在如今的安防行業(yè)，“系統(tǒng)集成”是個(gè)頗為時(shí)髦的詞匯。任何企業(yè)，只要跟“智慧城市”、“物聯(lián)網(wǎng)”等貌似高科技的概念掛上鉤，儼然使人產(chǎn)生該企業(yè)規(guī)模大、技術(shù)領(lǐng)先等聯(lián)想。由此，很多企業(yè)一擁而上，爭(zhēng)著往“解決方案提供商”的身份靠近。言及于此，從廠家到代理商，不少安防人都對(duì)系統(tǒng)集成的好處興奮不已：享受規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，在與供應(yīng)商、渠道和用戶的博弈中更具話語(yǔ)權(quán);有利于承接更大的項(xiàng)目，特別是廠家可以直接介入項(xiàng)目運(yùn)作，意味著數(shù)倍于分銷渠道的利潤(rùn)。但正如衛(wèi)浴行業(yè)在“整體衛(wèi)浴”風(fēng)潮中所遭遇的集體迷思那樣，盲目跟風(fēng)“系統(tǒng)集成”不僅很難讓安防企業(yè)獲得超額利潤(rùn)，還可能使其遭遇“多元化陷阱”。

　　所謂多元化陷阱，是指企業(yè)因?qū)ψ陨憩F(xiàn)狀或行業(yè)走勢(shì)判斷失誤，或遭受供應(yīng)商、渠道、用戶等的壓力而實(shí)施多元化，卻并未享受到多元化的好處，反而因不夠?qū)Ｗ⒍チ撕诵母?jìng)爭(zhēng)力，最終往往陷入困境。其間，代理商往往充當(dāng)著要求廠家實(shí)施多元化的急先鋒。事實(shí)上，從衛(wèi)浴到安防，廠家實(shí)施多元化大多是迫于代理商的壓力，遭遇陷阱也與代理商步步緊逼不無(wú)關(guān)聯(lián)。

　　廠商博弈重啟

　　基于監(jiān)控系統(tǒng)的特殊性，幾乎所有工程項(xiàng)目都將攝像機(jī)、NVR、監(jiān)視器等一起招標(biāo)，產(chǎn)品線不完善的供應(yīng)商往往被直接拒之門外。所以，絕大多數(shù)代理商均從事多品類經(jīng)營(yíng)，這也使他們?cè)谝髲S家推進(jìn)系統(tǒng)集成時(shí)顯得理直氣壯。但認(rèn)真地看，此舉頗有些“吹牛皮不上稅”的意味。

　　假定某NVR企業(yè)XX面向代理商做市場(chǎng)調(diào)查，“您認(rèn)為XX是否有必要推出攝像機(jī)、監(jiān)視器等其他品類?”相信選擇“非常有必要”和“必要”的至少在80%以上。但若將問(wèn)題改為“若XX推出攝像機(jī)、監(jiān)視器等其他品類，您是否有意代理?”答案恐怕就要反過(guò)來(lái)。誠(chéng)然，有的項(xiàng)目甲方可能指定各產(chǎn)品品牌，也不排除有的甲方偏愛(ài)同一品牌的各類產(chǎn)品，這促使代理商對(duì)廠家提出系統(tǒng)集成的要求。但這些項(xiàng)目多為政府、特定行業(yè)等大型工程，其市場(chǎng)份額較小，而多數(shù)中小項(xiàng)目并不限定中標(biāo)的各品類是否為同一品牌。除非新的品牌能提供更高的利潤(rùn)、更優(yōu)惠的政策，代理商并不會(huì)更換現(xiàn)有的品牌。

