提升整體行業(yè)解決方案才是王道
當前，安防市場從賣產品轉變?yōu)橘u系統(tǒng)、賣服務，向行業(yè)用戶提供一攬子解決方案，包括設計咨詢、產品供應、工程實施和運行維護等，以及安防產品銷售模式由傳統(tǒng)的渠道銷售向渠道銷售加行業(yè)營銷模式轉變等等。對安防產品生產商而言，單一的產品已經不能很好地滿足行業(yè)用戶的需求，需要安防企業(yè)通過擴展安防產品線與聯(lián)盟等途徑，提升行業(yè)整體解決方案、行業(yè)咨詢服務和項目管理的能力，具備為行業(yè)用戶提供整體服務的能力。
真正的解決方案商應該具備哪些條件
目前很多安防企業(yè)提出了解決方案，包括安防生產型企業(yè)、工程商/集成商、運營商等，但真正的安防解決方案供應商并不多。真正具備實力和發(fā)展?jié)摿Φ膽摼邆湟韵聨讉€條件：豐富的產品線，并具備自主研發(fā)、生產和服務的能力，能給用戶提供完整的、深度的解決方案;對行業(yè)特點和行業(yè)業(yè)務有深刻了解，能滿足行業(yè)用戶的需求，甚至引導行業(yè)用戶的需求;強大的軟件研發(fā)能力，滿足行業(yè)用戶的特定需求，在安全與可視化管理方面能與行業(yè)業(yè)務深度融合;系統(tǒng)服務和項目管理能力，能為行業(yè)用戶提供類似“交鑰匙”工程一般的服務，最大限度的減少客戶在設計、采購、安裝、調試過程中可能出現(xiàn)的問題。
安防行業(yè)解決方案縱橫方發(fā)展大比拼
安防企業(yè)在行業(yè)解決方案上存在縱橫、縱向、橫向和專注某一領域幾種發(fā)展思路和策略。
向安防縱橫方向發(fā)展的策略適合有實力和安防基礎的企業(yè)，因該策略很難在短期內起到明顯的成效，而且對企業(yè)資金、技術、管理等方面的要求很高，存在比較大的風險因素;但從長期看，企業(yè)一旦在縱橫方向得到發(fā)展，安防行業(yè)地位、競爭力和行業(yè)影響力將大幅提升，更利于實現(xiàn)解決方案轉型的目標。
縱向發(fā)展的策略有利于穩(wěn)固安防企業(yè)在監(jiān)控、報警、門禁等某個方面的市場競爭力，可以利用自身在該領域已經取得的技術和市場優(yōu)勢，短期的成效會比較明顯，但很難成為綜合的安防解決方案供應商，在行業(yè)解決方案方面還需要聯(lián)合其他外部資源彌補自身不足。
橫向發(fā)展的策略能使安防企業(yè)形成豐富的產品線，使得行業(yè)解決方案更加豐富、多樣和差異化，從而提高行業(yè)解決方案中的整體優(yōu)勢。但如果只重橫向發(fā)展，不重視縱向深入，企業(yè)專業(yè)化程度和競爭力就會下降。
也有安防企業(yè)專注細分行業(yè)，透過在某個行業(yè)或領域深入研究和積累形成影響力，筆者認為這種安防企業(yè)與行業(yè)用戶之間更加密切，對行業(yè)業(yè)務應用有深刻的理解和沉淀，是促進行業(yè)解決方案發(fā)展的重要力量。但往往規(guī)模不大，隨著安防行業(yè)解決方案發(fā)展，細分行業(yè)的競爭會越來越激烈，市場空間會被不斷擠壓，不利于企業(yè)的發(fā)展。
筆者認為縱橫方向發(fā)展的策略更有可能使企業(yè)成為未來安防產業(yè)的主導力量。而未來在行業(yè)解決方案PK中，具備以下特征的企業(yè)更有優(yōu)勢：專注安防行業(yè)的企業(yè);具備完整產品線的企業(yè);對行業(yè)業(yè)務具有深刻理解，并具備行業(yè)平臺軟件開發(fā)能力的企業(yè);具備系統(tǒng)服務和交付能力的企業(yè)。
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