確實(shí)，企業(yè)要想深入行業(yè)用戶，讓其認(rèn)識(shí)是首要關(guān)鍵的一步。試問(wèn)：連“面試”機(jī)會(huì)又未有，又如何進(jìn)入用戶的“試用期”?如果連試用機(jī)會(huì)都得不到，哪怕再過(guò)硬的質(zhì)量，也未能得到施展。西安印鈔廠安全保衛(wèi)部工程師劉旭告訴筆者：“如果是急缺的大項(xiàng)目，遇到有廠家來(lái)推薦產(chǎn)品，技術(shù)交流后覺(jué)得合適，會(huì)進(jìn)行試用!”因此，只要想方設(shè)法，能讓用戶“開(kāi)門(mén)放行”，大施拳腳不就各憑本事了。

　　【試用轉(zhuǎn)正：質(zhì)量+服務(wù) 永遠(yuǎn)的“殺手锏”】

　　獲得試用的機(jī)會(huì)，于企業(yè)而言，已邁出了深入行業(yè)用戶的第一步。那么，如何才能順利的通過(guò)“試用期”，成為用戶的“簽約正式工”，試用期的表現(xiàn)又是衡量的一大關(guān)鍵。 “試用期”如何做才能得到用戶的認(rèn)可，這就到了真正拼實(shí)力的時(shí)候了。[nextpage]

　　黑龍江省公安廳十二處高工張穎表示：“我們選用的品牌，多以松下、三星和大華為主，合作久了，無(wú)論是現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試和維修，施工人員操作起來(lái)都較熟練，加上對(duì)產(chǎn)品的熟悉度，遇到技術(shù)問(wèn)題，跟廠商也更易溝通。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，如果不是出現(xiàn)大的產(chǎn)品問(wèn)題，一般選用了一種產(chǎn)品，就會(huì)從一而終的用下去?！边@說(shuō)明如果質(zhì)量過(guò)硬，一般用戶不會(huì)滋生“用厭”和“換口味”的想法?；蛟S有企業(yè)會(huì)問(wèn)：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)那么激烈，有的企業(yè)不斷推出新品，大打高清、全線高清口號(hào)，甚至有些企業(yè)總能標(biāo)稱已研發(fā)出高于市場(chǎng)普遍功能性的產(chǎn)品，面對(duì)這些外部的因素，用戶還會(huì)始終如一么?張穎強(qiáng)調(diào)：“就整個(gè)行業(yè)發(fā)展迅猛的勢(shì)頭來(lái)看，且不論企業(yè)產(chǎn)品的真正實(shí)力如何，每個(gè)廠商都在極力展現(xiàn)自身的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，我們沒(méi)選用的品牌在進(jìn)步，相信我們選用的品牌也在進(jìn)步，既然都在進(jìn)步，為什么要遺棄一直使用的品牌，而去選用新的陌生品牌呢?”他還補(bǔ)充道：“現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)峻，光喊口號(hào)沒(méi)有用，最終還得倚仗質(zhì)量和整理實(shí)力，如產(chǎn)品質(zhì)量是否過(guò)硬、售后服務(wù)是否俱到、經(jīng)營(yíng)理念是否規(guī)范等，這些都是用戶考量的標(biāo)準(zhǔn)?！? 的確，企業(yè)一旦被用戶選用，該逐步完善自己，不受外界干擾，這才是制勝的要領(lǐng)。

　　另一方面，不少用戶選購(gòu)安防產(chǎn)品多年，早就煉就了一副“火眼金睛”!要想用“價(jià)格戰(zhàn)”來(lái)誘導(dǎo)用戶，也是行不通的。猶如廣州國(guó)際金融中心有限公司總工程師陳佳實(shí)強(qiáng)調(diào)：“價(jià)格的確對(duì)我們的選購(gòu)一定的影響，但比重率不大，如果是高性能與高質(zhì)量的產(chǎn)品，哪怕價(jià)格再高，只要物有所值，我們都會(huì)買單?！倍鴮?duì)于考察產(chǎn)品好壞，他也有自己的一套辦法?！皬?005年開(kāi)始，我們啟用了部分品牌攝像機(jī)，在這五年期間，哪些品牌出現(xiàn)了問(wèn)題，哪些效果較好，均會(huì)進(jìn)行對(duì)比和總結(jié)，質(zhì)量和服務(wù)較好的，留下;反之，質(zhì)量不過(guò)關(guān)、服務(wù)不到位、維修又復(fù)雜的品牌，定將棄用!”

