可視對(duì)講還是一個(gè)安防的行業(yè)，離不開(kāi)安全的保障。如果產(chǎn)品以利潤(rùn)為目的，就失去了基本的行業(yè)定位。在居家安防的關(guān)鍵時(shí)刻，如果產(chǎn)品不能為用戶監(jiān)視到家里的情況，讓小偷得手，那么不管是對(duì)企業(yè)還是用戶而言，損失都是很大的。所以，羅格朗堅(jiān)持品牌、品質(zhì)、和企業(yè)社會(huì)責(zé)任感。

　　Q：今年房地產(chǎn)形勢(shì)如何，羅格朗與地產(chǎn)商的合作模式是怎樣的?

　　A：房地產(chǎn)行業(yè)，通過(guò)上半年的情況來(lái)看，有回暖的跡象，尤其在一、二線城市情況會(huì)好些。國(guó)家要保證GDP 保持在7%的增長(zhǎng)速度，必須要在大宗消費(fèi)品領(lǐng)域拉起來(lái)。從國(guó)家的政策來(lái)看，保增長(zhǎng)是一個(gè)基調(diào)，從去年三季度到今年一季度，從“330”、“930”政策的推出可以看出，國(guó)家還是想引導(dǎo)地產(chǎn)行業(yè)向穩(wěn)定增長(zhǎng)的方向走?，F(xiàn)在來(lái)看，今年二季度還是有回暖的趨勢(shì)，包括銷售的面積和均價(jià)都有增長(zhǎng)。但是下半年不會(huì)有一個(gè)很好的走勢(shì)，因?yàn)閺纳习肽甑禺a(chǎn)項(xiàng)目的施工和竣工情況來(lái)看，地產(chǎn)的土地投資購(gòu)置是在減少的，甚至?xí)胸?fù)增長(zhǎng)。截止到5月底，全國(guó)的商品房庫(kù)存還有600多萬(wàn)套。按照每年商品房開(kāi)發(fā)量800多萬(wàn)套的數(shù)據(jù)來(lái)看，現(xiàn)在的庫(kù)存量是非常大的。而現(xiàn)在三、四線城市的人口都是往外遷出的，房子難以賣出去。

　　在業(yè)務(wù)合作方式上，萬(wàn)科、綠地、恒大都是羅格朗的合作伙伴，有些地產(chǎn)商是甲定甲采的，有些跟工程商是擬購(gòu)，合作方式主要以地產(chǎn)商為主。在合作內(nèi)容上，羅格朗會(huì)加強(qiáng)大平臺(tái)、大系統(tǒng)的解決方案的建設(shè)，將樓宇對(duì)講、視頻監(jiān)控、智能家居、智慧養(yǎng)老所有的系統(tǒng)集成為一個(gè)大的解決方案，在這方面，能夠與地廠商洽談的空間就非常的大。

　　Q：對(duì)于設(shè)備商進(jìn)入工程領(lǐng)域，羅格朗如何看待?

　　A： 設(shè)備商進(jìn)入工程領(lǐng)域，主要因素有以下幾點(diǎn)：第一、對(duì)于設(shè)備商而言，工程質(zhì)量對(duì)項(xiàng)目的影響很大，不管是樓宇對(duì)講還是視頻監(jiān)控，如果工程質(zhì)量不好，比如：線材的使用、安裝位置的選擇等，會(huì)對(duì)設(shè)備的使用效果有影響的;第二、有些設(shè)備廠家，在個(gè)別項(xiàng)目的客戶提出需求后，認(rèn)為能拓展公司的業(yè)務(wù)層面;第三、有些設(shè)備公司考慮到設(shè)備和工程打包服務(wù)時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)會(huì)更大、更靈活，從而會(huì)自己做工程。

　　視得安在以前也做過(guò)工程。當(dāng)時(shí)很多甲方表示，他們只想采購(gòu)設(shè)備，不想找工程商合作，要求工程的安裝我們也一起做了，所以當(dāng)時(shí)有嘗試過(guò)。但是后來(lái)發(fā)現(xiàn)，這會(huì)跟客戶工程商之間形成一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，會(huì)傷害到客戶關(guān)系;而且，做工程需要花費(fèi)一部分的精力和時(shí)間去維護(hù)專業(yè)的團(tuán)隊(duì);所以，在權(quán)衡和重新定義客戶關(guān)系后，視得安又專注到設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)、和銷售。

　　開(kāi)發(fā)商和工程商都是我們的客戶。就我們現(xiàn)有的客戶體系來(lái)看，工程商甚至是我們主要的客戶主體。在發(fā)展戰(zhàn)略地產(chǎn)合作客戶的同時(shí)，我們選擇與優(yōu)質(zhì)的工程商一起發(fā)展，我們相信這才是一種健康的上下游或合作的關(guān)系。

　　Q：在新技術(shù)、新應(yīng)用領(lǐng)域，羅格朗如何布局?

　　A：從今年新引進(jìn)的視頻監(jiān)控產(chǎn)品而言，羅格朗也是堅(jiān)持由國(guó)內(nèi)外的團(tuán)隊(duì)聯(lián)合進(jìn)行開(kāi)發(fā)，目前音視頻的編解碼標(biāo)準(zhǔn)是以H.264為主。羅格朗視頻監(jiān)控產(chǎn)品編解碼協(xié)議的選擇，主要是基于與可視對(duì)講產(chǎn)品的協(xié)議通用性來(lái)考慮。

　　對(duì)于現(xiàn)在可視對(duì)講無(wú)線技術(shù)的應(yīng)用，羅格朗也有跟進(jìn)，但在實(shí)際應(yīng)用中，需要考慮到兩個(gè)問(wèn)題：

　　第一個(gè)是如果手機(jī)沒(méi)電了，家里來(lái)客人了，那該怎么辦?

　　第二個(gè)是老年人和小孩沒(méi)有智能手機(jī)，那又該怎么辦?

　　我們認(rèn)為，雖然可視對(duì)講現(xiàn)在用戶的需求是往無(wú)線終端的方向，但并不是可以完全取代有線的需求，兩者應(yīng)該是互為補(bǔ)充的。

　　另外在系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)方面，引進(jìn)視頻監(jiān)控設(shè)備后，我們也不單賣攝像機(jī)，更多是考慮給客戶帶來(lái)增值，因此會(huì)對(duì)可視對(duì)講和視頻監(jiān)控的聯(lián)網(wǎng)做一個(gè)聯(lián)動(dòng)互通。這樣在外來(lái)人口登記、管理、可疑人員監(jiān)視等方面，我們所獲得的相關(guān)數(shù)據(jù)還可以提供給當(dāng)?shù)毓矙C(jī)關(guān)。比如，業(yè)主在使用羅格朗的門禁解決方案時(shí)，門禁的授卡、授權(quán)、登記都需要本人信息來(lái)登記，所以接入的后臺(tái)數(shù)據(jù)如果公安局有需求，是可以提供相關(guān)數(shù)據(jù)的。

　　在視頻監(jiān)控的大江湖里，眾多的設(shè)備廠商紛紛尋求差異化轉(zhuǎn)型，以其避開(kāi)白熱化的價(jià)格戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)?？梢晫?duì)講百年品牌羅格朗在這個(gè)時(shí)候舉旗闖進(jìn)來(lái)，以過(guò)硬的產(chǎn)品品質(zhì)和天然的渠道優(yōu)勢(shì)搶占樓宇住宅視頻監(jiān)控市場(chǎng)!