9/11事件引起的騷動(dòng)使安防業(yè)出現(xiàn)了史無(wú)前例的快速增長(zhǎng)。那些用心聆聽(tīng)客戶意見(jiàn)并針對(duì)客戶需求提供解決方案的安防企業(yè)實(shí)現(xiàn)了可觀的銷售額和利潤(rùn)。“客戶至上”策略的增長(zhǎng)潛力吸引了許多傳統(tǒng)建筑或IT/IP企業(yè)進(jìn)入到物理安防領(lǐng)域，如思科系統(tǒng)公司、美國(guó)江森自控和西門(mén)子樓宇科技。然而，“大蕭條”減緩了增長(zhǎng)，并引發(fā)了更激烈的競(jìng)爭(zhēng)。幸存下來(lái)的公司不得不進(jìn)行調(diào)整和重組，大公司有能力進(jìn)行收購(gòu)，而小公司則只能依靠?jī)?nèi)部增長(zhǎng)。

　　我們的年度安防50強(qiáng)報(bào)導(dǎo)研究行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，這在我們的對(duì)客戶的采訪中不斷被提到。我們發(fā)現(xiàn)即使是在嚴(yán)峻的市場(chǎng)條件下，成功的企業(yè)也可以實(shí)現(xiàn)50%-60%的增長(zhǎng)。這些行業(yè)領(lǐng)先者通過(guò)針對(duì)客戶核心需求并向客戶提供附件價(jià)值來(lái)贏得市場(chǎng)。盡管安全防范很重要，但只有那些能夠真正提供商業(yè)利益的企業(yè)才得以生存。

　　增長(zhǎng)潛力

　　安防行業(yè)的發(fā)展領(lǐng)域也許比較小，但它將繼續(xù)跑贏市場(chǎng)。組件制造商德州儀器(TI)于2005年開(kāi)始投資專用安防芯片，現(xiàn)已見(jiàn)成效。“考慮到經(jīng)濟(jì)發(fā)展時(shí)，安防業(yè)的增長(zhǎng)較整體市場(chǎng)的增速更快”，視頻監(jiān)控部門(mén)業(yè)務(wù)經(jīng)理Cyril Clocher說(shuō)，“對(duì)于德州儀器(TI)來(lái)說(shuō)，它仍是一個(gè)健康的高增長(zhǎng)市場(chǎng)。”

　　安防行業(yè)的增速雖在放緩，但并未停止增長(zhǎng)。“對(duì)于真正努力了解最終用戶所面臨的問(wèn)題的制造商、系統(tǒng)集成商和服務(wù)提供商來(lái)說(shuō)，安防市場(chǎng)中仍存在獲得高增長(zhǎng)率的機(jī)會(huì)”，施耐德電氣公司樓宇業(yè)務(wù)安全解決方案部門(mén)副總裁Kevin McCaughey說(shuō)，“也許這聽(tīng)起來(lái)很老套，但只有通過(guò)了解客戶業(yè)務(wù)才能為客戶提供可以帶來(lái)收益的方案。自9·11以來(lái)已在安防行業(yè)進(jìn)行了十年的投資，未來(lái)10年將主要關(guān)注投資回報(bào)收益——首先關(guān)注的是客戶的投資回報(bào)率，其次才是供應(yīng)商。”

　　新興地區(qū)和IP解決方案將推動(dòng)這一增長(zhǎng)。“毫無(wú)疑問(wèn)，全球經(jīng)濟(jì)的不確定性放慢了一些細(xì)分地區(qū)與市場(chǎng)的增長(zhǎng)，但我們?nèi)钥春闷湔w前景” ，泰科安防設(shè)備公司企業(yè)解決方案產(chǎn)品管理總監(jiān) Warren Brown說(shuō)，“我們看到IP視頻市場(chǎng)——攝像機(jī)、NVR和VMS——繼續(xù)以強(qiáng)勁的兩位數(shù)增長(zhǎng)，無(wú)線入侵解決方案和托管式安全系統(tǒng)——訪問(wèn)控制和視頻——也顯示出巨大的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。”新興市場(chǎng)將會(huì)有巨大增長(zhǎng)，尤其是在中東、中國(guó)、印度和拉丁美洲。“成功的關(guān)鍵是要建立一個(gè)功能強(qiáng)大、標(biāo)準(zhǔn)化的的本地化解決方案，既能能夠滿足區(qū)域需求又能滿足整個(gè)國(guó)家的需求”Brown說(shuō)。