　　其實(shí)，以一個(gè)消費(fèi)者的角度并不難理解用戶的舉動(dòng)。任何人選購(gòu)商品，相信價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及你對(duì)質(zhì)量和服務(wù)的在乎度。用招商銀行上海分行監(jiān)督保衛(wèi)部監(jiān)察保衛(wèi)部主管張駿的話來(lái)說(shuō)：“或許在品質(zhì)所差無(wú)幾的情況下，用戶會(huì)選擇價(jià)格偏低的產(chǎn)品，然對(duì)于同等價(jià)格的產(chǎn)品，供貨渠道順暢、7、8小時(shí)內(nèi)的問(wèn)題響應(yīng)時(shí)間，有保障的售后服務(wù)，必定更受用戶青睞”。

　　【穩(wěn)固寶座：選對(duì)路子 定位是關(guān)鍵】

　　既然已經(jīng)能夠成功轉(zhuǎn)正，俗話說(shuō)：“江山易攻難守”!在得到用戶的內(nèi)心青睞后，如何穩(wěn)固寶座，給用戶的心理打上一劑“強(qiáng)心針”，讓用戶能長(zhǎng)期持續(xù)不斷的使用某品牌產(chǎn)品，企業(yè)就得給產(chǎn)品定位，及自己的發(fā)展上尋路子了。

　　在與受訪者溝通的過(guò)程中，張駿有番話讓筆者記憶猶新：“其實(shí)有些太大牌的產(chǎn)品我們也不敢選用，最主要的原因是他們可供選擇的型號(hào)較少或是產(chǎn)品線太全。例如，某些企業(yè)產(chǎn)品檔次之間拉開(kāi)太遠(yuǎn)，可供選擇產(chǎn)品較少;要么便是相近價(jià)位下的產(chǎn)品太多選擇了，常使得用戶難以抉擇?！贝送?，他也表示索尼在這點(diǎn)上做的較好，基本上各檔次產(chǎn)品拉開(kāi)了一定距離，中、高、低三檔產(chǎn)品之間無(wú)論在性能和價(jià)格都有明顯區(qū)分，用戶選擇方便?！钡拇_，有時(shí)候產(chǎn)品做的太全，以致用戶在選擇時(shí)，倍感琳瑯滿目無(wú)從下手;而產(chǎn)品做的太稀拉，用戶在選購(gòu)自己需求的產(chǎn)品時(shí)，又難以找到性能和價(jià)格都滿意的產(chǎn)品。此時(shí)，再知名值得信賴的品牌，也只能慘遭“擯棄”。

　　而安防發(fā)展到今天，行業(yè)整體解決方案和全線產(chǎn)品已成為各廠商最為顯眼及頻繁使用的招牌。一時(shí)間，似乎所有廠商都開(kāi)始放棄了單一產(chǎn)品的研發(fā)，逐步走全線產(chǎn)品研發(fā)或行業(yè)解決方案發(fā)展之路。對(duì)此，受訪者用戶均表示，雖然眾多廠商號(hào)稱有全線產(chǎn)品，但做的較好的無(wú)幾，更甚者部分廠商出于個(gè)人的市場(chǎng)壟斷，對(duì)外協(xié)議不開(kāi)放，用了前端就必須得用他們的后端產(chǎn)品，大大局限了用戶的選擇余地，以致多數(shù)用戶對(duì)此并不“買單”，寧愿選用單個(gè)系列的產(chǎn)品;其次談到行業(yè)解決方案，用戶均表示雖然行業(yè)解決方案確實(shí)迎合了市場(chǎng)發(fā)展，但企業(yè)并未能真正做到滿足用戶需求，如多數(shù)廠商所推出的解決方案就只是將各個(gè)安防子系統(tǒng)統(tǒng)一管理，并未能結(jié)合用戶的業(yè)務(wù)管理需求，以致多數(shù)行業(yè)用戶對(duì)此也不“感冒”!

　　采訪中，筆者多次驚嘆用戶的“精明”，另一方面也深感企業(yè)壓力重大。當(dāng)用戶越來(lái)越成為安防行業(yè)的“資深檢驗(yàn)師”時(shí)。企業(yè)需對(duì)用戶的需求把握得更精準(zhǔn)，方能取得用戶的長(zhǎng)期信賴，而這僅靠企業(yè)研發(fā)人員的腦力想象是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。及時(shí)與用戶溝通、切實(shí)做好用戶需求調(diào)研，之后再來(lái)談定制化的解決方案研發(fā)，才能真正的立于不敗之地!