　　問(wèn)題隨即產(chǎn)生：產(chǎn)品只有銷售出去，才能帶來(lái)收益，從而支付成本、創(chuàng)造利潤(rùn)。廠家推出其他品類后，在一些區(qū)域可能由原代理商接收，但在更多區(qū)域則必須另行招募代理商、工程商或由廠家直接介入項(xiàng)目運(yùn)作。當(dāng)前，純粹做分銷、IT、零售渠道而不做項(xiàng)目的代理商幾乎不存在，而廠家運(yùn)作項(xiàng)目不受區(qū)域的限制;為了增加銷量，即便已明確區(qū)域，代理商、工程商也可能跨區(qū)域運(yùn)作項(xiàng)目。至于在同一區(qū)域內(nèi)分品類設(shè)立代理商，一個(gè)品類的代理商在中標(biāo)某項(xiàng)目后，往往不會(huì)與區(qū)域內(nèi)的另一品類代理商合作，而是使用自己代理的其他品牌，這就違背了廠家推出該品類的初衷。這時(shí)，廠家往往暗地里向其提供該品類或默許其從其他區(qū)域“調(diào)貨”，由此必然導(dǎo)致竄貨。[nextpage]

　　其間，廠家的角色尤為關(guān)鍵。作為系統(tǒng)集成商，廠家很難對(duì)運(yùn)作項(xiàng)目的高額利潤(rùn)無(wú)動(dòng)于衷，而背負(fù)著巨大的渠道成本，代理商在與廠家競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目時(shí)存在先天劣勢(shì)。但在一定時(shí)期內(nèi)，某個(gè)品牌的影響力是有限的，盡管廠家較之代理商更具成本優(yōu)勢(shì)，但該廠家較之大品牌廠家則可能處于劣勢(shì)。因此，廠家直接介入項(xiàng)目運(yùn)作往往演變成搶代理商的“飯碗”。這就產(chǎn)生了一種耐人尋味的現(xiàn)象：要求廠家跟進(jìn)系統(tǒng)集成的急先鋒，往往對(duì)廠家直接介入項(xiàng)目運(yùn)作怨聲載道。

　　新品類研發(fā)和生產(chǎn)必須得到更大的重視

　　從單一品類制造商轉(zhuǎn)型為系統(tǒng)集成商，新品類的研發(fā)和生產(chǎn)都必須得到更大的重視。在某個(gè)時(shí)期，企業(yè)的產(chǎn)能相對(duì)固定，現(xiàn)有的工人若不經(jīng)培訓(xùn)也不足以擔(dān)負(fù)新的生產(chǎn)任務(wù)。因此，利用現(xiàn)有產(chǎn)能自主生產(chǎn)的可能性不大，OEM、ODM或收購(gòu)制造商的做法則比較普遍。

　　以O(shè)EM為例，意味著企業(yè)必須自主研發(fā)相關(guān)產(chǎn)品，或從第三方購(gòu)買方案。但由于現(xiàn)有的研發(fā)團(tuán)隊(duì)是基于單一品類而構(gòu)建，他們對(duì)新品類并不熟悉，這就必須招募新品類的研發(fā)人員。為降低風(fēng)險(xiǎn)，往往由現(xiàn)研發(fā)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人擔(dān)任新項(xiàng)目的“把關(guān)人”，致使“外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行”的現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮。事實(shí)上，在多數(shù)企業(yè)，“空降兵”的角色都十分尷尬，很難達(dá)到企業(yè)的預(yù)期。在安防行業(yè)更罕有空降研發(fā)團(tuán)隊(duì)取得成功的案例。

　　相比之下，ODM即“拿來(lái)主義”被更多集成商所熱衷，但這種方式對(duì)乙方的研發(fā)設(shè)計(jì)和品質(zhì)管控能力依賴很大。而為降低成本、確保價(jià)格優(yōu)勢(shì)，多數(shù)集成商選擇的貼牌方均為中小型出口加工企業(yè)，其產(chǎn)品僅能保證品質(zhì)尚可;真正具備研發(fā)能力的企業(yè)，多數(shù)擁有自主品牌，即便從事ODM業(yè)務(wù)，也不可能用最具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品為甲方作嫁衣，還可能將該產(chǎn)品提供給第三方，致使集成商的該產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力大打折扣。這也是不少集成商被認(rèn)為“產(chǎn)品不行”的根本原因。