　　聽(tīng)取客戶意見(jiàn)是實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的一個(gè)重要方面。“跨國(guó)公司需要站在所服務(wù)市場(chǎng)的角度去看待問(wèn)題，無(wú)論是地理區(qū)域市場(chǎng)還是垂直市場(chǎng)”， Mobotix美洲區(qū)總經(jīng)理Steve Gorski說(shuō)，“安防行業(yè)成功的關(guān)鍵在于理解特定市場(chǎng)中合作伙伴和客戶的需求。”[nextpage]

　　彰顯品牌價(jià)值

　　要在一個(gè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中脫穎而出很難，但并非不可能。精明的解決方案提供商應(yīng)進(jìn)行市場(chǎng)分析來(lái)為自己定位，進(jìn)而改善內(nèi)部流程以達(dá)到所期望的成績(jī)。如果不這樣做，企業(yè)將會(huì)由于缺乏競(jìng)爭(zhēng)力而被淘汰。

　　提供全面的服務(wù)是進(jìn)入市場(chǎng)的一種途徑。“企業(yè)可通過(guò)提供風(fēng)險(xiǎn)低而又簡(jiǎn)單的端到端集成解決方案，從而競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中脫穎而出”，霍尼韋爾公司亞太地區(qū)副總裁兼總經(jīng)理Mabel Ng說(shuō)，“當(dāng)然，質(zhì)量和可靠性永遠(yuǎn)是至關(guān)重要的。此外，公司還希望找到一個(gè)穩(wěn)定的合作伙伴，以確保將來(lái)可以繼續(xù)在安防行業(yè)中參與競(jìng)爭(zhēng)。”

　　著眼于客戶的業(yè)務(wù)需求也可以使企業(yè)之間的市場(chǎng)定位有所不同。“能夠提高效率、降低成本并耐用的解決方案，其增長(zhǎng)速度比安防行業(yè)的其它細(xì)分領(lǐng)域更快”，CNL Software公司營(yíng)銷經(jīng)理Adlan Hussain說(shuō)。

　　培訓(xùn)和客服是制造商保持與經(jīng)銷商、用戶之間的關(guān)系所必不可少的。“制造商需要通過(guò)研討會(huì)、培訓(xùn)、提供服務(wù)和聯(lián)合營(yíng)銷，以幫助經(jīng)銷商”，Groski說(shuō)，“在現(xiàn)實(shí)生活中，任何不良的客戶體驗(yàn)可以通過(guò)社會(huì)媒體或其它宣傳渠道立即散布出去，因此，我們需要確保提供必要的支持、培訓(xùn)和服務(wù)，從而確?？蛻魧?duì)我們技術(shù)的認(rèn)可。”

　　保持行業(yè)活力

　　當(dāng)資本涌入、公司開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，安防變得像所有其它行業(yè)一樣，會(huì)經(jīng)歷繁榮-蕭條的周期。在發(fā)展緩慢的市場(chǎng)中獲得增長(zhǎng)的方法之一就是收購(gòu)，這就使多數(shù)的公司最終會(huì)被掌握在少數(shù)公司的手中。

　　對(duì)于安防行業(yè)，可靠性是關(guān)鍵基準(zhǔn)點(diǎn)。在提供一個(gè)完整的端到端解決方案上，規(guī)模較大的公司可能有一定優(yōu)勢(shì)，但規(guī)模并不是決定性因素。“行業(yè)可能會(huì)出現(xiàn)整合，但安防是一個(gè)強(qiáng)大而充滿活力的行業(yè)，會(huì)一直吸引新的參與者”，Ng說(shuō)。

　　雖然某種程度的整合在預(yù)料之中，但安防行業(yè)不大可能由少數(shù)參與者主宰。“在當(dāng)今非常分散的市場(chǎng)中，少數(shù)參與者的力量是非常微弱的”，安訊士網(wǎng)絡(luò)通訊公司首席執(zhí)行官Ray Mauritsson說(shuō)。

