中國市場一直是國際化安防企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中重要的一環(huán)，擁有巨大發(fā)展?jié)摿Φ闹袊卜朗袌鲆彩峭赓Y系統(tǒng)集成企業(yè)想要的目標(biāo)市場。作為已經(jīng)順利進(jìn)入中國安防行業(yè)的外資集成商，G4S與霍尼韋爾在中國安防市場的發(fā)展早已步入正軌，其品牌市場認(rèn)可度也在不斷上升。

　　告別初期探索，不斷拓展市場

　　外資系統(tǒng)集成企業(yè)進(jìn)入中國安防市場一般有兩種方式，一種是獨資，如霍尼韋爾;另一種是通過合資并購，如G4S。G4S臺灣常務(wù)董事兼總經(jīng)理武亞銘回憶道：“我們進(jìn)入中國安防市場是在2008年初，為了迅速取得市場占有率以及客戶資源，通過與中國本地安防企業(yè)合資進(jìn)入中國安防市場?！? 尋求與自身經(jīng)營方向一致的本地企業(yè)進(jìn)行合作，不失為一種快速打開市場局面的途徑。

　　無論是通過何種方式進(jìn)入到中國安防市場的外資SI，初期都會經(jīng)歷在本土市場摸索、磨合的階段，對于通過合資并購進(jìn)入中國安防市場的外資SI，其經(jīng)營理念、管理方式與本土合作企業(yè)或多或少存在著一定的差異。

　　“外資集成商的財報、財務(wù)制度、公司人事制度、管理制度與本土安防企業(yè)難免不同，經(jīng)過并購融合，逐漸與外資集成商保持一致，公司的內(nèi)部制度會變得非常規(guī)范，如員工的五險一金全部要達(dá)到國家的規(guī)定、繪圖的軟件一定要用正版等等細(xì)節(jié)上都需要雙方去溝通、協(xié)調(diào)。” G4S臺灣常務(wù)董事兼總經(jīng)理武亞銘說道，“對于關(guān)系到工程人員人身安全，特別是在施工環(huán)節(jié)方面，公司的規(guī)則更多、要求也會更加嚴(yán)格。公司內(nèi)部的EHS(Environment Health Safety)管理制度對于承包商或公司工程人員安全，施工對環(huán)境的破壞、對個人健康的影響等方面都有相關(guān)的規(guī)定，而且管理層還會定期檢查這些安全問題?！?/p>

　　在中國安防系統(tǒng)集成行業(yè)中，外企一般都被定位為有高端安防需求的用戶，而這些企業(yè)基本上都傾向于選擇外資系統(tǒng)集成商。對于那些剛剛進(jìn)入到中國安防市場的外資SI來說，這些外資企業(yè)便是其潛在目標(biāo)。

　　“這類客戶本身是外資企業(yè)，往往更加認(rèn)可嚴(yán)格管理的工程過程。外資企業(yè)的工程要求來自于全球標(biāo)準(zhǔn)，而我們的施工標(biāo)準(zhǔn)，即使在中國也符合在全球制定的建筑智能系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)，這種雙方的標(biāo)準(zhǔn)往往是契合的，反而中國的集成商的一些模式無法契合外資企業(yè)。那么在這種契合之下，外資企業(yè)客戶自然而然就成為了外資集成商的一個重要目標(biāo)?！? 霍尼韋爾建筑智能系統(tǒng)部中國區(qū)安防解決方案經(jīng)理莊琛說道，“隨著國際化進(jìn)程的加劇，國內(nèi)的很多安防高端用戶也越來越認(rèn)可外資集成商先進(jìn)的工程理念和模式，這類客戶在外企集成商的業(yè)務(wù)中所占據(jù)的比例也越來越高。”

　　通過在中國安防市場的不斷實踐，外資集成企業(yè)已經(jīng)逐漸適應(yīng)了中國市場，對于如何在中國安防行業(yè)做項目也漸漸地摸出了一些門道。在適應(yīng)中國安防市場環(huán)境之后，外資集成商的客戶群體也不再局限于外企，而是將業(yè)務(wù)范圍拓展到本土用戶，深入到國內(nèi)市場，了解中國安防用戶的實際需求。如霍尼韋爾建筑智能系統(tǒng)部做的北京鳥巢項目，G4S在高校、金融體系解決方案上都有出色表現(xiàn)。

　　軟性理念與實際項目相結(jié)合，提升市場認(rèn)可度

　　隨著中國安防用戶的理念不斷開放，外資集成商的安防理念也逐漸被部分中國用戶所理解、接受并學(xué)習(xí)，與本地用戶安防思維模式之間的沖突也逐漸減小。

　　對于想要進(jìn)入中國市場的外資集成商而言，起初并沒有典型的本土示范工程項目供客戶參考，外資集成商的先進(jìn)安防理念則成為打開國內(nèi)市場格局的途徑之一?！坝脩糍I的是一個工程，所以我們在營銷過程中的‘理念推銷'實際是從一個理念，到理念的涉及產(chǎn)品，到相關(guān)產(chǎn)品的組合，到這種組合的邏輯推論合理性，到如何有效施工直至如何驗收和后期服務(wù)，也就是說在紙上給用戶做一個工程?！? 霍尼韋爾建筑智能系統(tǒng)部中國區(qū)安防解決方案經(jīng)理莊琛說道，“我們曾經(jīng)做過一個地處高原的原始森林安防項目，這種項目很難找到示范工程來參考。我們當(dāng)時與競爭對手同時采用了理念推論的方式來競爭，由于在推論過程中借鑒了我們曾經(jīng)在青藏高原做過的項目案例與經(jīng)驗，使得我們提出的方案的可行性遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于競爭對手?！盵nextpage]

