隨著智慧樓宇出現(xiàn)融合趨勢，使得產(chǎn)品+方案乃至集成，成為強(qiáng)大的競爭武器。但由于智慧樓宇市場的多樣性，經(jīng)營該市場的安防企業(yè)眾多，且各有優(yōu)勢，面對機(jī)遇和發(fā)展趨勢，應(yīng)根據(jù)自身優(yōu)勢不斷轉(zhuǎn)型，以捍衛(wèi)市場地位。

　　外企：定位高端，開拓二三四線市場

　　國內(nèi)外企業(yè)由于其經(jīng)營理念、產(chǎn)品策略等各有特色，在智慧樓宇市場的表現(xiàn)也截然不同。

　　在智慧樓宇市場，BA主流外企有霍尼韋爾、西門子、江森自控等，主流外企多將市場劃分了高端市場、中端市場、低端市場，或稱作M1、M2、M3，把市場劃分幾個等級，比如一線城市，二線城市，三線城市。

　　據(jù)了解，外企一般不會跟國內(nèi)的同行競爭很普通的寫字樓，再者由于利潤空間不大，尤其是很少采用外企產(chǎn)品，在性價比上也沒有絕對的優(yōu)勢，所以會放棄一些一線城市的普通寫字樓項(xiàng)目。像霍尼韋爾、西門子、江森自控等，大多定位于高端市場，即四五星級酒店、高檔寫字樓，像七天、如家等連鎖酒店，外企一般不會參與。

　　從用戶的角度來講，通常涉外酒店，傾向于選擇國際品牌。如北京飯店，智能化系統(tǒng)與國際接軌，監(jiān)控主要采用德國Dallmeier，門禁采用瑞士的KABA，BA樓控則采用霍尼韋爾。而萬達(dá)酒店，監(jiān)控類國際品牌，如霍尼韋爾、三星、派爾高、泰科(平臺);門禁則主要應(yīng)用國內(nèi)品牌捷順、披克、科松;防盜報警主要是霍尼韋爾，博世有部分參與。

　　早先霍尼韋爾、西門子、泰科等外企的業(yè)務(wù)主要集中在一線城市，隨著一線市場逐漸飽和，二、三線城市市場能量積聚，慢慢成為他們的新戰(zhàn)場。如霍尼韋爾在嘗試開拓三、四線市場。以HBS為例，大部分業(yè)務(wù)集中在東莞、三亞、貴陽等城市。

　　高端市場容量有限，市場份額相對較小，但市場利潤非常高。據(jù)了解，泰科在國內(nèi)參與的商業(yè)建筑項(xiàng)目比例占泰科智能建筑總業(yè)務(wù)比重的20%-30%左右。泰科沈濤說：“泰科做的是高端產(chǎn)品，市場占有率是比較低的。100幢樓里也只做了一兩幢而已，基本上也是在大城市里。利潤率高的話，產(chǎn)值比較少，反而利潤率低的話，就期待更多的產(chǎn)量，而我們主要針對高端客戶，所以走的是前者。”

　　另外，單純賣產(chǎn)品，價格壓力較大，但外企賣產(chǎn)品現(xiàn)款現(xiàn)貨，代理商拿貨付現(xiàn)金，賬期很短，現(xiàn)金流較好。服務(wù)業(yè)務(wù)在外企總業(yè)務(wù)中同樣占據(jù)著重要地位，霍尼韋爾智能建筑南中國區(qū)工程部經(jīng)理張新房談到：“服務(wù)在國外是一個很大的很寬泛的概念，主要包括年度保養(yǎng)合同、定期維護(hù)保養(yǎng)、升級改造，優(yōu)化系統(tǒng)、加減設(shè)備、應(yīng)急服務(wù)等。這是一個非常大的市場，國內(nèi)也在對這一塊越加重視，但是從大的市場環(huán)境來說，主流市場還是在新建的項(xiàng)目中?，F(xiàn)在在智能建筑市場中，可以提供服務(wù)業(yè)務(wù)的主要集中在外企，像西門子、江森自控都設(shè)有服務(wù)部，目前HBS在大陸服務(wù)業(yè)務(wù)接近總量的40%，在香港超過60%。”

　　業(yè)內(nèi)人士總結(jié)，目前外企在智能建筑市場競爭力最大的還是產(chǎn)品和解決方案，單純做工程會碰到很多國內(nèi)的競爭對手，普通項(xiàng)目中反而沒有競爭優(yōu)勢(尤其是項(xiàng)目中沒有采用自身的產(chǎn)品而是采用第三方的產(chǎn)品)，而且競爭也特別激烈。再者，做工程項(xiàng)目主要看實(shí)力和資質(zhì)，尤其在一些大型項(xiàng)目上，雙甲資質(zhì)基本上是敲門磚，否則沒法承接項(xiàng)目的。像外企中，真正擁有雙甲資質(zhì)的有霍尼韋爾、西門子和江森等。外企的優(yōu)勢除了資金實(shí)力、技術(shù)實(shí)力，還要看資質(zhì)實(shí)力，沒有長期多年的積累，很難建設(shè)出優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目。未來，對于外企而言，提供業(yè)主需要的解決方案那才是王道。

　　內(nèi)企逐步占據(jù)主流市場

　　談到內(nèi)外企的區(qū)別，達(dá)實(shí)李進(jìn)保說：“外企如IBM，側(cè)重于軟件應(yīng)用，如POS收銀和MIS系統(tǒng)，內(nèi)企側(cè)重于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，如網(wǎng)絡(luò)，布線等。”

　　在智慧樓宇市場，較活躍的內(nèi)企有?？低?、大華股份、華為、海爾、捷順等，而廣州盛安、宏景、浙江中安、廣信及泰豪、科瑞、達(dá)實(shí)智能是經(jīng)營智慧樓宇這塊的主要SI。如達(dá)實(shí)智能，目前參與的商業(yè)項(xiàng)目主要是城市綜合體(HOPSCA)，集中在珠三角地區(qū)，如廣州、深圳，占智能建筑業(yè)務(wù)份額50%，主要分布在一、二線大城市。

　　隨著內(nèi)企的發(fā)展壯大，內(nèi)企技術(shù)的不斷創(chuàng)新和提高，產(chǎn)品多樣化，幾乎涵蓋全產(chǎn)品線，國內(nèi)外企業(yè)的差距將大幅縮小。泰科沈濤說：“從改革開放初期以來，外企的市場占有率會比較大，比如攝像機(jī)都是進(jìn)口的，現(xiàn)在局面基本改變過來了，基本上以國內(nèi)的廠家為主，像外企基本上鎖定一些高端的項(xiàng)目，所以大多數(shù)智慧樓宇市場還是國內(nèi)企業(yè)在參與。”

　　外企品牌產(chǎn)品優(yōu)勢使其在智慧樓宇市場取得了矚目成就，為更好地長遠(yuǎn)地發(fā)展，內(nèi)企也應(yīng)更加注重對品牌的建設(shè)，不斷提高企業(yè)的品牌價值，才能在智慧樓宇市場掌握更多的話語權(quán)。