　　還有些人認(rèn)為安防行業(yè)的參與者只會(huì)增加，不會(huì)減少。“企業(yè)要保持活力，有幾個(gè)因素是必不可少的，例如對(duì)市場(chǎng)的正確理解、尋求區(qū)域性發(fā)展以及全球性發(fā)展的強(qiáng)大愿景”，東南亞系統(tǒng)集成商安定寶安防集團(tuán)(Ademco Security Group)常務(wù)董事Toby Koh說(shuō)，“隨著技術(shù)的不斷進(jìn)步，一個(gè)成功的公司要經(jīng)營(yíng)出特色需要循序漸進(jìn)，以更低的成本建立更加強(qiáng)大和有效的安全系統(tǒng)，從而提供更具競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案。”

　　企業(yè)生存的關(guān)鍵要素之一是永不止步。“回顧安防歷史，安防行業(yè)發(fā)展的每個(gè)階段都出現(xiàn)了很多安防公司“，?？低晹?shù)字技術(shù)公司國(guó)際營(yíng)銷總監(jiān)Tony Yang說(shuō)，“壓縮卡曾經(jīng)有過(guò)一個(gè)繁榮時(shí)期，然后是數(shù)字視頻錄像機(jī)。但隨著時(shí)間的推移，很多公司進(jìn)行了兼并和整合。我不知道安防參與者的整體數(shù)量會(huì)不會(huì)減少，但可以肯定的是下一階段會(huì)出現(xiàn)新一批的參與者。”

　　尋找合適的人才對(duì)公司在全球范圍內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)中十分關(guān)鍵。“公司要對(duì)員工進(jìn)行投資——從管理人員、銷售人員到營(yíng)銷、技術(shù)開(kāi)發(fā)專業(yè)人員”，Gorski說(shuō)，“員工代表著組織的價(jià)值，聘請(qǐng)經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要。”[nextpage]

　　創(chuàng)新或縮減

　　一旦企業(yè)意識(shí)到市場(chǎng)并確定了利基市場(chǎng)，它就要開(kāi)發(fā)滿足客戶需求的解決方案。這就意味著一個(gè)公司要獲得優(yōu)勢(shì)，其研發(fā)開(kāi)支不應(yīng)受預(yù)算削減的影響。“企業(yè)在低迷時(shí)期仍要繼續(xù)投資”，Aimetis首席執(zhí)行官M(fèi)arc Holtenhoff說(shuō)，“如果企業(yè)具備所需的資源并成功運(yùn)用，企業(yè)就會(huì)在市場(chǎng)低迷時(shí)期表現(xiàn)得更為頑強(qiáng)。”

　　除了整合之外，成為一個(gè)技術(shù)“快速轉(zhuǎn)運(yùn)者”或創(chuàng)新者也是一種生存的方式，Promelit公司安全系統(tǒng)產(chǎn)品管理人員Simone Santambrogio說(shuō)。

　　一些企業(yè)因具備一個(gè)易管理、可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)模式而充滿信心。“Milestone Systems將會(huì)成為整合者之一”，總裁兼首席執(zhí)行官Lars Thinggaard說(shuō)，“我們將收入的16%-22%投入到研發(fā)當(dāng)中，我們的產(chǎn)品組合正在進(jìn)行戰(zhàn)略性地?cái)U(kuò)展，并進(jìn)軍占領(lǐng)、發(fā)展和所有細(xì)分市場(chǎng)。”

　　解決方案必須為最終用戶提供靈活性，以適應(yīng)他們的未來(lái)需求?；蛟黾踊蚪档徒鉀Q方案的大小和規(guī)模，或在新的技術(shù)出現(xiàn)時(shí)實(shí)現(xiàn)添加，Hussain說(shuō)道。

　　應(yīng)滿足用戶的質(zhì)量與技術(shù)需求，而不是每月推出一款沒(méi)有實(shí)際價(jià)值的新產(chǎn)品。“這就像開(kāi)發(fā)一種攝像機(jī)，讓整個(gè)系統(tǒng)一同工作，并為最終用戶提供價(jià)值”，Clocher說(shuō)。由于IP技術(shù)，解決方案提供商在如何將所有的安全應(yīng)用程序(視頻監(jiān)控、訪問(wèn)控制和入侵檢測(cè))組合到一個(gè)單一的集成系統(tǒng)方面有所不同。

