近年來(lái)，隨著全球安防市場(chǎng)的日漸繁榮和中國(guó)安防企業(yè)的整體崛起，有關(guān)中國(guó)安防產(chǎn)品海外營(yíng)銷(xiāo)的話題也日漸為人們所關(guān)注。那么，中國(guó)廠商該通過(guò)怎樣的方式走向海外呢?日前，藍(lán)色星際CEO肖剛就特別針對(duì)這一話題發(fā)表了自己的看法。

　　經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品成紅海

　　從目前國(guó)內(nèi)安防產(chǎn)品在海外市場(chǎng)的實(shí)際銷(xiāo)售情況，經(jīng)濟(jì)型民用安防產(chǎn)品無(wú)疑是銷(xiāo)售的主流。以?？岛痛笕A為例，這兩家廠商已經(jīng)擁有足夠成熟的海外市場(chǎng)，?？瞪踔烈呀?jīng)在歐洲、中東等市場(chǎng)投放自己的分公司。由于民用安防產(chǎn)品在制造上能最大程度縮減成本，從而使中國(guó)產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格趨于平價(jià)化，而這對(duì)于偏重民用安防的海外市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，自然能得到客戶的青睞。經(jīng)濟(jì)型民用產(chǎn)品也因此成為各個(gè)安防企業(yè)在海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的紅海。

　　針對(duì)這種情況，肖剛同時(shí)也特別指出：現(xiàn)階段的的經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品唱主角，一方面是由于國(guó)外安防市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀，另一方面則是由于國(guó)內(nèi)廠商在海外沒(méi)有技術(shù)支持及售后，出貨量就成為決定海外銷(xiāo)售的重要因素。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，海外市場(chǎng)的關(guān)注點(diǎn)將越來(lái)越會(huì)集中在“IP高清設(shè)備民用化”方面，其中高端安防產(chǎn)品的需求將會(huì)日益提升。更何況，未來(lái)，隨著云存儲(chǔ)、云計(jì)算與物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，海外安防市場(chǎng)的側(cè)重點(diǎn)，必然向著民用監(jiān)控領(lǐng)域更進(jìn)一步深化，高清、遠(yuǎn)程、智能化等中高端技術(shù)需求會(huì)日益加強(qiáng)，在這種情況下，國(guó)內(nèi)廠商也必須在產(chǎn)品技術(shù)上走高端化的發(fā)展趨勢(shì)，必須加強(qiáng)自身技術(shù)特別是IPC高清技術(shù)的積累，才能在海外經(jīng)濟(jì)型的民用產(chǎn)品端贏得先機(jī)。

　　“海外用戶也會(huì)進(jìn)行對(duì)比，為什么不能擁有既便宜又高清的IPC呢?”肖剛先生特別表示：“即便是經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品，也得有足夠的技術(shù)積累才能贏得客戶。”也正是因?yàn)檫@種原因，藍(lán)色星際在進(jìn)行IPC產(chǎn)品的發(fā)展過(guò)程中，就首先從中高端產(chǎn)品入手，在有了充足的技術(shù)積累后，才逐漸開(kāi)始向經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品進(jìn)行延伸布局。近期，藍(lán)色星際就接連推出數(shù)款經(jīng)濟(jì)型IPC產(chǎn)品，兼具高清和經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)。而這種產(chǎn)品布局，也更便于藍(lán)色星際未來(lái)的海外發(fā)展。

　　海外拓展因地制宜

　　海外市場(chǎng)千變?nèi)f化，不同國(guó)家又具有不同的特點(diǎn)，中國(guó)企業(yè)要想真正走向海外，必須學(xué)會(huì)因地制宜，加強(qiáng)本地化的經(jīng)營(yíng)策略。在這方面，肖剛先生就特別結(jié)合藍(lán)色星際的實(shí)際銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了總結(jié)。

　　“藍(lán)色星際在海外市場(chǎng)的規(guī)劃覆蓋全球，既包括美國(guó)、印度、俄羅斯、巴西、泰國(guó)等主要出口國(guó)，也包括其他可能對(duì)國(guó)內(nèi)安防出口行業(yè)產(chǎn)生有力推動(dòng)作用的國(guó)家，但是這些國(guó)家情況各自不同，需要我們針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng),采取不同的銷(xiāo)售策略。”