　　把外資集成商獨有的先進(jìn)理念與實際項目相結(jié)合，不僅可以為公司贏得項目與客戶，在企業(yè)未來的發(fā)展過程中，也可以不斷積累中國市場的安防經(jīng)驗。在積累成功經(jīng)驗與教訓(xùn)的過程中，外資集成商向中國用戶傳遞了先進(jìn)理念。而在與中國安防市場磨合的過程中，外資集成商吸收了本地安防市場的特點與規(guī)則，從而更加貼近中國用戶的安防思維模式，這為外資集成商在拓寬客戶層面以及行業(yè)范圍上積累了優(yōu)勢。相對于以外資企業(yè)為主要客戶的市場初期，如今外資集成商在中國的安防業(yè)務(wù)范圍不斷擴(kuò)大，并與國內(nèi)大型系統(tǒng)集成商形成相互競爭的局面。

　　G4S臺灣常務(wù)董事兼總經(jīng)理武亞銘說道：“中國安防市場的內(nèi)需很大，一線城市被開發(fā)程度較高，二、三線城市的安防市場還有待于開發(fā)。我們會循著現(xiàn)有的客戶基礎(chǔ)，再去往這些城市推進(jìn)。從拓展的方向來講，我們要尋找合適的合作伙伴一起打入二、三線城市的安防市場?！?/p>

　　高附加值服務(wù)是外資集成商的競爭利器

　　作為全球性安防企業(yè)，外資集成商的安防業(yè)務(wù)遍及全球，然而中國安防市場有其特殊的發(fā)展模式與需求，這令外資集成商在中國安防市場面臨新的挑戰(zhàn)。一方面，大部分的中國用戶認(rèn)為購買安防產(chǎn)品贈送服務(wù)的觀念根深蒂固，短時期之內(nèi)很難在國內(nèi)市場打開安防服務(wù)的盈利局面;另一方面，國內(nèi)安防市場的少數(shù)高端用戶對于安防服務(wù)確實存在需求，這也為可以提供高附加值安防服務(wù)的外資集成商帶來了市場。

　　“安防系統(tǒng)集成商之間最大的差別在于對工程管理是否嚴(yán)格。嚴(yán)格的工程管理意味著工期、質(zhì)量、安全等各個方面的保障，只有這樣的嚴(yán)格管理才能真正將合理的設(shè)計和先進(jìn)的理念落實于用戶的需求之上。” 霍尼韋爾建筑智能系統(tǒng)部中國區(qū)安防解決方案經(jīng)理莊琛認(rèn)為，“我們對于工程的理解不僅僅局限于工程施工和項目的驗收，對于霍尼韋爾建筑智能系統(tǒng)部而言，這些僅僅只占項目的25%工作量，真正75%是驗收后的管理——如何為用戶提供良好的后期服務(wù)，這些服務(wù)不僅僅是指維修，更多的是后期運行管理咨詢服務(wù)，我們會把我們的經(jīng)驗分享給用戶，讓用戶更好地運行系統(tǒng)，讓系統(tǒng)更加穩(wěn)定，更加長壽，簡而言之，‘我們的服務(wù)是希望用戶不需要服務(wù)'?！?/p>

　　外資集成商的屬性決定了他們對于安防服務(wù)問題的理解有別于國內(nèi)安防集成商，這種來自全球、經(jīng)過時間洗練而積累的安防服務(wù)經(jīng)驗，在國內(nèi)高端安防服務(wù)市場的競爭中無往而不利。

　　國內(nèi)外集成商競爭加劇在改變中尋求新突破

　　中國安防系統(tǒng)集成行業(yè)的利潤一直在下降，由于市場競爭激烈、行業(yè)市場發(fā)生變化等因素，近些年來許多中小型集成商生存步履維艱。無論是對于國內(nèi)集成商、還是外資集成商來說，經(jīng)過市場競爭與淘汰，生存下來的系統(tǒng)集成商都是具有雄厚實力、適應(yīng)中國安防市場競爭法則的佼佼者。經(jīng)過市場競爭的洗禮，國內(nèi)集成商在高端市場以及其他領(lǐng)域與外資集成商的爭奪戰(zhàn)也愈演愈烈。

　　對于外資集成商在中國的未來發(fā)展情況，霍尼韋爾建筑智能系統(tǒng)部莊琛提到：“未來外資集成商也許會面臨一輪新的挑戰(zhàn)，外資集成商要進(jìn)一步提高自己，以免在新一輪大浪淘沙的過程中被淘汰。當(dāng)前國內(nèi)系統(tǒng)集成商在不斷地入侵高端市場，甚至將業(yè)務(wù)延伸至外企用戶市場，然而外資集成商也在努力進(jìn)入國內(nèi)的中高端市場。在這個層面上，雙方的角力顯而易見。”

　　國內(nèi)集成商在成長發(fā)展的過程中，經(jīng)營理念與管理方式上越來越國際化，而外資集成商要在中國安防市場走得更遠(yuǎn)，從國內(nèi)競爭對手身上認(rèn)識并學(xué)習(xí)其長處尤為重要。就如莊琛所說：“根據(jù)中國安防市場的特點對外資集成商原有的優(yōu)勢進(jìn)一步增強(qiáng)，更多地吸收本土文化的特點，以全球理念為核心，以本地需求為導(dǎo)向，采用符合中國本土文化的流程來服務(wù)客戶，使之更加貼合中國安防用戶的需求。