安防行業(yè)已經(jīng)經(jīng)歷了三十多年的發(fā)展。在行業(yè)發(fā)展初期，由于國內(nèi)制造商的數(shù)量相對(duì)比較少，自主品牌匱乏，很多經(jīng)銷商都是以經(jīng)營國外高端品牌為主。在國外制造商不熟悉中國市場的情況下，經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的銷售發(fā)揮了重要的橋梁作用，甚至許多國外品牌都是國內(nèi)的經(jīng)銷商一手推廣發(fā)展起來的。隨著市場的變化，現(xiàn)在，傳統(tǒng)經(jīng)銷商決定中國企業(yè)命運(yùn)的階段已經(jīng)漸漸離我們遠(yuǎn)去，單純的安防經(jīng)銷商數(shù)量也在下降。對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商來說，如何成為優(yōu)秀的商戶也順理成章上升為必須面對(duì)的課題。所以，經(jīng)銷商存在的問題應(yīng)該是如何進(jìn)行市場轉(zhuǎn)型拓展發(fā)展渠道。
現(xiàn)在的行業(yè)競爭不斷升級(jí)，很多經(jīng)銷商已經(jīng)轉(zhuǎn)型自己生產(chǎn)，有的也在做工程，還有的一部分經(jīng)銷商已經(jīng)利用前期完成的原始資本積累，轉(zhuǎn)行到其它行業(yè)，退出安防行業(yè)。單純的做行業(yè)的經(jīng)銷已經(jīng)愈來愈難。難道經(jīng)銷商一定要轉(zhuǎn)型做生產(chǎn)、做工程才可以存活下去嗎?
面對(duì)惡劣的競爭環(huán)境，經(jīng)銷商唯有變革，放棄以前的一部電話做市場做法，扎扎實(shí)實(shí)地做一些自身品牌推廣與代理品牌的推廣才能做大做強(qiáng)。從其它行業(yè)的發(fā)展來看，再成熟的行業(yè)，單純做經(jīng)銷商的公司總還是有生存的空間。比如，醫(yī)藥、家電等成熟行業(yè)，制造商很大部分銷量額是依靠經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)，自己組建營銷網(wǎng)絡(luò)或單純依靠大賣場都是不現(xiàn)實(shí)的。也許是由于早期安防行業(yè)競爭不是很激烈，因此比較多的經(jīng)銷商都是“坐商”，而很少做“行商”。行業(yè)對(duì)經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)有限等因素導(dǎo)致了目前的這種狀況。面對(duì)這種情況經(jīng)銷商需要變革。
經(jīng)營產(chǎn)品線的組合
從價(jià)格品牌等方面來進(jìn)行經(jīng)營產(chǎn)品的定位使得很多公司始終抱著高端產(chǎn)品不放，對(duì)低端產(chǎn)品不熱心推廣。但是隨著高端產(chǎn)品市場需求量下降，低端產(chǎn)品市場容量不斷增長的狀況，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的地位也開始動(dòng)搖，反而一些低端產(chǎn)品經(jīng)銷商得到了迅速成長的機(jī)會(huì)。這種市場轉(zhuǎn)型會(huì)對(duì)雙方是一個(gè)考驗(yàn)，也是一次機(jī)遇。不同產(chǎn)品的經(jīng)營可以滿足更多客戶的需求，可以和更多的客戶建立關(guān)系，保持了這種客戶關(guān)系也就保證了客戶資源，可以建立長期的供求關(guān)系。比如現(xiàn)在隨著國內(nèi)品牌的迅速成長，使許多傳統(tǒng)國外品牌代理商壓力驟增，但是也形成了一批新的經(jīng)銷商，國外品牌經(jīng)銷商再反過來尋求這部分市場的時(shí)候，已經(jīng)失去了最佳時(shí)機(jī)。所以，經(jīng)銷商需要在靈活與專一兩方面兼顧的選擇。
供貨商的選擇
由于安防行業(yè)門檻比較低，很多生產(chǎn)企業(yè)更注重的是量，雖然很重視市場但缺少客戶保護(hù)的觀念，常發(fā)生經(jīng)銷商辛苦開發(fā)的銷售網(wǎng)絡(luò)由于制造商的問題而斷送了發(fā)展渠道的機(jī)會(huì)。所以經(jīng)銷商選擇與廠家合作，不僅僅看品質(zhì)，還要看公司的機(jī)制是否適合經(jīng)銷商做經(jīng)銷。安防產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展很快，不斷有新的產(chǎn)品問世，經(jīng)銷商應(yīng)該是這些產(chǎn)品進(jìn)入市場的第一塊試金石，把好第一關(guān)后，把合格的產(chǎn)品推薦給工程商，才能獲得工程商的認(rèn)可和長久的合作關(guān)系。
安防經(jīng)銷商的路還很長，雖然現(xiàn)在競爭激烈。但是也是一個(gè)提升自己競爭力的一個(gè)機(jī)會(huì)。未來會(huì)怎樣，還需要經(jīng)歷一個(gè)漫長的考驗(yàn)過程。雖然價(jià)格致勝這一現(xiàn)象還會(huì)存在，但是隨著國內(nèi)安防企業(yè)的成長，會(huì)淘汰一批經(jīng)銷商公司，經(jīng)歷了考驗(yàn)的經(jīng)銷商會(huì)得到良性的發(fā)展。
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