1、設(shè)備商會不會集成化，成為集成商，搶占市場份額
以大華、?？禐榇淼脑O(shè)備供應(yīng)商對外公開的口徑是：不做系統(tǒng)集成商，專心做設(shè)備供應(yīng)商，甚至某家企業(yè)對內(nèi)銷售人員的業(yè)績考核時，只計算系統(tǒng)集成項目中的硬件產(chǎn)品銷售額，集成部分的收入不算在考核業(yè)績內(nèi)。但是我們也經(jīng)常會在市場上看到兩家企業(yè)拿下大規(guī)模的以交通視頻為主要建設(shè)內(nèi)容的系統(tǒng)集成類項目。
就現(xiàn)階段而言，我更相信“不做集成商”是兩家的真實表達(dá)。根據(jù)Tranbbs數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2012年兩家企業(yè)重點開拓的交通業(yè)務(wù)領(lǐng)域電子警察、卡口、視頻監(jiān)控等交通視頻細(xì)分行業(yè)，產(chǎn)品銷售量就已經(jīng)排名行業(yè)前三。巨額的產(chǎn)品銷售收入;視頻類產(chǎn)品多年的銷售、維護維修經(jīng)驗;相對簡單的采購支付流程和較短的回款周期讓系統(tǒng)集成項目不那么誘人，畢竟系統(tǒng)集成項目的回款狀況越來越差，項目驗收的日期越拖越久，項目的非技術(shù)性后續(xù)問題越來越多。只做硬件產(chǎn)品銷售遠(yuǎn)比做系統(tǒng)集成項目省心，并且現(xiàn)金流更好，資金風(fēng)險更小，雖然兩家上市公司都不缺錢。兩家企業(yè)對繼續(xù)拿集成項目，解釋是“不得不做”的項目，業(yè)主“強加”過來的項目，為了獲得項目中硬件產(chǎn)品的銷售，也“不情愿”的接手項目，為了在集成商項目中完善基于智能交通產(chǎn)品的整體解決方案。
2、集成商產(chǎn)品化，扶持不是長久之計 有自己的銷售能力才是發(fā)展之本
除了在企業(yè)發(fā)展初期就以產(chǎn)品商為定位，后期逐漸開拓系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的南京萊斯、浙大中控、連云港杰瑞、上海寶康等公司外，早期以系統(tǒng)集成商為市場定位，現(xiàn)在開始加入產(chǎn)品供應(yīng)商角色的企業(yè)，產(chǎn)品子公司或者部門發(fā)展大都會遇到市場、銷售的困境。依靠背后的集成商給與產(chǎn)品業(yè)務(wù)初期的支持，內(nèi)部優(yōu)先采購，產(chǎn)品團隊得以快速發(fā)展。但看上去一體經(jīng)營的集成業(yè)務(wù)和產(chǎn)品業(yè)務(wù)，在公司內(nèi)部核算也都是需要分開單獨進行，因此這種扶持只能是短期有效的。集成企業(yè)對外采購產(chǎn)品，也需要考慮成本和價格的控制。供集成業(yè)務(wù)部門采購選擇的產(chǎn)品，內(nèi)部產(chǎn)品部門只是其中一個選項，市場上還有很多的選擇空間。初期發(fā)展階段，產(chǎn)品的核心技術(shù)掌握、成本優(yōu)化等方面大多都不具備優(yōu)勢，從這個角度看，集成商的支持并沒有給與產(chǎn)品團隊多大的利好。
從產(chǎn)品在市場中獲得其他客戶訂單的可能性角度看，有了背后集成商的控股或者參股烙印，如果產(chǎn)品在技術(shù)和成本上不具備較大的優(yōu)勢，其他集成商客戶可能會以“同等條件下不購買競爭對手產(chǎn)品”的理由拒絕這個采購渠道?？瓷先ピ趧?chuàng)業(yè)初期能獲得來自背后集成商給與的資源支持，并不持久，而且將可能會成為市場競爭的絆腳石。
從集成商產(chǎn)品化的收購產(chǎn)品類公司、完全自建產(chǎn)品類團隊等幾種方式來看，收購方式比自建團隊方式發(fā)展速度更快，市場適應(yīng)性更好;收購既有技術(shù)能力也有市場銷售能力的方式比只收購有技術(shù)能力的企業(yè)方式更好。
集成商企業(yè)中的產(chǎn)品團隊創(chuàng)業(yè)發(fā)展困境如果從一個獨立企業(yè)的角度看，實為正常的企業(yè)發(fā)展軌跡。只是有時候我們對大型系統(tǒng)集成商旗下的產(chǎn)品寄予了更多希望，不自然的認(rèn)為他也會比較快速的在行業(yè)站穩(wěn)腳跟，獲得好的發(fā)展。
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