　　覆蓋所有領(lǐng)域

　　市場(chǎng)壓力已導(dǎo)致一級(jí)品牌從大項(xiàng)目轉(zhuǎn)移到中端市場(chǎng)。今年，博世安保有限公司成立了“工程軟件和解決方案”部門(mén)，專門(mén)負(fù)責(zé)需要量身定制項(xiàng)目管理的高復(fù)雜度項(xiàng)目，理事會(huì)主席Gert van Iperen說(shuō)，“同時(shí)，我們正在擴(kuò)大我們較低價(jià)格段的產(chǎn)品組合，提供給目前不需要全面安全系統(tǒng)的客戶。這些產(chǎn)品易于理解、使用和維護(hù)，而質(zhì)量和可靠性同樣有保障。”

　　霍尼韋爾公司還面向小型安全場(chǎng)所推出了新的產(chǎn)品系列。它的目的不是與廉價(jià)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，而是為規(guī)模較小的項(xiàng)目提供簡(jiǎn)單的集成解決方案。“這一新的產(chǎn)品系列是針對(duì)亞太地區(qū)的”，霍尼韋爾亞太區(qū)商業(yè)營(yíng)銷高級(jí)經(jīng)理Sufan Kan說(shuō)，“2011年，它實(shí)現(xiàn)了三倍的銷售增長(zhǎng)，我們預(yù)計(jì)這種積極的增長(zhǎng)在未來(lái)幾年將繼續(xù)下去。”

　　經(jīng)濟(jì)的不確定性并不總是壞事，因?yàn)樗梢宰兂杉涌焐鲜械臋C(jī)遇。“戰(zhàn)略外包不僅可以在嚴(yán)格的預(yù)算環(huán)境中縮減開(kāi)支，還可以創(chuàng)造銷售增長(zhǎng)的機(jī)遇，借此霍尼韋爾可以實(shí)施其它緊迫性措施”，Kan說(shuō)，“全球采購(gòu)工作可以幫助霍尼韋爾重新調(diào)整當(dāng)前的市場(chǎng)現(xiàn)狀。”[nextpage]

　　IP效應(yīng)

　　IP帶來(lái)了巨大的好處，但也帶來(lái)一個(gè)難以跨越的高技術(shù)門(mén)檻。“由于市場(chǎng)高度分散”，Holtenhoff說(shuō)，“隨著世界逐漸IT化，將會(huì)淘汰很多企業(yè)。”

　　縮放IP學(xué)習(xí)曲線有利可圖，但難以實(shí)現(xiàn)。“由于基于IP的安防技術(shù)成本相比過(guò)去的模擬技術(shù)要高，隨著IP技術(shù)變得更加先進(jìn)，未來(lái)的參與者將會(huì)更少”，Clocher說(shuō)，“只有少數(shù)公司能夠掌握這種技術(shù)，并達(dá)到視頻安全領(lǐng)域所需的程度。”

　　然而，IP技術(shù)陡峭的學(xué)習(xí)曲線并不意味著安防行業(yè)將全部掌握在一個(gè)公司的手中。“我們的行業(yè)是專門(mén)性較強(qiáng)的領(lǐng)域”，美國(guó)顧問(wèn)公司FrontierMEDEX安全服務(wù)總裁Charlie LeBlanc說(shuō)，“大公司可以合并一切所需元素并降低‘專業(yè)性'以提高效率。單一的產(chǎn)品很難提高效率并擁有大量的客戶群。”

　　超出預(yù)期

　　從模擬過(guò)渡到IP意味著安防不再是一個(gè)獨(dú)立的系統(tǒng)，而是一個(gè)業(yè)務(wù)推動(dòng)者。“在過(guò)去的幾年中，人們認(rèn)識(shí)到IP解決方案的價(jià)值”，思科系統(tǒng)公司物理安全業(yè)務(wù)部副總裁兼總經(jīng)理Bill Stuntz說(shuō)，“可通過(guò)第一批使用者了解基本情況，并進(jìn)行更好的溝通。”

