中國是全球安防的制造重鎮(zhèn)，勇于嘗試很多新技術(shù)應(yīng)用，盡管實施的成熟性和規(guī)?；苍S有人質(zhì)疑。中國的人口和地理國情決定，這里有眾多大規(guī)模項目興起，在國外這是很難想象的。外商本土化要充分考慮中國市場的重要性和獨特性。

　　西門子安防業(yè)務(wù)中國區(qū)總經(jīng)理黃天榮就其在西門子安防中國近十年的經(jīng)驗談到，“全球化公司結(jié)合全球業(yè)務(wù)制定中國策略，體現(xiàn)了中國在全球安防業(yè)務(wù)版圖中的重要性、以及緊密的關(guān)聯(lián)性。與此同時，我們也要充分考慮在中國和其它區(qū)域的差異性。西門子全球是直接向用戶提供解決方案和服務(wù)，但在中國市場必須重視與當(dāng)?shù)睾献骰锇榈暮献鳎?qiáng)調(diào)本地化的解決方案和產(chǎn)品線的優(yōu)化。”

　　西門子安防十余年來直面中國客戶，業(yè)務(wù)增長相對穩(wěn)健，2012財年顯示，安防解決方案事業(yè)部在中國的增長率大于20%，遠(yuǎn)高于安防解決方案事業(yè)部全球的平均增長率。面對成長可期的中國安防市場，包括西門子在內(nèi)的外商清晰地感受到了高強(qiáng)度挑戰(zhàn)。“不僅有全球化公司的競爭，也有地區(qū)性專業(yè)公司的競爭，而且中國本地的安防公司也在學(xué)習(xí)如何提供整體解決方案，他們在成本上占有優(yōu)勢。”黃天榮談到，“因此，在行動之前，我們先要問自己：怎樣幫助本地客戶運營和管理他們的安防系統(tǒng)?他們需要我們做些什么?怎樣幫助合作伙伴獲得更大的成功?”

　　本土的隊伍和產(chǎn)品方案

　　成本、響應(yīng)速度、本土功能實現(xiàn)，這是外商在本土化過程中繞不開的三道“檻”。

　　建設(shè)優(yōu)秀的本地團(tuán)隊是第一步。外商過去更多的派遣國外高層管理中國市場，現(xiàn)在從技術(shù)銷售支持到中層管理到高層管理，都加強(qiáng)了本土化團(tuán)隊的建設(shè)。

　　另外，外商的優(yōu)勢系統(tǒng)和方案在本土化進(jìn)程中，開始進(jìn)行一些本地的設(shè)備采購和開發(fā)，以貼近客戶對成本、特殊需求的預(yù)期。黃天榮表示，“譬如國外很少有一卡通、消費功能，而國內(nèi)老百姓有這樣的消費習(xí)慣，這就需要我們做本土化的開發(fā)，以及我們常接觸的海量視頻數(shù)據(jù)存儲、備災(zāi)系統(tǒng)、可視公眾信息發(fā)布系統(tǒng)等，這些在中國都是特有的專用系統(tǒng)。”

　　西門子加快馬力適應(yīng)本土化趨勢，黃天榮表示，“我們建立了專業(yè)的中國銷售、技術(shù)支持和工程服務(wù)團(tuán)隊，團(tuán)隊成員積極學(xué)習(xí)國外先進(jìn)的系統(tǒng)技術(shù)和理念，真正了解客戶的需求，以幫助客戶制定客戶化的解決方案。同時，我們也制定了滿足區(qū)域市場需求的產(chǎn)品線，包括通用產(chǎn)品和專業(yè)系統(tǒng)。當(dāng)然，我們還從各方面提高自身系統(tǒng)的價格競爭力，以期在各細(xì)分市場獲取更大份額。”

　　多層次的本地化合作

　　傳統(tǒng)安防的價格競爭非常激烈，對外商而言這是一個紅海，藍(lán)海則更多看高端客戶。他們對安防有特別需求，不是簡單安裝幾百個攝像機(jī)，而是管理整個業(yè)務(wù)流程、提高運營效率，甚至非常關(guān)心基礎(chǔ)設(shè)施的安全，將安防作為獨立、專業(yè)系統(tǒng)去長期管理和對待。在中國這樣的系統(tǒng)將越來越多，如高端的城市基礎(chǔ)設(shè)施、能源、交通項目等。

　　然而，如何覆蓋更廣的市場呢?無論哪個外商，它的組織和人員設(shè)置都無法做到全面覆蓋，而且，每個客戶選擇的品牌、功能不一樣，接口數(shù)量和管理流程也不一樣，很難做到國外響應(yīng)及時，這就需要本地合作伙伴針對客戶的需求進(jìn)行開發(fā)和應(yīng)用。