　　此外，一些實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)選擇收購(gòu)相關(guān)品類的制造商，從而進(jìn)入該品類，但這對(duì)收購(gòu)方的資金實(shí)力要求較高，僅少數(shù)上市企業(yè)所能為之。另一方面，被收購(gòu)方普遍實(shí)力較弱，乃至存在人力成本高、營(yíng)銷失誤、負(fù)債較高等種種問(wèn)題。為推動(dòng)其轉(zhuǎn)型，收購(gòu)方不僅要付出相當(dāng)大的固定成本，母公司與子公司企業(yè)文化也需要很長(zhǎng)的磨合期。正如IT、家電等行業(yè)巨頭的海外并購(gòu)一樣，若磨合不順利，收購(gòu)來(lái)的很可能是一筆沉重的負(fù)資產(chǎn)。

　　集成商仍須擁有核心主導(dǎo)產(chǎn)品

　　正如有人將營(yíng)銷與產(chǎn)品對(duì)立，覺(jué)得“只要營(yíng)銷做得好，產(chǎn)品差一些也沒(méi)關(guān)系”，甚至認(rèn)為營(yíng)銷做得好的企業(yè)的產(chǎn)品一定不行;一種觀點(diǎn)認(rèn)為，在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的當(dāng)下，產(chǎn)品已無(wú)法成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，品質(zhì)“過(guò)得去”即可，大品牌可以帶動(dòng)普通產(chǎn)品的銷售。集成商只要會(huì)做方案，用什么產(chǎn)品已無(wú)關(guān)緊要。

　　誠(chéng)然，強(qiáng)大的品牌力可以提供優(yōu)異的品質(zhì)承諾，這是最基礎(chǔ)的營(yíng)銷理論之一。但品牌力不是天上掉下來(lái)的，更不允許企業(yè)無(wú)限度揮霍。作為安防集成商，其品牌力來(lái)自產(chǎn)品、營(yíng)銷、服務(wù)等多個(gè)方面，“方案”和NVR、攝像機(jī)、監(jiān)視器等一樣都屬于“產(chǎn)品”，只不過(guò)前者是無(wú)形產(chǎn)品、后者則是有形產(chǎn)品。方案的成效須以有形產(chǎn)品來(lái)體現(xiàn)，有形產(chǎn)品的不足長(zhǎng)期累積，勢(shì)必削弱無(wú)形產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，最終損害品牌。

　　在有形產(chǎn)品中，同樣需要一種優(yōu)質(zhì)的主導(dǎo)產(chǎn)品作為其核心競(jìng)爭(zhēng)力。一款具備強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的核心主導(dǎo)產(chǎn)品，將樹(shù)立集成商更高端的品牌形象，進(jìn)而帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。在項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)時(shí)，則為甲方提供了更充分的購(gòu)買理由。在方案和產(chǎn)品線嚴(yán)重同質(zhì)化的當(dāng)下，一款形象特色產(chǎn)品可以形成新的差異化，使企業(yè)在各競(jìng)標(biāo)方中脫穎而出，規(guī)模較小、實(shí)力較弱的企業(yè)也可能以此彌補(bǔ)品牌力的劣勢(shì)。

　　這就要求集成商不僅不能忽視產(chǎn)品，而應(yīng)更加專注于產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和品質(zhì)管理。由此，盡管產(chǎn)品的數(shù)量日益多元化，質(zhì)量卻繼續(xù)保持專業(yè)化，以培育差異化的產(chǎn)品線。當(dāng)絕大多數(shù)集成商都沉迷于做方案時(shí)，獨(dú)具特色的有形產(chǎn)品將成為一項(xiàng)卓越的核心競(jìng)爭(zhēng)力。