　　隨著安防進(jìn)入IP時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)管理員要進(jìn)行廣泛的安全管理，包括引入涉及更多利益相關(guān)者的動(dòng)態(tài)管理。“在接下來(lái)的五年中，安防與業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理的銜接將增加數(shù)倍”，Koh說(shuō)，“全球范圍內(nèi)的經(jīng)營(yíng)成本正在增加，具備完善管理流程的公司正在不斷改善其業(yè)務(wù)流程。”隨著對(duì)更加多樣化的客戶需求和解決方案的了解與關(guān)注，安全管理平臺(tái)將是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵。

　　目前，越來(lái)越多的公司通過(guò)提高業(yè)務(wù)效率而不是安防來(lái)擴(kuò)展其產(chǎn)品的價(jià)值。當(dāng)解決方案不僅能夠改善安全問(wèn)題，而且能夠用具體指標(biāo)提升利潤(rùn)或業(yè)務(wù)流程時(shí)，將證明安全本身是一個(gè)明智的投資。IP領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大，因此需要對(duì)業(yè)務(wù)范圍較廣的企業(yè)的需求和“地盤(pán)戰(zhàn)”進(jìn)行更好的處理。“IP能為多種場(chǎng)所提供更大效益”，Stuntz說(shuō)，“這些小規(guī)模場(chǎng)所使用數(shù)字視頻錄像機(jī)和獨(dú)立系統(tǒng)的時(shí)間將比大客戶更長(zhǎng)，增長(zhǎng)的機(jī)遇在IT方面。”

　　IP可以通過(guò)更多的數(shù)據(jù)運(yùn)用專業(yè)化的能力帶來(lái)更好的管理方式。“截至目前，IP和集成已經(jīng)存在很長(zhǎng)一段時(shí)間，并在實(shí)踐中經(jīng)常得到運(yùn)用，但卻從未被完全理解與接受”，Hussain說(shuō)，“我們已投入時(shí)間和金錢(qián)來(lái)創(chuàng)建系統(tǒng)，降低集成的復(fù)雜性，使物理安全信息可以進(jìn)行匯總和管理。由于眾多企業(yè)希望運(yùn)用這些系統(tǒng)，IP在未來(lái)幾年將會(huì)有巨大增長(zhǎng)。”

　　更智能的集成有望帶來(lái)更好的安全性。“首先傳達(dá)給客戶的是更有效的安全系統(tǒng)”，Stuntz說(shuō)，“我們可以在商店的運(yùn)營(yíng)中嵌入安全系統(tǒng)。攝像機(jī)在夜間可用來(lái)保護(hù)商店，白天可用于監(jiān)控客流或入店行竊行為。客戶可以將攝像機(jī)一機(jī)多用，在各個(gè)部門(mén)間分?jǐn)偝杀静⒖煽焖俨渴稹?rdquo;

　　IP超越了保護(hù)企業(yè)的安全，發(fā)揮了之前不可能實(shí)現(xiàn)的作用。“門(mén)禁系統(tǒng)的相同硬件、軟件和數(shù)據(jù)庫(kù)可以用于制造裝置中，例如，與裝置自動(dòng)化系統(tǒng)進(jìn)行集成，以確保在裝配工作站注冊(cè)正確的合格人員數(shù)量”，McCaughey說(shuō)，“IP使得這種整合成為可能，并對(duì)客戶的收益有所影響。” 這種業(yè)務(wù)安全整合要求對(duì)客戶的運(yùn)營(yíng)和業(yè)務(wù)需求有深刻的了解。

　　以零售業(yè)為例，管理層可能對(duì)了解客戶和員工行為或改善運(yùn)營(yíng)效率感興趣。“關(guān)鍵在于最大程度地減少現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備、提高效率，同時(shí)也要便于更多的用戶通過(guò)各種形式的裝置(Web、手機(jī)等)快速獲取信息”，Brown說(shuō)。

　　IP需求在公有、私有領(lǐng)域均會(huì)增長(zhǎng)。“我們看到了從模擬到IP安防的完美轉(zhuǎn)變，這是因?yàn)?，由于中小型企業(yè)在新興市場(chǎng)的增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)讓他們認(rèn)識(shí)到相對(duì)于模擬安保的IP安防的優(yōu)勢(shì)”，Kan說(shuō)，“各國(guó)政府正在采取嚴(yán)密措施，以加強(qiáng)安全基礎(chǔ)設(shè)施。此外，大型企業(yè)、交通運(yùn)輸和教育機(jī)構(gòu)也在投資，確保其處所免受外部威脅。”