　　肖剛先生將海外市場(chǎng)分為四個(gè)不同類(lèi)型：第一類(lèi)是開(kāi)放型市場(chǎng)，比如美國(guó)、泰國(guó)，這些國(guó)家對(duì)于安防產(chǎn)品進(jìn)口把控寬松，能夠促成銷(xiāo)售的關(guān)鍵就是技術(shù)與價(jià)格的綜合實(shí)力比拼;第二類(lèi)是壁壘型市場(chǎng)，比如韓國(guó)、巴西，分為技術(shù)壁壘和關(guān)稅壁壘，而無(wú)論在哪個(gè)方向上，在這樣的市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售都會(huì)是一件非常困難的事情，唯一的解決方法就是掛靠當(dāng)?shù)卮笮头咒N(xiāo)商，合理避免產(chǎn)品出口時(shí)遇到的各種阻礙，而一旦進(jìn)入這樣的市場(chǎng)，企業(yè)的海外競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)有顯著地提高;第三類(lèi)是偏執(zhí)型市場(chǎng)，比如印度，這樣的市場(chǎng)極端偏向于價(jià)格，可以說(shuō)“只選便宜的”，所以對(duì)于這類(lèi)市場(chǎng)的產(chǎn)品投放需要謹(jǐn)慎選擇，一不小心可能就成為海外市場(chǎng)中的雞肋;最后一類(lèi)是不成熟市場(chǎng)，比如緬甸，這類(lèi)市場(chǎng)對(duì)應(yīng)的是早期中國(guó)安防市場(chǎng)的那句話“一年不開(kāi)工，開(kāi)工吃一年”，拼的是運(yùn)氣，只能借靠機(jī)遇進(jìn)行銷(xiāo)售，所以這類(lèi)市場(chǎng)的商機(jī)是非常不穩(wěn)定的，無(wú)法預(yù)估。

　　肖剛先生同時(shí)強(qiáng)調(diào)：雖然海外市場(chǎng)的商機(jī)無(wú)限，但絕大多數(shù)的中小企業(yè)在外銷(xiāo)市場(chǎng)還處于成長(zhǎng)期，所以當(dāng)下的安防企業(yè)無(wú)需對(duì)海外市場(chǎng)進(jìn)行一味偏重和追捧，按部就班地去摸索外銷(xiāo)的產(chǎn)品策略，不斷完善自身產(chǎn)品線，通過(guò)過(guò)硬的產(chǎn)品或是優(yōu)秀的新技術(shù)去吸引國(guó)外有實(shí)力、有資質(zhì)的代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、工程商才是目前最切實(shí)的銷(xiāo)售之道。

　　電子商務(wù)成捷徑

　　至于走向海外的渠道。目前看來(lái)不外乎三種，一是自建分公司，海外自營(yíng)。這種方式對(duì)于處在發(fā)展初期的中國(guó)安防企業(yè)而言還不適用，因?yàn)檫@需要有相當(dāng)大的投資，還需要在海外有一定的品牌知名度。二是尋找國(guó)外有實(shí)力、有資質(zhì)的代理商、經(jīng)銷(xiāo)商，這種方式也是目前大多數(shù)中國(guó)廠商采取的一種辦法。盡管這會(huì)被國(guó)外合作伙伴分潤(rùn)相當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，但在發(fā)展初期，不熟悉海外市場(chǎng)的情況下，也不失為一種良好的方式。第三種就是電子商務(wù)。對(duì)此，肖剛先生特別結(jié)合藍(lán)色星際的實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行了介紹。

　　“自阿里巴巴旺鋪運(yùn)營(yíng)以來(lái)，對(duì)于我公司的產(chǎn)品詢(xún)盤(pán)數(shù)量逐漸上升，而詢(xún)盤(pán)數(shù)量的增長(zhǎng)，意味著客戶對(duì)于我們?cè)谕佀茝V的經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品展現(xiàn)出較大興趣，那么這些“興趣”將成為日后，在經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品線開(kāi)發(fā)基礎(chǔ)上，促成訂單的巨大儲(chǔ)備。”

　　除此之外，藍(lán)色星際還在海外銷(xiāo)售中采取“捆包銷(xiāo)售”的方式，用平價(jià)DVR搭配平價(jià)IPC銷(xiāo)售，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)接口協(xié)議的存在，用戶不會(huì)選擇兩家不同牌子的前后端產(chǎn)品，所以捆包銷(xiāo)售在現(xiàn)階段也是比較受海外客戶歡迎的一種模式。

　　整體來(lái)看，中國(guó)安防企業(yè)在海外的發(fā)展，一方面需要將產(chǎn)品布局逐漸往民用市場(chǎng)發(fā)展，一方面更要注重“零售小型方案”的制定?？傊?ldquo;開(kāi)發(fā)經(jīng)濟(jì)型的民用產(chǎn)品線，將前后端整合，再打包銷(xiāo)售，以過(guò)硬的技術(shù)、合理的價(jià)格、先進(jìn)的團(tuán)隊(duì)，搶占海外的大分銷(xiāo)商，讓分銷(xiāo)商們看到可行的商機(jī)，更大的利益，這才是未來(lái)開(kāi)發(fā)海外市場(chǎng)的核心所在。”