　　黃天榮分析，“在國外集成商的影響力不是那么強(qiáng)，但在中國60%、70%的項目集中在集成商渠道，這塊毫無疑問是首要的合作對象;其次是非集成商合作伙伴，比如渠道商、咨詢公司等，幫助我們獲得更多的項目機(jī)會，以及被市場和客戶所了解;再是非安防領(lǐng)域的橫向合作伙伴，比如樓宇自控、消防公司等，他們的系統(tǒng)比較健全，希望通過合作擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)。”

　　趨勢：安全信息的綜合管理

　　而對于通用的商業(yè)建筑，通常國內(nèi)商業(yè)建筑的弱電系統(tǒng)還將主要基于DMS或 IBMS做系統(tǒng)集成。但是，除此之外還有很多專業(yè)客戶更希望有專業(yè)的管理平臺進(jìn)行安防信息管理，這也是未來的趨勢。

　　“我們和市場主流的系統(tǒng)服務(wù)商看得很清楚，在對安防需求高度關(guān)注的行業(yè)中，來自于樓宇自控和消防業(yè)務(wù)的橫向影響越來越小。比如在很多公共安全級別較高的公共區(qū)域或者基礎(chǔ)設(shè)施，管理方會更加關(guān)于安全防范，遠(yuǎn)勝于傳統(tǒng)的樓控和消防系統(tǒng)。比如能源設(shè)施和交通樞紐等，就是這樣的情況。而當(dāng)這些專業(yè)客戶越來越了解自己的管理需求，越發(fā)現(xiàn)跨業(yè)務(wù)管理范疇的系統(tǒng)聯(lián)通對實際操作合管理并沒有什么意義，從而選擇更加專注和獨立的系統(tǒng)，取代IBMS的設(shè)計。專業(yè)系統(tǒng)就是專業(yè)系統(tǒng)，而這些專業(yè)客戶，終將是安防發(fā)展的最終目標(biāo)。”黃天榮談到。

　　樓控系統(tǒng)更多地看環(huán)境是否舒適節(jié)能，安防則跟業(yè)務(wù)流程更加相關(guān)。黃天榮舉例，“機(jī)場現(xiàn)在趨向于基于綜合安全管理平臺將各安防子系統(tǒng)做集成，未來機(jī)場的規(guī)模不是越來越大，而是越來越集中，業(yè)務(wù)效率越來越高，相應(yīng)地對安防系統(tǒng)的要求也將越來越高。類似的還有石油化工行業(yè)的應(yīng)急指揮管理平臺，以及城市的安全信息化管理平臺等。而對于企業(yè)級客戶來說，他們將更傾向于結(jié)合應(yīng)用選擇安防管理平臺，如和人事數(shù)據(jù)庫同步的門禁管理平臺等。”

　　此外，他還談到，安全應(yīng)急綜合指揮平臺將更重要，特別是中國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展時期可能出現(xiàn)的安全生產(chǎn)事故和突發(fā)性公共安全事件，都需要充分調(diào)度安全管理資源，進(jìn)行智能化的預(yù)防與有效處置。而像海量數(shù)據(jù)傳輸、存儲和分析，廣域視頻智能分析系統(tǒng)，以及基于物聯(lián)網(wǎng)的安全管理應(yīng)用等，將日益受到重視。

　　安全性與開放性

　　安防系統(tǒng)不是孤立的存在，未來還將與IT深度融合，硬件的通用性和平臺的互通性仍被持續(xù)關(guān)注，標(biāo)準(zhǔn)化勢在必然。一體兩面的是，封閉性、安全性仍然是專用系統(tǒng)的特質(zhì)和方向。

　　黃天榮分析，“從管理或業(yè)務(wù)方面看，互聯(lián)互通是趨勢。像互聯(lián)網(wǎng)一樣，基于平臺和標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)專用系統(tǒng)，做二次應(yīng)用開發(fā)。如何保證平臺更加封閉、安全，這是安防企業(yè)的開發(fā)方向。安防企業(yè)需要在互通性和保密性之間找到一個平衡點。”前端攝像機(jī)、控制器可以隨時接入網(wǎng)絡(luò)，后端則以標(biāo)準(zhǔn)化的方式兼容前端硬件，溝通平臺和溝通方式的載體是開放的。

　　由于安防與管理業(yè)務(wù)相關(guān)，更要確保安全，更需要一個加密和解密的過程，否則沒有安全性可言。他補(bǔ)充，“事實上，國內(nèi)很多客戶存在這樣一個誤區(qū)：越容易改變越好，其實安全系統(tǒng)應(yīng)該是越難被改變越好。比如，銀行金庫以安全性為第一，進(jìn)入金庫的方式、方法有嚴(yán)格的流程管理，應(yīng)該加密性更高，更難被改變。”

　　最終不論背景如何，對于任何外商而言，最重要的是了解客戶的業(yè)務(wù)流程，才能有助于做正確的業(yè)務(wù)模式選擇。